箭牌糖果在中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道研究.pdf

1、箭牌是世界上最大的口香糖制造商,每天都要生產(chǎn)數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的口香糖,她生產(chǎn)的口香糖可以稱為藝術(shù)級(jí)的,而且她還是一個(gè)規(guī)模龐大、財(cái)政資源雄厚的公司。她把產(chǎn)品賣給遍及各個(gè)地區(qū)的顧客。但是箭牌始終沒有想過(guò)要自己親自把產(chǎn)品直接銷售給最終用戶,而是使用了許多的中間商來(lái)完成這個(gè)任務(wù)。眾所周知,營(yíng)銷組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道。隨著近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng),技術(shù)日新月異和轉(zhuǎn)移,營(yíng)銷渠道越來(lái)越受到重視,因?yàn)楂@取持久難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難。與此同時(shí),制造商

2、需要削減分銷費(fèi)用,而分銷商的權(quán)力日益增長(zhǎng)。為了贏得市場(chǎng)獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深入化和精細(xì)化。中國(guó)作為箭牌全球第二大市場(chǎng),建立一個(gè)有效的銷售網(wǎng)絡(luò)將是箭牌在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)保持優(yōu)勢(shì)并持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。箭牌如何開辟和發(fā)展中國(guó)的三四級(jí)市場(chǎng),通過(guò)適當(dāng)?shù)馁Y源投放,掌控當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)渠道,更顯得重中之重。何謂三四級(jí)市場(chǎng)?不同行業(yè)、不同企業(yè)的理解與規(guī)劃不盡。箭牌定義三四級(jí)市場(chǎng)是由縣城和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)組成的小城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。中

3、國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)有8億多人口,2.1億多個(gè)家庭,是我國(guó)最大的消費(fèi)群體。箭牌對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的了解,在此之前是非常有限的。在這部分疆域,還沒有進(jìn)行有組織地發(fā)展和運(yùn)作。箭牌在中國(guó)縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),由于渠道的長(zhǎng)度和寬度不夠,多個(gè)品類在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額受到挑戰(zhàn)。正因?yàn)榇祟愂袌?chǎng)復(fù)雜、分散、多樣化的消費(fèi)特點(diǎn)明顯區(qū)別于一級(jí)市場(chǎng),如果只是將一級(jí)城市的營(yíng)銷策略簡(jiǎn)單復(fù)制到三四級(jí)市場(chǎng),顯然會(huì)“水土不服”、“資源浪費(fèi)”。本文希望通過(guò)對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的研究,圍繞箭牌三四級(jí)市場(chǎng)的