一體化課程標(biāo)準(zhǔn)

1、廣州市交通高廣州市交通高級技工學(xué)校技工學(xué)?！段锪骺汀段锪骺蛻糸_發(fā)》課程標(biāo)準(zhǔn)編號：QD070306版本：流水號：一體化課程名稱物流客戶開發(fā)參考學(xué)時(shí)、學(xué)分6890學(xué)時(shí)適用專業(yè)現(xiàn)代物流（物流服務(wù)與管理）課程性質(zhì)核心專業(yè)課程典型工作任務(wù)描述典型工作任務(wù)描述客戶開發(fā)是物流公司的銷售人員根據(jù)公司的業(yè)務(wù)在市場上尋找客戶并與之簽訂合同的活動(dòng)?？蛻糸_發(fā)是提升公司業(yè)績增加利潤的最根本途徑。客戶開發(fā)的主要工作過程是：客戶的信息搜集、客戶篩選、客戶需求了解、提

2、供解決方案、促進(jìn)成交等。1.客戶信息搜集：通過各種途徑盡可能多的收集客戶的信息；2.客戶信息篩選：去除無法合作、沒有合作優(yōu)勢的客戶，找到適合的客戶；3.客戶需求了解與挖掘：了解客戶的基本信息如責(zé)任人、貨物、目的地、時(shí)間要求、保險(xiǎn)、價(jià)格等；4.解決方案提供：推薦產(chǎn)品、進(jìn)行報(bào)價(jià)、給予承諾；5.促進(jìn)成交：促使客戶盡快成交，簽訂合同。工作內(nèi)容分析工作內(nèi)容分析工作對象：1.搜集客戶信息；2.篩選客戶；3.了解客戶需求；4.提供解決方案；5.促進(jìn)成

3、交；6.跟蹤客戶貨物與查詢、處理貨物異常情況；7.使用NIS、CRM系統(tǒng)；8.部門內(nèi)部的協(xié)作與溝通。工具、材料、設(shè)備與資料：1.CRM、NIS系統(tǒng)、電腦、電話、對講機(jī)、傳真機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等；2.報(bào)價(jià)表、產(chǎn)品說明書、名片、宣傳單張、海報(bào)、禮品、優(yōu)惠券、橫幅等。工作方法：1.收集、整理、分析客戶資料的方法；2.辨別客戶貨物是否收運(yùn)方法；3.聯(lián)系客戶方法；4.商務(wù)洽談方法；5.制定解決方案方法；6.促進(jìn)成交方法；7.讓客戶滿意方法；

4、工作要求：1.能熟練的收集并整理客戶資料；2.能明確的分析客戶資料；3.能使用多種工具和客戶進(jìn)行聯(lián)系；4.能理解并把握客戶需求；5.能合理的就雙方利益與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談；6.能理解并簽定合法合同；7.能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)并不斷進(jìn)步；8.能夠達(dá)成公司的業(yè)務(wù)指標(biāo)；9.能夠有效控制客戶流失量；10.能夠增加新客戶；廣州市交通高廣州市交通高級技工學(xué)校技工學(xué)?！段锪骺汀段锪骺蛻糸_發(fā)》課程標(biāo)準(zhǔn)編號：QD070306版本：流水號：6.客戶洽談的流程；7.初次見

5、面的技巧與流程；8.挖掘客戶信息即提問的方式與技巧；9.參觀企業(yè)流程的內(nèi)容；10.接待客戶的方案設(shè)計(jì)與實(shí)施；11.提供報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)方案；12.報(bào)價(jià)還價(jià)的方法與技巧；13..處理客戶異議的方法與技巧；14.引導(dǎo)或刺激客戶快速成交的方法與使用技巧；15.物流合同的基本格式與內(nèi)容。參考性學(xué)習(xí)任務(wù)參考性學(xué)習(xí)任務(wù)學(xué)時(shí)序號學(xué)習(xí)任務(wù)名稱學(xué)習(xí)子任務(wù)及目標(biāo)描述一體化理論實(shí)訓(xùn)1運(yùn)輸型物流企業(yè)客戶開發(fā)1.搜集客戶信息，尋找潛在客戶（1）能夠查閱學(xué)材、資料知道客

6、戶的概念，開發(fā)客戶的意義；（2）能舉例闡述各種收集客戶信息的渠道，及其特點(diǎn)、適用情形；（3）能夠制作市場調(diào)查問卷，調(diào)查客戶信息。2.篩選客戶信息（1）能夠物流公司實(shí)際的業(yè)務(wù)情況，去除無法合作、沒有合作優(yōu)勢的客戶，篩選出能夠開發(fā)合作的客戶。3.約見客戶（1）能夠查閱資料知道約見客戶的方法，及其特點(diǎn)；（2）知道約見客戶的準(zhǔn)備工作、能夠制定約見客戶的工作計(jì)劃；（3）能夠用電話根據(jù)不同客戶情況，使用不同的電話約見技巧，約見客戶；（4）能夠通過電