如何通過商場布局調(diào)整提高銷售額

1、如何通過商場布局調(diào)整提高銷售額移動一下貨架就能提高銷售額？是的，這已是超市的秘技之一，但還要記住運用秘籍的三大依據(jù)：顧客，顧客，還是顧客。業(yè)態(tài)決定下的布局重要性超市，本身就起源于無柜臺售貨，其特點就是開放、自助式的購物。在這樣的自選環(huán)境中，超市的商品就是最好的裝飾品，賣場的布局和商品陳列，就起著無聲銷售員的作用。在和顧客接觸的過程中，傳統(tǒng)百貨業(yè)態(tài)是靠售貨員微笑的服務(wù)來貼近顧客，通過提問來了解顧客，再根據(jù)顧客的愿望，經(jīng)過引導(dǎo)、說服及其他促

2、銷手段，促使顧客購買商品，以及購買其他附加的商品，最后達(dá)成一致。顧客多次到收款臺結(jié)款，這樣百貨店銷售就結(jié)束了。無人售貨的自選超市就不同了，它是通過賣場的主副通道、燈光、音樂、貨架來“貼近”顧客，并把商品展示給顧客的。超市怎樣了解顧客的需求？它是通過銷售結(jié)果（各個區(qū)域的銷售結(jié)果，比如說飲料、家用百貨的銷售結(jié)果），通過客流量，以及銷售狀況的變化來了解顧客的需求。同時，超市是通過商品的展示及陳列位置，來對銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的——商品的陳列和展示

3、決定顧客的選擇，尤其是決定顧客的“額外選擇”。通常在顧客購買清單上，他只計劃買一瓶醬油，一瓶醋，或者是一袋米，他沒有購買其他商品的想法。但是超市這種業(yè)態(tài)，就是通過附屬商品的關(guān)聯(lián)性，以及招牌商品和沖動商品來提高顧客的附加購買——最后顧客出來的時候，他可能買了一車的商品，然后通過收銀臺一次性結(jié)款。這就顯示，賣場的布局和商品的陳列，在銷售過程中起著非常關(guān)鍵的作用。但是現(xiàn)在國內(nèi)很多超市是靠售貨員來引導(dǎo)銷售的，這樣其實就完全忘記超市自助式選購形式

4、的作用了。依靠“免費”的廠家促銷員，事實上代表著超市管理者放棄了鍛煉銷售技能的機會，也不能真正地檢驗商品和品牌的價值，更糟的情況是：引起顧客的不滿。布局應(yīng)當(dāng)成為考核指標(biāo)之一第一個顧客是“大顧客”，就是指一個個顧客自身，調(diào)整布局就是要影響他們的知覺和感覺。顧客本來只想買一瓶醬油，結(jié)果最后從收款臺出去，買了300塊錢的商品。這300元商品里，有的是商品陳列使他看見了，結(jié)果是他一直理性計劃要買的，這是影響知覺；有的是促銷氛圍讓他買的，就是影響

5、感覺。在逛商場時，當(dāng)音樂響起，促銷員高聲叫賣“一折起”，周圍的顧客心跳就會不斷地加快，血壓升高，最后有點身不由己當(dāng)回去的時候，他就后悔，買這些東西一點用處都沒有。所以說，商家促銷是完全可以誘導(dǎo)消費者的。賣場的布局，它是怎么樣刺激顧客，我們通過賣場的一些促銷區(qū)域的設(shè)計（比如說超市的入口處的促銷區(qū)、店面的堆頭），來不斷地誘導(dǎo)顧客進(jìn)行消費，刺激顧客消費的欲望。這是我們超市布局的目的。第二個顧客是“中顧客”，就是指一個區(qū)域內(nèi)具有特定性質(zhì)的顧客，

6、調(diào)整布局是為了這個區(qū)域的消費特性。但這個影響是站在第一個“大顧客”基礎(chǔ)上的。我認(rèn)為這方面做得最成功的，應(yīng)該是日本的伊藤洋華堂（華堂商場），它在整個賣場的促銷過程當(dāng)中，經(jīng)常有一些售貨員高聲叫賣，這種模式也是非常成功的。在媒體上有一些人批判華堂，說它簡直跟自由市場一樣，但是中國的老百姓就接受自由市場的形式。這是這個區(qū)域市場的特性，當(dāng)然，這個區(qū)域也可能更小。第三個顧客是“小顧客”，就是指零售商的工作人員本身，也叫“內(nèi)部顧客”，布局的設(shè)計有時也

7、為了是工作人員本身更有干勁，或者布局的調(diào)整也是為了使他們工作更順利（例如補貨等）。賣場布局的設(shè)計及調(diào)整方式大綜超（GM）的樓層布局分析先講一個原則：超市布局不能死板，不能被局限在業(yè)態(tài)的分類中，盡管我們是做超市，但最重要的還是看當(dāng)?shù)仡櫩托枰裁础４缶C超就是典型的傳統(tǒng)超市加百貨的形式，也是被家樂福和華潤萬佳證明是完全成功的形式。但它在布局上也要有重有輕的。我們曾經(jīng)在河北一個中小城市開了一個6000平米的超市，整個結(jié)構(gòu)是一、二、三四層的。這個

8、城市一共有20萬人口，競爭對手是三家超市——有3000平米、4000平米和1萬平米的。但1萬平米的已經(jīng)做死了，這不是我們考慮之內(nèi)。其余兩家中有一家是我們主要的競爭對手，它在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)非常有影響了。我們應(yīng)該怎樣設(shè)計自己的賣場？首先要看競爭對手的弱點，不能說對手面積大，我比它還要大，這樣不行。我們調(diào)查了一下，發(fā)現(xiàn)這幾家競爭對手沒有服裝，而其他百貨商場的服裝都是賣中高檔的；街邊上是一些服裝專賣店，沒有整合到一起，顧客不可能一次性購足。所以我們設(shè)