營銷之道作業(yè)題1202

1、1《營銷戰(zhàn)略與市場競爭優(yōu)勢的建立》作業(yè)題《營銷戰(zhàn)略與市場競爭優(yōu)勢的建立》作業(yè)題學(xué)號：學(xué)號：姓名：姓名：成績：成績：從以下題目中選擇三道題完成：從以下題目中選擇三道題完成：二、如何進行客戶分析？二、如何進行客戶分析？我有一個客戶已經(jīng)和我們公司進行了三個月的合作，現(xiàn)公司規(guī)定三個月后須對客戶進行綜合評估，以看其潛力及與公司的配合度，達到雙贏的目的，請問如何進行客戶綜合分析，需要哪些資料，從哪些方面評估？公司進行客戶分析主要是為市場細分打下基礎(chǔ)

2、。進行客戶分析的時候，公司需要有統(tǒng)一的標準和模式，以便員工在針對自己不同的客戶時候能搜集和整理出來有用的信息。進行客戶分析的時候，企業(yè)首先要明確分析方法、分析流程、評估參數(shù)、評估標準等基本要素。員工事先知道要評估什么，從什么角度去評估，按照什么標準去評估。其次要對員工進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使大家對評估標準有一個統(tǒng)一的認識，知道如何理解公司的要求和標準，知道去哪里找數(shù)據(jù)。分析每一個客戶的時候，主要有以下幾個部分：1、客戶基本情況分析客戶背景信息

3、包括基本信息，如客戶的行業(yè)狀況，發(fā)展史，規(guī)模、公司的主要業(yè)務(wù)，主要優(yōu)勢和面臨競爭，以及主要聯(lián)系人的工作范圍和職責(zé)等。這些信息可以從客戶的資料、客戶網(wǎng)站和廣告、客戶相關(guān)的朋友或同行，或者客戶所在行業(yè)的報刊雜志報道等途徑獲取。最好從一開始就注重客戶資料的積累建立客戶資料數(shù)據(jù)庫全方位地記錄客戶的基本資料、合作記錄、查詢記錄、需求和建議對價格方面的要求等一系列歷史記錄，這樣就可以利用分析工具進行詳細分析了解客戶的特點和要求。2、客戶需求分析分析

4、客戶需求是非常重要的環(huán)節(jié)。首先要記錄目前與客戶業(yè)務(wù)合作的狀態(tài)，包括業(yè)務(wù)合作的類型、性質(zhì)等。然后分析客戶的需求。3價值，而不是價格，從而讓目標客戶用“放大鏡”看自己的優(yōu)點，用“縮小鏡”看自己的缺點，這才是體現(xiàn)營銷水平的功夫所在。所以要根據(jù)自己產(chǎn)品的特質(zhì)，學(xué)會“教育客戶，引領(lǐng)市場”。比如營銷高端的住宅物業(yè)，就可以把重點放在營銷“生活理念”和“精神享受”兩大理念上，打造大眾認可的品牌文化，作為精神的標志，使目標客戶認同房產(chǎn)的文化品位，并引以為

5、豪。而作為微和開關(guān)，屬于相對精密的產(chǎn)品，可以嘗試“科技改變生活”的概念，或者根據(jù)產(chǎn)品具體的特質(zhì)，選擇更為合適的概念，對客戶廣而告之。讓客戶認可公司，認同產(chǎn)品的內(nèi)涵。2.產(chǎn)品差異化，打造產(chǎn)品的“優(yōu)、特、?！薄癟obedifferent“，是產(chǎn)品取得市場藍海的關(guān)鍵所在。當(dāng)主流市場越發(fā)激烈，對于無法發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟效益的企業(yè)而言，無法取得商品價格上的優(yōu)勢，那么產(chǎn)品差異化營銷勢在必行。產(chǎn)品差異化首先需要市場調(diào)查，了解目標客戶的深層需求。一是實在提高

6、產(chǎn)品的品質(zhì)，滿足高層目標客戶的需求，而不是跟同行在價格上競爭。二是打造產(chǎn)品特性，提高產(chǎn)品專業(yè)化程度。一則可從細節(jié)改進產(chǎn)品，以滿足主流市場的深層要求；二則研發(fā)新型產(chǎn)品，以開拓非主流市場。主流市場，有著龐大的客戶群，商家必爭；而非主流市場，則競爭小，新產(chǎn)品有無可比擬的優(yōu)勢，利潤也相對可以做的比較高。由此，微和開關(guān)企業(yè)可以加大投資，進行技術(shù)革新，從產(chǎn)品本身改進，從細節(jié)上優(yōu)化產(chǎn)品，以形成與同業(yè)競爭者不同的優(yōu)勢。3.銷售差異化，發(fā)掘新市場這里的銷