藥品營(yíng)銷(xiāo)模式

1、藥品營(yíng)銷(xiāo)模式目前，藥品生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式主要有四種：直營(yíng)制模式、代理制模式、買(mǎi)斷制模式和混合制模式。四種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)。一、直營(yíng)制模式適用于金牛類(lèi)產(chǎn)品和明星類(lèi)中有希望成為金牛類(lèi)產(chǎn)品的產(chǎn)品。直營(yíng)制模式有兩種方式：經(jīng)營(yíng)制和分銷(xiāo)制。（一）、經(jīng)營(yíng)制經(jīng)營(yíng)制是指藥品生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)設(shè)立辦事處或外派業(yè)務(wù)代表的方式直接將藥品銷(xiāo)售給每一個(gè)藥品經(jīng)營(yíng)單位（藥品批發(fā)企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥零售企業(yè)）。目前，很多企業(yè)的OTC藥品采用這種模式。以廣州白云山中藥廠，哈藥集團(tuán)

2、、石藥集團(tuán)為代表。優(yōu)點(diǎn)：1、利于企業(yè)整體形象的樹(shù)立和品牌形象的建立；2、有利于企業(yè)渠道建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)控制；3、有利于企業(yè)各種制度的執(zhí)行；4、有利于企業(yè)各種活動(dòng)的開(kāi)展；5、有利于企業(yè)準(zhǔn)確、及時(shí)、完整的收集市場(chǎng)信息；6、有利于企業(yè)準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；7、回款周期短，回款金額巨大，是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源；8、作的好的話，企業(yè)可以在短期內(nèi)獲得很大的市場(chǎng)份額、獲得很高的市場(chǎng)占有率和豐厚的利潤(rùn)；9、相對(duì)來(lái)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)較小；10、有利于企業(yè)后續(xù)品種的銷(xiāo)售；缺點(diǎn)

3、：1、經(jīng)營(yíng)制一般采用賒銷(xiāo)制，應(yīng)收帳款額很大，且難以控制；2、呆帳、壞帳的風(fēng)險(xiǎn)較大；3、管理松散，很多細(xì)節(jié)難以掌控；4、任務(wù)過(guò)高，難以完成或者業(yè)務(wù)代表收入過(guò)低，收入與費(fèi)用不成比例，業(yè)務(wù)代表和外駐機(jī)構(gòu)存在叛變的可能；5、品種單一，業(yè)務(wù)代表和外駐機(jī)構(gòu)存在兼做其他單位品種的可能；也難以達(dá)到企業(yè)的理想目標(biāo)；3、管理松散，難以駕御控制，業(yè)務(wù)隨時(shí)有停滯和終止的危險(xiǎn)；不利于分銷(xiāo)商的政策變動(dòng)會(huì)引起分銷(xiāo)商的強(qiáng)烈不滿，引發(fā)合作危機(jī)。建議：1、建議在次重要的物

4、流市場(chǎng)廣泛的采用分銷(xiāo)制；2、采用分銷(xiāo)制的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)代表要積極主動(dòng)的參與到分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售中去，應(yīng)最大限度的去了解熟悉市場(chǎng)，隨時(shí)作好應(yīng)變準(zhǔn)備；3、采用返點(diǎn)銷(xiāo)售政策，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低；4、外派業(yè)務(wù)代表一定要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期考察，必須是品德高尚和經(jīng)營(yíng)能力一流的高素質(zhì)人才；5、薪養(yǎng)廉，公司應(yīng)給經(jīng)營(yíng)人員營(yíng)造一個(gè)寬松的，積極向上的，舒心的工作環(huán)境，以增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)人員的凝聚力和向心力；6、定的銷(xiāo)售制度，對(duì)維持業(yè)務(wù)穩(wěn)定有非常大的積極作用。（三）、案例分析：廣州白云山中藥

5、廠將全國(guó)劃分為12大區(qū)，每個(gè)大區(qū)設(shè)一個(gè)辦事處。西安辦事處下設(shè)批發(fā)部和OTC部。在醫(yī)藥批發(fā)市場(chǎng)，他們?cè)谖靼彩袌?chǎng)設(shè)有三個(gè)分銷(xiāo)商（西郊倆個(gè)，東郊一個(gè)），在寶雞、漢中、延安、渭南都設(shè)有分銷(xiāo)商。OTC部又直接將藥品銷(xiāo)售到西安的零售藥店和藥品超市。從整體來(lái)看，他們采用的是直營(yíng)制模式，從局部看，又結(jié)合運(yùn)用了經(jīng)營(yíng)制和分銷(xiāo)制。二、代理制模式適用于非OTC類(lèi)和問(wèn)題類(lèi)及狗類(lèi)產(chǎn)品。目前在醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，代理制主要有以下幾種形式：全國(guó)總代理、省級(jí)總代理、地市級(jí)總