12房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售技巧

1、第十二節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)技巧第十二節(jié)：房地產(chǎn)經(jīng)紀人業(yè)務(wù)技巧由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此，銷售技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價格更高之價位“售出房屋或者讓客戶下定決心購買?！穹吭锤浇笮…h(huán)境之優(yōu)缺點說服客戶心動1、客戶心動之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認可價值≥價格（覺得物超所值之后才會購買）2、針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到那些問題？提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由“（準備

2、答客人疑問問題），將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力?！皲N售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶1、如何將優(yōu)點充分表達。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點（尤其是缺點之回答，要提前預(yù)演。以防臨時語塞）。（2）附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細和準確狀況。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。（4）附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。（5）附近同類競爭個案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格）。（

3、6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比）。（7）個案地點（增值潛力值超其價），大小環(huán)境之未來有利動向。（8）經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。（9）相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材。●針

4、對附近房源作比較–面積、規(guī)劃、價位1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。2、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時候，他們一個不經(jīng)意的意外言語可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個銷售流程，可能在第3個流程（成交階段）買方即

5、已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經(jīng)紀人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細分析買方無法下訂之因，想出適當?shù)膶Σ吆吞娲桨福?、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。1、刺探買方真實的心意（過濾客戶之需求、喜好、價位）從客戶進入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理“，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價

6、格（購買房屋預(yù)算）。一般說來，經(jīng)紀人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：①強調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。②強調(diào)房屋之優(yōu)點。格局好，造型佳，采光充足，風水佳，房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳，門面氣派，動線流暢，價格合理（價值超過價格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力●當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金?！癞斂蛻糸_價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。業(yè)務(wù)技巧業(yè)

7、務(wù)技巧一、不要給客戶太多的選擇機會有時客戶面臨太多的選擇時反而會猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個機會下，比較銷售，作出決定。二、不要給客戶太多的思考機會客戶考慮越多，可能就會發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點，反而會使他決定不購買，所以銷售人員要留給客戶思考時間的長短要適當。三、不要有不愉快的中斷在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會失去先機。四、中途插入的技巧在進行說服工作中，如有人從旁插入，談及與銷售人員前后不相關(guān)的問題，亦會使客戶