二手房屋買賣議價(jià)技巧

1、【二手房砍價(jià)技巧】絕對(duì)實(shí)用型(轉(zhuǎn)貼)新人幾乎是每天都要打跟進(jìn)的，只是很多公司對(duì)于跟進(jìn)不怎么太過(guò)于較真，很多時(shí)候?qū)τ谶@一項(xiàng)工作行程只保持在了解房源信息的基礎(chǔ)上。但個(gè)人認(rèn)為，新人鍛煉自己操作房東的第一戰(zhàn)場(chǎng)莫過(guò)于跟進(jìn)。下面本人談幾條跟進(jìn)砍價(jià)的心得，希望能給朋友們或多或少能有些幫助。一、假客戶還價(jià)法：在和房東通電話的過(guò)程中闡明自己有客戶看中了他她的房子，關(guān)鍵詞為“靠攏”，一定不要吝嗇這個(gè)詞，在房東那多強(qiáng)調(diào)幾次客戶有這樣的意愿，希望房東能也很有人

2、情的下調(diào)。一般這個(gè)房東的電話要持續(xù)幾天跟進(jìn)，初始說(shuō)客戶出價(jià)不要和房東之間的差距大于10萬(wàn)，并讓自己的假客戶活靈活現(xiàn)，一直在自己的合理預(yù)算中加價(jià)。最后須保留個(gè)幾千到一萬(wàn)的差距順利地讓客戶死掉。如此還價(jià)法，一般能和你繼續(xù)下去的房東會(huì)有三個(gè)特性或表現(xiàn)：1。誠(chéng)心賣房；2。對(duì)你印象加深；3。房東其實(shí)很肯定你的努力，對(duì)你的人也提高認(rèn)可度。二、一刀切式：跟進(jìn)中和房東在電話里問(wèn)過(guò)好之后，直接進(jìn)入主題。跟他詢問(wèn)房子以某種價(jià)格賣不賣，一般砍價(jià)區(qū)間在15萬(wàn)以

3、上。一般為三句式，例如：“王先生啊，您這房子120萬(wàn)賣不賣啊？（原價(jià)140萬(wàn)）”“您140萬(wàn)的價(jià)格肯定賣不掉的？”“那您最低多少價(jià)錢肯賣呀？”看起來(lái)很簡(jiǎn)單的三句話，成功的關(guān)鍵除了靠運(yùn)氣以外，你還價(jià)的區(qū)間也很重要，尤其是說(shuō)的太少，根本悶不住房東的心態(tài)。這種方式大部分情況不強(qiáng)調(diào)你將給房東留下什么好的印象，你問(wèn)話的口氣也要很隨意，他她大多時(shí)間是在不耐煩的情況下讓給了你幾萬(wàn)塊。業(yè)務(wù)員唯一要注重的就是心態(tài)要麻木，別自我設(shè)陷認(rèn)為我一下子出比他低30

4、萬(wàn)的價(jià)格不是找抽么。就是這招最簡(jiǎn)便的方式只要運(yùn)用熟練，砍價(jià)速度是眾砍價(jià)法中速度最快，耗時(shí)最短的。三、行情分析法。電話里給房東灌輸最近大氣候的微妙變化，或者是哪個(gè)板塊多了個(gè)什么功能建筑對(duì)他所在小區(qū)的影響，或者講例如股市等其他市場(chǎng)對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的影響。反正你可以天空海闊地吹，你可以跟他講GDP的變化，匯率的變化，也可以講股市牛了對(duì)房產(chǎn)有什么壞的影響，股市熊了對(duì)房產(chǎn)有什么壞的影響，小區(qū)對(duì)面旁邊那家牛肉面館倒閉變成了洗發(fā)店對(duì)小區(qū)房?jī)r(jià)有什么影響，隔壁

5、那三條街又造了公用廁所對(duì)這個(gè)片區(qū)有什么影響，臺(tái)灣阿扁又說(shuō)了什么欠扁的言論對(duì)中國(guó)大陸房市的整體后兩年的影響，你實(shí)在覺(jué)得自己舉的離子沒(méi)什么攻擊性的時(shí)候，你就把風(fēng)水扯上搭關(guān)系。行情嘛，就在于你怎么把許多平面的事物串聯(lián)成立體的一體。一般能接受你海吹三次的房東基本上以后有客戶看中他她房子后，你可以直接以市場(chǎng)砍價(jià)法去談判，因?yàn)樗旧弦呀?jīng)上了被你引導(dǎo)的船，你說(shuō)什么他她就會(huì)有相應(yīng)的響應(yīng)，只是程度上有些區(qū)別。這樣的房東基本上已經(jīng)上升到信任你的層次了，

6、所以對(duì)這樣的房東以后只講究除了關(guān)鍵的最后的時(shí)刻不要欺騙人家了。很有人情的下調(diào)。一般這個(gè)房東的電話要持續(xù)幾天跟進(jìn)，初始說(shuō)客戶出價(jià)不要和房東之間的差距大于10萬(wàn)，并讓自己的假客戶活靈活現(xiàn)，一直在自己的合理預(yù)算中加價(jià)。最后須保留個(gè)幾千到一萬(wàn)的差距順利地讓客戶死掉。如此還價(jià)法，一般能和你繼續(xù)下去的房東會(huì)有三個(gè)特性或表現(xiàn)：1。誠(chéng)心賣房；2。對(duì)你印象加深；3。房東其實(shí)很肯定你的努力，對(duì)你的人也提高認(rèn)可度。二、一刀切式：跟進(jìn)中和房東在電話里問(wèn)過(guò)好之后

7、，直接進(jìn)入主題。跟他詢問(wèn)房子以某種價(jià)格賣不賣，一般砍價(jià)區(qū)間在15萬(wàn)以上。一般為三句式，例如：“王先生啊，您這房子120萬(wàn)賣不賣??？（原價(jià)140萬(wàn)）”“您140萬(wàn)的價(jià)格肯定賣不掉的？”“那您最低多少價(jià)錢肯賣呀？”看起來(lái)很簡(jiǎn)單的三句話，成功的關(guān)鍵除了靠運(yùn)氣以外，你還價(jià)的區(qū)間也很重要，尤其是說(shuō)的太少，根本悶不住房東的心態(tài)。這種方式大部分情況不強(qiáng)調(diào)你將給房東留下什么好的印象，你問(wèn)話的口氣也要很隨意，他她大多時(shí)間是在不耐煩的情況下讓給了你幾萬(wàn)塊。

8、業(yè)務(wù)員唯一要注重的就是心態(tài)要麻木，別自我設(shè)陷認(rèn)為我一下子出比他低30萬(wàn)的價(jià)格不是找抽么。就是這招最簡(jiǎn)便的方式只要運(yùn)用熟練，砍價(jià)速度是眾砍價(jià)法中速度最快，耗時(shí)最短的。三、行情分析法。電話里給房東灌輸最近大氣候的微妙變化，或者是哪個(gè)板塊多了個(gè)什么功能建筑對(duì)他所在小區(qū)的影響，或者講例如股市等其他市場(chǎng)對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)的影響。反正你可以天空海闊地吹，你可以跟他講GDP的變化，匯率的變化，也可以講股市牛了對(duì)房產(chǎn)有什么壞的影響，股市熊了對(duì)房產(chǎn)有什么壞的影響

9、，小區(qū)對(duì)面旁邊那家牛肉面館倒閉變成了洗發(fā)店對(duì)小區(qū)房?jī)r(jià)有什么影響，隔壁那三條街又造了公用廁所對(duì)這個(gè)片區(qū)有什么影響，臺(tái)灣阿扁又說(shuō)了什么欠扁的言論對(duì)中國(guó)大陸房市的整體后兩年的影響，你實(shí)在覺(jué)得自己舉的離子沒(méi)什么攻擊性的時(shí)候，你就把風(fēng)水扯上搭關(guān)系。行情嘛，就在于你怎么把許多平面的事物串聯(lián)成立體的一體。一般能接受你海吹三次的房東基本上以后有客戶看中他她房子后，你可以直接以市場(chǎng)砍價(jià)法去談判，因?yàn)樗旧弦呀?jīng)上了被你引導(dǎo)的船，你說(shuō)什么他她就會(huì)有相應(yīng)的

10、響應(yīng)，只是程度上有些區(qū)別。這樣的房東基本上已經(jīng)上升到信任你的層次了，所以對(duì)這樣的房東以后只講究除了關(guān)鍵的最后的時(shí)刻不要欺騙人家了。四、政策分析法：這里的政策特指跟房產(chǎn)相關(guān)的政策，一般此潮來(lái)之前夕都會(huì)掀起房產(chǎn)的一番腥風(fēng)血雨。你所要做到的是三點(diǎn)：及時(shí)、能算準(zhǔn)、心態(tài)要硬。比如個(gè)稅以差額方式強(qiáng)制出臺(tái)，你得事先計(jì)算好如果要以那樣交的話得是多少錢，別一開(kāi)始還的價(jià)錢比人家將要交的稅還要多，那在你單兵作戰(zhàn)時(shí)，會(huì)適得其反。當(dāng)然，當(dāng)你以計(jì)算的方式還下第一步

11、后，還要講究第二通電話接著上，很多人奇怪，第一步不是說(shuō)講究還的價(jià)錢低于稅嗎，那后面怎么砍。后面再進(jìn)攻的武器就是這個(gè)政策對(duì)房產(chǎn)的沖擊影響太大，很多人看準(zhǔn)政策一出臺(tái)后，房市沒(méi)法把稅加上去而抬總價(jià)，而是整體價(jià)格下跌，這樣房東到時(shí)不光稅是一大筆，整個(gè)到手價(jià)隨著房市的下跌而減少的更厲害。怎么去跟房東談需要個(gè)人按照個(gè)人的思維整理好了再去實(shí)施，套路無(wú)非就是這樣的模式。一般這樣砍房東價(jià)格，房東在房子賣掉后一兩月內(nèi)是不會(huì)記得怨恨你的，至于時(shí)間長(zhǎng)的，靠運(yùn)氣

12、吧。。。五、細(xì)算法：就是說(shuō)你給房東細(xì)算每一項(xiàng)稅費(fèi)或傭金等，利用你對(duì)數(shù)字的專業(yè)來(lái)告訴他她，你的價(jià)格全包變到手，到手變?nèi)鼤?huì)對(duì)客戶有什么影響。一般這里是夾著邏輯陷阱來(lái)還他她的價(jià)，除了計(jì)算要精確以外，更要看口才如何使房東在數(shù)字上暈菜，大家可以通過(guò)跟進(jìn)方式慢慢揣摩其中的細(xì)節(jié)要點(diǎn)，時(shí)間長(zhǎng)了，不同個(gè)性的人，不同語(yǔ)言表達(dá)方式的人。就這點(diǎn)環(huán)節(jié)也能找出砍價(jià)的思路。因?yàn)槲覀儽荣I賣房子的人專業(yè)，我們的話邏輯性強(qiáng)的話，數(shù)字的陷阱不在于在數(shù)字上做手腳，而是利用數(shù)