商鋪銷售基本知識(shí)和技巧

1、商鋪銷售基本知識(shí)和技巧商鋪銷售基本知識(shí)和技巧4、如何做商鋪專家級(jí)的物業(yè)銷售員？、如何做商鋪專家級(jí)的物業(yè)銷售員？答：住宅銷售和商鋪銷售是不同的。買住宅多半是為了自用，買商鋪則是為了投資。商鋪是非迫切需求的產(chǎn)品，客戶對(duì)于該類產(chǎn)品要非常認(rèn)同才出手投資，商鋪銷售人員除需要象售樓員一樣要熟練掌握有關(guān)物業(yè)的所有資料信息，及有關(guān)房地產(chǎn)政策、建筑、城市規(guī)劃、物業(yè)管理、物業(yè)開(kāi)發(fā)及心理學(xué)、營(yíng)銷等方面的專業(yè)知識(shí)之外，還需要掌握以下知識(shí)：具備投資分析的頭腦，了

2、解投資客的心；了解并能詳細(xì)分析物業(yè)的商業(yè)價(jià)值所在。對(duì)于本項(xiàng)目商鋪的推銷，主要先體現(xiàn)在分析“風(fēng)險(xiǎn)”與“收益”的關(guān)系。在確?！帮L(fēng)險(xiǎn)”小的前提下，再來(lái)給客戶分析實(shí)際“收益“。實(shí)際上講的內(nèi)容是類似的，但在先分析了“風(fēng)險(xiǎn)”小的情況下，放松了客戶的戒備心理?！獙?duì)于“風(fēng)險(xiǎn)“方面，本項(xiàng)目的要素：1、步行街物業(yè)的規(guī)劃，“百貨主力店步行街群”。物以稀為貴。加上其有成為特殊景點(diǎn)的可能，更是超人氣所在，人氣足的地方，投資風(fēng)險(xiǎn)小。2、百貨等品牌公司領(lǐng)銜進(jìn)駐。他

3、們也是經(jīng)過(guò)周密調(diào)查市場(chǎng)才選擇這里，跟他們失敗的風(fēng)險(xiǎn)小。3、地段好，生意機(jī)會(huì)長(zhǎng)久。同時(shí)這里是株洲的商業(yè)中心區(qū)。獨(dú)立鋪位，方正好用，經(jīng)營(yíng)靈活。4、2—3年租金一次性回報(bào)。2、3年內(nèi)不擔(dān)心沒(méi)租金收，同時(shí)小首期，風(fēng)險(xiǎn)小——對(duì)于“收益“方面，本項(xiàng)目的要素：1、比較福田深圳梅林“家樂(lè)福”、彩田“新一佳”輔營(yíng)區(qū)，特別是寶安翻身大道的天虹百貨周邊輔營(yíng)區(qū)的租金比較（特別強(qiáng)調(diào)該區(qū)域鋪位想租都租不到）2、比較40年的鋪王的租金收益及鋪位的升值價(jià)值。5、如何把

4、握第一次性成交？、如何把握第一次性成交？答：買商鋪的客戶的目的性較強(qiáng)，而且較沖動(dòng)，因此第一次的接待至關(guān)重要，往往第一次不成交的話，一般很難回頭。因此，第一次介紹完畢一定要客戶表態(tài)，對(duì)于猶豫不決的客戶，要逼一逼。買商鋪通常在了解相關(guān)情況后，需要也能夠立即作出判斷，常常來(lái)一次就能確定購(gòu)買。所以，不要相信客戶說(shuō)“回去商量”或“下次再來(lái)”的托辭，要盡可能的留住客戶長(zhǎng)一點(diǎn)時(shí)間，傳遞的信息要充分，說(shuō)話的語(yǔ)氣要肯定。答：在與客戶的交談中不時(shí)稱贊一下客

5、戶的優(yōu)點(diǎn)，比如事業(yè)有成、衣著得體、有眼光、有見(jiàn)地等，并流露出羨慕的神情。但要適可而止，不能過(guò)分恭維讓人生厭。10、如何判斷、如何判斷“可能的買主可能的買主”？答：可能購(gòu)買的客戶一般會(huì)多考察附近同類物業(yè)后再行決定，因此在交流中一定會(huì)將此物業(yè)與其他物業(yè)作比較，比如價(jià)格、地段、回報(bào)率、返租年限、物業(yè)管理費(fèi)等方面。另外，可能購(gòu)買物業(yè)的客戶對(duì)于物業(yè)的情況會(huì)了解得盡可能地詳細(xì)，會(huì)仔細(xì)地研究售樓資料，提出其中的疑問(wèn)，會(huì)不厭其煩地咨詢和看工地現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)每

6、一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)都會(huì)提出自己的意見(jiàn)。11、售樓員及時(shí)掌握和總結(jié)資訊？、售樓員及時(shí)掌握和總結(jié)資訊？答：客戶登記表——電話來(lái)訪數(shù)，客戶滿意與不滿意的原因，什么樣的物業(yè)對(duì)各類客戶最有沖擊力，最有價(jià)值的客戶，客戶的問(wèn)題，在接待客戶時(shí)注重與客戶的交流，詢問(wèn)客戶來(lái)源區(qū)域、知道物業(yè)的途徑、購(gòu)買動(dòng)機(jī)等并在事后及時(shí)作下記錄，廣告日的電話量及客戶來(lái)訪量，展銷會(huì)期間的客戶變化，本物業(yè)對(duì)客戶最有吸引力的地方，成交客戶與未成交客戶的原因。12、如何讓客戶參與銷售？

7、、如何讓客戶參與銷售？答：成功的銷售是讓客戶參與的銷售。擅于用“你覺(jué)得怎么樣？”注意與客戶交流時(shí)時(shí)常運(yùn)用選擇性語(yǔ)句，讓客戶有被尊重和主動(dòng)參與的感覺(jué)。在與客戶進(jìn)行交流時(shí)，語(yǔ)氣多用假定客戶已經(jīng)選擇了物業(yè)的語(yǔ)氣，并對(duì)物業(yè)的未來(lái)價(jià)值持肯定態(tài)度。13、引導(dǎo)客戶看樓時(shí)有什么習(xí)慣？、引導(dǎo)客戶看樓時(shí)有什么習(xí)慣？答：引導(dǎo)客戶看樓，應(yīng)走在客戶前面，引導(dǎo)解說(shuō)，幫助開(kāi)門，拉近距離、送客戶出大門。進(jìn)入工地，先戴好安全帽，并及時(shí)提醒客戶注意工程材料。引導(dǎo)客戶看樓時(shí)