如何鑒別銷(xiāo)售隊(duì)伍中的“白骨精”

1、如何鑒別銷(xiāo)售隊(duì)伍中的“白骨精”甄選銷(xiāo)售人員是一個(gè)非常讓人頭疼的問(wèn)題，選對(duì)的概率很低，選錯(cuò)的概率卻很高，如果選錯(cuò)人代價(jià)是非常高昂的。這里不光是直接的經(jīng)濟(jì)損失，更主要的是在市場(chǎng)、特別是客戶(hù)層面造成的損失幾乎是無(wú)法彌補(bǔ)的，因此能否在甄選的時(shí)候，保證能夠選到合格的銷(xiāo)售至關(guān)重要?！跋嗝妗迸c“火眼金睛”一般的情況下，企業(yè)招聘過(guò)程中，甄選銷(xiāo)售人員的環(huán)節(jié)大體上包括以下部分：簡(jiǎn)歷篩選、電話(huà)篩選、面試篩選、考試篩選等幾個(gè)步驟，不同的企業(yè)可能有所不同，這些招

2、聘程序看似是有一定的流程，甚至有一定的系統(tǒng)性，但是他們大多是按照“相面”的方式進(jìn)行甄選。什么叫做“相面”的方式，就是通過(guò)察言觀色判斷其人的狀況，很多外資企業(yè)的銷(xiāo)售招聘過(guò)程，表面上看似乎是非常嚴(yán)格，究其根本仍然離不開(kāi)察言觀色，就是都需要有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)行一對(duì)一的溝通，甚至有時(shí)候是多對(duì)一。這很象孫悟空的火眼金睛，他是憑借多年的經(jīng)驗(yàn)以及自己的獨(dú)特能力，觀察并發(fā)現(xiàn)人的本質(zhì)，準(zhǔn)確的辨別“白骨精”。多數(shù)企業(yè)就是采用這種“相面”式的甄選方式。如果從準(zhǔn)確性

3、方面來(lái)看，孫無(wú)空的這種“相面”方式，明顯的有很多的問(wèn)題。首先、這種“相面”式的招聘方式，對(duì)于久經(jīng)戰(zhàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，也就是老白骨精來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是小菜一碟。他們有很大迷惑性，即便是孫悟空也不能保證100%的選對(duì)人。他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)修煉了很長(zhǎng)時(shí)間，精于世故，同時(shí)不乏能力，單純的從經(jīng)驗(yàn)及能力上沒(méi)有問(wèn)題，但是他們可能從骨子里面和企業(yè)就不是一類(lèi)人，這些人如果進(jìn)入公司早晚要出事。其次、如果一個(gè)白骨精還可以應(yīng)付，如果幾十，甚至是上百的白骨精，孫悟空根本就難以招

4、架，更不用說(shuō)如何有效辨別了。曾經(jīng)有某企業(yè)的高層向我抱怨，由于招聘銷(xiāo)售目前是公司重點(diǎn)工作，所以派他親自招聘，他發(fā)現(xiàn)一天之內(nèi)要是見(jiàn)10個(gè)以?xún)?nèi)的銷(xiāo)售人員，他還能堅(jiān)持仔細(xì)談?wù)劊绻嘤?0個(gè)他發(fā)現(xiàn)他的腦袋都要打了，根本就沒(méi)有興趣在談下去，更多的是問(wèn)一兩句就打發(fā)他走人。這種相面的方式到底能不能挑出白骨精，很值得懷疑，即便是有所謂的程序、系統(tǒng)作保證也一樣。第三、孫悟空畢竟是少數(shù)或者說(shuō)根本就沒(méi)有什么孫悟空，很多招聘者很可能是豬八戒。孫悟空的這種能力是

5、嫁接在他自己身上的，不在任何人的身上，只要他不在，別人就干不了這件事，就是干了也干不好。孫悟空也有懶惰的時(shí)候，也有不負(fù)責(zé)任的的時(shí)候，如果他不負(fù)責(zé)任，所有的人都要跟著他倒霉，這種把選人放在一兩個(gè)人的身上的做法肯定不妙。“系統(tǒng)”與“老君爐”我們說(shuō)了這么多，并不是說(shuō)以上所有的東西都是不好的，事實(shí)上以上的工作是必需的，只是單憑以上的甄選方式，并不能解決根本問(wèn)題，比如對(duì)于銷(xiāo)售人員的品質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)、技能等等的審查，還僅僅是間接的?！赌菏接?xùn)練系統(tǒng)》中的

6、初級(jí)訓(xùn)練系統(tǒng)可以作為甄選銷(xiāo)售人員的良好手段。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，訓(xùn)練本身是對(duì)銷(xiāo)售人員有效甄選的良好方法，只是企業(yè)以往沒(méi)有這樣看待這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)常認(rèn)為甄選就是甄選，訓(xùn)練就是訓(xùn)練。事實(shí)上，初級(jí)入門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)與其說(shuō)是一個(gè)訓(xùn)練系，不如說(shuō)他是一個(gè)嚴(yán)格的甄選系統(tǒng)，這個(gè)甄選系統(tǒng)的特點(diǎn)在于，首先，由于是在訓(xùn)練中的甄選，所以能夠通過(guò)有效的行為表現(xiàn)，觀察這個(gè)人的真實(shí)能力，比簡(jiǎn)單的察言觀色要直接的多。其次，由于是訓(xùn)練，所以有一定的延續(xù)時(shí)間，可以在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間里，鑒別哪些根

7、本無(wú)法在瞬間鑒別的品質(zhì)，比如：誠(chéng)實(shí)、勤奮等等。第三，由于訓(xùn)練是連續(xù)的，在整體的訓(xùn)練過(guò)程中的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都有可能被淘汰，而這種淘汰基本上都是人員主動(dòng)提出的，避免了應(yīng)試時(shí)的一刀切，能夠考驗(yàn)出銷(xiāo)售人員的最大潛能，過(guò)關(guān)的人是少數(shù)。我們管這個(gè)初級(jí)入門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)叫“老君爐”。這個(gè)老君爐凝練了企業(yè)的訓(xùn)練精華，且具有相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)性，從訓(xùn)練強(qiáng)度、技術(shù)難度、心理難度都經(jīng)過(guò)了精心的安排，能夠出色完成甄選、訓(xùn)練兩項(xiàng)內(nèi)容，也就是說(shuō)，他即是一個(gè)優(yōu)秀的訓(xùn)練系統(tǒng)，也是一

8、個(gè)優(yōu)秀的甄選系統(tǒng)。白骨精可能能夠逃過(guò)火眼金睛，但是他是逃不過(guò)老君爐的，在這樣的強(qiáng)大壓力下，什么樣的白骨精都會(huì)現(xiàn)形。曾經(jīng)有一家企業(yè)，他們是做快速消費(fèi)品行業(yè)的，需要大量的渠道銷(xiāo)售及導(dǎo)購(gòu)人員，以前全部是人力資源的專(zhuān)員負(fù)責(zé)面試選拔，由于需要的人員數(shù)量很大，上崗之后的淘汰率又很高，人力資源疲于應(yīng)付，效果一直不好。后來(lái)我們指導(dǎo)他們建立了初級(jí)入門(mén)訓(xùn)練系統(tǒng)，無(wú)論是什么樣的人，只要初步合格，就要強(qiáng)行接受710天左右的模壓式入門(mén)訓(xùn)練，他們發(fā)現(xiàn)這種訓(xùn)練系統(tǒng)的

9、淘汰率是非常高的，真正能夠合格留下的只有20%左右，但是，這20%的人他們上崗之后成活率卻高達(dá)80%，而且基本上維持在這個(gè)狀態(tài)。這從根本上提升了企業(yè)選擇銷(xiāo)售人員的能力，剩下需要做的工作就是不斷的精練完善這一甄選系統(tǒng)，并且使其成為企業(yè)能力。這要比火眼金睛牢靠的多?！袄暇隣t”的建設(shè)原則首先、要足夠的嚴(yán)酷。嚴(yán)酷才能夠試探出來(lái)這個(gè)人是否真的適合我們，該堅(jiān)持的條件一定要堅(jiān)持。所謂的嚴(yán)酷，在某種意義上可以理解為折磨，當(dāng)然這種折磨是有目的的，在強(qiáng)大的

10、精神與肉體的折磨向下，很多人的品質(zhì)會(huì)暴露出來(lái)。其次、要系統(tǒng)。通常的初級(jí)訓(xùn)練系統(tǒng)，包括禮儀、知識(shí)、技能、管理等等基礎(chǔ)內(nèi)容，這些基礎(chǔ)內(nèi)容一定要企業(yè)自己總結(jié)，不要從外面直接引進(jìn)。內(nèi)容不在于多少，甚至也不在于是否真的嚴(yán)密，只要是能夠滿(mǎn)足企業(yè)要求的就可以。第三、行為為主。我們所謂的訓(xùn)練決不是培訓(xùn)，培訓(xùn)以說(shuō)為主，訓(xùn)練以行動(dòng)為主。銷(xiāo)售人員是一個(gè)以行為導(dǎo)向的職業(yè)，你想的再好，說(shuō)的再好，最終必需做出來(lái)，如果不能轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售行為是不行的。同時(shí)對(duì)人的認(rèn)識(shí)，只有