銷售隊(duì)伍的組建和管理

1、銷售隊(duì)伍的組建和管理實(shí)際上，許多不同領(lǐng)域不同行業(yè)的銷售銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理，操作上都差不多。如果SP需要?jiǎng)佑玫戒N售人員進(jìn)行業(yè)務(wù)直銷或渠道分銷，就得遵循其中的客觀規(guī)律。說起銷售隊(duì)伍，管理人員體會(huì)最深的恐怕是四個(gè)字：易招、難留。即沒經(jīng)驗(yàn)的易招，有經(jīng)驗(yàn)的難留。在網(wǎng)上發(fā)出業(yè)務(wù)員的招聘啟事后，應(yīng)聘郵件很快就一大堆。但想找到有經(jīng)驗(yàn)、有現(xiàn)時(shí)能力的，確實(shí)是一件難事。而現(xiàn)有的銷售人員當(dāng)中，想留住有經(jīng)驗(yàn)的、有能耐的，更是一件頭疼的事情。因此，銷售隊(duì)伍的建設(shè)與

2、管理，核心是三個(gè)問題：第一、如何招聘合適的銷售人員？第二、如何迅速培養(yǎng)合格的銷售人員？第三、如何留住優(yōu)秀的銷售人員？1、如何招聘合適的銷售人員、如何招聘合適的銷售人員這里只能說是“合適”，而不能說是“有經(jīng)驗(yàn)”。我從南方至北方帶過不少銷售隊(duì)伍，自己也是銷售出身。但依我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)（強(qiáng)調(diào)一下，僅僅是我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)），招聘到有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是一件可遇不可求的事情，憑的全是運(yùn)氣。如果既有經(jīng)驗(yàn)、有能力、又甘心服從于小兵的角色，更是天掉下來的寶貝。而這

3、樣的寶貝，實(shí)在太稀少了。網(wǎng)上看很多銷售員的招聘啟事，都喜歡加上一個(gè)要求：有客戶資源。我不知道這樣的啟事是否真的能夠招來這樣的人員。但換我來，打死也不敢列出這樣的條件。其一，如果客戶資源很鐵的話，銷售員的職位根本沒有吸引力；其二，如果客戶資源是來自他前個(gè)單位的話，簡(jiǎn)直是讓內(nèi)賊大搖大擺地進(jìn)門。指望讓銷售人員長(zhǎng)期在職，是一件很飄忽不定的事情，能明目張膽帶客戶資源進(jìn)來者，離開時(shí)也必是毫不客氣地帶到下一家。對(duì)銷售員如果沒有客戶管理的約束力，最好的

4、辦法是提前解散銷售部門，別再玩了。網(wǎng)上的銷售員招聘啟事，很多對(duì)學(xué)歷、對(duì)口才、對(duì)形象都有很明確而且過高的要求。很奇怪，列出這么厲害的條件干嘛？是招業(yè)務(wù)人員，又不是招公關(guān)先生。我在帶銷售隊(duì)伍的過程中，發(fā)覺有一種很特別的現(xiàn)象：長(zhǎng)相平凡、口才一般，甚至有點(diǎn)木納傻乎乎的銷售員，其業(yè)績(jī)要么平淡無味，要么是高得嚇人。后來曾與一些客戶和同行交流其中的情況，一致的答案是：對(duì)這樣的業(yè)務(wù)員不但放心（因?yàn)槔蠈?shí)，被騙的概念低，收好處的風(fēng)險(xiǎn)小），而且很有交流的成就

5、感（因?yàn)橛悬c(diǎn)木，客戶容易產(chǎn)生一種高高在上的感覺）。大陸叫“營銷”，臺(tái)灣地區(qū)叫“行銷”。一字之差，襯托出了大陸在此方面的死要面子和臺(tái)灣地區(qū)在此方面的強(qiáng)調(diào)勤力。所以，假如讓我來招銷售員，我會(huì)把招聘啟事上的條件盡可能的降低，必備的條件只有三個(gè)：好學(xué)、細(xì)心、耐心。其余的條件，則只是表面文章，隨隨便便過得去，不至于丟公司的面子就行。對(duì)于應(yīng)聘的人員，除非從簡(jiǎn)歷上看條件確實(shí)糟糕透頂，否則我都愿意見面詳談。既然要打算組建一支有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，那么在人員選

6、擇時(shí)就不怕浪費(fèi)時(shí)間。而且，對(duì)于應(yīng)聘者，必須給予充分的尊重和禮儀。盡量找最好的面試環(huán)境，面談前務(wù)必提供一杯溫開水。越給予這樣的尊重，越容易獲得應(yīng)聘者的好感和支3、如何留住優(yōu)秀的銷售人員、如何留住優(yōu)秀的銷售人員銷售人員是不可能強(qiáng)留的。一個(gè)原因是，很多銷售人員只是把當(dāng)前工作作為一個(gè)過渡和一個(gè)跳板。人往高處走，這是很自然的事情。另一個(gè)原因是，銷售工作本身就相當(dāng)枯燥、單調(diào)和受氣，業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)了，很容易產(chǎn)生一個(gè)厭煩、痞懶的感覺。這時(shí)候就需要換換環(huán)境、

7、換換心情心情。既然如此，就需要采取下列措施：第一是學(xué)習(xí)的環(huán)境。第一是學(xué)習(xí)的環(huán)境。即提供一個(gè)可以豐富自己多種見識(shí)、提高自己多種能力的環(huán)境，讓銷售人員一邊開展工作、一邊可以學(xué)到很多新的知識(shí)，掌握新的能力。這個(gè)招式，對(duì)于留住初涉社會(huì)的銷售人員，特別有效。第二是利益的環(huán)境。第二是利益的環(huán)境。即創(chuàng)造多種讓員工增加創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。利益是維系公司與員工關(guān)系的最穩(wěn)定因素。隨著銷售員經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富、銷售能力的不斷提高，現(xiàn)有的業(yè)務(wù)區(qū)域、銷售的產(chǎn)品種類，就會(huì)顯得

8、越來越狹小。當(dāng)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到一個(gè)高度之后，銷售員就會(huì)很快陷入一個(gè)業(yè)務(wù)瓶頸和心態(tài)瓶頸。這時(shí)候就會(huì)自然地萌生一種離去的念頭。解決這一辦法，一方面是擴(kuò)大或更換業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)區(qū)域，另一方面則是增加可銷售的產(chǎn)品和服務(wù)。這個(gè)招式適用于業(yè)績(jī)優(yōu)秀但暫時(shí)又無法升職的員工。但實(shí)施的難點(diǎn)是如何增加可銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，因?yàn)檫@一點(diǎn)極有可能涉及非本公司的產(chǎn)品和服務(wù)。第三是升職的環(huán)境。第三是升職的環(huán)境。這個(gè)辦法雖然很有吸引力，但可供升職的崗位畢竟不多。而且，當(dāng)有幾個(gè)業(yè)績(jī)相

9、當(dāng)?shù)膯T工時(shí)，采用這一招固然可以刺激員工的積極性，但同時(shí)也容易產(chǎn)生升不了職而郁悶辭職的現(xiàn)象。因此，依靠這個(gè)招式來留住優(yōu)秀員工，是步險(xiǎn)棋。為降低其中的危險(xiǎn)性，可對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行多層次、多區(qū)域設(shè)計(jì)。即普通員工上面有銷售小組、小組上面的銷售地區(qū)，地區(qū)上面的總區(qū)，總區(qū)上面的銷售副主管。如此等等。第四是總體公平與個(gè)別重視的環(huán)境。第四是總體公平與個(gè)別重視的環(huán)境。銷售隊(duì)伍的管理，當(dāng)然需要公平。但公平只能是相對(duì)的、表面的。具體到每一個(gè)優(yōu)秀員工時(shí)，則可以采取

10、個(gè)別私下鼓勵(lì)的辦法，讓員工感受到公司對(duì)其的重視。不過，這一招只能是短時(shí)期內(nèi)使用，如果有鼓勵(lì)但長(zhǎng)時(shí)間不兌換，員工有一種受騙上當(dāng)?shù)母杏X，那就慘了。第五是員工間友好溫罄的環(huán)境。第五是員工間友好溫罄的環(huán)境。即銷售員之間有一種和睦友好親密無間的環(huán)境，上級(jí)對(duì)下級(jí)存在著父兄般的關(guān)懷。這一招打的是感情牌，搞好了好處無窮，人員極為穩(wěn)定。搞砸了，人心煥散，隊(duì)伍玩完。這是考驗(yàn)銷售主管的真功夫，人心換人心，來不得半點(diǎn)虛假。上述的五個(gè)環(huán)境，只是手段。既然是手段，