銷售隊伍管理

1、人員銷售管理,銷售隊伍設(shè)計銷售隊伍管理人員銷售技術(shù),人員銷售：指企業(yè)通過派出銷售人員與 客戶直接接觸銷售產(chǎn)品的形式。,一、銷售隊伍設(shè)計,銷售隊伍的基本任務(wù)銷售隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)計銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬,（一）銷售人員的基本任務(wù),我不知道你是誰。我不知道貴公司。我不知道貴公司的產(chǎn)品。我不知道貴公司的主張。我不知道貴公司的顧客。我不知道貴公司的信譽?，F(xiàn)在你推銷什么給我？　　　　　　　　　　　　

2、　　　　　　　　麥格勞－希爾出版公司,傳統(tǒng)的銷售人員任務(wù)：　　　　　　銷售、銷售、再銷售,現(xiàn)代的銷售人員任務(wù)：尋找客戶：尋找主要客戶和新客戶；設(shè)定銷售目標(biāo)：建立關(guān)系與實現(xiàn)交易；信息傳播：傳遞公司的產(chǎn)品信息；銷售產(chǎn)品：接洽、談判、達成交易；服務(wù)：提供咨詢意見和必要的技術(shù)咨詢收集信息：進行市場情報的收集，并提交市場調(diào)研報告；,（二）銷售組織機構(gòu)的設(shè)計：,責(zé)任范圍：,,,,高層經(jīng)理,中層經(jīng)理,基層人員,,戰(zhàn)略性決策,戰(zhàn)術(shù)性決策,

3、銷售隊伍的組織管理：,地域式組織產(chǎn)品式組織客戶式組織功能式組織混合式組織團隊銷售,銷售管理系統(tǒng)：,戰(zhàn)略營銷組合資源組織結(jié)構(gòu),銷售人員數(shù)量選拔培訓(xùn)收集信息激勵　獎金推銷工具獎金,訪問數(shù)量訪問質(zhì)量努力程度客戶服務(wù),銷售定額銷售組合銷售成本,利潤投資回報市場份額現(xiàn)金流量,,,,,,,,,,,公司投入,銷售經(jīng)理控制,銷售人員控制,銷售人員產(chǎn)出,公司產(chǎn)出,企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素,（三）銷售隊伍規(guī)模,

4、用工作量法確定銷售隊伍規(guī)模：將顧客按購買量分類；確定每類顧客所需要的訪問次數(shù)（確定與競爭對手相對比的密度）；確定訪問總次數(shù)：每類顧客訪問次數(shù)乘以該類顧客總數(shù)；確定一位銷售代表每年的平均訪問次數(shù)；確定銷售代表人數(shù)：總次數(shù)除以一位銷售代表的年平均訪問次數(shù)。,銷售代表是一個公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資源之一，他將使公司的銷售量和成本同時增加。,（四）銷售人員報酬,基本依據(jù)：當(dāng)前市場價格水平。銷售人員報酬的四個組成部分：固定金額：

5、薪金，用于滿足銷售人員收入穩(wěn)定性的需要；變動金額：獎金、紅利或利潤分層，用于激勵銷售人員作出較大貢獻；費用津貼：使銷售人員能夠進行必要的推銷工作；福利補貼：休假、保險等，用于增進銷售人員安全感與滿足感。,三種不同的報酬方式：,純薪金制：它提供給銷售人員穩(wěn)定的銷售收入，不用刺激的辦法來增加銷售；純傭金制：提供了更多的刺激，吸引更好的銷售人才，減少了銷售成本；混合制：汲取了二者的優(yōu)點，減少了二者的缺點?！　　∫粋€通行的方法是將總

6、收入的70%加以固定，30%進行浮動。,二、銷售隊伍管理,招聘和挑選銷售代表銷售代表的培訓(xùn)銷售代表的監(jiān)督銷售代表的激勵,銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：,熱愛自己的企業(yè)（將個人利益與企業(yè)利益相關(guān)聯(lián)，進而將個人利益與企業(yè)利益與顧客利益相關(guān)聯(lián)）；熱愛自己的工作，能夠吃苦耐勞，在艱苦的工作中尋求快樂！善于思考問題，并能夠解決問題；善于與進行溝通，不斷提高自己的工作能力與業(yè)績。,成功人士所具有的藍色基因：,自律能力創(chuàng)新能力學(xué)習(xí)能力

7、合作開放,自信樂觀責(zé)任感執(zhí)著追求理性務(wù)實,（二）銷售人員培訓(xùn)基本目標(biāo),公司基本背景的培訓(xùn)：了解公司的發(fā)展歷史，經(jīng)營宗旨，戰(zhàn)略目標(biāo)等；通曉本公司的產(chǎn)品及其基本特點；了解公司的目標(biāo)顧客及其基本特征；了解公司競爭者及其產(chǎn)品的基本特點；了解自己的本職工作職責(zé)與工作程序；掌握基本的銷售工作方法與技巧。,（三）銷售人員監(jiān)督,制定客戶訪問標(biāo)準；制定預(yù)期客戶訪問標(biāo)準；有效地支配銷售時間（準備、旅行、用餐和休息、等候、推銷、管理工作

8、等等）。,（四）銷售人員的激勵,薪水提升－待遇留人；個人發(fā)展機會－事業(yè)留人；滿足個人的心理需要－感情留人。,三、人員銷售基本過程,尋找潛在顧客，鑒定他們的資格；做好準備工作；選擇接近方法；講解與示范表演；處理反對意見；達成交易；售后服務(wù)。,準備：,尋找預(yù)期顧客的策略：俱樂部、信息交流、展覽會、顧客消息鏈、名錄等；收集預(yù)期客戶的信息：指南、商業(yè)目錄、出版物等；制定訪問計劃：誰，時間，地點，目標(biāo)；,銷售展示：,接近；套

9、路型展示設(shè)計；計劃型展示設(shè)計（個性化服務(wù)）；滿足型展示設(shè)計（靈活性強，具有一定的挑戰(zhàn)性）；解決問題型展示（技術(shù)型問題的解決）；,溝通：,一個溝通的過程要回答的問題：營銷溝通模式“5W”傳播給誰(To Whom)？由誰傳播(Who)？說什么(Say What)？通過什么渠道(Through Which Channel)？取得什么效果(With What Effect)？,反對意見處理方針：,歡迎不要過份承諾不回答不知

10、道的問題不應(yīng)該表示對潛在顧客意見的懷疑及時向總部反饋意見,成交：,準備銷售訪問計劃；理解并確定預(yù)期顧客的需要和期望利益；做出清晰說明；聽取和確定主要的反對意見；要穩(wěn)健的情況下可試探性成交；提出訂貨請求，然后什么都不說；永遠為將來的銷售敞開大門；積極而自信；一直保持專業(yè)性。,售后服務(wù)：,結(jié)束訪問后的告辭（成功或失敗）；售后服務(wù)的技巧；售后服務(wù)的程序；常見的售后服務(wù)問題（安裝、價格、信譽等）；投訴的處理；建設(shè)性

11、銷售（銷售擴展）。建立關(guān)系。,資 料,對于推銷員來講，最重要的是顧客。因此，收集有關(guān)信息，了解顧客需求就是推銷商品的第一步。,天聲公司是從事房屋住宅銷售與置換的公司，他們率先以嶄新的面目在公司設(shè)置了“房產(chǎn)顧問室”。把所接待顧客的姓名、住址、想購買的房屋、所希望的條件等資料儲存與電腦中，第二天立即把適合該顧客所要求條件的房屋的供應(yīng)情況，列在“待售房屋信息單”上郵寄給顧客。如果是想置換房屋的顧客，在該顧問室登記后，同樣也可以迅速地

12、獲取所需的信息。,無論是欲夠房屋的顧客，還是想置換房屋的顧客，都會得到他們滿意的信息。天聲公司還在大眾傳播媒介上發(fā)布廣告，實行會員制，由于會員能夠得到更加滿意的服務(wù)和優(yōu)惠條件，申請假如的人很多，自然他們的推銷業(yè)績也不錯。,有一買房客戶，是三口之家，男主人是作家，女主人是電腦工程師，一子高中在讀，現(xiàn)住房二室，18平方米（朝南）和15平方米（朝北）各一間，配套地段B級。欲置換，要求：三室、面積相仿、配套地段B級或C級。假設(shè)你是房產(chǎn)