白酒產(chǎn)品銷售模式存在的問(wèn)題及解決方案

1、白酒產(chǎn)品銷售模式存在的問(wèn)題及解決方案白酒產(chǎn)品銷售模式存在的問(wèn)題及解決方案院系：xxx學(xué)院班級(jí)：xxx一班學(xué)號(hào)：xxxxxxxxxx姓名：xxx一、傳統(tǒng)白酒的市場(chǎng)運(yùn)作模式一、傳統(tǒng)白酒的市場(chǎng)運(yùn)作模式廠家→省級(jí)代理→地區(qū)經(jīng)銷→縣級(jí)分銷→各銷售渠道→消費(fèi)者無(wú)論其形式如何變化實(shí)際上產(chǎn)品銷售的達(dá)成程度是體現(xiàn)在縣級(jí)(含省、地中心城市分區(qū))市場(chǎng)的動(dòng)銷情況好與壞.這種傳統(tǒng)物流平臺(tái)操作模式也就是一級(jí)壓一級(jí)直到產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中。S（優(yōu)勢(shì)分析）（優(yōu)勢(shì)分析）集

2、中表現(xiàn)在成熟品牌陣營(yíng)里，新進(jìn)二、三線產(chǎn)品沒(méi)有或僅具備個(gè)別優(yōu)勢(shì)1）良好的市場(chǎng)口碑，產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度程度高2）有著多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，品牌力比較深厚，可有選擇地進(jìn)行品牌延伸3）已為消費(fèi)者認(rèn)可和接受，主動(dòng)消費(fèi)頻繁，屬于暢銷產(chǎn)品4）供求關(guān)系中廠方占主導(dǎo)地位，渠道利潤(rùn)壓縮，轉(zhuǎn)化為線上品牌形象深化費(fèi)用5）銷售網(wǎng)絡(luò)完善，購(gòu)買方便，基本無(wú)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)費(fèi)用6）經(jīng)營(yíng)者忠誠(chéng)度高，對(duì)自身渠道利潤(rùn)無(wú)太高要求，市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定W（劣勢(shì)分析）（劣勢(shì)分析）集中體現(xiàn)在采

3、用此銷售模式的新進(jìn)及復(fù)興品牌產(chǎn)品上1）品牌力不足，市場(chǎng)開(kāi)拓期和導(dǎo)入期需要強(qiáng)勢(shì)與地區(qū)大客戶達(dá)成合作，磨合期過(guò)長(zhǎng)，品牌建設(shè)和企業(yè)價(jià)值觀理念難以達(dá)成共識(shí)，比較倉(cāng)促，沒(méi)有過(guò)多選擇余地，一旦市場(chǎng)暫時(shí)未能看到開(kāi)發(fā)成效，合作關(guān)系就會(huì)動(dòng)搖，相互埋怨，不利于長(zhǎng)期發(fā)展。2）銷售環(huán)節(jié)過(guò)多，產(chǎn)品導(dǎo)入期往往積壓在各級(jí)經(jīng)銷倉(cāng)庫(kù)，不能形成真正翻單銷售，不能接觸銷售末端和消費(fèi)前沿，對(duì)銷售的啟動(dòng)和延續(xù)性不利。3）層級(jí)過(guò)多，各級(jí)市場(chǎng)支持比例不對(duì)等，加上費(fèi)用截流，實(shí)際到達(dá)縣

4、級(jí)分銷的支持極少，積極性不高，沒(méi)有足夠利潤(rùn)空間開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，終端布局難以形成，動(dòng)銷無(wú)法實(shí)現(xiàn)；不能直接對(duì)銷售達(dá)成點(diǎn)形成支持4）市場(chǎng)無(wú)主導(dǎo)權(quán)，往往只能依賴于少數(shù)經(jīng)銷客戶的分銷能力，而不能對(duì)主要銷售環(huán)節(jié)——縣分市場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)和支持，容易受地區(qū)經(jīng)銷反控制，進(jìn)而從價(jià)格體系上威脅廠家和省代，要求更高的市場(chǎng)支持比例，形成無(wú)底洞。5）相對(duì)應(yīng)的，縣級(jí)市場(chǎng)服務(wù)關(guān)系模糊，到底是為產(chǎn)品，還是為經(jīng)銷服務(wù)？既然是開(kāi)發(fā)自身市場(chǎng)，各級(jí)經(jīng)銷賺取縣分市場(chǎng)的利潤(rùn)有何依據(jù)和道理？因

5、此，縣級(jí)市場(chǎng)更多的是渴望更直接、更短平的合作關(guān)系，享受更大的利潤(rùn)空間和支持力度，直接用于市場(chǎng)建設(shè)。6）市場(chǎng)信息的收集和匯總傳達(dá)環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，往往無(wú)法及時(shí)而準(zhǔn)確地得到第一手資料，也就無(wú)法第一時(shí)間作出市場(chǎng)調(diào)整和決策，市場(chǎng)機(jī)會(huì)難以把握，稍縱即逝，錯(cuò)過(guò)發(fā)展機(jī)會(huì)7）物流管理和市場(chǎng)秩序管理難度加大，需要多級(jí)物流控制程序，而且需要一段時(shí)期去規(guī)范和統(tǒng)一，一旦出現(xiàn)擾亂市場(chǎng)行為，就要逐級(jí)查處，反應(yīng)速度慢，往往查到源頭時(shí)，整個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)充斥著外區(qū)域竄貨，不僅影響當(dāng)

6、地經(jīng)銷商的市場(chǎng)利潤(rùn)和積極性，更直接地威脅到整體市場(chǎng)價(jià)格體系綜上所述，傳統(tǒng)市場(chǎng)運(yùn)作模式已逐步為廣大經(jīng)營(yíng)者所唾棄，無(wú)論設(shè)置多好的價(jià)格利潤(rùn)空間，合作達(dá)成率和成活率不高，一旦市場(chǎng)支持減少，直接導(dǎo)致選擇別個(gè)更有差價(jià)運(yùn)作的產(chǎn)品，沒(méi)有忠誠(chéng)度可言，這方面失敗的例子數(shù)不勝數(shù)。為此，市場(chǎng)也迫切需要更好、更直接的合作方式，雙方真正共同投入，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，實(shí)際上，他們需要的是銷售渠道模式的真正“扁平化”?；谧顑?yōu)開(kāi)發(fā)模式深入研討和選擇，圍繞“渠道扁平化”理論體

7、系，制掉一級(jí)分銷的利潤(rùn)空間來(lái)用于市場(chǎng)建設(shè)，避免了層層截流，這也是傳統(tǒng)代理方式的創(chuàng)新三、銷售環(huán)節(jié)各角色行為表現(xiàn)：三、銷售環(huán)節(jié)各角色行為表現(xiàn)：廠家：負(fù)責(zé)提供產(chǎn)品及相應(yīng)的市場(chǎng)支持和市場(chǎng)指導(dǎo)；省級(jí)代理商：自營(yíng)省會(huì)城市或一定區(qū)域的重點(diǎn)城市，賺取終端銷售環(huán)節(jié)的高額市場(chǎng)利潤(rùn)，并作為自身人才的培養(yǎng)和輸送基地；對(duì)外區(qū)進(jìn)行貨物配送和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，賺取分銷價(jià)差利潤(rùn)；特約分銷：是指其它中心城區(qū)（主要指消費(fèi)力超強(qiáng)，但同時(shí)開(kāi)發(fā)費(fèi)用高的城區(qū)），以特約分銷制形式進(jìn)行拆分，

8、根據(jù)市場(chǎng)需要選擇數(shù)個(gè)城區(qū)特約分銷商，各自負(fù)責(zé)相應(yīng)的區(qū)域或渠道，供應(yīng)價(jià)格與縣級(jí)分銷相同，但市場(chǎng)支持力度可加大，從而加快整體市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)進(jìn)度?？h級(jí)分銷：是指以行政縣或區(qū)為單位，選擇分銷商進(jìn)行合作，形成整體銷售氛圍，快速分銷和市場(chǎng)動(dòng)銷?？h級(jí)（特約）分銷標(biāo)準(zhǔn)：1）理解和認(rèn)同廠家企業(yè)和產(chǎn)品核心價(jià)值觀有共同發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃能接受廠家人員的指導(dǎo)和建議。2）具備百萬(wàn)級(jí)流動(dòng)資金實(shí)力，確保能從容應(yīng)對(duì)銷售旺季的庫(kù)存儲(chǔ)備。3）具備一定的當(dāng)?shù)厣鐣?huì)高層或政府背景關(guān)

9、系。4）完善的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理和配送能力確保貨物能準(zhǔn)確無(wú)誤地送達(dá)。5)有專門的白酒銷售人員。6)嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)分銷合同中約定的條款。四、管理制度四、管理制度（一）廠家管理市場(chǎng)導(dǎo)入期省級(jí)經(jīng)理的首要工作：針對(duì)公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，依據(jù)區(qū)域的分銷系統(tǒng)作目標(biāo)的分解，建立網(wǎng)絡(luò)分布圖和戰(zhàn)略地圖，依由主到次、由易到難原則展開(kāi)招商工作1、區(qū)域市場(chǎng)信息的收集與分析區(qū)域營(yíng)銷人員要掌控整個(gè)區(qū)域分銷市場(chǎng)，就必須事先收集所轄區(qū)域市場(chǎng)的詳細(xì)信息：區(qū)域市場(chǎng)容量？這是為了分析

10、區(qū)域劃分標(biāo)準(zhǔn)和年度任務(wù)科學(xué)定量；區(qū)域分銷市場(chǎng)渠道成員集中程度？這是為了分析分銷市場(chǎng)覆蓋范圍和滲透程度大?。粎^(qū)域競(jìng)品集中程度？這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入數(shù)量的多少以及涉及到費(fèi)用投入的大?。粎^(qū)域分銷市場(chǎng)占整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的份額？這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)的“蛋糕”有多大，值不值得花費(fèi)心思進(jìn)入；區(qū)域總體銷售增長(zhǎng)率？這是為了分析該區(qū)域市場(chǎng)整個(gè)產(chǎn)品消費(fèi)發(fā)展?jié)摿Γ粋溥x城市區(qū)域經(jīng)銷商年經(jīng)營(yíng)額，這是為了評(píng)判現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模等。收集完區(qū)域市場(chǎng)信息還需要

11、進(jìn)一步分析，才能制定可行的區(qū)域拓展規(guī)劃。區(qū)域營(yíng)銷人員多方求證、實(shí)地查證，多訪問(wèn)與其相關(guān)的人員，如同行、下屬、經(jīng)銷商、下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)等，進(jìn)行多層次、多角度的訪談，力求獲得最真實(shí)的情況；然后開(kāi)始著手?jǐn)M定區(qū)域拓展規(guī)劃，劃分出重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、次重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)及一般區(qū)域市場(chǎng)，最終形成市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略分布圖。2、分銷商的開(kāi)發(fā)與選擇分銷商的選擇是白酒銷售模式體系設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，主要在于協(xié)助地區(qū)經(jīng)銷商強(qiáng)化和擴(kuò)展下級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)。分銷商的開(kāi)發(fā)一般通過(guò)四種方式：現(xiàn)