129《沃頓商學院最實用的談判課》@hl娜娜2013

1、,沃頓商學院最實用談判課,作者：G. 理查德·謝爾 翻譯：林民旺,PPT制作：HL娜娜2013,“這本書就是作為提高談判實踐的指南，而并非能夠替代談判本身。因而，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風格的基礎(chǔ)。將每次談判機會看做是提高自己技能的實驗。隨著你不斷提高的信心、增加經(jīng)驗，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快而且有利可圖的挑戰(zhàn)。”,G. 理查德·謝爾,,高效談判的6個

2、基本要素,,1,談判風格,開始學習談判前要好好認識一下自己，對你來說哪種策略是你最自然最樂于采用的呢？,具備做好談判準備的意識設(shè)定高期望 耐心去傾聽信守人格正直的承諾,回避策略,競爭策略,妥協(xié)策略,遷就策略,協(xié)作策略,,目標與期望,2,仔細思考你真正想要的是什么制定一個樂觀、合理的目標目標要具體寫下你的目標，并且堅守帶著你的目標進入到談判中去,如果沒有瞄準，將永遠無法實現(xiàn)目標！,,,,權(quán)威的標

3、準與規(guī)范,3,01 研究可以應用的標準和規(guī)范，確定出對方會認為是合情合理的標準,02 準備好支持你方觀點的數(shù)據(jù)和論據(jù),03 如果必要的話，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點,04 準備好自己的立場基調(diào)，并預計對方的立場基調(diào),05 預計對方可能提出的理由,,,,,05,03,,05,01,02,03,04,,關(guān)系,4,,,,通過關(guān)系網(wǎng)獲得渠道和可信度。采用諸如禮物、善意、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對手建立工作關(guān)系。

4、避免互惠與關(guān)系的圈套，諸如過快信任對方，讓對方使你感覺內(nèi)疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起。,互惠原則,要讓別人覺得你可靠，值得信任,公平的對待那些公平對待你的人,,,,當對方對你不公平時，要讓他們知道這一點,,對方的利益,5,確定決策者如何能夠既服務于對方利益又幫助你實現(xiàn)自己的目標為什么對方會說“不”？什么樣的低成本方案將排除對方的反對？,高效談判者都表現(xiàn)出一個重要特點：具備從對方角度看待問題的能力,,優(yōu)勢,6,交

5、易失敗的情況下哪一方損失最大？,時間對誰更關(guān)鍵？,我可以改進自己的替代方案或讓對方現(xiàn)狀惡化嗎？,我可以控制對方謀者所需資源嗎？,我可以用有利于我的準則來約束對方嗎？,我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎？,6,,高效談判的4個基本步驟,根據(jù)情境矩陣判斷基本情境,談判情境、風格和策略的匹配,從對方角度來審視談判情境,確定以什么方式與對方交流最合適,制定你的談判計劃,準備策略,,1,□平衡考慮（商業(yè)伙伴、合資公司或合并）最優(yōu)策略：解決問題或妥

6、協(xié),□關(guān)系（婚姻、朋友關(guān)系或工作團隊）最優(yōu)策略：遷就、解決問題或妥協(xié),□交易（離婚、售房或市場交易）最優(yōu)策略：競爭、解決問題或妥協(xié),□默認協(xié)作（公路十字路口或飛機座位）最優(yōu)策略：回避、遷就或妥協(xié),交換信息,,2,,1 留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛。,2 獲得關(guān)于對方的利益、問題和認知的信息。,3 表明自己的期望和優(yōu)勢。,充滿信心地提要求，發(fā)出可信的威脅展示的選擇，讓對方做決定,向?qū)Ψ奖砻髂阍谝獍l(fā)展雙方關(guān)系

7、慷慨待人,強調(diào)未來的不確定性虛張聲勢（做出實力強大的樣子，盡管實際力量弱?。?承認對方實力，強調(diào)未來合作的潛在收益，懇求對方的同情,你的實際優(yōu)勢,開始談判和作出讓步,,3,,,,判斷談判情境交易情境關(guān)系情境平衡考慮情境默認協(xié)作情境,判斷雙方優(yōu)勢你有能力承擔更大損失對方有能力承擔更大損失,判斷雙方談判風格競爭型談判者合作型談判者,結(jié)束談判并達成協(xié)議,,4,,,,,最后期限；退出談判；最終報價；平分差距；中立的評估

8、,平分差距遷就對方,最后期限；退出談判；最終報價；平分差距；中立的評估；后解決方案,遷就對方,,,,,關(guān)系,默認協(xié)作,平衡考慮,交易,,THE END,你也想免費得到出版社贈書做PPT讀書筆記？,,,,友情提示：馬上就去新浪微博 1、關(guān)注@時間卡片 ，可以看到其它學員讀書PPT制作約定 2、關(guān)注@讀書筆記PPT，可以看到其它學員已經(jīng)提交的讀書PPT 3、搜#和秋葉一起學PPT#標簽，可以看到其它學員已經(jīng)提交的作業(yè)P