商學院-商務談判試卷b

1、考試過程中不得將試卷拆開考試過程中不得將試卷拆開第1頁共4頁座位號：廣西英華國際職業(yè)學院課程考試試卷廣西英華國際職業(yè)學院課程考試試卷課程：商務談判(B)卷試卷共4頁答題時間120分鐘，考試形式：（閉卷）2014年12月一、填空題（共一、填空題（共1515分，每空分，每空1分）分）1、談判的動因包括：、、。2、商務談判小組人員構(gòu)成的原則：、和分工明確。3、商務談判中的思維包括：、、、。4、商務談判中的僵局產(chǎn)生的原因通常有：、、、等。5、商

2、務談判的結(jié)束方式有三種：、中止、。二、分析題（共二、分析題（共6060分）分）1、分析商務談判中的職業(yè)道德與談判中的心理戰(zhàn)之間的關(guān)系。（10分）題號一二三四總分分數(shù)得分評卷人得分評卷人院（部）院（部）專業(yè)專業(yè)班姓名姓名學號學號………………………………………………密……………………………………………………………………………………封…………………………………………………………………………線………………………………………………………………考試

3、過程中不得將試卷拆開考試過程中不得將試卷拆開第3頁共4頁三、案例分析（三、案例分析（2525分）分）1999年秋季廣交會上，我方談判人員陳先生與美國某進口服裝商人王先生進行了關(guān)于進出口服裝的談判。當時我方的銷售意圖是擴大服裝出口數(shù)量，并使服裝賣個好價錢。以下是他們在談判中的對話：陳：您好，很高興見到您！王：我也非常高興見到您！陳：昨天您看過我們的樣品，感覺怎么樣？王：總的印象不錯，沒想到中國的做工如此細致。但不清楚是否有給美國的長褲配額

4、。我想，可否從貴公司訂一些長褲？（然后王告訴陳他所需要長褲的面料、顏色、款式和規(guī)格等。）陳：您準備訂多少？什么時候要貨？王：首先要看您有多少配額？交貨時間大約在6月末吧。陳：我們首先考慮您是否能做非配額品種，如棉麻短褲等。因為您知道，配額數(shù)量是很有限的。要擴大貿(mào)易必須這樣。如果您還有其他非配額品種一起做，我可以給您一些長褲配額。王：如果是這樣的話，請允許我再聯(lián)系一下用戶，兩天以后再談。陳：好吧，我將配額給您保留3天。3天后。王：您好，很