158四招搞定業(yè)務(wù)員行蹤

1、四招搞定業(yè)務(wù)員行蹤跟進(jìn)四招搞定業(yè)務(wù)員行蹤跟進(jìn)案例案例：某企業(yè)為了督促業(yè)務(wù)員多拜訪終端客戶，特意制作了條形碼貼在終端，業(yè)務(wù)某企業(yè)為了督促業(yè)務(wù)員多拜訪終端客戶，特意制作了條形碼貼在終端，業(yè)務(wù)員去終端拜訪時，用特制的員去終端拜訪時，用特制的POSPOS機刷一下，拜訪的時間和終端名稱立刻就能傳到城市經(jīng)機刷一下，拜訪的時間和終端名稱立刻就能傳到城市經(jīng)理的筆記本電腦上，城市經(jīng)理足不出戶就可以隨時掌握業(yè)務(wù)員每天的動向了。但是，意外理的筆記本電腦上，城

2、市經(jīng)理足不出戶就可以隨時掌握業(yè)務(wù)員每天的動向了。但是，意外總是不可避免。一次城市經(jīng)理到某終端走訪時，客戶卻向他抱怨：你們的業(yè)務(wù)員真是神龍總是不可避免。一次城市經(jīng)理到某終端走訪時，客戶卻向他抱怨：你們的業(yè)務(wù)員真是神龍見首不見尾，一個多月沒見過他的人影了。城市經(jīng)理大吃一驚：他昨天不是還來你這里見首不見尾，一個多月沒見過他的人影了。城市經(jīng)理大吃一驚：他昨天不是還來你這里了？我的電腦里有記錄呀。經(jīng)過緊急調(diào)查，城市經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，該業(yè)務(wù)員確實已經(jīng)很久沒

3、有拜了？我的電腦里有記錄呀。經(jīng)過緊急調(diào)查，城市經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，該業(yè)務(wù)員確實已經(jīng)很久沒有拜訪客戶，而是仿造了貼在每個客戶那里的條形碼，每天看著拜訪流程表計算時間，估計幾訪客戶，而是仿造了貼在每個客戶那里的條形碼，每天看著拜訪流程表計算時間，估計幾點該到哪個客戶哪里了，就拿出相應(yīng)的條形碼刷一下。這樣，他不管是躺在床上睡大覺，點該到哪個客戶哪里了，就拿出相應(yīng)的條形碼刷一下。這樣，他不管是躺在床上睡大覺，還是在外邊陪女朋友街，上司所知道的都是他在拜訪

4、客戶。還是在外邊陪女朋友街，上司所知道的都是他在拜訪客戶。業(yè)務(wù)員偷懶的現(xiàn)象屢見不鮮，業(yè)務(wù)員偷懶的現(xiàn)象屢見不鮮，偷懶之風(fēng)一旦形成，不但會動搖團(tuán)隊的工作激情，而且會影響區(qū)域業(yè)務(wù)的開展。如何管理偷懶之風(fēng)一旦形成，不但會動搖團(tuán)隊的工作激情，而且會影響區(qū)域業(yè)務(wù)的開展。如何管理好業(yè)務(wù)員是區(qū)域經(jīng)理的工作之重，也是工作之痛。對于新上任的區(qū)域經(jīng)理、特別是剛從業(yè)好業(yè)務(wù)員是區(qū)域經(jīng)理的工作之重，也是工作之痛。對于新上任的區(qū)域經(jīng)理、特別是剛從業(yè)務(wù)員提拔上來的區(qū)域

5、經(jīng)理，掌握手下業(yè)務(wù)員行蹤的招數(shù)可以說是必修課之一。務(wù)員提拔上來的區(qū)域經(jīng)理，掌握手下業(yè)務(wù)員行蹤的招數(shù)可以說是必修課之一。第一招：通過銷售日記報表限制行蹤第一招：通過銷售日記報表限制行蹤首先，要制訂嚴(yán)格的業(yè)務(wù)員銷售日記和次日業(yè)務(wù)計劃。區(qū)域經(jīng)理必須要求業(yè)務(wù)員每天做好銷售行蹤日記和次日業(yè)務(wù)行蹤計劃并以電子郵件的形式上交。銷售行蹤日記內(nèi)容包括客戶名稱、拜訪路線、出發(fā)時間、乘何交通工具、到達(dá)時間、談判內(nèi)容等；次日業(yè)務(wù)行蹤計劃內(nèi)容包括計劃拜訪的客戶名

6、稱、拜訪路線、出發(fā)時間、乘何交通工具、拜訪目的等。其次，要對銷售日記和次日業(yè)務(wù)計劃做系統(tǒng)、連續(xù)性的分析。對于業(yè)務(wù)員上交的行蹤報表，要做系統(tǒng)、連續(xù)的分析，以方便日后進(jìn)一步檢核其真實性。如某業(yè)務(wù)員在次日業(yè)務(wù)行蹤計劃寫到：8月12日乘坐汽車去下面三級市場A城市拜訪M客戶，預(yù)計早上8點出發(fā)下午6點回來，并且在當(dāng)天上交的銷售日記也顯示確實去了A城市并取得了拜訪目的。這樣就可以確定該業(yè)務(wù)員本月的差旅票肯定有8月12日乘坐汽車去A城市的車票，到下月核

7、對本月的差旅票時可以看有沒有該車票及時間、地點是否吻合。再次，行蹤報表的記錄、上交要形成制度并與業(yè)務(wù)員的獎金掛鉤，以促使業(yè)務(wù)員高效執(zhí)行。銷售日記和次日業(yè)務(wù)計劃必須在規(guī)定的時間之前（如晚上10點之前）上交指定郵箱，如遲交一次報表扣當(dāng)月獎金的5%，少交一次扣當(dāng)月獎金的10%，少交三次以上扣當(dāng)月獎金的20%；發(fā)現(xiàn)虛假報表扣當(dāng)月獎金的50%。第二招：通過通訊工具抽查行蹤第二招：通過通訊工具抽查行蹤雖然第一招可以簡單地限制、督促業(yè)務(wù)員去跑市場，但

8、是“上有政策，下有對策”，日記報表也可以編造。沒關(guān)系，“魔高一尺，道高一丈”，區(qū)域經(jīng)理可用的監(jiān)督招數(shù)也有多個，借助通訊工具進(jìn)一步跟蹤便是其中之一。首先，通過固定電話突擊檢查。這個辦法就是根據(jù)業(yè)務(wù)員的次日業(yè)務(wù)計劃進(jìn)行突擊抽查，讓業(yè)務(wù)員用出差地或終端的座機回電話給總部的檢核人員。這個辦法是最普通、最大眾化的，也是目前很多企業(yè)采用的方法。如某業(yè)務(wù)員在次日業(yè)務(wù)計劃說去A城市拜訪客戶，區(qū)域經(jīng)理可在當(dāng)日中途通知該業(yè)務(wù)員馬上用該地區(qū)固定電話（能顯示區(qū)

9、號）回電話，當(dāng)然能用客戶的座機或終端賣場的座機回更好，更說明他不僅到該地方而且到該客戶或終端了。如果該業(yè)務(wù)員不能回過來或不能馬上回過來，說明他沒到該地區(qū)或沒準(zhǔn)時到該地區(qū)拜訪客戶（特殊情況如恰好在車上、手頭沒座機、和客域經(jīng)理可以巧妙地得到這些信息。以上方法只是輔助檢核業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)行蹤或者只是給他們一點壓力迫使他們放棄偷懶的心理、踏踏實實地做市場，而不是迫使他們跑市場的動力之源。要想讓自己的業(yè)務(wù)員自動自發(fā)地做市場、跑市場，關(guān)鍵還要從業(yè)務(wù)團(tuán)隊

10、建設(shè)、員工感情歸屬、薪酬合理設(shè)置等方面下功夫銷售人員激勵辦法銷售人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.激勵方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安