業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊

1、深圳麥肯特企業(yè)顧問有限公司EMBA職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)資料1第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（上)德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新，只有市場銷售和創(chuàng)新才產(chǎn)生出經(jīng)濟(jì)成果，其余一切都是“成本”。由此可見銷售工作在企業(yè)整個企業(yè)中的重要性。學(xué)習(xí)完本章，你應(yīng)該了解以下內(nèi)容：１銷售部門的主要工作。２銷售經(jīng)理的主要工作內(nèi)容。３銷售管理的基本職能。４銷售經(jīng)理的

2、角色。銷售部門的職能銷售部門的職能銷售部門是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，在企業(yè)中具有舉足輕重的地位。銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。企業(yè)的各項(xiàng)工作最終是以市場為檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。銷售是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)至關(guān)重要的一環(huán)。那么銷售部門是干什么的呢？銷售經(jīng)理應(yīng)該做些什么工作？這是作為一名職業(yè)銷售經(jīng)理首先應(yīng)了解的問題。本章主要介紹了銷售部門在企業(yè)組織中的作用和職能、銷售部門與相關(guān)部門之間的關(guān)系，以及作為銷售部門的負(fù)責(zé)人，銷售經(jīng)理應(yīng)履行的職責(zé)。

3、1銷售部門在整個營銷過程中的作用銷售是營銷管理的重要組成部分，是連接企業(yè)與市場的橋梁。在現(xiàn)在營銷組織中，通常有二大職能部門：一為銷售部，二為市場部。其中銷售部在營銷組織中的作用主要是：銷售部門直接與市場和消費(fèi)者相聯(lián)系，它可以為市場分析及定位提供依據(jù)。銷售部門通過一系列的銷售活動可以配合營銷策略組合。通過銷售成果檢驗(yàn)營銷規(guī)劃，與其他營銷管理部門擬定競爭性營銷策略，制定新的營銷規(guī)劃。銷售是企業(yè)活動的中心，銷售部是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士”，在

4、瞬息萬變的市場上，銷售是連接企業(yè)與顧客之間的紐帶，不斷地進(jìn)行著創(chuàng)造性的工作，為企業(yè)帶來利潤，并不斷地滿足顧客的各種需要。銷售部門在公司整體營銷工作中承擔(dān)的核心工作是銷售和服務(wù)。2銷售部門的職能進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作提報年度銷售預(yù)測給營銷副總；制定年度銷售計劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；管理、督導(dǎo)營銷中心正常工作運(yùn)作，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作；營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；建立各級客戶資料檔案，保持與客戶

5、之間的雙向溝通；合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制；研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動其積極性；制定業(yè)務(wù)人員行動計劃，并予以檢查控制；配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動；預(yù)測渠道危機(jī)，呈報并處理；檢查渠道阻礙，呈報并處理；按推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張?zhí)鞍l(fā)放；按企業(yè)回款制度，催收或結(jié)算貨款。3銷售部門組織類型及特點(diǎn)銷售部門組織模式的選擇要受到企業(yè)人力資源、財務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競爭對手等因素的影響，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的實(shí)力及企業(yè)發(fā)展規(guī)劃

6、，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。下面介紹幾種常用的銷售組織模式。地域型組織模式這種結(jié)構(gòu)是指在最簡單的銷售組織中，各個銷售人員被派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)業(yè)務(wù)（結(jié)構(gòu)圖如下所示）。銷售部的結(jié)構(gòu)因銷售方式不同而有所不同，銷售方式以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)就不同于專業(yè)銷售的銷售部結(jié)構(gòu)，專業(yè)銷售的銷售部的結(jié)構(gòu)較以推銷為主的銷售部的結(jié)構(gòu)更密集、更深入、更龐大。在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；

7、地域集中，相對費(fèi)用低；人員集中易于管理；在區(qū)域內(nèi)有利于迎接挑戰(zhàn)。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系，但銷售員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。在我國，因地域遼闊，各地區(qū)差別極大，所以大部分企業(yè)都采用地區(qū)性銷售經(jīng)構(gòu)，各區(qū)域主管負(fù)責(zé)該地區(qū)所有企業(yè)產(chǎn)品的銷售。從組織基層開始，經(jīng)銷商向銷售員負(fù)責(zé)，后者則向區(qū)域主管負(fù)責(zé)。在制定地區(qū)結(jié)構(gòu)時，企業(yè)要分析一些地區(qū)特征：該地區(qū)便于管理；

8、銷售潛力易估計；能節(jié)省出差時間；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。通過對地區(qū)規(guī)模和市場形狀的衡量以滿足這些特征。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)可以按銷售潛力或工作負(fù)荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等的銷售潛力的地區(qū)給每個銷售員提供了獲得相同收入的機(jī)會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作成績的標(biāo)準(zhǔn)。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。但是，因各地區(qū)的消費(fèi)者密度

9、不同，具相同潛力的地區(qū)因?yàn)槊娣e的大小可能有很大的差別。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達(dá)到同樣的銷售業(yè)績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區(qū)的，就可能在付出同樣努力的情況下只取得較小的成績，或作出更大的努力才能取得相同的成績。深圳麥肯特企業(yè)顧問有限公司EMBA職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)資料3常將以上幾種結(jié)構(gòu)方式混合使用。銷售員可以按地區(qū)產(chǎn)品、產(chǎn)品市場、地區(qū)市場等方法加以組織，一個銷售員可能同時對一個或多個產(chǎn)品線經(jīng)理和部門經(jīng)理負(fù)責(zé)。4銷售部門在

10、公司中的位置銷售經(jīng)理必須很關(guān)心公司的組織結(jié)構(gòu)，因?yàn)樗鼛椭阃瓿晒ぷ?。銷售經(jīng)理定時要和公司本部聯(lián)系，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務(wù)部門、市場部、運(yùn)輸部門等。另外和生產(chǎn)、研究開發(fā)、行政及其他部門也有不經(jīng)常但穩(wěn)定的接觸機(jī)會。只有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務(wù)。第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）第一章：銷售部門的職能與銷售經(jīng)理的職責(zé)（下）銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)1銷售經(jīng)理職能銷售經(jīng)理職能需求分析、銷售預(yù)測；確定銷售部門目

11、標(biāo)體系和銷售配額；銷售計劃和銷售預(yù)算的制定；銷售隊(duì)伍的組織；銷售人員的招募、培訓(xùn)；確定銷售人員的報酬；銷售業(yè)績的評估；銷售人員行動管理；銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。2銷售經(jīng)理的責(zé)任銷售經(jīng)理的責(zé)任對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；對確保經(jīng)銷商信譽(yù)負(fù)責(zé)；對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)；對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；

12、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé)。3銷售經(jīng)理的權(quán)限：銷售經(jīng)理的權(quán)限：有對銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；有向營銷副總報告權(quán)；對篩選客戶有建議權(quán)；對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；對直接下級有獎懲的建議權(quán)；對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；對限額