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1、中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)之談中小企業(yè)選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)之談中小企業(yè)營銷作得好,肯定離不開一支通路能力強(qiáng)、終端運(yùn)作扎實(shí)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。對于快速消費(fèi)品而言,在中小企業(yè)品牌號召力弱,而批發(fā)商基本上不認(rèn)可中小企業(yè)品牌的情況下,中小企業(yè)如何在新市場上順利地找到適合的經(jīng)銷商從而快速打開市場呢?我作為在市場前線跌打滾爬了五年,有開拓?cái)?shù)省市場實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的營銷經(jīng)理,現(xiàn)將中小企業(yè)開拓新市場時選擇經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下:一、市場試運(yùn)作是最好的市場調(diào)查一、市場試運(yùn)作是
2、最好的市場調(diào)查一般來說,廠家初次進(jìn)入某個新市場時,往往對該市場的市場概況和批發(fā)商沒有一個全面的了解。往往是派一兩個業(yè)務(wù)經(jīng)理到該省省會城市的批發(fā)市場逐個拜訪批發(fā)商,分發(fā)廠家概況和產(chǎn)品的相關(guān)宣傳品,發(fā)一輪后再與有興趣的批發(fā)商進(jìn)行談判。也會到大型賣場去調(diào)查競品的銷售和批發(fā)商的通路情況。往往一二十天考察下來,最終收獲的是有數(shù)個批發(fā)商愿意經(jīng)銷,但動輒要求廠家投入幾十萬、甚至是數(shù)百萬廣告費(fèi)用,而且大型賣場的入場費(fèi)由廠家支付,還要有一定量的鋪底,否則
3、免談;或者是要求全額賒銷,但這種情況批發(fā)商商往往是為了先免費(fèi)得到一批貨,至于能不能推廣開根本就沒有考慮。每個批發(fā)商都宣稱只要廠家能投入充足的廣告費(fèi)用,他就能把反而會加快鋪貨速度。隨著廠家對零售環(huán)節(jié)和批發(fā)商的熟悉,孰優(yōu)孰劣一目了然。這時再來確定經(jīng)銷商就比較適合。從市場風(fēng)險(xiǎn)來說,盡量爭取經(jīng)銷商全額墊付鋪貨款,這個條件也無形中排除了居心不良的批發(fā)商。我的經(jīng)驗(yàn)是經(jīng)過市場試運(yùn)作,淘汰通路能力較差或終端運(yùn)作能力差的批發(fā)商,但對被淘汰的批發(fā)商,補(bǔ)償一
4、筆市場開拓費(fèi)作為回報(bào)。事先白紙黑字,明確雙方的責(zé)權(quán)利,被淘汰的批發(fā)商一般會心服口服。剩下的經(jīng)銷商覺得特約經(jīng)銷權(quán)來之不易,而且廠家有“誰開發(fā),誰所有”的網(wǎng)點(diǎn)劃分原則,往往會全力配合。如果初期批發(fā)商都是觀望的態(tài)度,那么就由廠家直接鋪貨,遍鋪貨遍談經(jīng)銷商。三、先選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢三、先選好經(jīng)銷商、初步鋪貨后再發(fā)動廣告促銷攻勢中小企業(yè)的廣告費(fèi)有限,可以采取用“時間”換“金錢”的方法,先輔助經(jīng)銷商進(jìn)行市場的第一輪鋪貨,當(dāng)廣告
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