經(jīng)銷商完全手冊

1、《經(jīng)銷商完全手冊》《經(jīng)銷商完全手冊》第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位《經(jīng)銷商完全手冊》第二章：經(jīng)銷商如何在廠商交易中立于不敗之地《經(jīng)銷商完全手冊》第三章：經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場《經(jīng)銷商完全手冊》第四章：外埠市場的開發(fā)《經(jīng)銷商完全手冊》第五章：賬款管理《經(jīng)銷商完全手冊》第六章：人員管理《經(jīng)銷商完全手冊》第一章：經(jīng)銷商重塑市場定位話題一、經(jīng)銷商到底是不是搬運工在大多數(shù)企業(yè)的新品上市計劃中，通路促銷是必不可少的主要內(nèi)容，怎樣在上市之初

2、充分調(diào)動經(jīng)銷商和各級批發(fā)商的經(jīng)銷意愿成了產(chǎn)品能否上市成功的關(guān)鍵之著。考查一下國內(nèi)制造商的銷售費用會發(fā)現(xiàn)，企業(yè)每年投入于通路的促銷費用(進貨獎勵、價格折扣、返利等)遠遠高于企業(yè)對消費者的促銷投入，廠家一再讓利、費盡心機的也是如何確保產(chǎn)品的價格秩序讓各級老板都能賺到錢只要每位通路老板都愿意賣我的產(chǎn)品，銷售量就會節(jié)節(jié)上升！某世界領(lǐng)先飲料企業(yè)初進入中國，按照以往的營銷話題二、為什么批發(fā)商的日子越來越難過？時勢造英雄。不少商戶憑當(dāng)年膽子大、下手早

3、、吃苦多進入批發(fā)領(lǐng)域，在計劃經(jīng)濟體制下享受差價利潤，很快脫貧變成大戶，到了今天手上有幾百萬上千萬的資金，十幾個品牌的代理權(quán)，有人、有車、有錢，卻發(fā)現(xiàn)生意一天比一天難做，錢一天比一天難賺。什么原因？其一，制造商的需求已經(jīng)發(fā)生了變化。80年代，制造商對經(jīng)銷商的要求只有三點：接貨、回款、把貨發(fā)給下游的大批戶。隨著市場經(jīng)濟的成熟，尤其是國際知名企業(yè)的進入，導(dǎo)入了高水平的市場競爭手段，制造商紛紛開始強調(diào)終端銷售，密集分銷也成了大家“追捧”的營銷改

4、革方向。從最早的代理制到后來的經(jīng)銷制、助銷制再到密集分銷、設(shè)經(jīng)銷戶，乃至最后廠方直接設(shè)辦事處和銷售分公司，制造商的手越伸越長，經(jīng)銷商的壟斷經(jīng)銷區(qū)域越來越小，壟斷經(jīng)銷的優(yōu)勢越來越弱，廠方的密集經(jīng)銷思路搶走了經(jīng)新的市場游戲規(guī)則給批發(fā)商提出了新的生存課題。前有強敵（制造商的密集分銷直營政策），后有追兵（異軍突起的超市渠道），我們以后怎么辦？話題三、批發(fā)商請反省自己的健康狀態(tài)！在營銷界摸爬滾打了這么多年，看到很多批發(fā)商從興盛到衰落，而另一部分批

5、發(fā)戶卻日漸興旺的例子，奧妙何在？為什么有些大戶已有十幾年的經(jīng)銷歷史、資金充裕，生意卻一天比一天蕭條？為什么有些商戶入市時間短，資金相對薄弱，卻做的有聲有色，財源滾滾？差別只有一個：意識！不同的經(jīng)營理念、經(jīng)營思想就會產(chǎn)生不同的經(jīng)營狀態(tài)，不同經(jīng)營狀態(tài)的商戶在遇到市場風(fēng)暴時自然會有不同的命運。目前批發(fā)商的經(jīng)營狀態(tài)大致分為以下幾種：一、按經(jīng)營理念分類1、當(dāng)年之勇型我入這一行當(dāng)經(jīng)銷商已經(jīng)十幾年了，這么多年下來，現(xiàn)在手里有人、有車、有錢，我的網(wǎng)絡(luò)很

6、大（實際上是在周邊各縣各市認(rèn)識幾個大戶）。前幾年生意做的輕松，廠里貨來了，打幾個電話，周邊市場的大戶就能開著車上門提貨。由于資金大(一次提貨量大)手中大客戶多(入行早)，曾倍受廠家青睞！這幾年廠里把我的下線市場客戶都挖走了。讓我做超市？不去！他們不現(xiàn)結(jié)，壓錢太多。送零店？不去！跑半天路賣一箱貨，不夠工本錢！咳！生意越來越難做，大廠家紛紛跟我拜拜，我只能去找到些實力不夠，不能精耕市場要靠大區(qū)代理商賣貨的廠家合作了，反正錢我有的是，還怕沒人

7、找我？2、被動接受型?，F(xiàn)在不一樣啦！廠家要的不僅是銷量，還有鋪貨率、生動化，還要開發(fā)外圍市場擴大覆蓋面！說實話，我知道做超市、做零店能促進市場成長。但我得算算自己的帳??！跑零店！做超市？可以！你廠家得給支持啊！說到底產(chǎn)品是你的，不是我的，超市三費你廠家要掏，要我給超市賒銷你也得給我賒銷才行！零售店我可以送貨，但一次要不夠五箱我劃不來去送除非你給我配送補助！我出力不怕，但我做生意為的是賺錢不見兔子不撒鷹，算盤子一撥拉，沒利潤的買賣堅決不做