追隨策略的渠道構(gòu)建與創(chuàng)新

1、追隨策略的渠道構(gòu)建與創(chuàng)新追隨策略的渠道構(gòu)建與創(chuàng)新追隨策略的實(shí)質(zhì)是一種市場(chǎng)資源的有效共享，也是一種高超的游離于企業(yè)自身資源之外的“借力使力”行為，跟隨策略的成功實(shí)施，將使追隨企業(yè)以較小的市場(chǎng)代價(jià)，來(lái)獲得最大化的市場(chǎng)收益，并且合理避免了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是目前無(wú)論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都普遍熱衷而又極為看好并被廣泛采用的一種營(yíng)銷手段。但追隨策略不是盲目跟風(fēng)，更不是市場(chǎng)的簡(jiǎn)單“復(fù)制”與“抄襲”，相反，它是一種企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，并且企業(yè)需要充

2、分調(diào)動(dòng)和整合相關(guān)資源，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)從模仿到創(chuàng)新再到特色自有化，從導(dǎo)入到發(fā)展再到可持續(xù)發(fā)展這一戰(zhàn)略目標(biāo)，因此，追隨策略不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“跟隨”就能了得。渠道決定方向，細(xì)節(jié)決定勝負(fù)。在追隨策略中，渠道往往起著舉足輕重的決定性作用，因此，企業(yè)能否“借船出海”，巧妙地借助追隨的“東風(fēng)”，從而更好地掌控渠道與終端，促使產(chǎn)品順利進(jìn)入，便成為跟隨企業(yè)成敗的關(guān)鍵。本文從快消品的角度，來(lái)闡述跟隨性戰(zhàn)略下，企業(yè)的渠道構(gòu)建與創(chuàng)新。渠道構(gòu)建追隨策略一般都是中小企

3、業(yè)跟隨大企業(yè)，而這些領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)潮流的市場(chǎng)“領(lǐng)頭羊”，對(duì)銷售渠道的覆蓋往往較為密集，甚至無(wú)懈可理等方面有很多值得標(biāo)榜和效仿的地方。作為中小型企業(yè)，在渠道的跟隨中，不僅要跟的“形”似—從產(chǎn)品包裝、價(jià)格跟進(jìn)、通路設(shè)定、促銷拉動(dòng)“緊貼”對(duì)方，“緊咬不放”，只能有“過(guò)之”，而不能有“不及”，而且還要從運(yùn)作模式及操作層面領(lǐng)會(huì)其“精髓”，揣摩其動(dòng)向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)方戰(zhàn)略意圖，好的方面學(xué)習(xí)，缺陷的地方擯棄，揚(yáng)長(zhǎng)避短，達(dá)到“神似”，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)對(duì)手、超越對(duì)手的

4、戰(zhàn)略目的。康師傅和統(tǒng)一一直都是“形影不離”的競(jìng)爭(zhēng)“冤家”，由于康師傅進(jìn)軍大陸市場(chǎng)早于統(tǒng)一，所以，后來(lái)統(tǒng)一的很多策略都是“緊咬”康師傅不放，從產(chǎn)品的推廣，到渠道的跟進(jìn)，統(tǒng)一都是緊緊相隨，并能適時(shí)在產(chǎn)品和通路上超過(guò)康師傅，因此，在康師傅在大陸實(shí)現(xiàn)了規(guī)模擴(kuò)張后，統(tǒng)一也是“盆滿、缽滿”，結(jié)果是皆大歡喜。3、開(kāi)展“游擊戰(zhàn)”，實(shí)現(xiàn)“釜底抽薪”。大企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)后，往往在流通渠道非常強(qiáng)勢(shì)，如果中小企業(yè)與其直接在通路上交鋒、“短兵相接”，必將是“以卵擊石