【廣告策劃-ppt】化妝品銷售技巧培訓(xùn)

1、1,化妝品銷售技巧培訓(xùn),化妝品銷售技巧培訓(xùn)講師,2,我們的銷售經(jīng)驗:,請完成下列聯(lián)系：1、想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗;2、思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷；3、請在下面寫下這些因素：,3,4,有效的銷售需要你做兩件事,1、 思考的方法： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（

2、a skill set）。,5,銷售人員智慧的心靈,1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認(rèn)識，這是銷售的前提；2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；,6,銷售人員行為的技巧,1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通；2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點。,7,有效的銷售技巧構(gòu)成,關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個階段；五個交流技巧；四個銷售技巧。,

3、8,9,關(guān)鍵的銷售理念,有兩個作為成功的銷售人員，需具有的設(shè)定：1、從作為銷售人員的觀點看，機會是銷售開始；2、你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功——完成銷售。,10,11,客戶銷售節(jié)奏把握,1、如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力； (Earn the right)2、如何理解和識別顧客需求？ (Understand the need)3、如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦？ (Make a recommendation

4、)4、如何促成交易，完成銷售？ (Complete the sale),12,1、贏得在顧客面前的推銷權(quán)力,這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對顧 客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”， 從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。l你必須建立基本信任和信賴水平，鼓勵顧客愿意 和你在一起，允許你對他進(jìn)行進(jìn)一步的推銷努力； l這些信任和信賴水平不是你想當(dāng)然能得到的，你 必須努力爭取它

5、。,13,2、了解需求,懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，——要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。,14,,你還必須了解顧客的其它因素：顧客能買的起嗎？那些因素影響購買決定？誰實際上做購買決定？顧客已做好購買決定準(zhǔn)備了嗎？,15,3、做出推薦,一旦完全理解了顧客的需要和動機，你將“試試水的深度”，如果時機適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。,16,

6、4、完成銷售,識別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。請求訂購是不容易的。l我們大部分人不喜歡被被拒絕；l我們不想引起反對和障礙。記?。喝绻阕屑?xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力。如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意，你就有好的機會得到你想得到的回答！,17,五個溝通技巧,1、如何聆聽顧客的說話？(Listening)2、如何確認(rèn)顧客的問題和需求？(Verifying)3、如何從

7、觀察顧客找到銷售機會？(Observing)4、如何向顧客提問？(Questioning)5、如何向顧客解釋？(Explaining),18,聆聽和確認(rèn),主動的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。2、確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽； l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；,19,要點：,◎有意識地聽：－必須集中注意顧

8、客所說的，而不是你接下來要說什么；－意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；◎確保明白和理解；－ 停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；－使用不同的詞語重復(fù)顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。,20,－描述你認(rèn)為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應(yīng)。◎證實你的確認(rèn)是正確的。－你做出的陳述只占確認(rèn)的一半。－你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題?！蛟趯で蟠_認(rèn)時，避免操縱對方；－應(yīng)該用中性的或肯

9、定的問題，如“是這樣嗎？”◎如何你有些不明白，尋求澄清。－不要等待；－不要忽視你的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險；◎但一個誤解發(fā)生后，要承認(rèn)責(zé)任。,21,－不要為任何理由顯示責(zé)怪他人；即使他是與你溝通無關(guān)他人；－記住，作為銷售人員，你要建立親密關(guān)系。讓別人感到愚蠢或不是，不僅是粗魯?shù)?，而且只會起反作用?！蚶梅钦Z言線索。－保持眼睛接觸，和開放姿勢，坦然面對顧客；－對你從顧客顯示的非語言線索保持敏感；－證實你收到的非

10、語言線索。,22,觀察,觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時，很有價值。因為：l觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。l你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息；在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：◎?qū)ふ铱赡茱@示你的顧客重要的線索；◎解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟； ◎確認(rèn)你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測的

11、顧客特征； ◎使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關(guān)系并決定你的 下一步行動。,23,24,25,為什么顧客購買？,有兩個基本點需要掌握：◎購買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的；◎購買影響——影響你的顧客購買決定的因素。購買目的：典型的顧客有兩個購買目的：◎因為他們有問題要解決；◎因為他們有一個需要希望得到滿足。購買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：◎你的產(chǎn)品和服

12、務(wù)能滿足客戶的要求嗎？◎價格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？,26,,◎但顧客需要的時候，產(chǎn)品可以在適當(dāng)?shù)臅r間得到嗎？◎有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？◎從長遠(yuǎn)來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？其他的購買影響更多的是　　　　　◎顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？◎顧客喜歡你嗎？對與你打交道感到舒服嗎？◎顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？,27,知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客

13、需要的主要步驟，◎你了解激起顧客從你哪兒購購買的動機；◎你將決定是否顧客準(zhǔn)備、愿意、能夠買；◎通過顯示對你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關(guān)系；◎利用這一友好關(guān)系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權(quán)力。,28,提問的技巧,在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的問題有展開式和集中式。問題有三種類型：◎一般性問題：用于展開討論；◎結(jié)論性問題：集中討論；◎引導(dǎo)性問題：可用于兩個目的。,29,提問的問題,一般性問題： 用

14、于展開討論；結(jié)論性問題： 集中討論；引導(dǎo)性問題： 可用于兩個目的。,30,一般性問題,在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用?！虻湫偷囊话阈詥栴}開始于用5W；◎因為這些問題很難用一兩句回答，它們 引起顧客展開和你談話； ◎另外，也可通過引導(dǎo)談話向?qū)δ愕匿N售 努力有利的地方，展開對話；不要讓你的顧客說“不”的機會。,31,特殊/結(jié)論性問題,在你

15、和你的顧客談話時，但你需要簡短、切中要害的回答時，可用這類問題。◎你需要某個特別信息時；◎你需要確認(rèn)和證實你的理解；◎你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論；◎如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。特殊/結(jié)論性問題需要“是”或“不是”來回答。,32,引導(dǎo)性問題：,在談到你特別感興趣的地方，你希望得到新的信息時。你要激發(fā)新的方向思考；　（如果……那怎樣）你要引起顧客評估不行動的結(jié)果；（如果將發(fā)生，將如何）你要迫使得到

16、你想要的回答；你要迫使一種選擇，為了有助于你指導(dǎo)談話向正確的方向；完成前兩個是展開式，完成后兩個是集中式。,33,提問的要點：,□提問有助于你收集你需要的信息類型；－當(dāng)你要人們展開談話時，用一般性問題提問。－當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時，用特殊性問題提問；－當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問題提問；－在銷售努力的早期，避免問能以一兩個詞回答的問題，尤其是用“不是”。,34,□聆聽對你提問問題的回答。－集中注意顧

17、客所說的；－在顧客正在談話時，避免構(gòu)想下一個問題；尤其在這種行動分散你的注意聽講時；□使用一個深思熟慮的問題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。－為了達(dá)到完成你的銷售目標(biāo)，決定你需要哪些信息；－使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；－不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有，調(diào)整你的問題；－ 兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出“展開和集中”，需調(diào)整你的問題；－ 確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的

18、感覺。,35,解釋,解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段重要。記住你為什么使用解釋的技巧。－在做出推薦，解釋是訂購；－在排除障礙時，解釋是為了一個爭議。組織解釋的內(nèi)容（避免白忙一次）只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；在你概括你的解釋時，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。使你的解釋簡潔，尤其是你在推薦的時候，不能吞吞吐吐。,36,解釋技巧,表達(dá)你的

19、解釋。－遵循你相信是合適的順序；－如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)；－如何的確很復(fù)雜，仔細(xì)“嚼透”它，加入一些評論總結(jié)，這些評論總結(jié)是顧客能理解的；成功解釋的關(guān)鍵：使用簡單的語言－避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的；－只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用；,37,□保持你的解釋簡短和切中要害；□確保解釋條理清晰；□提供從一個要點到另一個要點的過渡；□肯定你的

20、解釋是可信的和具體的；□使你的解釋活潑和生動；□保持話題集中于你要解釋的目的——顧客的目的；□如果你不知道問題的答案，不要回避——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。,38,銷售過程,建立親密的關(guān)系RAPPORT的含義：1、關(guān)系；2、一致；3和諧。在銷售中是指，“還可以再回來”即能友好往來。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長期目標(biāo)。,39,短期目標(biāo),－在銷售情景中讓顧客感覺到舒服；－開始察覺和體諒顧

21、客的真正需要；－ 確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。,40,長期目標(biāo),－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)——讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力——確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；--建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點：在銷售努力的早期階段，它是一個持續(xù)的過程。,41,建立友好

22、關(guān)系的要點,□你的推銷行為要放松和自如；－ 做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識；－如果合適，和顧客握手?！跏蛊渌娜烁械绞娣海褂煤线m的“微笑語言”和其他的非商業(yè)性談話；－ 例如，回想以前談話中的有興趣話題；□聆聽其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽的樣子；,42,□在談?wù)撋庵埃恍r間；－ 確保顧客感到舒服——不要逼迫顧客，引起顧客反抗；－注意從顧客所說的發(fā)現(xiàn)線索；□察覺你的非語言姿勢——確保他們是

23、好的；－抬頭，面對顧客；－快速與顧客眼睛接觸——但不要長久注視；－ 確保你的姿勢是友好和隨意放松，——不要僵硬和不必要的太正式；－適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，不要讓顧客窒息和有受壓抑感；,43,□展示自信的形象；－ 確保你的打扮和情緒是合適的；－ 如何在你的地方見你的客戶，確保你的環(huán)境有好形象。,44,獲取銷售機會,在銷售中的機會，是“真實”的機會□顧客有真正的需求嗎？ □顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？ □顧客準(zhǔn)

24、備買嗎？ □顧客愿意從你哪兒買嗎？ □顧客有能力買嗎？對以上幾個方面問題的回答，可識別到真正的顧客和真正的機會；□前四個問題是識別真正顧客的；□第五個問題是識別真正機會的。,45,為什么要識別銷售機會？很簡單，通過識別機會，你就增加了把時間和精力投到可能成功的銷售中，尤其在銷售的早期階段。如何識別銷售機會？你必須收集信息，決定你是否相信你的顧客有購買可能?！跄阋蕾嚹愕奶釂?、聆聽、確認(rèn)和觀察來獲取

25、信息；□依賴你的經(jīng)驗判斷來評估這些信息。,46,如何你的顧客是真誠的，直接問你的顧客，也是可以的。但失去顧客可能是你的風(fēng)險，你的挑戰(zhàn)是對可能的機會做出完美判斷。如果一個機會不是真正的機會怎么辦？□可以繼續(xù)，希望建立更加密切的關(guān)系，為以后的推銷打下方便之門。這是一個好的選擇；□你在盡可能早的時候離開，節(jié)省你的時間。尤其在你的產(chǎn)品不能滿足顧客需要的時候；但要讓顧客感覺到你在認(rèn)真對待他，以后他可能回來找你的；□你可能死纏著顧客，希

26、望你最終能做成這筆生意，你減少了有可能失去生意的風(fēng)險，但增加了浪費時間和精力的風(fēng)險；,47,如何準(zhǔn)備嘗試成交？總結(jié)你對顧客的理解，確認(rèn)你的理解是準(zhǔn)確和完整的。進(jìn)行成交嘗試準(zhǔn)備：□進(jìn)行總結(jié)性陳述，重復(fù)你的顧客所說的，然后問顧客一個問題，讓顧客告訴你的理解是否準(zhǔn)確；□陳述你對問題的總結(jié)——這一問題可能激起顧客告訴你的理解是否完整和精確的；□如果你想了解顧客的選擇，你可以總結(jié)這兩種選擇，并問顧客那一種更適合；記住這些要點：－無論如

27、何去確認(rèn)，要顧客證實你的理解是關(guān)鍵；“這對嗎？”“是？”；－無論如何進(jìn)行嘗試成交準(zhǔn)備，你是在讓你的顧客提供重要的信息給你，他們同意你的理解是完整的，他們提供了他們偏愛的選擇的信息，他們指明了你需要努力的方向。,48,描述利益,利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵，是你向顧客顯示你為什么這種推薦對他們有好處的原因。在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時，區(qū)別“利益　　”“特征”是重要的?！跆卣鞅磉_(dá)方式：這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對 我們是重要的特點

28、？□利益表達(dá)方式：是什么？為什么這些特征重要？對顧客有什么用處？,49,一個好的利益陳述的特點是：－這些利益清楚的與顧客購買目的有關(guān)；－ 讓顧客感覺到對他有價值；如何顧客沒有感覺到你描述的對他的有用的價值，它就不是利益。,50,51,進(jìn)行產(chǎn)品推薦,利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征：□清楚、條理的解釋；——開始用開放式陳述；□與顧客購買的目的有明顯關(guān)系；□與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述；□有競爭性的可信的事實

29、描述；,52,“競爭性的事實”是成功的推薦的重要因素：－競爭性的事實回答了“為什么從你哪兒買的理由”；－這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益；－這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競爭對手——除非你希望顧客對你的信賴。,53,成功推薦的要點：□清楚你的意圖——用簡潔的開放式陳述開始；□組織推薦的內(nèi)容；－ 讓關(guān)鍵點條理清楚；－ 只包括相關(guān)的信息——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點清楚；□

30、使用有效的解釋技巧－保證解釋是從顧客的立場出發(fā)，以顧客的購買目的為焦點；－使用合適的回顧和總結(jié)；,54,□包括清楚的利益陳述，集中于顧客購買目的；□提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述；□用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到；□確保推薦本身是簡潔明了。最后，你要肯定的是：□要求客戶訂購。,55,56,57,請求定購,,58,請求訂購,兩個基本做法：□直接：用簡短的語言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接

31、、坦誠說出；□假定：假設(shè)成交已是一個事實；如什么時候給你送貨？兩個要點：□自信如何你在銷售的過程中，與你的顧客在達(dá)成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購的權(quán)力；□讓顧客做出　　給你的顧客一個反應(yīng)的機會，沉默，盡量觀察和聽——沉默是金。,59,60,克服銷售障礙,對銷售障礙的認(rèn)識：銷售障礙提供了了解顧客的機會；顧客對銷售障礙的表達(dá)可能是“煙霧彈”，它隱藏了顧客真正原因；障礙是找到顧客真正需求的機會，它讓你與顧客持

32、續(xù)工作和完成銷售。三種障礙： 不知道； 煙霧彈； 產(chǎn)品缺點。,61,克服銷售障礙的技巧,克服障礙的關(guān)鍵是五個溝通技巧：□聆聽——更多地了解障礙；□提問——澄清你的理解；□確認(rèn)——確保你懂得真正障礙是什么；□觀察——從非語言線索中盡可能努力了解障礙；□證實——表述障礙或說請你的推薦。,62,有三種特別情況的障礙：□不知道回答——跨過它，不要輕易

33、回答；－如果你對問題不知道回答，不要掩蓋；－大部分顧客欣賞誠實，“我不知道這問題的答案，但讓我為你找到它”；,63,□煙霧彈——很頻繁，顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙；－你需要一遍遍地提問，直到找到基本障礙；－必須找到障礙的根源，你才能處理障礙，不管是真正的原因還是誤解；,64,□產(chǎn)品缺點——“眾口難調(diào)”－如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無能為力；－ 但產(chǎn)品缺點不

34、能處理的時候，你需要結(jié)束銷售，但要記住，不要過河拆橋。如果你不能克服銷售障礙，這并不意味著你　　　　了，如果你知道你給銷售情形最好的努力，這是大部分人的要求。,65,克服銷售障礙,□停一下，思考思考，不要立即反應(yīng)；□評估以下；－是一個障礙還是一個問題？－它反應(yīng)了什么？不誠實？誤解？可能是其他未明確的事？－你明白它嗎？□必要時，澄清障礙；□確認(rèn)你對障礙的理解；－ 但確認(rèn)時，確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的?！跖懦?/p>

35、礙；□提問，表達(dá)爭議；－確認(rèn)確保顧客對你排除的障礙滿意；－進(jìn)一步推銷努力；□獲取訂單。,新華在線品牌推廣規(guī)劃,目錄,新華在線推廣規(guī)劃說明新華在線推廣階段劃分推廣階段劃分說明新華在線階段性推廣目標(biāo)及計劃新華在線區(qū)域性推廣計劃推廣區(qū)域推廣計劃說明各階段的媒介組合（非廣告）方案推廣計劃一覽各階段推廣計劃說明,新華在線推廣規(guī)劃說明,整體推廣方案將分階段進(jìn)行，每一階段都有階段性目標(biāo)，在推廣結(jié)束后將作出對應(yīng)的效果評估每一

36、推廣活動都將針對傳播對象的特性，結(jié)合時間、地域特點進(jìn)行直接的渠道（講座、論壇）與媒體傳播以及品牌廣告結(jié)合將使新華在線充分接觸到潛在消費者并且樹立起市場領(lǐng)導(dǎo)者的品牌概念根據(jù)產(chǎn)品特性和消費者特點，新華在線的推廣側(cè)重于進(jìn)行理性訴求，強調(diào)為消費者創(chuàng)造的價值,新華在線推廣規(guī)劃說明,目標(biāo)客戶是有可能選擇信息服務(wù)產(chǎn)品的公司，而管理人士是直接決策人，需要在公司層面和職業(yè)層面上進(jìn)行并行傳播,形成復(fù)合影響 通過直接渠道（論壇/講座），向目

37、標(biāo)對象直接傳播服務(wù)、品牌信息；借助媒體傳播，擴大信息的影響范圍，提高影響深度；應(yīng)用適當(dāng)量的直接廣告，提升品牌形象，強化品牌核心。,新華在線推廣階段劃分,2001年度新華在線的推廣活動將分成以下五個階段 啟動期 2001年7月 導(dǎo)入期 2001年8－9月 展開期 2001年10月－12月 平穩(wěn)期 2002年1月－2月每個階段都將由明確的目標(biāo)，并在階段結(jié)

38、束后作出對應(yīng)的效果評估常規(guī)的推廣傳播和項目式的推廣活動都將以階段目標(biāo)為中心設(shè)計,推廣階段劃分說明,推廣階段的劃分綜合考慮了新華在線的產(chǎn)品推出，后繼服務(wù)的跟進(jìn)，市場反應(yīng)過程分階段進(jìn)行的推廣計劃有利于推廣活動根據(jù)市場反饋進(jìn)行調(diào)整，獲取最大的推廣效果在導(dǎo)入期進(jìn)行較大規(guī)模的推廣活動會使得市場對新華在線的印象深刻，突出新華在線的實力，使得市場建立起對新華在線的信任在展開期保持強勢的推廣有利于建立起新華在線的市場形象，對新華在線的產(chǎn)

39、品銷售提供支持在平穩(wěn)期保持一定量的對市場對業(yè)內(nèi)的聲音對于一個新生的公司建立自己的地位是很重要的,各階段的推廣目標(biāo)及計劃,跟蹤報道（報紙）企業(yè)現(xiàn)狀專稿（全部）,應(yīng)用講座/沙龍獨立品牌廣告,信息創(chuàng)造價值——來自新華在線,建立新華在線的業(yè)內(nèi)地位,平穩(wěn)期(1－2),應(yīng)用案例剖析（報紙）企業(yè)信息應(yīng)用手冊（雜志）,促銷推廣日（周）應(yīng)用方法展示會區(qū)域服務(wù)熱線廣告,需要信息時，告訴我,建立新華在線的品牌影響配合新華在線的銷售展開,展開

40、期(10－12月),組織專訪（供平面）業(yè)內(nèi)對話（電視）行業(yè)數(shù)據(jù)（供報紙）,業(yè)內(nèi)對話/主題講座100家企業(yè)應(yīng)用調(diào)查獨立品牌廣告,為你提供有價值的權(quán)威信息服務(wù),新華在線的股東資源新華在線信息服務(wù)的權(quán)威新華在線的信息服務(wù)產(chǎn)品,導(dǎo)入期(8－9月),為報紙?zhí)峁┩ǜ鍨殡s志提供專稿,行業(yè)專稿/專訪新聞發(fā)布會,有質(zhì)量，才有價值,信息對企業(yè)的價值信息服務(wù)的關(guān)鍵,啟動期(7月),媒體方案框架,主體形式,推廣主題,推廣目標(biāo),,,,,,,

41、,,,,,,,新華在線作為上市公司泛華科技的一個重點投資項目，每一個階段的推廣目標(biāo)中都包含對泛華科技投資的認(rèn)可,推廣區(qū)域計劃,推廣區(qū)域劃分說明,推廣地域的選擇考慮到當(dāng)前對信息敏感的企業(yè)分布，新華在線在當(dāng)?shù)乜衫玫馁Y源，當(dāng)?shù)厥袌龅奶攸c等因素在具體推廣活動中會結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r考慮推廣的側(cè)重點以及先后次序在推廣中會結(jié)合新華在線在當(dāng)?shù)氐馁Y源情況來確定推廣活動的傳播對象，應(yīng)用媒體以及傳播方式,各階段的媒介組合（非廣告）方案,和訊以及各主

42、流網(wǎng)站的財經(jīng)頻道,新浪網(wǎng),鳳凰商旅沖動，北京電視臺經(jīng)貿(mào)周刊，中國經(jīng)濟報道,,中國企業(yè)家，財經(jīng)，財經(jīng)界，環(huán)球企業(yè)家，,三聯(lián)生活周刊,中國經(jīng)濟報道，商務(wù)電視，鳳凰商旅沖動,,中國企業(yè)家，環(huán)球企業(yè)家，經(jīng)理人，數(shù)字財富，,三聯(lián)生活周刊，新周刊，中國新聞,和訊以及各主流網(wǎng)站的財經(jīng)頻道,新浪網(wǎng),中國經(jīng)濟報道，商務(wù)電視，鳳凰商旅沖動,央視對話,中國企業(yè)家，IT經(jīng)理世界，環(huán)球企業(yè)家,三聯(lián)生活周刊，新周刊,中央電視臺中國經(jīng)濟報道，北京電視臺經(jīng)貿(mào)周刊,,I

43、T經(jīng)理世界，財經(jīng)，財經(jīng)界，環(huán)球企業(yè)家,三聯(lián)生活周刊,中國經(jīng)營報，21世紀(jì)經(jīng)濟報道，經(jīng)濟日報，財經(jīng)時報,北京青年報，香港文匯報，解放日報,平穩(wěn)期(1－2),中國經(jīng)營報，21世紀(jì)經(jīng)濟報道，中華工商時報，經(jīng)濟觀察報,香港文匯報，信報，環(huán)球時報,展開期(10－12月),中國經(jīng)營報，21世紀(jì)經(jīng)濟報道，中華工商時報，經(jīng)濟日報,環(huán)球時報，北京青年報，南方日報,導(dǎo)入期(8－9月),中國經(jīng)營報，21世紀(jì)經(jīng)濟報道，經(jīng)濟日報，財經(jīng)時報,北京青年報，香港

44、文匯報，解放日報,啟動期(7月),財經(jīng),綜合,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,推廣計劃一覽,啟動期推廣計劃說明,新聞通氣會－－7月初新華在線新聞發(fā)布會－－7月16日地點－－北京在新聞發(fā)布會前和會后將發(fā)布大量行業(yè)專稿，在發(fā)布會上安排對新華在線的專訪，通稿提供給報紙，對雜志提供專稿,導(dǎo)入期推廣計劃說明,信息服務(wù)激情對話－－－8月初地點選擇北京進(jìn)行，主要是借助央視的全國影響力和對話節(jié)目的高收視率主要邀請業(yè)內(nèi)相關(guān)

45、企業(yè)進(jìn)行，選擇央視對話節(jié)目進(jìn)行操作,導(dǎo)入期推廣計劃說明,100家企業(yè)信息服務(wù)應(yīng)用調(diào)查－－－8月調(diào)查主要由新華在線的銷售人員進(jìn)行（調(diào)查前由寬容互動進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)），實際是與潛在客戶進(jìn)行初次接觸調(diào)查在北京上海廣州三地進(jìn)行，以期得出較全面的數(shù)據(jù)在進(jìn)行調(diào)查后將調(diào)查結(jié)果在相關(guān)行業(yè)媒體上公布,導(dǎo)入期推廣計劃說明,國際企業(yè)信息應(yīng)用論壇－－－9月在上海、廣州兩地舉行，邀請目標(biāo)客戶以及權(quán)威機構(gòu)、業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行期間安排媒體對新華在線進(jìn)行專訪

46、,展開期推廣計劃說明,你點你要的－－－免費信息周－－10月地點選擇在上海和廣州進(jìn)行，是因為當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)較多，參與者會較多先期在當(dāng)?shù)孛襟w宣布這一活動，在接下來的一周里，每周推出一個熱點行業(yè)的免費信息查詢服務(wù)，咨詢者把問題通過傳真、網(wǎng)絡(luò)、熱線進(jìn)行提交，然后由新華在線將查詢后的結(jié)果反饋給咨詢者,展開期推廣計劃說明,信息應(yīng)用方法展示－－－11－12月在北京、上海、廣州三地舉辦大型信息使用方法展示同期在當(dāng)?shù)孛襟w上設(shè)立行業(yè)信息專版，