銀行爭奪高端客戶先要練好基本功

1、專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方銀行爭奪高端客戶先要練好基本功賺富人的錢、為富人提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是這兩年以來銀行界競爭的焦點(diǎn)，遍地開花的高端客戶理財(cái)中心就是一個(gè)明證。甚至有很多金融界人士認(rèn)為，面對外資銀行的大舉進(jìn)攻，中資和外資銀行之間決勝就在高端客戶，為此，既有招商銀行這樣將目標(biāo)定位為新富群體的后起之秀，也有工商銀行、建設(shè)銀行這樣先后推出各種針

2、對高端客戶的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌的老牌國有商業(yè)銀行，而像花旗等外資銀行在開發(fā)高端客戶方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，更是成為國內(nèi)銀行界言必稱道的標(biāo)桿榜樣。富人群體固然隱藏巨大的金礦，但是要服務(wù)好他們，卻并不容易，銀行想盡一切辦法希望他們不僅要多存錢，同時(shí)還要多投資理財(cái)，還不能輕易就換銀行，這增加了高端客戶服務(wù)的難度，更多挑戰(zhàn)并不是來自于高端服務(wù)本身，而是來自于銀行在營銷和運(yùn)作管理的基本功層面。讀懂富人市場，建立長線的市場細(xì)分在高端市場，不同的金融機(jī)構(gòu)都推出

3、了各自的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品牌，比如建行的樂當(dāng)家，招商銀行金葵花理財(cái)，工行的金融@家，中信的“理財(cái)寶”等，如果單從銀行服務(wù)產(chǎn)品和品牌的角度，銀行僅僅對理財(cái)服務(wù)市場進(jìn)行了一次細(xì)分，即利用理財(cái)服務(wù)品牌把銀行的高端客戶從眾多客戶中分離出來。但是單高端客戶市場來看，高端客戶市場并沒有實(shí)現(xiàn)細(xì)分，體現(xiàn)在所有的高端客戶銀行只有一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)品類應(yīng)對，事實(shí)上，越是高端的群體，其價(jià)值取向和個(gè)性化需求就越復(fù)雜，因此，籠統(tǒng)的僅僅設(shè)立一個(gè)“高端客戶品牌”是不夠的，畢

4、竟富人也是分為不同類型的，比如國有企業(yè)的總經(jīng)理、民營企業(yè)家還有外企的高管人員對于財(cái)富的態(tài)度，投資理財(cái)?shù)男袨?，對于風(fēng)險(xiǎn)的看法都有很多不同，這些不同讓富人陣營內(nèi)部也存在很多差異，這需要銀行不僅僅要將客戶一分為二，還需要在此基礎(chǔ)上深度細(xì)分。市場深度細(xì)分的基礎(chǔ)來自于銀行對富人的消費(fèi)文化，理財(cái)心理需要有深入的研究和了解，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上對富人群體進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)分，才能明確如何在為不同類型的富人提供更多的服務(wù)品類，而不是籠統(tǒng)的使用一個(gè)單一的服務(wù)品牌

5、，我們看花旗、匯豐等國際銀行，在服務(wù)高端客戶也是擁有多個(gè)產(chǎn)品線和服務(wù)品牌的，不同的富人結(jié)合自己的需要享受不同的服務(wù)，細(xì)分客戶是貫穿在整個(gè)市場營銷中的重要環(huán)節(jié)，對于國內(nèi)的銀行來說，要面對未來的競爭，市場細(xì)分不是短期概念，不是基于產(chǎn)品概念的細(xì)分，而是針對目標(biāo)群體的專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方專業(yè)最好文檔，專業(yè)為你服務(wù)，急你所急，供你所需文檔下載最佳的地方銀行提供的增值服務(wù)不具有獨(dú)家性、排斥性、優(yōu)先性和獨(dú)特

6、性的時(shí)候，不能讓客戶感覺到特殊性的時(shí)候，提供再多增值服務(wù)也不會起到正面作用。這最終取決于銀行的高端服務(wù)的營銷能力，包括選擇和召集合作伙伴、與合作伙伴的收益分配等都會影響到增值服務(wù)的質(zhì)量。對富人的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)必不可少當(dāng)前，儲蓄依然占據(jù)著富人使用銀行服務(wù)的主流位置，由于宏觀經(jīng)濟(jì)波動影響以及富人害怕“露富”的心理、國內(nèi)金融的信用體系不健全等因素，富人對于投資理財(cái)非常慎重，而且，富人普遍對于投資理財(cái)服務(wù)缺乏安全感，寧可多存著保值，一般情況下也不愿意

7、冒險(xiǎn)去增值。造成這種障礙的原因更多是由于富人對于金融的一般知識和技能掌握不足，對于具體投資工具的知識和技能的掌握程度較低，而這種情形卻和銀行服務(wù)緊密相關(guān)，研究表明，就拿日常的銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的辦理來說，消費(fèi)者在獲取銀行及產(chǎn)品的信息、比較不同產(chǎn)品的費(fèi)用和差異等方面都感到不便，銀行在咨詢服務(wù)的便利和信息的通暢性方面的表現(xiàn)都不盡人意，越是高收入的群體對此意見越大。這說明銀行在針對富人群體的信息渠道，以及面對富人群體的金融知識教育和理財(cái)知識的輔

8、導(dǎo)都還比較欠缺。實(shí)際上，從銀行可以提供的產(chǎn)品種類和消費(fèi)者的認(rèn)知差異就可以看出銀行在營銷的主動性方面的不足，每個(gè)銀行開發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品至少有幾十種，但是真正被消費(fèi)者認(rèn)知并了解的并不多，一些是因?yàn)殂y行從來沒有認(rèn)真的去輔導(dǎo)過消費(fèi)者，比如網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)使用的人少，很大一部分原因就在于消費(fèi)者不知道怎么用，感覺沒有保障，如果銀行能夠讓消費(fèi)者有體驗(yàn)的機(jī)會，這種情況就會大大改觀。在富人群體中，也有很多本身文化水平并不高的群體，比如改革開放后依靠機(jī)會發(fā)家致富

9、的一些私營企業(yè)主，他們對于專業(yè)的理財(cái)輔導(dǎo)和咨詢服務(wù)更加需要，而一些因?yàn)槠綍r(shí)工作時(shí)間非常緊張根本就沒有機(jī)會自己琢磨銀行業(yè)務(wù)的高端客戶，使用一些對于他們來說實(shí)用、簡單的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)就更為重要。銀行既可以使用銀行終端客戶等待的時(shí)間間歇對高端客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹、也可以專門組織一些高端客戶體驗(yàn)活動、還可以印制簡單易懂的業(yè)務(wù)宣傳手冊等來促進(jìn)富人群體對于理財(cái)服務(wù)的了解。一項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)，只有讓人們真正的理解，才可能帶來業(yè)務(wù)。營銷速度和管理后臺需要兩手