酒店全年?duì)I銷方案

1、酒店全年?duì)I銷方案2013年，飯店將面臨更好的發(fā)展機(jī)遇和更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)飯店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策，遵循高層指揮，密切聯(lián)系飯店內(nèi)外部關(guān)系，堅(jiān)持以“市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭”的銷售工作方針，結(jié)合飯店創(chuàng)四星級旅游飯店的戰(zhàn)略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客戶群，努力提高飯店收益和社會品牌形象。第一章目標(biāo)任務(wù)作為x城星級飯店的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟(jì)效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運(yùn)用這二者相互

2、依存、相互作用提高的特性，實(shí)現(xiàn)飯店2013年飯店各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)：2013年飯店?duì)I業(yè)目標(biāo)任務(wù)為x萬元，其中客房營業(yè)收入x萬元，餐飲營業(yè)收入x萬元，康樂營業(yè)收入x萬元。2、品牌形象：營造熱情、溫馨、高貴的高星級旅游飯店形象，實(shí)現(xiàn)飯店品牌形象由三星向四星的轉(zhuǎn)變和提高。第二章經(jīng)營分析一、經(jīng)營現(xiàn)狀兵家言“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，面對今日x競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清自身情況，揚(yáng)長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意。1、2

3、012年?duì)I業(yè)情況：全飯店2012年實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入x萬元，其中客房出租x間，平均入住率x%，平均房價x元，總收入x萬元；餐飲總收入約x萬元，大型宴席收入約占一半；康樂總收入x萬余元。2、產(chǎn)品情況：目前飯店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂和會議，能夠滿足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預(yù)訂。3、雖然目前產(chǎn)品的組合也為飯店創(chuàng)造了較好的效益，但我們應(yīng)當(dāng)正視目前我們產(chǎn)品的缺陷。①、硬件部分：一是目前會議設(shè)施極差，大型會場設(shè)施陳舊，配套設(shè)施不全面，嚴(yán)重影響

4、會務(wù)接待。由于此情況導(dǎo)致2012年飯店大型會議接待僅X次；二是客房設(shè)施陳舊，無高級房型；三是餐飲設(shè)施陳舊，配套不全，影響接待。②、服務(wù)部分：目前飯店服務(wù)人員主動服務(wù)意識不強(qiáng)，不能急客人之急，想方設(shè)法為客服務(wù)；服務(wù)水平不高，不能接待貴賓級客戶；服務(wù)流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。二、市場分析我們推測2013年x酒店市場將延續(xù)2012年的良好發(fā)展態(tài)勢，約上升10%至19%。其主要原因：一是近些年，國家政策向好，來x視察和調(diào)研的領(lǐng)導(dǎo)大大增多

5、，預(yù)計(jì)2011年此類政務(wù)接待量將增加約15%，消費(fèi)額上升約1000萬元。二是社會經(jīng)濟(jì)水平提高，消費(fèi)者消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變，大大提高了到酒店消費(fèi)的欲望和能力，預(yù)計(jì)2011年此類客源增加約10%，消費(fèi)額上升約500萬元。三是隨著x交通的大提速，到x投資、旅游的客人大量增多，投資企業(yè)會議增多，“黃金周”和“x節(jié)”旅游散客增多，預(yù)計(jì)2013年此類客源增加約20%，消費(fèi)額上升約3000萬元。三、競爭對手情況隨著消費(fèi)市場情況的看好，x城酒店業(yè)的同行數(shù)量也在

6、急劇增加，目前耒城共有星級賓館x家（其中三星級x家，二星級x家）。具備二星接待能力的有x家。由此可見x城站合作加強(qiáng)宣傳。二、加強(qiáng)客戶開發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶群酒店客戶總是沿潛在→開發(fā)→合作→發(fā)展→休眠或消亡這一線路運(yùn)行。在保持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進(jìn)行補(bǔ)充，面對今日之市場我們主要從以下方面入手：1、加強(qiáng)與市、區(qū)、縣級行政單位的開發(fā)。我們應(yīng)將行政單位的政務(wù)接待作為飯店經(jīng)濟(jì)增長和社會形象提升的一個重要組成部份。每

7、一次高級別的政務(wù)接待所帶來的經(jīng)濟(jì)、社會正面影響是不可估量的。我們要在原銷售代表按市級領(lǐng)導(dǎo)分管行業(yè)劃分區(qū)域不變的情況下，深入挖掘潛在客戶，要達(dá)到市委、市府59個部門及其直屬單位均為飯店協(xié)議合作單位，同時要全面覆蓋其下屬區(qū)、縣一級單位。2、加強(qiáng)旅游客戶開發(fā)：加大飯店在XX市外的宣傳力度；更要加強(qiáng)與旅行社的合作力度，與巴XX和周邊城市（XX、XX、XX、XX、XX等城市）的大型旅行社建立合作關(guān)系；另一方面加強(qiáng)與114等網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，借

8、助其強(qiáng)大的銷售平臺，實(shí)現(xiàn)散客消費(fèi)的提升。3、加強(qiáng)個體客戶開發(fā)力度：隨著耒城經(jīng)濟(jì)發(fā)展的提速，諸多行業(yè)涌出越來越多的實(shí)力派高消費(fèi)者。其中以房地產(chǎn)、醫(yī)院、奢侈品銷售和保險業(yè)為代表。2013年我們將定專人負(fù)責(zé)此行業(yè)的個體客戶開發(fā)，主要采取會員卡銷售形式并輔以指定合作單位形式或俱樂部形式4、加強(qiáng)商務(wù)客人的開發(fā)：與周邊城市（XX等城市）的主流酒店形成協(xié)作關(guān)系，客戶資源共享；同時與XXXX商會、XXX商會等一些組織溝通加強(qiáng)與外地XX籍成功人士的合作，

9、以加強(qiáng)商務(wù)客人開發(fā)。三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群在工作中我們應(yīng)堅(jiān)持視客人為朋友，從細(xì)節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客人所需，以情留客、以心留客。一是加強(qiáng)跟辦力度，對每一個會議或團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)跟辦的銷售代表要以酒店助手的身份為客服務(wù)，加強(qiáng)客店溝通從賓客預(yù)訂安排到配合落實(shí)到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離店歡送一一落實(shí)到位，提升顧客的滿意度和擴(kuò)展銷售人際關(guān)系。二是每天上午8：00—9：00，派出一名銷售代表到總臺協(xié)助總臺工作，既可以提高總臺工作效率，又能收集

10、賓客意見。三是每次大型宴席，派出銷售代表進(jìn)行現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查。四是加強(qiáng)定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象；不定期客戶拜訪主要是指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進(jìn)行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個月份對上一月份消費(fèi)量減少的客戶進(jìn)行面對面拜訪；不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。四、加強(qiáng)階段性銷售活動開展，提高飯店?duì)I業(yè)收入。X城酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是年初

11、工作安排團(tuán)隊(duì)（2—4月份），年中工作小結(jié)和上級檢查團(tuán)隊(duì)（7—9月份），年終工作總結(jié)和上級檢查團(tuán)隊(duì)（11月至次年1月份）、學(xué)宴高峰期（8—9月份）、婚宴高峰期（3—5月份、10月份至次年1月份）、黃金周（“五一”、“六一”、“X節(jié)”）等等。我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細(xì)計(jì)劃、認(rèn)真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售工作，努力提高飯店收入。五、細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)、調(diào)動員工積極性2013年，我們將加大營業(yè)指標(biāo)量化工作。首先將營業(yè)總額分為協(xié)議單位X萬元