組織行為與績(jī)效管理教程

1、組織行為與績(jī)效管理,第1頁(yè),我們的組織是解決問(wèn)題型的？還是計(jì)劃型的？,P1：優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)P2：明確各部門(mén)職責(zé)P3：完善各部門(mén)內(nèi)部管理流程P4：建立人力資源部P5：完善績(jī)效考評(píng)與薪酬體系P6：確定部門(mén)溝通流程P7：確定部門(mén)間控制與協(xié)調(diào)機(jī)制P8：人員招聘P9：確定授權(quán)機(jī)制,問(wèn)題優(yōu)先排序法PQM模型,手忙腳亂,,有條不紊,第2頁(yè),制約企業(yè)管理水平提高的主要因素是觀念的落后，而提高效率的措施應(yīng)主要從四個(gè)方面入手,管理的本質(zhì)

2、是什么思想觀念、科學(xué)與變革企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈系統(tǒng)的價(jià)值內(nèi)化規(guī)則與外化制度控制系統(tǒng)模型,重要基本概念,決策質(zhì)量信息系統(tǒng)效率流程效率個(gè)人工作效率,提高企業(yè)效率四要素,,第3頁(yè),管理的本質(zhì)就是通過(guò)有序化的過(guò)程使稀缺的資源獲得最大的效用，以及尋找系統(tǒng)的方法實(shí)現(xiàn)預(yù)期效率的過(guò)程。,方向,手段,效率,做正確的事,效果,正確地做事,,,,,,目標(biāo)實(shí)現(xiàn),老總,部門(mén)經(jīng)理,任務(wù)負(fù)責(zé)人,第4頁(yè),人類文明的勝利歸根結(jié)底是組織活動(dòng)的勝利,愛(ài)迪生的發(fā)明創(chuàng)

3、造,流水帳,小私營(yíng)者,作坊式生產(chǎn),師徒傳代,通用電氣專業(yè)實(shí)驗(yàn)室,會(huì)計(jì)的梯形帳戶,上市公司,福特汽車流水線,規(guī)?；逃团嘤?xùn),由自發(fā)到自覺(jué)，由自覺(jué)到組織,第5頁(yè),制度創(chuàng)新是管理創(chuàng)新的基礎(chǔ)、管理創(chuàng)新是技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ),,,,,,制度創(chuàng)新與文化創(chuàng)新,管理創(chuàng)新,技術(shù)創(chuàng)新,第6頁(yè),不同對(duì)象，不同的組織形式，產(chǎn)生了不同的效率，組織變化主要原因部分來(lái)源于科學(xué)，而更多的是來(lái)源于思想觀念的轉(zhuǎn)變,,,企業(yè)管理變革的力量來(lái)自思想觀念的轉(zhuǎn)變,第7頁(yè),企業(yè)活動(dòng)價(jià)值

4、鏈要求企業(yè)內(nèi)部各個(gè)環(huán)節(jié)緊密配合，因此組織的個(gè)體行為并不是孤立存在的，而是彼此之間形成了一個(gè)高度聯(lián)系的系統(tǒng),第8頁(yè),期貨經(jīng)紀(jì)企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈,基本活動(dòng),輔助活動(dòng),交易管理,結(jié)算管理,業(yè)務(wù)拓展,市場(chǎng)營(yíng)銷,研究開(kāi)發(fā),交易運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)控制席位管理,保證金管理交易結(jié)算,客戶開(kāi)發(fā) 客戶維護(hù) 分支機(jī)構(gòu)管理,市場(chǎng)分析營(yíng)銷策劃品牌形象活動(dòng)組織,政策研究行業(yè)研究行情

5、研究品種研究,,,,,利潤(rùn),利潤(rùn),,,,合規(guī)經(jīng)營(yíng),審計(jì),預(yù)算,會(huì)計(jì),融資,投資,培訓(xùn),任用,薪酬激勵(lì),績(jī)效考核,辦公事務(wù),后勤服務(wù),企業(yè)文化,資料檔案,法律事務(wù),總體管理,業(yè)務(wù)系統(tǒng),,,,,稽核,財(cái)務(wù),人力資源,行政后勤,總體管理,,,,技術(shù)支持,,結(jié)算系統(tǒng)支持,IT規(guī)劃,網(wǎng)絡(luò)維護(hù),,,,,,,,,,,,第9頁(yè),直線業(yè)務(wù)層,房地產(chǎn)公司價(jià)值鏈,H企業(yè)活動(dòng)價(jià)值鏈,前期開(kāi)發(fā),工程,銷售,物業(yè),預(yù)算,材料采購(gòu),施工方,銀行,客戶,人力資源,財(cái)

6、務(wù)管理,辦公行政,,,,政府 / 銀行,設(shè)計(jì)院,策劃,設(shè)計(jì)方案論證,管理協(xié)調(diào)層,控制層,第10頁(yè),品牌服裝企業(yè)價(jià)值鏈及業(yè)務(wù)總流程,第11頁(yè),整體系統(tǒng)的價(jià)值：地圖演變史就是航海地理信息從零散到系統(tǒng)的組織過(guò)程，而一旦形成了系統(tǒng)就產(chǎn)生了巨大的價(jià)值,第12頁(yè),組織文化系統(tǒng)是組織活動(dòng)的基礎(chǔ)，將長(zhǎng)期影響組織效率，而文化中的外化制度總要與內(nèi)化規(guī)則高度和諧才有效用,內(nèi)化規(guī)則約定俗成長(zhǎng)期有效實(shí)行成本低,外化制度代表制定經(jīng)常修訂實(shí)行成本高,,第

7、13頁(yè),控制系統(tǒng)分為正反饋系統(tǒng)和負(fù)反饋系統(tǒng)，主要的四個(gè)要素是探測(cè)、鑒定、受動(dòng)、網(wǎng)絡(luò),第14頁(yè),今日議題,★：重要責(zé)任,☆：次要責(zé)任,★：極重要責(zé)任,第15頁(yè),影響決策質(zhì)量的要素,尋找適合的管理者,員工的在職培養(yǎng),決策方法,決策機(jī)制,員工的思想活躍程度,激勵(lì)與約束機(jī)制,第16頁(yè),從開(kāi)始就要引入與企業(yè)制度和文化相一致的員工，以避免董事會(huì)或公司內(nèi)部的制度文化沖突。,,宿舍,,,,,教學(xué)樓,,,辦公樓,,計(jì)算機(jī)房,,,食堂,,,商店,,,草坪,

8、人們習(xí)慣于走近路：相當(dāng)于遵守內(nèi)化制度,,大路：相當(dāng)于要求人們遵守的外化制度,當(dāng)制度與文化習(xí)慣相悖的時(shí)候，制度往往被違反，堅(jiān)持這樣的制度必然要付出相當(dāng)大的成本,組織文化系統(tǒng)是組織活動(dòng)的基礎(chǔ)，將長(zhǎng)期影響組織效率，而文化中的內(nèi)化規(guī)則一般是約定俗成、長(zhǎng)期有效、可以低成本實(shí)施的；而外化制度是由特定的代表制定、經(jīng)常修訂、需要高成本實(shí)行的。外化制度總要與內(nèi)化規(guī)則高度和諧才有會(huì)發(fā)揮效用。,第17頁(yè),高管需要培養(yǎng)的能力類別與內(nèi)容,第18頁(yè),眼要看下去，手

9、要縮回來(lái)。培養(yǎng)從系統(tǒng)中淡出的能力，著眼于變化的環(huán)境，這樣才能形成遠(yuǎn)見(jiàn)，才能從整體上把握系統(tǒng)。,太上，下知有之，其次親而譽(yù)之，其次畏之，其次侮之。故信不足，焉有不信。猶兮其貴言哉！功成事遂，百姓皆謂我自然?！献印兜赖陆?jīng)》今天，我在他們面前是“大人物”；他們回到公司后，在員工們看來(lái)，他們就是事實(shí)上的“大人物”，他們必須把同樣的活力、獻(xiàn)身精神和責(zé)任心傳遞給員工們，傳遞給遠(yuǎn)離杰克 韋爾其的人們。對(duì)這些員工來(lái)說(shuō)，杰克 韋爾其可以說(shuō)什么也不

10、是。我要求每一個(gè)GE經(jīng)理都要記住的重要一條是：在其員工所關(guān)心的范圍內(nèi)，他們就是CEO?！芸?韋爾其《杰克 韋爾其自傳》真正的企業(yè)主“Business owner”可以離開(kāi)他的企業(yè)一年多，當(dāng)他們回來(lái)時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)比他們離開(kāi)時(shí)更能贏利，而“Self employer”離開(kāi)他們的企業(yè)一年多，等他回來(lái)時(shí)，企業(yè)已經(jīng)沒(méi)什么生意可做了，那么是什么導(dǎo)致了這種不同呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，一位“S”擁有的是一份工作，而一位“B”擁有的是一個(gè)系統(tǒng)?！_泊特

11、T 清崎 《富爸爸，窮爸爸》,第19頁(yè),組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)需要考慮決策、控制與協(xié)調(diào)機(jī)制,,,,決策模式,組織結(jié)構(gòu),定崗定編,職務(wù)說(shuō)明,決策中心,部門(mén)職責(zé),流程描述,控制點(diǎn),控制方案,控制文件系統(tǒng),人員配置,協(xié)調(diào)授權(quán),控制授權(quán),決策/協(xié)調(diào)鏈,控制鏈,第20頁(yè),1991年，美國(guó)哥倫比亞大學(xué)的漢布瑞克（Hambrick）和?？送鞋敚‵ukutomi）提出的總裁管理生命五季節(jié)模型,第21頁(yè),不同的激勵(lì)方式帶來(lái)的效果存在較大差異,對(duì)高管人員的激勵(lì)方式

12、可以從時(shí)間和內(nèi)容兩個(gè)維度來(lái)劃分為四個(gè)維度：短期物質(zhì)激勵(lì)、短期精神激勵(lì)、長(zhǎng)期物質(zhì)激勵(lì)、長(zhǎng)期精神激勵(lì) 從見(jiàn)效所需時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)考慮，物質(zhì)激勵(lì)可以在短時(shí)間內(nèi)見(jiàn)效，而長(zhǎng)期激勵(lì)使員工的長(zhǎng)期報(bào)酬與股東的長(zhǎng)期利益保持一致，從而避免高管人呀的“短期行為”與“道德風(fēng)險(xiǎn)”,,按時(shí)間劃分,物質(zhì)激勵(lì),精神激勵(lì),短期激勵(lì),長(zhǎng)期激勵(lì),獎(jiǎng)金,分紅,提成,年薪制,員工持股,在職消費(fèi),提升,榮譽(yù)稱號(hào),資格、職稱和證書(shū),度假,進(jìn)修,,,按內(nèi)容劃分,股票期權(quán),,,見(jiàn)效所需時(shí)

13、間,短,長(zhǎng),,,,第22頁(yè),超產(chǎn)權(quán)理論認(rèn)為：只有在競(jìng)爭(zhēng)條件下的激勵(lì)才是有效激勵(lì),,,產(chǎn)權(quán)/利潤(rùn)激勵(lì),經(jīng)理努力程度,績(jī)效規(guī)模,上崗競(jìng)爭(zhēng),經(jīng)理能力,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)資源,財(cái)務(wù)機(jī)制,聘選機(jī)制,治理機(jī)制,收益激勵(lì)機(jī)制,競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì),,,超產(chǎn)權(quán)理論激勵(lì)模型,第23頁(yè),今日議題,★：重要責(zé)任,☆：次要責(zé)任,★：極重要責(zé)任,第24頁(yè),“未去朝天子，先來(lái)謁書(shū)手”。信息系統(tǒng)具有與指揮系統(tǒng)相當(dāng)?shù)牡匚唬菦Q定組織效率的最基本因素,經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),,采購(gòu)訂單,歷史業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)

14、,審批文件,銷售合同,考核記錄,投訴記錄,出庫(kù)、入庫(kù)單,質(zhì)檢文件,退貨文件,檔案系統(tǒng),,銷售臺(tái)帳,財(cái)務(wù)帳簿,采購(gòu)庫(kù)存臺(tái)帳,,,內(nèi)部系統(tǒng),外部系統(tǒng),帳務(wù)系統(tǒng),制度規(guī)范,定額指標(biāo),資金狀況,信用政策,交通運(yùn)輸狀況,銷售網(wǎng)絡(luò)狀況,需求變化,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況,第25頁(yè),信息系統(tǒng)的基本環(huán)節(jié),,編碼,發(fā)送,接收,譯碼,反饋,信息采集,信息傳遞,信息源選擇,信息渠道,第26頁(yè),企業(yè)主要信息系統(tǒng)分類,第27頁(yè),收集過(guò)程是決定信息的可靠性、準(zhǔn)確性、完整

15、性以及速度的最主要環(huán)節(jié)，也是整個(gè)信息系統(tǒng)最重要的環(huán)節(jié),渠道一,記錄過(guò)程,整理匯總,渠道二,記錄過(guò)程,渠道三,記錄過(guò)程,記錄,統(tǒng)一完整的記錄表 嚴(yán)格的記錄時(shí)間要求 根據(jù)情況應(yīng)用記錄與信息傳載技術(shù)或工具 嚴(yán)格的復(fù)核程序 將記錄質(zhì)量與薪酬考核掛鉤 限制間接訪問(wèn)、鼓勵(lì)直接訪問(wèn) 工作過(guò)程中隨時(shí)記錄,渠道,盡量拓寬渠道渠道盡量不重疊渠道包括所有需要了解的對(duì)象或其相關(guān)對(duì)象建立良好的渠道關(guān)系,,第28頁(yè),,傳遞和存儲(chǔ)過(guò)程中控制速度和

16、信息的散失,4,1,2,3,2,3,4,1,4,4,2,3,4,1,1,2,1,2,3,3,,,,,,,時(shí)間,信息量,一個(gè)事件的相關(guān)信息隨時(shí)間慢慢流失,信息在傳遞過(guò)程中的散失,4,1,2,3,建立檔案系統(tǒng),,傳遞： 盡量減少傳遞環(huán)節(jié) 主記錄單向傳遞原則 傳遞經(jīng)過(guò)時(shí)間的要求 盡量應(yīng)用先進(jìn)傳載技術(shù) 記錄點(diǎn)復(fù)核 嚴(yán)格懲罰篡改信息 嚴(yán)格限制過(guò)濾和截留權(quán)限 嚴(yán)格考核遺漏和丟失過(guò)失 統(tǒng)一匯總表格 要求保存原始記錄,第29頁(yè),今日

17、議題,★：重要責(zé)任,☆：次要責(zé)任,★：極重要責(zé)任,第30頁(yè),組織結(jié)構(gòu)的靈魂是基于流程的管理，而管理流程中的職能部門(mén)一般既是關(guān)鍵控制點(diǎn)，同時(shí)也是核心部門(mén),流程圖：是描述內(nèi)部控制行為的主要方法，是通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)整個(gè)過(guò)程用圖表形式描述，并對(duì)關(guān)鍵控制點(diǎn)著重說(shuō)明的一個(gè)方法關(guān)鍵控制點(diǎn)：指關(guān)鍵的內(nèi)部控制行為，保證這些內(nèi)部控制行為被持續(xù)正確采用，就可以保證企業(yè)的內(nèi)部控制目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)核心部門(mén)：一般是流程中發(fā)生動(dòng)作最多的部門(mén)，是整個(gè)流程的推動(dòng)力，是整個(gè)

18、流程的控制或協(xié)調(diào)中心,,部門(mén)一,核心部門(mén),部門(mén)二,關(guān)鍵控制點(diǎn),動(dòng)作一,動(dòng)作二,動(dòng)作三,動(dòng)作四,合格？,是,否,動(dòng)作五,,,,流程三要素任務(wù)流向：指明任務(wù)的傳遞方向和次序任務(wù)信號(hào)：指明任務(wù)交接標(biāo)準(zhǔn)與過(guò)程推動(dòng)力量：指明流程內(nèi)在協(xié)調(diào)與控制機(jī)制,第31頁(yè),流程描述舉例：主要管理流程分別由不同部門(mén)擔(dān)任主要協(xié)調(diào)人,主協(xié)調(diào)部門(mén),企管部,人力資源部,財(cái)務(wù)部,技術(shù)開(kāi)發(fā)部,流程內(nèi)容說(shuō)明,組織事業(yè)部、職能部門(mén)編寫(xiě)工作年度與月度計(jì)劃；組織確定事業(yè)部考核指

19、標(biāo)（高層計(jì)劃與指標(biāo)由總經(jīng)理負(fù)責(zé)組織）,組織制定職能部門(mén)考核指標(biāo)，并組織公司高層、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)班子、職能部門(mén)全體的考核實(shí)施（事業(yè)部中層以下考核由事業(yè)部?jī)?nèi)部組織）,組織營(yíng)運(yùn)資金來(lái)源，貸款管理、監(jiān)督事業(yè)部的應(yīng)收帳款和存貨管理，通過(guò)生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售和管理費(fèi)用預(yù)算控制現(xiàn)金支出，集中分配資金使用,組織新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、技術(shù)改造的立項(xiàng)、調(diào)研、申報(bào)、實(shí)驗(yàn)和工程建設(shè)、驗(yàn)收、鑒定,主要管理流程名稱,經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程,績(jī)效考核流程,營(yíng)運(yùn)資金管理流程,開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理流程

20、,第32頁(yè),關(guān)鍵控制點(diǎn)和核心部門(mén)對(duì)推動(dòng)力量的要求,,任務(wù)流向,交接信號(hào),任務(wù)推動(dòng)力量,關(guān)鍵控制點(diǎn),核心部門(mén),決定流程走向反復(fù)過(guò)多會(huì)影響流程效率,一般不決定流程走向，但影響流程效率,要求信號(hào)清楚準(zhǔn)確，明確指明任務(wù)合格的標(biāo)準(zhǔn),獲得多方信號(hào)信息不足時(shí)應(yīng)主動(dòng)了解情況，掌握,應(yīng)擁有足夠大的力量影響流程的走向： 在工作達(dá)到要求時(shí)保證及時(shí)交接給下一個(gè)的環(huán)節(jié)；在上一個(gè)環(huán)節(jié)工作沒(méi)有達(dá)到要求時(shí)拒絕接受交接；,應(yīng)擁有足夠大的力量推動(dòng)任務(wù)在流程中流

21、動(dòng)： 與流程中多個(gè)環(huán)節(jié)有任務(wù)聯(lián)系，一旦變化將影響多個(gè)環(huán)節(jié)的任務(wù)進(jìn)程 有能力協(xié)調(diào)流程中其他環(huán)節(jié)之間的任務(wù)阻塞,第33頁(yè),根據(jù)實(shí)際情況向流程關(guān)鍵控制點(diǎn)和核心部門(mén)授權(quán),授權(quán)類別,任務(wù)決定權(quán),考核獎(jiǎng)懲權(quán),人事任免權(quán),辦公支出權(quán),授權(quán)目的,保證部門(mén)在流程中具有足夠的推動(dòng)能力,保證提高內(nèi)部效率要求,授權(quán)說(shuō)明,有權(quán)提出工作標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)限、責(zé)任人有權(quán)決定任務(wù)是否達(dá)標(biāo)，并反饋或報(bào)告,授權(quán)程度描述,在職能部門(mén)能力達(dá)到要求時(shí)分別充分授予,有權(quán)給出考評(píng)意見(jiàn)

22、 有權(quán)根據(jù)考評(píng)獎(jiǎng)罰,直接任免權(quán) 任免建議權(quán),有權(quán)決定部門(mén)內(nèi)部各項(xiàng)開(kāi)支,在建立系統(tǒng)考核體系后分別充分授予,暫時(shí)不具備分別授予的條件或集中授予人力資源部,在預(yù)算保證下充分分別授予,第34頁(yè),,向部門(mén)經(jīng)理授予的獎(jiǎng)懲權(quán)和人事權(quán)的監(jiān)督流程，人力資源部起到監(jiān)督復(fù)核作用，保證公司下放的權(quán)利充分使用但不濫用,績(jī)效考評(píng),部門(mén)經(jīng)理,人力資源部,部門(mén)員工,批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)、罰款、書(shū)面檢查,總經(jīng)理,結(jié)果通知,結(jié)果報(bào)告,綜合審核,分別給出考評(píng)意見(jiàn),給出處理意見(jiàn),

23、復(fù)議申請(qǐng),授權(quán)監(jiān)督模式,晉升、降級(jí)、調(diào)任、辭退,第35頁(yè),控制與協(xié)調(diào)是相互依賴的兩個(gè)方面，需要根據(jù)需要選擇重點(diǎn),,管理層,管理層,,市場(chǎng)部,銷售部,財(cái)務(wù)部,,控制,當(dāng)組織結(jié)構(gòu)能夠保證銷售過(guò)程中各部門(mén)間協(xié)調(diào)關(guān)系時(shí)，管理層工作主要控制各部門(mén)協(xié)作流程,,市場(chǎng)部,銷售部,財(cái)務(wù)部,協(xié)調(diào),當(dāng)組織結(jié)構(gòu)能夠保證銷售過(guò)程中各部門(mén)間存在控制關(guān)系時(shí)，管理層工作主要協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系,,,,第36頁(yè),今日議題,★：重要責(zé)任,☆：次要責(zé)任,★：極重要責(zé)任,第37頁(yè),

24、能攻心則反側(cè)自消，從古知兵非好戰(zhàn) 不審勢(shì)則寬嚴(yán)皆誤，后人治蜀要三思——成都武侯祠對(duì)聯(lián) 不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！秾O子兵法》,考核的目的與激勵(lì)內(nèi)涵：改善行為動(dòng)機(jī)，調(diào)動(dòng)人的積極性。,第38頁(yè),績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制一起構(gòu)成了一個(gè)控制系統(tǒng)?？己说年P(guān)鍵不在于考核本身而在于是否能形成改善績(jī)效的考核循環(huán)。,第39頁(yè),績(jī)效管理是一個(gè)貫穿整個(gè)工作過(guò)程，并不只是對(duì)業(yè)績(jī)的考核,投入,產(chǎn)出,轉(zhuǎn)化過(guò)程,態(tài)度,業(yè)績(jī)指標(biāo),能力,全程績(jī)效管理,第40頁(yè),

25、績(jī)效管理模型,公司發(fā)展戰(zhàn)略,客戶 營(yíng)運(yùn) 服務(wù),設(shè)定績(jī)效目標(biāo),短期目標(biāo) 長(zhǎng)期目標(biāo),確認(rèn)績(jī)效障礙,人員 技術(shù) 企業(yè)流程,克服績(jī)效障礙,人員 技術(shù) 企業(yè)流程,評(píng)估與監(jiān)控,平衡記分卡 意外報(bào)告 行動(dòng)計(jì)劃,指導(dǎo)與激勵(lì),員工評(píng)估激勵(lì)制度,將企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向轉(zhuǎn)換為績(jī)效標(biāo)準(zhǔn),啟動(dòng)實(shí)現(xiàn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的行動(dòng),根據(jù)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)控,什么是我們的障礙？,運(yùn)用績(jī)效管理影響員工行為,確定經(jīng)營(yíng)方向,第41頁(yè),一般情形下, 企業(yè)可能會(huì)在六個(gè)方面

26、存在“績(jī)效障礙”,組織架構(gòu)尚未整合調(diào)整完成部門(mén)職責(zé)不明確業(yè)務(wù)流程尚未理順績(jī)效評(píng)估缺少參照標(biāo)準(zhǔn)員工對(duì)績(jī)效管理的概念、內(nèi)容和措施缺少了解，尚未接受認(rèn)同績(jī)效管理分配制度未能與績(jī)效表現(xiàn)緊密聯(lián)系,調(diào)整完成組織結(jié)構(gòu)調(diào)整理順業(yè)務(wù)流程明確各部門(mén)和分支機(jī)構(gòu)的職責(zé)為績(jī)效評(píng)估提供參照標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)員工的績(jī)效管理培訓(xùn)，建立的溝通渠道，讓員工通過(guò)了解、接受并認(rèn)同績(jī)效管理建立與績(jī)效相配套的激勵(lì)制度,績(jī)效障礙,解決辦法,,第42頁(yè),績(jī)效評(píng)估面談“七個(gè)

27、原則”與“FOSS”原則,多問(wèn)少講,溝通多用“我們”,強(qiáng)調(diào)具體行為,評(píng)估表預(yù)覽,積極結(jié)束,80%的時(shí)間留給員工，20%留給自己在自己的時(shí)間內(nèi)80%用來(lái)發(fā)問(wèn)，20%用來(lái)“指導(dǎo)”,明確記?。?jiǎn)T工是在你的領(lǐng)導(dǎo)下而沒(méi)有完成目標(biāo)的讓員工清楚他們?cè)谄髽I(yè)中的重要性，而并非沒(méi)有思想,盡量客觀陳述事實(shí)及自己的感受而不是妄加考評(píng)明確指出錯(cuò)在哪里，好在哪里,對(duì)事不對(duì)人,集中在未來(lái),批評(píng)的目的在于指出錯(cuò)在哪里而不是誰(shuí)出錯(cuò)了,牢記績(jī)效考評(píng)的目的主要是為了改

28、善將來(lái)的業(yè)績(jī)表現(xiàn),使他可以預(yù)先讀完并予消化在情緒和理性上做更多的準(zhǔn)備,讓下屬滿懷積極信念地離開(kāi),FOSS原則,第43頁(yè),,質(zhì)量,鋪貨率:零售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展,合適的品牌/包裝組合,零售價(jià)格:消費(fèi)者買得起,庫(kù)存管理,POP/陳列,促銷,重要,基礎(chǔ),復(fù)雜,次要,,,可口可樂(lè)案例：金字塔計(jì)劃,第44頁(yè),計(jì)劃性拜訪是可口可樂(lè)直銷模式下的渠道管理的重要手段,準(zhǔn)備工作,檢查戶 外廣告,向客戶 打招呼,銷售點(diǎn) 生動(dòng)化,檢查個(gè)人儀容 檢

29、查客戶資料 準(zhǔn)備生動(dòng)化材料 準(zhǔn)備清潔用工具,更換破損招貼 拆除過(guò)時(shí)海報(bào) 注意張貼位置 注意不被遮擋,見(jiàn)面稱呼姓名 微笑 對(duì)所有人有禮貌 簡(jiǎn)單友好的交談 了解客戶困難,廣告是否完好 整理陳列產(chǎn)品 先進(jìn)先出 循環(huán)擺放 檢查產(chǎn)品 補(bǔ)充產(chǎn)品,檢查售點(diǎn)庫(kù)存,銷售拜訪,確認(rèn)訂貨,感謝客戶,更換不良品 按品牌/包裝清點(diǎn)存貨 前線存貨 后備存貨,1.5倍訂貨原則 回答客戶疑議

30、 全線推廣 重在新品 介紹促銷計(jì)劃 提出增銷建議,確認(rèn)客戶訂量 填寫(xiě)客戶卡 訂量與存貨 收取貨款/欠款,確認(rèn)下次拜訪時(shí)間 向客戶致謝,,,第45頁(yè),可口可樂(lè)公司十分重視零售終端的貨架陳列管理，把它視為吸引消費(fèi)者的重要手段,一般陳列原則,同一品牌，垂直陳列同一包裝，水平陳列上輕下重?cái)[放品牌順序依照人流方向依次為可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)和醒目，品牌所占貨架比例依次為35%、35%、15%、15%,第46頁(yè),在基