SPC公司面向工程項(xiàng)目的密封材料營(yíng)銷策略研究.pdf

1、我國(guó)的工業(yè)品生產(chǎn)制造嚴(yán)格意義上說(shuō)才開始于二十世紀(jì)五、六十年代，為了滿足生產(chǎn)生活的需要一直供不應(yīng)求。改革開放以來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、成熟和壯大，工業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)開始出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，并且程度不斷加劇。為了尋求更好更有效的銷售手段和策略，“工業(yè)品營(yíng)銷”開始進(jìn)入到工業(yè)品生產(chǎn)領(lǐng)域，而且已經(jīng)不是一個(gè)新鮮的話題。但眾多研究分析大多還是集中在傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道、常規(guī)的銷售模式、通用的方法層面，簡(jiǎn)單地把工業(yè)品營(yíng)銷區(qū)別于消費(fèi)品營(yíng)銷進(jìn)行分類論證，對(duì)工業(yè)品市場(chǎng)特征及

2、營(yíng)銷策略沒有有針對(duì)性的深入研究。殊不知，就像消費(fèi)品營(yíng)銷的渠道、策略、方式方法繁多一樣，在工業(yè)品的營(yíng)銷領(lǐng)域同樣存在著對(duì)產(chǎn)品的分類及定位、對(duì)市場(chǎng)格局的細(xì)分以及對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為認(rèn)知等等這些營(yíng)銷策略。目前我國(guó)很多的大中型工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)普遍存在多種銷售模式并存、每種渠道中都占有份額、但力量不集中的現(xiàn)象，最終導(dǎo)致總收益并不如所愿，渠道面面俱到，但效益卻不如所料。
　　密封材料可以說(shuō)是工業(yè)品領(lǐng)域中很小的一個(gè)行業(yè)，但是即使這個(gè)很小的行業(yè)卻是與大

3、工業(yè)配套使用的。工程項(xiàng)目市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分后更加具體化的一個(gè)目標(biāo)客戶，但由于工程自身的特點(diǎn),吸引了所有的相關(guān)配套行業(yè)對(duì)之倍加關(guān)注，并不斷提出新的營(yíng)銷策略，以期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)、爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的目的。
　　而對(duì)于工程項(xiàng)目市場(chǎng)，大多的工業(yè)品營(yíng)銷具有很強(qiáng)的相似性。本文以SPC公司工業(yè)密封材料銷售策略為例，通過市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)直銷市場(chǎng)（生產(chǎn)企業(yè)能直接面對(duì)客戶，不需要中間商，由企業(yè)直屬的分公司或辦事處來(lái)維護(hù)，受企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)）中的工程項(xiàng)目，對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)