客戶顧問(wèn)的隊(duì)伍建設(shè)與日常管理

1、1客戶顧問(wèn)的隊(duì)伍建設(shè)與日常管理和君創(chuàng)業(yè)包政程紹珊深度營(yíng)銷(xiāo)模式將市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈系統(tǒng)協(xié)同效率的基礎(chǔ)上，具體表現(xiàn)在：依靠?jī)?yōu)秀的客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍有組織的努力，為渠道和客戶提供全方位的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢和助銷(xiāo)支持等服務(wù)，以獲得協(xié)同和配合，提高產(chǎn)品和服務(wù)的差異化和增值性，從而建立爭(zhēng)奪市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。同時(shí)市場(chǎng)不可預(yù)測(cè)性的快速多變，也要求營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍保持快速的響應(yīng)能力，以及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，使?fàn)I銷(xiāo)模式保持動(dòng)態(tài)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。所以，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍往往是深

2、度營(yíng)銷(xiāo)模式成功導(dǎo)入和發(fā)揮效能的關(guān)鍵，從這個(gè)意義上講，我們認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是基于營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能力的。目前國(guó)內(nèi)擁有優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)不多，主要有以下主要原因：1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍流動(dòng)性大，好的營(yíng)銷(xiāo)人才難找、更難留，很多公司的銷(xiāo)售部成了“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”；2、營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏，尤其是具備區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能力的基層營(yíng)銷(xiāo)管理人才；3、日常管理乏力，營(yíng)銷(xiāo)人員的外勤工作性質(zhì)，管理難度較大，企業(yè)管理方法和力度不夠，結(jié)果大多業(yè)務(wù)人員處于無(wú)效率狀態(tài)。本文主要是將我們?cè)谧稍兎?/p>

3、務(wù)中指導(dǎo)客戶企業(yè)建設(shè)和管理職業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)介紹給大家。一、深度營(yíng)銷(xiāo)模式的導(dǎo)入促使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍的職業(yè)化和知識(shí)化職業(yè)化的客戶顧問(wèn)隊(duì)伍是深度營(yíng)銷(xiāo)模式的核心動(dòng)力，是企業(yè)各區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)鏈的構(gòu)建者、管理者、服務(wù)者。這要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須改變?cè)械氖袌?chǎng)開(kāi)發(fā)運(yùn)作方式，尤其是一些交易機(jī)會(huì)主義的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和個(gè)人英雄主義的管理方式，真正實(shí)現(xiàn)由業(yè)余選手到職業(yè)選手、從機(jī)會(huì)獵手到精耕細(xì)作農(nóng)夫的職業(yè)化轉(zhuǎn)化，成為產(chǎn)品服務(wù)的工程師、客戶經(jīng)營(yíng)的管理顧問(wèn)、區(qū)域市場(chǎng)秩序和

4、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的管理者。我們?cè)跒橐恍╋暳掀髽I(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢中，發(fā)現(xiàn)原有營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍依然帶有過(guò)去做大戶時(shí)的習(xí)性：業(yè)務(wù)人員在縣城里“泡”大經(jīng)銷(xiāo)商，只會(huì)“喝酒結(jié)帳”，遇到競(jìng)爭(zhēng)壓力就向企業(yè)要資源和政策，不下鄉(xiāng)了解市場(chǎng)和服務(wù)農(nóng)戶，當(dāng)成了“縣級(jí)干部”。后來(lái)我們逐步導(dǎo)入深度營(yíng)銷(xiāo)后，不斷幫助企業(yè)改造原有隊(duì)伍，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)新軍，發(fā)育其市場(chǎng)運(yùn)作管理和客戶綜合服務(wù)的能力，不但使銷(xiāo)售重心扎根用戶，渠道進(jìn)一步鞏固和掌控，而且提高了服務(wù)水平，加大了產(chǎn)品差異，避免了簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)。從

5、業(yè)務(wù)員自身來(lái)看，要成為優(yōu)秀的客戶顧問(wèn)需要具備以下幾點(diǎn)：1、要不斷提高學(xué)習(xí)能力，不但要掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，而且要學(xué)習(xí)經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)服務(wù)等方面的知識(shí)；2、要有良好的溝通能力，不斷在日常業(yè)務(wù)和服務(wù)中深化客戶關(guān)系，提高其滿意度和忠誠(chéng)度；3、要有良好的職業(yè)精神，敬業(yè)勤奮、積極進(jìn)33、加強(qiáng)過(guò)程管理和具體指導(dǎo)實(shí)施目標(biāo)管理不是以包代管，必須加強(qiáng)銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，才能保證目標(biāo)的最終完成，并使得各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃得以有效執(zhí)行和

6、實(shí)施；同時(shí)使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍在規(guī)范的日常管理中逐步形成良好的工作習(xí)慣，有利于其職業(yè)化轉(zhuǎn)化和能力的發(fā)育。營(yíng)銷(xiāo)管理中的過(guò)程管理包括月、周和日工作計(jì)劃的制定、執(zhí)行、檢查和調(diào)整；各項(xiàng)市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程控制、檢視和改進(jìn)；各類(lèi)相關(guān)信息和數(shù)據(jù)及時(shí)反饋和分析等，其中關(guān)鍵的是各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常時(shí)間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。在剛開(kāi)始實(shí)施時(shí)，可以采用逐級(jí)追蹤檢查的辦法，即業(yè)務(wù)人員要制定每月、周和日的工作計(jì)劃，并注明工作要點(diǎn)和執(zhí)行結(jié)果，由區(qū)域營(yíng)

7、銷(xiāo)經(jīng)理進(jìn)行每日（周）追蹤檢查，各大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理要每周（旬）對(duì)目標(biāo)的完成和計(jì)劃的實(shí)施情況進(jìn)行檢視，而營(yíng)銷(xiāo)副總等管理高層則須控制每月的目標(biāo)和計(jì)劃的完成情況。在基層營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)上，各區(qū)域經(jīng)理在了解和承諾公司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售政策后，應(yīng)召集自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)溝通研討，制定本區(qū)域市場(chǎng)的具體策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，將銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)一步分解到每一個(gè)業(yè)務(wù)人員，并指導(dǎo)其制定具體的月、周和日工作計(jì)劃。業(yè)務(wù)員的每天客戶巡訪計(jì)劃應(yīng)包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域、巡訪路線、時(shí)間安排、

8、主要項(xiàng)目或目的（開(kāi)發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他）以及相應(yīng)的方案等內(nèi)容。在每日工作結(jié)束后，要將出勤狀況、洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨計(jì)劃、競(jìng)品信息、客戶意見(jiàn)、最新動(dòng)態(tài)、巡訪心得等資料反饋和記錄，接受區(qū)域經(jīng)理檢查。這樣業(yè)務(wù)員每天的銷(xiāo)售工作都將處在有管理的狀態(tài)，真正做到“帶一個(gè)方案出去，帶一個(gè)報(bào)告回來(lái)”。各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)及時(shí)了解業(yè)務(wù)員每日銷(xiāo)售工作情況，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的完成進(jìn)度加以檢視，同時(shí)對(duì)其他費(fèi)用控制、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客

9、戶滿意度等指標(biāo)進(jìn)行成果評(píng)估。建立區(qū)域管理平臺(tái)的銷(xiāo)售例會(huì)制度，包括早會(huì)、晚會(huì)、周會(huì)和月會(huì)。針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，加以研討和指導(dǎo)，對(duì)那些業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員、新業(yè)務(wù)員的工作態(tài)度及效率，隨時(shí)給予指導(dǎo)、糾正和幫助。對(duì)于市場(chǎng)出現(xiàn)的突發(fā)性事件，情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，則應(yīng)立即指揮采取應(yīng)對(duì)措施，并迅速向上級(jí)報(bào)告。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)每周報(bào)告工作情況，其內(nèi)容包括銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶管理、貨款回收、費(fèi)用控制、平均銷(xiāo)售效率、競(jìng)品