招生宣傳地推方案

1、各位校長好，我是校長運營圈專欄作者CK47。已進入暑期招生季，很多校長經(jīng)常問我一個問題——大機構(gòu)靠入口免費班瘋狂招生，小機構(gòu)怎么辦？今天就聊一下這個話題。注：在本文，我們把各個機構(gòu)針對新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等統(tǒng)稱為入口免費班。目錄目錄入口免費班進化史小機構(gòu)如何應(yīng)對1對1機構(gòu)應(yīng)對低價課策略腦洞：后入口免費班時代入口免費班進化史入口免費班進化史入口免費班并不是什么新事物。2010年，當(dāng)時在北京初中

2、市場處于弱勢地位的新東方優(yōu)能就開始推行新初一數(shù)學(xué)免費班，并以此為噱頭，提高新初一學(xué)生數(shù)量。免費班全面爆發(fā)是在2015年，在一片歡樂祥和中，以輔導(dǎo)中學(xué)競賽出身的高思突然殺出，宣布新初一、新高在一片歡樂祥和中，以輔導(dǎo)中學(xué)競賽出身的高思突然殺出，宣布新初一、新高一的暑期課程全面免費。一的暑期課程全面免費。這步棋走出來，引得新東方學(xué)而思及一眾小機構(gòu)不得不全面免費跟進迎敵。結(jié)果自然是“攪局者”高思大大吃到了甜頭，新東方學(xué)而思反應(yīng)還算夠快，雖無重大

3、突破，但確保城門不失。只是苦了一眾小機構(gòu)，本來每年還能在巨頭后面喝點湯，2015年連湯都沒有喝到幾口。2015年北京教育市場的亂戰(zhàn)引發(fā)了業(yè)內(nèi)大量關(guān)注和討論，這套方法論也被大家看透。今年年初，北京三大機構(gòu)新東方、高思和學(xué)而思就相繼宣布入口免費計劃，并開始招生工作；地方機構(gòu)的類似計劃也紛紛出臺。我所在的四線城市，在地推時如果你沒有免費班都不好意思和家長說話?？梢哉f，免費班的大規(guī)模推行加速了整個行業(yè)的進化，很多城市迅速進入淘汰期，少數(shù)有實力的

4、大機構(gòu)間的免費班的大規(guī)模推行加速了整個行業(yè)的進化，很多城市迅速進入淘汰期，少數(shù)有實力的大機構(gòu)間的壟斷競爭將成為常態(tài)，小機構(gòu)和新機構(gòu)的機會將越來越少。壟斷競爭將成為常態(tài)，小機構(gòu)和新機構(gòu)的機會將越來越少。小機構(gòu)如何應(yīng)對小機構(gòu)如何應(yīng)對面對大機構(gòu)在入口班瘋狂招生，我們面對的首要問題就是：小機構(gòu)要不要跟進做免費班？我們面對的首要問題就是：小機構(gòu)要不要跟進做免費班？我們先分析下近年來免費班的受益者新東方、高思和學(xué)而思的特點。在做免費班前，新東方的影

5、響力主要在于大學(xué)生及留學(xué)群體，高思的影響力主要在于中學(xué)競賽學(xué)生群體，而他們覬覦的中學(xué)同步輔導(dǎo)市場主要是傲慢的學(xué)而思的自留地。他們共同的特點有：雖然中學(xué)業(yè)務(wù)較弱，但在社會上品牌形象較好社會上品牌形象較好——新東方自不必說，高思在競賽學(xué)生培養(yǎng)方面的成績也是杠杠的，這會給家長“雖然他沒做過中學(xué)，但是肯定也能做好”的感覺；市場能力不差市場能力不差，即使不是強項，也絕對不廢物。免費是免費了，你得喊出去讓家長聽到才行；并非匆忙應(yīng)戰(zhàn)，而是經(jīng)過精細(xì)計劃

6、經(jīng)過精細(xì)計劃——新東方2015年前就有5年的數(shù)學(xué)免費班運營經(jīng)驗，而高思這個“攪局者”提前一年就開始籌備，當(dāng)然勢在必得?？偨Y(jié)一下，新東方、高思和學(xué)而思因其均具有較好的品牌形象、較強的市場能力和較充分的準(zhǔn)備而在入口班新東方、高思和學(xué)而思因其均具有較好的品牌形象、較強的市場能力和較充分的準(zhǔn)備而在入口班招生中出盡了風(fēng)頭招生中出盡了風(fēng)頭:較好的品牌形象讓他們在亮出免費牌時不至于被家長懷疑為騙人或低質(zhì)；較強的市場能力能讓自己的聲音迅速擴大，避免對手

7、快速學(xué)習(xí)反超自己；較充分的準(zhǔn)備能讓機構(gòu)頂住因免費大量涌入的學(xué)生的壓力，讓家長和學(xué)員能享受到低價高質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)。通過上述分析我們可以得到結(jié)論，有能力、有動力去做“免費班”的，往往是那些有一定影響力和學(xué)生基礎(chǔ)有能力、有動力去做“免費班”的，往往是那些有一定影響力和學(xué)生基礎(chǔ)的、想擴充產(chǎn)品線的機構(gòu)的、想擴充產(chǎn)品線的機構(gòu)，如英語機構(gòu)想做數(shù)學(xué)，或小學(xué)機構(gòu)想做中學(xué)了。如果特別小的或剛?cè)胄械男聶C構(gòu)，即使做了免費課效果也很差。但是各位小機構(gòu)的同行也

8、不必過多憂心，畢竟免費班也僅僅是一種策略，而不能成為戰(zhàn)略。短期內(nèi)它能改變免費班也僅僅是一種策略，而不能成為戰(zhàn)略。短期內(nèi)它能改變戰(zhàn)爭走向，但最終決定戰(zhàn)爭勝敗的還是各自的硬實力戰(zhàn)爭走向，但最終決定戰(zhàn)爭勝敗的還是各自的硬實力——機構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)。機構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)。誠然，大機構(gòu)的品牌影響力、市場能力和財力都是小機構(gòu)無法比肩的，但小機構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)并不一定比大但小機構(gòu)的教學(xué)和服務(wù)并不一定比大機構(gòu)差，而且認(rèn)真的話應(yīng)該做的更好?。?！機構(gòu)差，而且認(rèn)真的

9、話應(yīng)該做的更好！?。‘吘勾髾C構(gòu)的擴張期吸納了大量的新老師，教學(xué)質(zhì)量很難完全保證，而且服務(wù)方面，在龐大的層級中高層下畢竟大機構(gòu)的擴張期吸納了大量的新老師，教學(xué)質(zhì)量很難完全保證，而且服務(wù)方面，在龐大的層級中高層下達的指令往往被大打折扣，基層老師的執(zhí)行力也參差不齊。達的指令往往被大打折扣，基層老師的執(zhí)行力也參差不齊。那么，教學(xué)和服務(wù)做得好的小機構(gòu)機會在哪呢？總的來說，面對大機構(gòu)的免費班轟炸：有升班學(xué)生基礎(chǔ)有升班學(xué)生基礎(chǔ)的小機構(gòu)可以跟進做免費班

10、（防御性策略），防止自己的老學(xué)員流失走。沒有升班學(xué)員基礎(chǔ)的小機構(gòu)沒有升班學(xué)員基礎(chǔ)的小機構(gòu)，不建議再去搞很難見效果的免費班、和大機構(gòu)搶入口班學(xué)員，踏踏實實練好內(nèi)功，留住大機構(gòu)每季流失下來的學(xué)生（大機構(gòu)平均每季續(xù)班率也就60%~80%），發(fā)力非入口年級學(xué)員（尤其是畢業(yè)年級學(xué)生補課的剛需）則更加明智。大家好，我是校長運營圈專欄作者CK47。我們耗費了巨大的人力、物力、財力做的0元班、1元班，最終目的就是實現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化（續(xù)報、擴科）。一旦轉(zhuǎn)化低

11、于機構(gòu)預(yù)期，有些機構(gòu)極有可能因此就GameOver了。當(dāng)學(xué)生流量轉(zhuǎn)到教師環(huán)節(jié)，教師該怎么進行教學(xué)服務(wù)才能提高開班前的到場率、開課中擴科率和續(xù)班率？降低節(jié)課后的流失率呢？注：本次會議背景：新高（初）一的暑期數(shù)學(xué)免費學(xué)，其他科目正常收費。青藤暑假班教師（新高一、新初一）的內(nèi)部培訓(xùn)視頻，視頻時長1小時13分鐘，建議在wifi環(huán)境下觀看。非wifi情況下的校長，可以閱讀視頻下方的會議內(nèi)容文字整理。視頻&會議內(nèi)容整理分界線每次大型班課開課前，我們

12、都要進行集中會議，給大家梳理整個流程和關(guān)鍵節(jié)點。每名老師要做到對我們的SOP（stardoperatingprocedure，標(biāo)準(zhǔn)操作程序）足夠的了解，能明白每一個時間節(jié)點上的重點工作是什么，并且能對指令迅速呼應(yīng)，保質(zhì)保量完成任務(wù)。我將按時間的順序，對各環(huán)節(jié)進行梳理。目錄目錄開課前，怎么提高免費班到場率，順利擴科開課中，怎么降低試聽不滿意率及退課率家長會，怎么開提高續(xù)報率結(jié)課后，怎么后續(xù)服務(wù)挽救流失率開課前，怎么提高免費班到場率，順利擴

13、科開課前，怎么提高免費班到場率，順利擴科1.開課前，數(shù)學(xué)教師引入家長流量。開課前，數(shù)學(xué)教師引入家長流量。數(shù)學(xué)老師需要提前建微信家長群，將已經(jīng)排到本班的學(xué)員家長拉到群中。打電話不需要帶太多商業(yè)色彩，不需推班，只要說明身份和目的即可。電話標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)電話標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)“您好家長，我是青藤教育的數(shù)學(xué)老師XXX，您孩子報了我的新高一數(shù)學(xué)班，我建了一個家長微信群，需要您加一下，在開課前我會公布具體的教學(xué)計劃以及開課的注意事項。開課后，我會在群中發(fā)布學(xué)生的每

14、節(jié)課的作業(yè)及測驗情況，方便我們更好的管理孩子。您的電話號碼是您的微信號嗎？如果是的話我加您一下您同意就可以了?！比绻议L沒有微信，或者說很少使用微信，我們要培養(yǎng)家長的使用習(xí)慣，告知家長有必要學(xué)習(xí)使用，因為后期的教學(xué)中會有很多內(nèi)容和家長交流，如果不使用微信可能會影響孩子的學(xué)習(xí)效果。如果不使用微信可能會影響孩子的學(xué)習(xí)效果。2.建群后把教學(xué)部負(fù)責(zé)人和本人其他科搭班老師拉入群中建群后把教學(xué)部負(fù)責(zé)人和本人其他科搭班老師拉入群中（注意更改自己的備注