藥品招商必須了解的工作流程

1、藥品招商流程一、樹立醫(yī)藥招商目標(biāo)1、尋找客戶，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。2、找到在每個(gè)地市市場(chǎng)銷售排名至少前20名的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，建立重點(diǎn)可戶數(shù)據(jù)庫(kù)。3、利用數(shù)據(jù)庫(kù)在每一家目標(biāo)醫(yī)院或目標(biāo)市場(chǎng)找到代理上合作。4、最終形成完善的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。樹立公司的品牌形象。二、電話營(yíng)銷技巧1、三要二不要：要介紹公司跟自己、要了解客戶的基本信息、要了解客戶操作市場(chǎng)的情況；不要輕易報(bào)價(jià)、不要一開始就推銷產(chǎn)品。三、尋找客戶1、當(dāng)?shù)卣猩虖V告：選

2、擇覆蓋面廣、業(yè)內(nèi)人士經(jīng)?？吹膱?bào)紙或其他雜志，刊登招商廣告。選擇媒體時(shí)多方調(diào)查、對(duì)比，不要把價(jià)格看成唯一的。一旦選擇失誤，不但浪費(fèi)了資金，還遺誤了戰(zhàn)機(jī)。當(dāng)今的環(huán)境，已不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚！2、主動(dòng)尋找代理商檔案：1）交換。通過報(bào)紙、雜志、招商網(wǎng)站等，找到在當(dāng)?shù)卣猩痰钠渌麖S商，與他們溝通，互相交換已建立的檔案。此種方法能在短期內(nèi)建立大量的客戶檔案。不但節(jié)約費(fèi)用，而且節(jié)約時(shí)間。但是從各地報(bào)表上分析，此種方法開展不理想。此種方法是我們

3、工作重點(diǎn)，一定要加強(qiáng)。2）客戶、朋友推薦。利用在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)建立合作關(guān)系的客戶或朋友以及有意結(jié)識(shí)同行業(yè)的醫(yī)藥代表，甚至組織同行業(yè)醫(yī)藥代表等人員聚會(huì)，請(qǐng)他們介紹良好的代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人。此種方法的關(guān)鍵是與更多的人建立良好的關(guān)系，并反復(fù)主動(dòng)提出要求幫助，忌諱礙于面子跟別人提過后等待別人主動(dòng)回復(fù)。3）招投標(biāo)目錄。通過招標(biāo)辦、老客戶等拿到招投標(biāo)目錄，特別是前期的，多數(shù)人已經(jīng)覺得沒用，我們可以輕松拿到。然后從中找出新特藥中標(biāo)的單位，然后按每個(gè)產(chǎn)品分別

4、找到代理該產(chǎn)品的單位或個(gè)人，分別拜訪溝通建立檔案。也可利用公司信息部協(xié)助開展工作。4）到郵局或速遞公司取得收發(fā)資料記錄檔案。無(wú)論是廠商、代理商或醫(yī)藥經(jīng)紀(jì)人，都會(huì)經(jīng)常寄發(fā)資料等，而郵局或速遞公司對(duì)此都有詳細(xì)記錄，我們可以購(gòu)買該項(xiàng)檔案或到他們網(wǎng)站上搜索名單。此種方法已經(jīng)有人在運(yùn)用，效果良好，應(yīng)予以重視。5）套取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其他廠商客戶資料。在各招商網(wǎng)站都有大量廠商在招商我們可以以客戶名義向他們提出區(qū)域代理意向，了解他們?cè)诋?dāng)?shù)氐恼猩糖闆r、客戶分

5、布及客戶情況，進(jìn)一步套取他們的客戶名單。特別是象省級(jí)代理這種大客戶。一家招商廠商只要能套取一兩名客戶，上百個(gè)招商廠商就是無(wú)窮的資源。6）醫(yī)院藥劑科、藥房、醫(yī)生提供。安排合理的時(shí)間到各大醫(yī)院拜訪藥劑科、藥房相關(guān)人員或拜訪重點(diǎn)醫(yī)生，與他們建立良好關(guān)系或支付一定費(fèi)用，請(qǐng)他們提供在該醫(yī)院所有作臨床新藥的人員名單，建立客戶檔案。此辦法是切實(shí)可行的，各地盡快重視，量力而行。7）進(jìn)入相關(guān)專業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部系統(tǒng)搜索。利用各種關(guān)系和手段，進(jìn)入招標(biāo)網(wǎng)站、10)經(jīng)