財產(chǎn)險公司營銷團隊發(fā)展五忌

1、財產(chǎn)險公司營銷團隊發(fā)展五忌財產(chǎn)險公司營銷團隊發(fā)展五忌近年來，隨著國內(nèi)保險市場的逐步放開，無論國外知名保險還是國內(nèi)超大型企業(yè)都紛紛搶灘中國保險市場，力求在飛速發(fā)展的中國保險市場上能夠站穩(wěn)腳跟，淘得一桶高質(zhì)量的金子。而在這群雄逐鹿的過程中，幾乎所有保險公司無不以發(fā)展?fàn)I銷團隊為公司發(fā)展的主線，而且，在經(jīng)過一段時間的運行和實際摸索后，往往是壽險公司大多發(fā)展起來了，但幾乎又是所有的財產(chǎn)保險公司不得不忍痛放棄營銷團隊的大規(guī)模建設(shè)，轉(zhuǎn)而維持一個比較小

2、的所謂直銷隊伍，從而保持一種不是很快的業(yè)務(wù)發(fā)展速度，勉強完成上級公司下達(dá)的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。縱觀財產(chǎn)險公司營銷團隊發(fā)展的軌跡，筆者以為，其營銷團隊發(fā)展的失敗無不跟違反“五忌”有關(guān)。一忌團隊發(fā)展沒有土壤。壽險公司的營銷團隊之所以能夠成功，與其多年來經(jīng)歷了無數(shù)的失敗和長時間的堅持不懈有關(guān)。壽險公司發(fā)展?fàn)I銷團隊是領(lǐng)導(dǎo)者們的思想經(jīng)歷了血與火的洗禮后，根據(jù)中國的人口國情和將來的壽險業(yè)發(fā)展形勢，不得不作出的選擇。因為他們承認(rèn)“只有營銷之路才能發(fā)展壽險”

3、的事實。壽險公司認(rèn)識營銷用了近十年的時間，引入了規(guī)范科學(xué)的營銷管理體制，是全體壽險人共同的認(rèn)識。而財產(chǎn)險公司只是看到了壽險公司的快速發(fā)展才有了學(xué)習(xí)營銷管理和發(fā)展?fàn)I銷團隊的欲望。更多的是，在短時間的模仿后，由于內(nèi)部環(huán)境的不理解和格格不入而不得不放棄。二忌上級要求急于求成。營銷團隊和營銷管理體制是實踐證明了的保險發(fā)展之路。它在團隊建設(shè)中講求基礎(chǔ)和層次，注重主管分級管理，在收入機制上尊重血緣關(guān)系。因此，營銷團隊的倒金字塔狀團隊組合最重要的是打

4、好基礎(chǔ)。而且，這個基礎(chǔ)絕對不是一蹴而就的。但在財產(chǎn)險公司，營銷團隊打基礎(chǔ)階段的緩慢發(fā)展和不斷投入肯定與直銷業(yè)務(wù)的立竿見影形成鮮明的反差，財產(chǎn)險公司的上級往往等不上團隊成型就命令其下馬。這也是財產(chǎn)險公司多數(shù)營銷團隊流產(chǎn)的主要原因。三忌內(nèi)部培訓(xùn)沒有機制。多年的直銷業(yè)務(wù)習(xí)慣和幾乎一成不變的員工隊伍，使財產(chǎn)險公司上下養(yǎng)成了各自為戰(zhàn)的工作習(xí)慣。公司內(nèi)部幾乎不需要培訓(xùn)，偶爾的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)也只是解決個別業(yè)務(wù)問題。因此，即使有識之士花費九牛二虎之力組建了營

5、銷團隊，也會因團隊缺乏師資和持續(xù)科學(xué)的系統(tǒng)培訓(xùn)而使團隊不能長時間維持。實際上，財產(chǎn)險公司的營銷團隊要想留存，關(guān)鍵是解決好營銷人員前三個月的培訓(xùn)和技能提升問題。四忌內(nèi)部成本不被理解。財產(chǎn)險公司營銷團隊經(jīng)營的亮點是，把外部的展業(yè)公關(guān)成本換成了內(nèi)部的教育培訓(xùn)和團隊管理成本。這不是簡單的等量代換，而是業(yè)務(wù)發(fā)展方式的一種革命。營銷體制將外部成本改變?yōu)閮?nèi)部成本，加大了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和可靠性，使生產(chǎn)力加倍提升。但是，團隊發(fā)展和維持的成本恰恰是許多財產(chǎn)險

6、公司的經(jīng)營者所不能接受的。五忌增員活動沒有堅持。一個營銷團隊的建立，往往需要長期不懈的增員活動和持續(xù)不斷的教育培訓(xùn)，同時，還需要在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中不斷大浪淘沙，對營銷人員進行考核和淘汰。要保持營銷團隊的士氣和人氣，必須維持一定量的人力。因此，將增員活動制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?，做到定時組織和定量培訓(xùn)是非常必要的。財產(chǎn)險公司的營銷團隊不能維持許多時候是因為人員流失快于增員。財產(chǎn)險公司營銷團隊發(fā)展五忌財產(chǎn)險公司營銷團隊發(fā)展五忌近年來，隨著國內(nèi)保

7、險市場的逐步放開，無論國外知名保險還是國內(nèi)超大型企業(yè)都紛紛搶灘中國保險市場，力求在飛速發(fā)展的中國保險市場上能夠站穩(wěn)腳跟，淘得一桶高質(zhì)量的金子。而在這群雄逐鹿的過程中，幾乎所有保險公司無不以發(fā)展?fàn)I銷團隊為公司發(fā)展的主線，而且，在經(jīng)過一段時間的運行和實際摸索后，往往是壽險公司大多發(fā)展起來了，但幾乎又是所有的財產(chǎn)保險公司不得不忍痛放棄營銷團隊的大規(guī)模建設(shè)，轉(zhuǎn)而維持一個比較小的所謂直銷隊伍，從而保持一種不是很快的業(yè)務(wù)發(fā)展速度，勉強完成上級公司下

8、達(dá)的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)?？v觀財產(chǎn)險公司營銷團隊發(fā)展的軌跡，筆者以為，其營銷團隊發(fā)展的失敗無不跟違反“五忌”有關(guān)。一忌團隊發(fā)展沒有土壤。壽險公司的營銷團隊之所以能夠成功，與其多年來經(jīng)歷了無數(shù)的失敗和長時間的堅持不懈有關(guān)。壽險公司發(fā)展?fàn)I銷團隊是領(lǐng)導(dǎo)者們的思想經(jīng)歷了血與火的洗禮后，根據(jù)中國的人口國情和將來的壽險業(yè)發(fā)展形勢，不得不作出的選擇。因為他們承認(rèn)“只有營銷之路才能發(fā)展壽險”的事實。壽險公司認(rèn)識營銷用了近十年的時間，引入了規(guī)范科學(xué)的營銷管理體制

9、，是全體壽險人共同的認(rèn)識。而財產(chǎn)險公司只是看到了壽險公司的快速發(fā)展才有了學(xué)習(xí)營銷管理和發(fā)展?fàn)I銷團隊的欲望。更多的是，在短時間的模仿后，由于內(nèi)部環(huán)境的不理解和格格不入而不得不放棄。二忌上級要求急于求成。營銷團隊和營銷管理體制是實踐證明了的保險發(fā)展之路。它在團隊建設(shè)中講求基礎(chǔ)和層次，注重主管分級管理，在收入機制上尊重血緣關(guān)系。因此，營銷團隊的倒金字塔狀團隊組合最重要的是打好基礎(chǔ)。而且，這個基礎(chǔ)絕對不是一蹴而就的。但在財產(chǎn)險公司，營銷團隊打基

10、礎(chǔ)階段的緩慢發(fā)展和不斷投入肯定與直銷業(yè)務(wù)的立竿見影形成鮮明的反差，財產(chǎn)險公司的上級往往等不上團隊成型就命令其下馬。這也是財產(chǎn)險公司多數(shù)營銷團隊流產(chǎn)的主要原因。三忌內(nèi)部培訓(xùn)沒有機制。多年的直銷業(yè)務(wù)習(xí)慣和幾乎一成不變的員工隊伍，使財產(chǎn)險公司上下養(yǎng)成了各自為戰(zhàn)的工作習(xí)慣。公司內(nèi)部幾乎不需要培訓(xùn)，偶爾的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)也只是解決個別業(yè)務(wù)問題。因此，即使有識之士花費九牛二虎之力組建了營銷團隊，也會因團隊缺乏師資和持續(xù)科學(xué)的系統(tǒng)培訓(xùn)而使團隊不能長時間維持。

11、實際上，財產(chǎn)險公司的營銷團隊要想留存，關(guān)鍵是解決好營銷人員前三個月的培訓(xùn)和技能提升問題。四忌內(nèi)部成本不被理解。財產(chǎn)險公司營銷團隊經(jīng)營的亮點是，把外部的展業(yè)公關(guān)成本換成了內(nèi)部的教育培訓(xùn)和團隊管理成本。這不是簡單的等量代換，而是業(yè)務(wù)發(fā)展方式的一種革命。營銷體制將外部成本改變?yōu)閮?nèi)部成本，加大了業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和可靠性，使生產(chǎn)力加倍提升。但是，團隊發(fā)展和維持的成本恰恰是許多財產(chǎn)險公司的經(jīng)營者所不能接受的。五忌增員活動沒有堅持。一個營銷團隊的建立，往