中原住宅價格制定策略(39)頁

1、住宅價格表的制作,,策略中心 · 技術(shù)資源部,二00六年四月,一、定價目標(biāo)二、價格制定 1、公式（重點(diǎn)） 2、取值（重點(diǎn)） 3、步驟三、價格審核（重點(diǎn)）四、價格統(tǒng)計(jì)五、定價說明書六、實(shí)例演示,內(nèi) 容 導(dǎo) 航,,中原你給我賣高點(diǎn)價，可以不用開盤當(dāng)天就賣完,現(xiàn)在窮?。?！房子都買不起了！,定價唔好太高或者太低，發(fā)展商同個客都接受就得啦，快D賣曬收錢,,,,發(fā)展商,客戶,代理商,快速均衡合理的價位定價方法

2、取得發(fā)展商認(rèn)同,目 標(biāo),一、定價目標(biāo)二、價格制定 1、公式 2、取值 3、步驟三、價格審核四、價格統(tǒng)計(jì)五、定價說明書六、實(shí)例演示,內(nèi) 容 導(dǎo) 航,,銷售總額折前×綜合折扣 實(shí)收均價 = 總建筑面積,,原 理,注意：

3、折前銷售總額不能用均價×總建筑面積,單價折后單價折前 = 綜合折扣,,,,∑單價折前×單位建筑面積 ×綜合折扣 = 總建筑面積,,2種常用的方法,方法一、水平系數(shù)

4、±層差法,單價折后=總價÷建筑面積 =（總價建筑面積+總價贈送面積） ÷建筑面積 =（單價建筑面積×建筑面積+單價贈送面積×贈送面積）÷建筑面積 或=單價已考慮贈送面積×（建筑面積+折算后的贈送面積）÷建筑面積 ={[試算價×（1+水平系數(shù)）±層差 － 干擾]

5、 ×（建筑面積+贈送面積×折算率÷實(shí)用率）} ÷建筑面積,修正基準(zhǔn)與修正標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，規(guī)律性不強(qiáng),,方法二、系數(shù)修正法,單價=均價×綜合系數(shù) =均價×（1+水平系數(shù)）×（1+垂直系數(shù)）×（1+特殊系數(shù)）×（1+增值系數(shù)） =均價×（1+水平系數(shù)）×（1+垂直系數(shù)）

6、15;（1+特殊系數(shù)） ×（1+∑贈送面積×折算率÷實(shí)用率÷建筑面積）,（推薦）,公式源自市場比較法；以均價為基準(zhǔn)進(jìn)行各影響因素逐一修正（因素相乘，非相加）；系數(shù)的規(guī)律性更強(qiáng)；通過綜合系數(shù)，直觀表現(xiàn)任意兩個單位的價格差幅；,注意：綜合系數(shù)需進(jìn)行平均值歸1處理,借鑒：市場比較法公式評估價格=參照物市場價格×交易情況修正系數(shù)×交易日期修正

7、系數(shù) ×區(qū)域因素修正系數(shù)×個別因素修正系數(shù),,,,參數(shù)釋義,均價—— 項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的均價。水平系數(shù)—— 反映各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價值差異。包括戶型、朝向、景觀、噪聲、暢銷度五大因素；垂直系數(shù)\層差——反映各戶型在垂直方向的價值差異。包括景觀、視野、通風(fēng)、灰塵、噪聲、蟲害、安全、私密性、心理優(yōu)越度、乘電梯便利度等。

8、特殊系數(shù)\干擾——反映各戶型在垂直方向上局部樓層的價值突變。如機(jī)房、建筑物遮擋等干擾、帶4、8樓層的風(fēng)水講究、非贈送面積的奇偶層差異等。增值系數(shù)——反映增送面積、帶裝修等方面的增值。如贈送凸窗、入戶花園、露臺、陽臺等。贈送面積——不計(jì)容積率部分的水平投影面積。折算率——反映贈送面積的可利用價值性。實(shí)用率——等于套內(nèi)建筑面積÷建筑面積。,一、定價目標(biāo)二、價格制定 1、公式 2、取值 3、步驟三、價格審核

9、四、價格統(tǒng)計(jì)五、定價說明書六、實(shí)例演示,內(nèi) 容 導(dǎo) 航,,水平系數(shù)=∑權(quán)重×分值×10÷100,操作：以中間的標(biāo)準(zhǔn)層作為打分基準(zhǔn)層；10分制，分5個等級；項(xiàng)目組、售樓代表各人分別打分，取平均分或最優(yōu)打分；權(quán)重相當(dāng)于本樓盤打分項(xiàng)目中最好與最差的價格差幅；好處：10分制相對于100分制更直觀，簡單；相對于直接取系數(shù)更客觀；只需調(diào)整權(quán)重，便可使水平系數(shù)合理化，無需再調(diào)分值；,方法一：直接取系數(shù)

10、,水平系數(shù),方法二：權(quán)重×分值,（推薦）,評價：系數(shù)取值和調(diào)整繁鎖,,四大水平因素權(quán)重,,,景觀,戶型,朝向,噪聲,,,,,,,,,,,,,,,,,,普通住宅,一般公寓,高檔住宅,朝 向,,,南,北,東,西,,,+1.5,-2.5,+2.5,+2.5,+1.0,-2,0,-1.5,,,可上下浮動1%,廣東節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)——窗墻比 東西≤0.3 北向≤ 0.45 南向≤ 0.5,假設(shè)：同一戶型的廳、房

11、、廚衛(wèi)為同一朝向,水平系數(shù)各因素差幅取值參考,5種基本垂直系數(shù)模式,矩形模式的應(yīng)用,價格分布：價格直線（y=x+b）上升,層差相同，各樓層單位價格適中；適用范圍：景觀視野較佳的單元。,梯形模式的應(yīng)用,價格分布：壓低低層和高層單位價格，拉高中層單位價格；適用范圍：向小區(qū)外，景觀視野較差的單元。,低樓層無景觀，價格不能高,高層層無景觀，視野差，價格不能高,中層單位承擔(dān)主要的價格壓力,倒梯形模式的應(yīng)用,價格分布：拉高低層和高層價格，壓低中

12、層單位價格；適用范圍：看園林，樓距小（應(yīng)用時須降低高層系數(shù)，慎用）。,低層看園林可拉高其價格,中層景觀一般，視野較窄，價格不能高,高層無景觀，樓距小，應(yīng)壓低其價格（此曲線不合理）,橢圓模式的應(yīng)用,價格分布：拉高中高層價格,降低中低層價格,低層和高層價格適中；適用范圍：向小區(qū)外,地面只有小面積園林,外圍景觀差,但視野開闊。,低層看小面積園林，起價可適中,中低層無景觀視野差，價格不宜高,中高層視野好價格開始攀升,高層視野好，但無景觀

13、，價格不宜太高,沙漏模式的應(yīng)用,價格分布：拉高中低層價格,壓低中高層價格,低層和高層價格適中；適用范圍：向園林,樓距適中。,低層看小面積園林，起價可適中,中低層看園林價格可拔高些,中高層景觀較差，視野一般應(yīng)壓低其價格,高層視野采光較好，價格可適度拉高,特殊系數(shù),考慮因素：影響垂直方向局部價值突變的因素干擾：機(jī)房噪聲、建筑物遮擋、車庫入口、平臺影響、景觀視野突變層；風(fēng)水：帶3、4、6、7、8、9的樓層；奇偶層差異：非贈送面

14、積的奇偶層差異；其他：如復(fù)式的尊貴感、共享空中花園等。,增值系數(shù)（折算率）,考慮因素：將贈送的面積換算成統(tǒng)一價格口徑凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；陽臺：室外、室內(nèi)、景觀、必要性、私密性；露臺：景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性；入戶花園：景觀、朝向、噪聲、必要性、私密性、封閉的可能性；隱形衣櫥：占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；夾層：高度、采光通風(fēng)、景觀視野、布局合理性。,增值系數(shù)=∑贈送面積

15、15;折算率÷實(shí)用率÷建筑面積）,單價折 [住宅樓面地價×R+單位建安成本×（1+40）] ×（1+利潤率）折算率= = 單價 [住宅樓面地價+單位建安成本×（1+40）] ×（1+利潤率） 住宅樓面地價×R+

16、單位建安成本×（1+40） = 住宅樓面地價+單位建安成本×（1+40）參數(shù)釋義：R——開發(fā)商對贈送的面積可收回的地價的比例，取值范圍為0~1。 單位建安成本——取值參考（多層1100、小高層1600、高層2100）,,,,R綜合=（R一次性×P一次性+R

17、按揭×P按揭）×（R關(guān)系×P關(guān)系+1-P關(guān)系）×（R前期×P前期+1-P前期） =（0.96×15%+0.98×85%) ×(0.99×10%+1-10%) ×(0.97×40%+1-40%) =0.977×0.999×0.988 ≈0.9643

18、 =0.964(取整到小數(shù)點(diǎn)后3位),綜合折扣,付款方式及優(yōu)惠(實(shí)例)：一次性付款：96折(R一次性），假設(shè)占15%（P一次性）銀行按揭：98折（R按揭），假設(shè)占85%（P按揭）關(guān)系戶：額外99折（R關(guān)系），假設(shè)占10%（P關(guān)系）銷售前期：額外97折（R前期），假定銷售率為40%（P前期）注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應(yīng)考慮進(jìn)去,一、定價目標(biāo)二、價格制定 1、公式 2、取值 3、步驟三、價格審核四、價格統(tǒng)計(jì)

19、五、定價說明書六、實(shí)例演示,內(nèi) 容 導(dǎo) 航,,步 驟,水平系數(shù),垂直系數(shù),增值系數(shù),特殊系數(shù),綜合系數(shù),折后單價表,折后價格表,折前價格表,折后單價分析,折后總價分析,價格統(tǒng)計(jì)表,銷售統(tǒng)計(jì)表,折后單價=均價×綜合系數(shù),折后總價=折后單價×建筑面積,折前總價=折后總價÷綜合折扣系數(shù),,,,,,一、定價目標(biāo)二、價格制定 1、公式 2、取值 3、步驟三、價格審核四、價格統(tǒng)計(jì)五、定

20、價說明書六、實(shí)例演示,內(nèi) 容 導(dǎo) 航,,面積:各單位的建筑面積、套內(nèi)建筑面積各棟建筑面積、套內(nèi)建筑面積總建筑面積、總套內(nèi)建筑面積方法: 項(xiàng)目組及售樓代表核對各單位面積； 分棟匯總，將查丈報告分棟匯總面積和總面積標(biāo)注在旁邊核對.價格:檢查單元格引用是否正確（特別是奇偶層面積）;用函數(shù)SUM求和時,要注意不要把不應(yīng)求和的隱藏單元格計(jì)算在內(nèi);乘除時是否用函數(shù)ROUND進(jìn)行四舍五入。,,準(zhǔn)確性審核,價格審核,

21、將標(biāo)準(zhǔn)層綜合系數(shù)標(biāo)于平面圖上,價格審核,合理性?綜合系數(shù),價格審核,合理性?單價,各單元排序是否合理？同一單元不同樓層價差是否合理？是否有因誤操作造成的明顯錯誤？（曲線突變）有利于售樓員掌握價格規(guī)律，便于引導(dǎo)客戶。,注：若有競爭對手價格，可加入比較,均價5000小區(qū)內(nèi)外價格屏障,價格審核,合理性?單價,1,2,3,6,5,7,4,8,,均價5000小區(qū)內(nèi)外價格屏障,均價排序是否合理?均價差額是否合理?與對手相比價格是否有競

22、爭力?,各單元最低最高價是否合理?各單元是最低最高價差額是否合理?競爭性單元差額是否合理?與對手相比價格是否有競爭力?,了解各戶型單價區(qū)間的數(shù)量分布為制定推售方案提供依據(jù),,均價5000小區(qū)內(nèi)外價格屏障,9,均價5000,價格審核,合理性?總價,各單元排序是否合理？同一單元不同樓層價差是否合理？是否有因誤操作造成的明顯錯誤？（曲線突變）有利于售樓員掌握價格規(guī)律，便于引導(dǎo)客戶。,注：若有競爭對手價格，可加入比較,價格審核,

23、合理性?總價,,小屏障:小區(qū)內(nèi)外3房97-102㎡,1,2,3,4,5,6,7,8,,無屏障:水景3房與園林3+1102㎡ 110㎡,,小屏障:園林2+1與路邊3房78㎡ 97㎡,,大屏障:園林2+1與路邊2房78㎡ 65㎡,9,各戶型的總價排序是否合理?各戶型的最低最高總價及差額是否合理?,各戶型間的競爭度設(shè)計(jì)是否合理?與競爭對手同類產(chǎn)品是否有競爭力?投資性物業(yè)的租金能否大于月供?,一、定價目標(biāo)

24、二、價格制定 1、公式 2、取值 3、步驟三、價格審核四、價格統(tǒng)計(jì)五、定價說明書六、實(shí)例演示,內(nèi) 容 導(dǎo) 航,,總體性統(tǒng)計(jì),結(jié)構(gòu)性統(tǒng)計(jì),讓項(xiàng)目組和售樓員掌握各房型的價格水平，便于口頭報價和引導(dǎo)客戶購房，以及促銷措施的制定。,一、定價目標(biāo)二、價格制定 1、公式 2、取值 3、步驟三、價格審核四、價格統(tǒng)計(jì)五、定價說明書六、實(shí)例演示,內(nèi) 容 導(dǎo) 航,,定價說明書,一、公式及系數(shù)取值說明1、公式

25、2、系數(shù)取值說明（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系數(shù)和綜合折扣系數(shù)）二、價格統(tǒng)計(jì)1、整體性統(tǒng)計(jì)（折前和折后價格表的銷售額、均價統(tǒng)計(jì)）2、結(jié)構(gòu)性統(tǒng)計(jì)（折前價格表各房型的面積、套數(shù)、銷售額、套平均總價、套平均單價）三、價格分析1、平層折后單價分析（各單元綜合系數(shù)示意平面圖、各單元均價分布圖、各單元單價區(qū)間示意圖、各房型單價區(qū)間的套數(shù)分布圖，并進(jìn)行合理性分析）2、平層折后總價分析（各單元總價區(qū)間示意圖、各房型總價區(qū)間的套數(shù)分布

26、圖，并進(jìn)行合理性分析）3、與競爭對手進(jìn)行價格競爭力分析4、投資性物業(yè)的投資回報分析四、附表附表1、水平系數(shù)打分表附表2、垂直系數(shù)打分表 附表3、特殊系數(shù)打分表附表4、增值系數(shù)打分表附表5、優(yōu)惠方案附表6、A類客戶意向購買房號表附表7、競爭對手價格,Exel應(yīng)用,統(tǒng)計(jì)函數(shù)SUM（） …………求和AVERGE（） …………平均值 COUNT（） …………個數(shù)COUNTIF（）…………滿足某條件的個數(shù)M