肯德基德克士與肯德基的促銷dm優(yōu)惠券宣傳單派發(fā)技能,店長必學(xué)。

1、D.M.派發(fā)規(guī)范手冊,一.DM的功用二.DM派發(fā)小組成員構(gòu)建及工作分配三.DM派發(fā)技巧KPI 1.商圈內(nèi)聚客點DM派發(fā)要點 2.社區(qū)DM派發(fā)要點 3.競爭對手附近DM派發(fā)要點四.DM的訂貨數(shù)量管理五.DM派發(fā)激勵方案六.DM派發(fā)執(zhí)行追蹤,內(nèi)容簡介,1.DM行銷概念，是一種直接又主動且有效的行銷活動之一，它可以協(xié)助你有效的吸引消者入店消費，以及打擊競爭業(yè)者， 并且可以分散他的顧客。 2.DM行銷的適用狀況：

2、 a.人潮商圈聚客點的發(fā)放-提升沖動型消費客群； b.商圈社區(qū)及團體的發(fā)放-提升社區(qū)客群； c.競爭對手餐廳附近發(fā)放-分流競爭對手客群； d.餐廳內(nèi)部隨餐附送-提升現(xiàn)有客群消費頻率。,一.DM的功用,DM發(fā)放規(guī)范手冊,二、1.DM小組成員,1.學(xué)校、團體、單位DM的拜訪：由接待員執(zhí)行（可視客戶的重要性由餐廳經(jīng)理或企劃經(jīng)理協(xié)助之）；,二、2.工作分配,DM發(fā)放規(guī)范手冊,主要的

3、商場/步行街/公共場所等,居民區(qū)/學(xué)校/團體/單位,西式速食行業(yè)所在餐廳,三.DM的發(fā)放區(qū)域,DM發(fā)放規(guī)范手冊,三.1.商圈內(nèi)(人潮匯集點)的DM管理要點,1.地點管理2.時間管理3.人員管理4.對象管理,1.繪制一張餐廳的商圈圖(100-300 米）,（依據(jù)各店具體商圈狀況 而定),在商圈圖上標注出人潮較 大的地點；2.選定的地點不應(yīng)出現(xiàn)人潮流動方 向的重疊;3.選定地點后(假定為A

4、/B/C/D四個 點),分別在各點進行DM發(fā)放回收 率的測定;4.具體為：在A/B/C/D點各自取出 一定量的DM（500-1000張）,分 別在DM上作不同的標記，然后在 各自的點上進行發(fā)放。第二天后 進行統(tǒng)計分別計算出A/B/C/D點 的回收數(shù)量及回收率；5.依據(jù)各區(qū)的回收率進行分析評估, 選擇回收率較為理想合理的地點 作為DM發(fā)放點,一.聚客點DM派發(fā)

5、-地點管理,DM的發(fā)放時間應(yīng)主要集中在平日的RUSH時段，及假日的人潮較大的時段進行發(fā)放，以提高DM的回收率： A.依據(jù)時段營業(yè)額的預(yù)估，將每個時段的營業(yè)額占比計算出來: 例如：OPEN -11：00 10％； 11：00-14：00 30％； 14：00-17：00 15％； 17：00-19：00 30％ 19：00-CLOSE

6、 15% B. 依據(jù)時段營業(yè)額的占比，進行DM的分時段管理： 假設(shè)：本日的DM發(fā)放數(shù)量為5000張，則依據(jù)時段營業(yè)額的占比分配，原則上兩個用餐 時段（11：00-14：00、17：00-19：00）所發(fā)放的DM不應(yīng)低于3000張（60％） C.在時段營業(yè)額占比的基礎(chǔ)上，結(jié)合當?shù)貙嶋H各時段的人流量及用餐時段上進行適當?shù)?調(diào)整 D.一般餐廳(非高度競爭區(qū)),建議只在平日/假日RUSH時段發(fā)放,DM發(fā)放規(guī)范手冊

7、,一.聚客點DM派發(fā)-時間控制,DM發(fā)放規(guī)范手冊,A.儀容儀表1.DM發(fā)放人員，在工作時需著標準的制服，以提升消費對品牌的認知度，具體如下: A.夏季（或溫度較高時）著標準員工制服； B.冬季（或溫度較低時）著標準員工制服＋橘紅色毛背心＋藍色管理組夾克（或綠色棉服） 2.DM發(fā)放人員儀容儀表的規(guī)范，可參照《員工手冊》之規(guī)范標準執(zhí)行3.補充說明: 若發(fā)生相關(guān)政府部門條文或規(guī)章的影響(禁止在相關(guān)區(qū)域進行DM的發(fā)放),

8、可著便裝或著經(jīng)過設(shè)計的服裝(服裝上可印刷相關(guān)的促銷活動訊息),一.聚客點DM派發(fā)-人員管理,B.口語規(guī)范 由于DM主要發(fā)放給經(jīng)過的消費者，故在短暫接觸的時間里，要求DM發(fā)放人員的口語簡明，清晰，易懂； 舉例： A.歡迎光臨德克士，超級雞腿堡買一送一； B.歡迎光臨德克士，7折優(yōu)惠券； C.歡迎光臨德克士，海鮮堡新上市； D.您好!德克士,蜜豆圣代嘗鮮價

9、。,DM發(fā)放規(guī)范手冊,口語規(guī)范 由于DM主要發(fā)放給經(jīng)過的消費者，故在短暫接觸的時間里，要求DM發(fā)放人員的口語簡明，清晰，易懂； 舉例： A.歡迎光臨德克士，超級雞腿堡買一送一； B.歡迎光臨德克士，7折優(yōu)惠券； C.歡迎光臨德克士，海鮮堡新上市； D.您好!德克士,蜜豆圣代嘗鮮價。,3.人員管理- 口語,DM發(fā)放規(guī)范手冊,1.目的：由于外部的人流

10、一般較大，故需設(shè)定一些年齡層、消費層的條件， 以達到DM的功效：將訊息傳達到集中、特定客群的特點，同時提高 DM的回收率。2.年齡層的管理 透過CBS調(diào)查可以得知餐廳的主要消費客群的年齡層，此數(shù) 據(jù)可作為DM發(fā)放的對象參考；如：**餐廳的顧客年齡層80％集中在15- 40 歲之間，則此部分的客群將作為DM發(fā)放的重點對象；3.人潮流向的管理 人潮流

11、動的方向應(yīng)作重點管理，一般DM發(fā)放給直接流向餐廳方向的客 流為佳。,一.聚客點DM派發(fā)-目標對象控制,三.2.社區(qū)(居民區(qū))的DM管理要點,DM發(fā)放規(guī)范手冊,1.地點管理2.時間管理3.人員管理4.對象管理,DM發(fā)放規(guī)范手冊,1.首先，繪制一張餐廳的商圈 (200- 500米,依據(jù)各店具體商圈狀況而 定).在商圈圖上將各居民區(qū)進行分 區(qū)；2.分好區(qū)域后(假定為A/B/C/D四個 區(qū)),分

12、別在各區(qū)進行DM發(fā)放回收率 的測定3.具體為:在A/B/C/D區(qū)各自取出一定 量的DM(依據(jù)居 民區(qū)實際住戶計 算).分別在DM上作不同的標記,后 在各自的區(qū)上進行發(fā)放.第二周后 進行統(tǒng)計,分別計算出A/B/C/D區(qū)的 回收數(shù)量及回收率.4.依據(jù)各區(qū)的回收率進行分析評估 選擇回收率較為理想合理的區(qū)作 為DM發(fā)放點 。,二.社區(qū)DM派發(fā)-地點管理,A.首先規(guī)劃DM需發(fā)放的區(qū)域,然后,確定各區(qū)

13、發(fā)放的時間及發(fā)放次數(shù).舉例:如DM的有效期為1個月,則原則安排在活動前3天至活動后5天內(nèi)發(fā)放完畢,以確?；顒拥臅r效性;若該社區(qū)需進行第二次發(fā)放,應(yīng)安排在活動中期附近完成,DM發(fā)放規(guī)范手冊,二.社區(qū)DM派發(fā)-時間控制,社區(qū)中DM發(fā)放,若發(fā)生與顧客接觸時應(yīng)要求DM發(fā)放人員首先表明身份,另外要求口語簡明，清晰，易懂；舉例： 您好!我是德克士接待員(服務(wù)員), 贈送您一張德克士優(yōu)惠券,歡迎您的光臨!,二.社區(qū)DM派發(fā)-人員管理,DM發(fā)放規(guī)

14、范手冊,參見商圈內(nèi)（人潮匯集點）DM發(fā)放管理要點之相關(guān)標準執(zhí)行,a.社區(qū)中DM發(fā)放,若發(fā)生與顧客接觸時應(yīng)要求DM發(fā)放人員首先表明身份,另外要求口語簡明，清晰，易懂； b.舉例： 您好!我是德克士接待員(服務(wù)員), 贈送您一張德克士優(yōu)惠券,歡迎您的光臨!,3.人員管理- 儀容儀表,3.人員管理- 口語,DM發(fā)放規(guī)范手冊,依照社區(qū)(居民區(qū))DM發(fā)放點確立之原則,按回收率高低排序的方法,優(yōu)先進行DM的分區(qū)發(fā)放,4.對象管

15、理,DM發(fā)放規(guī)范手冊,三.3.競爭對手附近的DM管理要點,1.地點管理2.時間管理3.人員管理4.對象管理,1.確認DM在競爭對手附近5-10米內(nèi)發(fā)放;2.首先確認競爭對手的位置與餐廳的距離，一般為200M以內(nèi)，以利于消費者拿到券后，能在較短的時間內(nèi)到店消費。3.確定競爭對手的主要客流的人潮流動方向，及主要的入口處，在合理的地方進行優(yōu)惠券的發(fā)放。,DM發(fā)放規(guī)范手冊,三.競爭對手為導(dǎo)向DM派發(fā)-地點管理,A.應(yīng)主要集中在平日的R

16、USH時段，及假日的人潮較大的時段進行發(fā)放;B.可針對競爭對手推出的大型活動時,有針對的進行DM發(fā)放,2.時間管理,A.DM發(fā)放對象主要為競爭對手的客群;B.人潮流動的方向應(yīng)作重點管理，一般DM發(fā)放給直接流向餐廳方向的客流為佳,4.對象管理,A.應(yīng)主要集中在平日的RUSH時段，及假日的人潮較大的時段進行發(fā)放; B.可針對競爭對手推出的大型活動時,有針對的進行DM發(fā)放,DM發(fā)放規(guī)范手冊,2.時間管理,DM發(fā)放規(guī)范手冊,參見

17、商圈內(nèi)（人潮匯集點）DM發(fā)放管理要點之相關(guān)標準執(zhí)行,參見商圈內(nèi)（人潮匯集點）DM發(fā)放管理要點之相關(guān)標準執(zhí)行,A.DM發(fā)放對象主要為競爭對手的客群;B.人潮流動的方向應(yīng)作重點管理，一般DM發(fā)放給直接流向餐廳方向的客流為佳,3.人員管理- 儀容儀表,3.人員管理- 口語,4.對象管理,DM發(fā)放規(guī)范手冊,四.DM數(shù)量訂貨管理,合理的DM訂貨數(shù)量，才能確?；顒悠陂g內(nèi)，DM發(fā)放的數(shù)量不斷貨或不浪費；,DM發(fā)放規(guī)范手冊,按照DM發(fā)放的

18、地點，一般將DM分為以下類型: （1）.店內(nèi)隨餐附送型DM： 舉例：隨餐進行附送的貴賓卡，有效期1個月，則計算方式為:活動期間預(yù)估的 TC數(shù)/平均每月的到店頻率*發(fā)放的天數(shù)/活動期間的總天數(shù)＋安全存量 （2）.人潮匯集點發(fā)放的優(yōu)惠券： 舉例：人潮匯集點發(fā)放的優(yōu)惠券，有效期1個月，則計算方式為：每天在各點發(fā) 放的數(shù)量（依平日、假

19、日及RUSH和非RUSH的不同時段進行統(tǒng)計）*發(fā)放的天數(shù) （3）.社區(qū)（居民區(qū)）發(fā)放的優(yōu)惠券: 舉例：居民區(qū)內(nèi)發(fā)放的優(yōu)惠券，有效期1個月，則計算方式為：要進行DM發(fā)放 的每個分區(qū)的居民數(shù)之和*活動期間發(fā)放的次數(shù) （4）.其他方式的發(fā)放數(shù)量: 類型:DM夾報、聯(lián)合促銷發(fā)放數(shù)量，依實際需求訂購,有效的管理方法,配合適當?shù)募罘桨敢赃_到最佳的產(chǎn)出,五.DM

20、發(fā)放的激勵方案,DM發(fā)放規(guī)范手冊,DM發(fā)放規(guī)范手冊,1.激勵方案的執(zhí)行時間：每月、每周、節(jié)假日 2.激勵方案的類型執(zhí)行最佳獎：獎勵給在DM發(fā)放工作中，執(zhí)行發(fā)放相關(guān)規(guī)范最佳的人員， 通常由管理組及DM發(fā)放小組成員投票選出；工作貢獻獎：獎勵給在學(xué)校、團體、單位DM的拜訪中做出較大貢獻的人 員，通常由回收率或是訂餐金額來決定；團體鼓勵獎：獎勵給DM發(fā)放執(zhí)行小組成員，通常

21、在整體的DM發(fā)放執(zhí)行工 作中完成預(yù)期的目標時，才進行頒發(fā)。,五.激勵方案,,有效的管理方法,配合適當?shù)募罘桨敢赃_到最佳的產(chǎn)出,配合執(zhí)行追蹤表,以達到落實的目的,六.DM發(fā)放執(zhí)行追蹤表,DM發(fā)放規(guī)范手冊,DM發(fā)放規(guī)范手冊,1.現(xiàn)場DM發(fā)放執(zhí)行追蹤表(商圈及競爭對手部分)