門店利潤管理課程ppt

1、,《門店利潤管理》門店管理層必修班,2014年8月18-19日,賴林勝 老師,漢源公司副董事長 連鎖運(yùn)營首席專家擁有世界最大連鎖餐飲零售業(yè)近30年的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗原中國麥當(dāng)勞資深副總裁兼北方區(qū)董事長 、總經(jīng)理曾獲國際麥當(dāng)勞總裁獎及中國麥當(dāng)勞最高利潤獎被行業(yè)譽(yù)為“中國麥當(dāng)勞之父”，創(chuàng)立中國第一家麥當(dāng)勞《中國經(jīng)濟(jì)報》評選的50位最杰出連鎖零售企業(yè)家之一北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀教授為近350個連鎖店進(jìn)行管理、策劃、開拓和選址的實(shí)

2、戰(zhàn)經(jīng)驗建立清華大學(xué) — 連鎖研究中心,專家團(tuán)隊部分介紹,,L isten to Learn 悉心聆聽才能學(xué)習(xí)A nalysis to Achieve 分析積累才能成就I mprovise to Improve 連續(xù)突破才能進(jìn)步,L A I 哲 學(xué),,L A I 哲 學(xué),,思想對上頭，生命上層樓！,有關(guān)中國餐飲業(yè)。。。。。。,,,管理型人才：大專以上的少；

3、餐飲管理專業(yè)的少。 受過正規(guī)培訓(xùn)的少。,,,,餐飲業(yè)人才現(xiàn)狀,2013：2500萬2015：2700萬,有關(guān)門店店長的角色。。。。。,餐廳品牌代表樓面管理者顧客服務(wù)模范人物標(biāo)準(zhǔn)、政策執(zhí)行者士氣激勵者員工培訓(xùn)者輔導(dǎo)員溝通協(xié)調(diào)員業(yè)務(wù)策劃者生意人總經(jīng)理,總經(jīng)理,,8,門店管理課程,,,,產(chǎn)品服務(wù),人員,營業(yè)額,利潤,,營運(yùn),營運(yùn)四大工作范圍,營運(yùn)技能：12大系統(tǒng),管理技能：9大能力項,什么是能力項?,,,

4、營運(yùn)技能,管理技能,卓越餐廳管理,=,,=,QSC,利潤,營業(yè)額,人員,+,門店管理課程,業(yè)務(wù),人,,8堂2天的課,,舞臺區(qū),門,,１１,歡迎參加《門店利潤管理》門店管理層必修班,,１２,,１３,,１４,,１５,,５,,１０,,４,,３,,２,,１,,９,,８,,７,,６,店長的課,外部,內(nèi)部,,門店管理課程,店長的職責(zé),值班管理人事實(shí)踐發(fā)展人才經(jīng)營心法、感動服務(wù)利潤管理商圈營銷業(yè)務(wù)計劃,需要展示的能力項,執(zhí)行力、決策力、

5、溝通力溝通力、推動力、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊力培育力、成長力顧客專注力執(zhí)行力、創(chuàng)造力策略性、創(chuàng)造力策略性、創(chuàng)造力、變革力,“授人以魚不如授人以漁”傳授給人以知識，不如傳授給人學(xué)習(xí)知識的方法。,,《門店利潤管理》門店管理層必修班,2014年8月18-19日,學(xué)習(xí)目標(biāo),確保餐廳盈利是一個持續(xù)的程序，涉及餐廳各方面 - 從銷售到營運(yùn)。學(xué)習(xí)如何利用損益報告 (P&L) 控制成本，使餐廳獲取最大利潤。,,管理利潤,,合理利潤

6、的來源,,營業(yè)額對利潤的重要性,要有好利潤首要任務(wù)是增加營業(yè)額,,,,,,,,,,營業(yè)額對利潤的重要性,要有好利潤首要任務(wù)是增加營業(yè)額調(diào)高售價會增加利潤的風(fēng)險不要讓控制成本變成限制業(yè)務(wù)擴(kuò)展，造成營業(yè)額萎縮,,利潤策略和QSC關(guān)系的誤解,,利潤策略和QSC關(guān)系,生產(chǎn)力,,在穩(wěn)定的QSC基礎(chǔ)上提升生產(chǎn)力獲得利潤的增加,失敗之路,,,QSC,,,,,利潤,,,,,,,,,,,,,,,,,營業(yè)額,,營業(yè)額對利潤的重要性,要有好利潤首要任務(wù)是

7、增加營業(yè)額調(diào)高售價會增加利潤的風(fēng)險不要讓控制成本變成限制業(yè)務(wù)擴(kuò)展，造成營業(yè)額萎縮投資的目標(biāo)是要帶來更多顧客，增加營業(yè)額,,成功之路,,管理利潤,,,檢查,錯誤,預(yù)防,檢查,錯誤,預(yù)防,整體成本,整體成本,第一次就把應(yīng)該做的事情做對,1-10-100 定律,要10倍成本才能解決,這個階段問題沒解決,要100倍成本才能解決,,利潤管理,合理的利潤,損益報告,基準(zhǔn),用數(shù)據(jù)來管理,了解各項目的基準(zhǔn),,損益報表P餐廳損益報表報表.xls,損

8、益報告,門店有沒有損益報告？有沒有定時閱讀？有沒有定時分析？知不知道食品成本占的百分比？知不知道人力成本占的百分比？,,３００１５０２８７３,損益報告,,損益報告,,損益報告的大項,凈產(chǎn)品營業(yè)額 - 食品成本/紙品成本/運(yùn)貨成本= 毛利- 可控成本= 可控利潤非控成本+ 非產(chǎn)品營業(yè)額- 非產(chǎn)品成本= 門店營運(yùn)利潤,,損益報告的大項,凈產(chǎn)品營業(yè)額 - 食品成本/紙品成本/運(yùn)貨成本= 毛利,,食品成本

9、,定義：所有的食品成本，包括出售的產(chǎn)品、損耗、員工餐飲和調(diào)味品。其中不包括促銷食品成本，但是包括特價（打折）產(chǎn)品。計算：上月月末食品原材料存貨成本 + 本月食品來貨 +/- 食品調(diào)撥 （從分店） - 食品促銷成本 （免費(fèi)贈送） - 本月月末食品原材料存貨成本 = 本月食品成本,,紙品成本,定義：顧客使

10、用的所有包裝成本（包裝紙、包裝袋、外賣餐盤、吸管和紙巾）。不包括促銷產(chǎn)品的包裝。計算： 上月月末紙品原材料存貨成本 + 本月紙品來貨 +/- 紙品調(diào)撥 （從分店） - 紙品促銷成本 （免費(fèi)贈送） - 本月月末紙品原材料存貨成本 = 本月紙品成本,,食品/紙品運(yùn)貨費(fèi),供應(yīng)商送貨到門店所收的運(yùn)輸費(fèi)用供應(yīng)商卸貨費(fèi)、

11、送貨到店內(nèi)、整理貨品費(fèi),,損益報告的大項,凈產(chǎn)品營業(yè)額 - 食品成本/紙品成本/運(yùn)貨成本= 毛利- 可控成本= 可控利潤,,可控成本,人員成本 – 員工,經(jīng)營門店過程中所產(chǎn)生的員工人力成本，主要包括：全職員工、非全職員工、勞務(wù)用工的全部勞動報酬，包括工資所得、加班、帶薪假期等補(bǔ)貼。年終全職員工雙薪（可平均每月預(yù)提入賬）。員工其它福利、獎勵。員工調(diào)撥所引至的人力成本 （從其它分店）。由公司承擔(dān)的員工養(yǎng)老、醫(yī)療保險、工傷

12、保險、生育保險、住房公積金（人事部/社保）。工會經(jīng)費(fèi)。其它人力成本費(fèi)用。,,人員成本 – 管理組,經(jīng)營門店過程中所產(chǎn)生的管理組人力成本，主要包括：門店管理組人員薪金，包括標(biāo)準(zhǔn)工資、加班、病事假工資、補(bǔ)貼等。年終雙薪（可平均每月預(yù)提入賬）。管理組其它福利、獎勵。管理組調(diào)撥所引至的人力成本 （從其它分店）。由公司承擔(dān)的員工養(yǎng)老、醫(yī)療保險、工傷保險、生育保險、住房公積金（人事部/社保）。工會經(jīng)費(fèi)。其它人力成本費(fèi)用。,,廣告費(fèi)

13、用,用于（全國、廣大區(qū)域）市場廣告投放、廣告代理、廣告制作、宣傳產(chǎn)品制作、市場調(diào)研、市場公關(guān)等。按凈產(chǎn)品營業(yè)額的一定比率預(yù)提。年中或會作出調(diào)整，年末按預(yù)提和調(diào)整作出差異確定。,,推廣費(fèi)用,用于（小區(qū)、單店）市場廣告投放、市場促銷、社區(qū)活動、公益活動、促銷產(chǎn)品等活動。POP （point of purchase)、 燈箱、海報等餐牌免費(fèi)贈送產(chǎn)品成本指示牌租用費(fèi)公關(guān)費(fèi)用其它費(fèi)用,,外部服務(wù)費(fèi)用,外部公司為門店提供服務(wù)所收取之費(fèi)

14、用，例子如下：外包送餐服務(wù)/呼叫中心/網(wǎng)絡(luò)公司垃圾處理費(fèi)門店清潔衛(wèi)生費(fèi)保安費(fèi)滅蟲滅鼠費(fèi)郵遞費(fèi)音樂播放費(fèi)其它,,人員制服,員工和管理組領(lǐng)用和更換制服費(fèi)用,,營運(yùn)物料,用于制作產(chǎn)品但又不歸屬紙品成本的物料用于制作產(chǎn)品但又不歸屬固定資產(chǎn)的低值易消耗品門店清潔工具門店清潔化學(xué)品,,維修保養(yǎng)費(fèi)用,為保證門店整體建筑、招牌、空調(diào)系統(tǒng)、油煙系統(tǒng)、冷凍系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、座位、裝潢、設(shè)備、正常運(yùn)作所需付出的保養(yǎng)及維修費(fèi)用，包括：定期

15、保養(yǎng)服務(wù)費(fèi)維修費(fèi)用零件更替小部件用以提升設(shè)備產(chǎn)能和壽命,,能源費(fèi)用,電費(fèi)水費(fèi)煤氣費(fèi)供暖費(fèi)污水費(fèi)電話費(fèi)網(wǎng)絡(luò)費(fèi)其它公共事業(yè)部門、公司所收取的費(fèi)用,,辦公室、行政費(fèi)用,辦公室用品檔案夾、文具、紙張印刷費(fèi)、復(fù)印費(fèi)下單紙、收音機(jī)紙卷其它,,現(xiàn)金收入差異,銷售過程中的：長短款收取假鈔遺失現(xiàn)金券找贖失誤送贈記錄不準(zhǔn)確打折記錄不準(zhǔn)確其它,,培訓(xùn)費(fèi)用,培訓(xùn)資料培訓(xùn)工具培訓(xùn)課程費(fèi)用,,雜 項,可控成本但不

16、能歸納到以上費(fèi)用如：員工大會員工郊游活動員工比賽活動激勵員工小禮品管理組年會年夜飯、春茗、節(jié)日聚餐招聘費(fèi)用應(yīng)酬費(fèi)用,,開業(yè)費(fèi)用,用于開業(yè)的所有費(fèi)用而不是門店的正常日常開支,,損益報告的大項,凈產(chǎn)品營業(yè)額 - 食品成本/紙品成本/運(yùn)貨成本= 毛利- 可控成本= 可控利潤非控成本+ 非產(chǎn)品營業(yè)額- 非產(chǎn)品成本= 門店營運(yùn)利潤,,非控成本,,租金、用地成本,門店用地成本，主要包括一下項目：支付給業(yè)主的固定

17、租金和百分比租金房屋裝修改良房屋裝修改良利息房產(chǎn)使用權(quán)財政政策決定入賬、分?jǐn)偡椒?,服務(wù)費(fèi),總公司收取門店的服務(wù)費(fèi)，作為支持企業(yè)對門店全面支持的費(fèi)用?；陂T店營業(yè)額而收取固定之百分比。,,保險費(fèi)用,財產(chǎn)險現(xiàn)金險營業(yè)中斷險機(jī)損險第三者責(zé)任險員工及經(jīng)理的商業(yè)醫(yī)療保險其它,,稅務(wù)及牌照費(fèi),除按營業(yè)收入提取5%營業(yè)稅外向政府部門繳交的其它稅項及費(fèi)用，例如：餐廳牌照年檢費(fèi)房產(chǎn)稅防洪費(fèi)其它,,折舊費(fèi)用,門店的折舊和分?jǐn)?/p>

18、，根據(jù)資產(chǎn)原值和資產(chǎn)不同類別按不同年期分?jǐn)?，歸納到下列4項：設(shè)備 （Equipment）招牌 （Signage）座位 （Seating）裝潢 （Décor）*ESSD,,折 舊,折舊是指購買資產(chǎn)的錢在資產(chǎn)使用時間內(nèi)逐步分?jǐn)偟劫M(fèi)用支出中。例如：裝修餐廳支出 $1,000,000餐廳按照5年期進(jìn)行折舊每年計入損益報告上的折舊是 $200,000 ($1,000,000 / 5年),,利 息,門店

19、設(shè)備、招牌、座位、裝潢（ESSD）占用資金的利息,,其它收入或支出,其它無法歸類到上述項目中的餐廳費(fèi)用分租店鋪的租金 +遙距招牌租金 –銀行服務(wù)收費(fèi) –,,非產(chǎn)品營業(yè)額,售賣品牌紀(jì)念品售賣玩具售賣原材料售賣餐巾紙售賣優(yōu)惠卡,,損益報告的大項,凈產(chǎn)品營業(yè)額 - 食品成本/紙品成本/運(yùn)貨成本= 毛利- 可控成本= 可控利潤非控成本+ 非產(chǎn)品營業(yè)額- 非產(chǎn)品成本= 門店營運(yùn)利潤,,管理食品成本,,食品成本,,

20、食品成本,,門店食品成本管理,,原材料損耗量,接貨供應(yīng)商的冷凍系統(tǒng)卸貨、驗貨、點(diǎn)貨方法儲存儲存溫度輪替留意貨品可用日期取貨程序設(shè)備訂貨量過多訂貨量周期解凍過多,,接貨注意事項,營業(yè)額高峰期不接貨檢查供應(yīng)商的載貨車的衛(wèi)生、組織、溫度明確材料的要求、標(biāo)準(zhǔn)抽查食品品質(zhì)卸貨要有愛心、小心、關(guān)心用天枰接貨、量份量用貨單接貨，確保齊全保存貨單集中/平衡采用供應(yīng)商，比較來貨價，保持競爭,,產(chǎn)品損耗量,下單出錯生

21、產(chǎn)程序出錯生產(chǎn)量過多傳菜出錯、打翻訂貨量過多,,生產(chǎn)率,產(chǎn)品過多/過大 或過少/過小上錯份量分量不穩(wěn)定沒依生產(chǎn)程序沒珍惜材料員工不合理試飲、試食,毛料轉(zhuǎn)為凈料標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一毛料轉(zhuǎn)為凈料庫存記錄不全面原材料品質(zhì)不穩(wěn)定材料儲存不妥當(dāng)食油沒定期過濾 （食油5大敵人）,,產(chǎn)品損耗量,Ｃａｒ　ｗ　?。帷。蟆　。杼妓嵛铮凰?；空氣；鹽；溫度,,,舞臺區(qū),門,,５,歡迎參加《門店利潤管理》門店管理層必修班,,４,

22、,３,,２,,１,,１０,,１５,,９,,８,,７,,６,,１４,,１３,,１２,,１１,成本控制的關(guān)鍵點(diǎn),,統(tǒng)計差異,來貨量差異丟失貨品偷竊、顧客跑賬員工送贈食品丟失現(xiàn)金定期檢大鈔、定期抽查收銀機(jī)刪單、改單的原因記錄不準(zhǔn)確入貨記錄丟棄記錄、試菜記錄送贈記錄、打折記錄雇員用餐記錄,,基本食品成本,基本食品成本主料成本配料成本調(diào)料成本,食品成本毛料成本凈料成本凈料率 = （加工后可用原材料重量/加工前原

23、材料重量）X 100%凈料成本 = 毛料總值/凈料總重量,,,20/80原則,餐廳可控食品成本,,,餐廳可控食品成本報告.xlsx,門店食品成本管理檢查表,基本食品成本有沒有計算基本食品成本？成品損耗是否每天準(zhǔn)確記錄成品損耗？是否有某個特定產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)損耗？,,門店食品成本管理檢查表,原材料損耗接貨時是否有安排經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查貨品的品質(zhì)和保存期？出貨存量表是否更新？是否依據(jù)計算正確的出貨量表出貨？是否每天準(zhǔn)確記錄半成品損耗

24、？確保儲存區(qū)始終上鎖,不配隨便把鑰匙交給別人;員工在下班后不可進(jìn)入后區(qū)或儲存區(qū)域是否有某個特定產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)損耗？存貨區(qū)（包括冷凍庫和冷藏庫）的產(chǎn)品是否遵循了輪替原則，擺放是否井然有序？員工是否遵循正確操作進(jìn)行產(chǎn)品制作; 運(yùn)用刮凈和節(jié)約的技巧檢查設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng),,調(diào)味料用餐區(qū)是否提供了適量的調(diào)味料？有否依據(jù)相關(guān)貨品的數(shù)量建議？是否遵循了正確的濾油程序？是否使用了換油追蹤表雇員用餐是否實(shí)施了雇員用餐政策并進(jìn)行了追蹤？是否

25、正確記錄員工餐飲數(shù)量并正確輸入系統(tǒng)？是否有方法追蹤管理組餐飲并將其輸入系統(tǒng)？,門店食品成本管理檢查表,,統(tǒng)計差異和生產(chǎn)率是否每周進(jìn)行正確的盤點(diǎn)及周報管理及分析？是否有特定產(chǎn)品的統(tǒng)計差異持續(xù)維持在較高水平？食品儲存區(qū)是否一直上鎖？主要產(chǎn)品（20/80原則）的生產(chǎn)率是否保持穩(wěn)定？凈料的百分比是否穩(wěn)定？是否正確記錄了成品和半成品損耗以及促銷和員工餐飲，并將這些記錄正確輸入到系統(tǒng)？是否遵循了正確的員工操作程序以達(dá)到規(guī)定的生產(chǎn)率？

26、,門店食品成本管理檢查表,,其它成本管理是否有一位經(jīng)理負(fù)責(zé)食品成本？門店是否會追蹤趨勢？門店是否至少每月計算一次食品成本？是否進(jìn)行兩次盤點(diǎn)以防止出錯？是否會傳達(dá)食品成本和統(tǒng)計結(jié)果，并相應(yīng)制定和實(shí)施行動計劃？,門店食品成本管理檢查表,,其 它,合理庫存量每天盤點(diǎn)主要貨品數(shù)量 (15 – 20種)棄用垃圾桶，改用透明塑料袋抽查垃圾袋在垃圾房、后區(qū)、后門安裝視像頭員工棄置垃圾時要向管理組問準(zhǔn)了解刪單、改單的原因,,

27、食品成本管理檢查,儲藏區(qū)機(jī)會點(diǎn)檢查表.pdf,,管理人力成本,,管理人力成本,員工薪資的管理經(jīng)理薪資的管理薪資稅,,員工薪資管理,,工時成本策略,正確安排員工的工作崗位，有效利用員工工時，將最恰當(dāng)?shù)娜藛T安排在最恰當(dāng)?shù)膷徫?。通過正確 的排版避免加班的情況。結(jié)合工時指南，根據(jù)餐廳實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整遵循排班原則，平衡了業(yè)務(wù)和人員的需求盡量降低離職率，達(dá)到離職率目標(biāo),,排班流程,1) 完成餐廳設(shè)定

28、 2) 設(shè)定員工資料 3) 排定管理組班表 4) 預(yù)估營業(yè)額 5) 排定員工班表,,餐廳應(yīng)準(zhǔn)備好如下資料,餐廳&管理組方面：營業(yè)時間管理組班次班次月需求確認(rèn)管理組身分管理組生產(chǎn)力等級本月管理組任務(wù)分配計劃確認(rèn)餐廳的固定工時安排指南 員工方面確認(rèn)員工身分員工生產(chǎn)力等級員工給班時間模版本

29、周員工給班時間,,可變工時,可變工時是指隨營業(yè)額的增加或減少而改變的工時。這包括在柜臺，生產(chǎn)區(qū)等工作崗位的工時。為確保安排恰當(dāng)數(shù)量的員工，請避免以下事項：高估員工在某些時段的能力不準(zhǔn)確地預(yù)估顧客數(shù)量或銷售額。預(yù)估不足將導(dǎo)致安排的員工數(shù)不足。 削減工時以“彌補(bǔ)”高勞動力成本。切勿掉入這些陷阱，以免可變工時安排不當(dāng)。,,可變工時,崗位安排指南.xls,,固定工時,固定工時是指不論總營業(yè)額如何變化，保持餐廳營運(yùn)所必需的工時。例如

30、，維護(hù)保養(yǎng)人員的工時就屬于固定工時。 為每個任務(wù)安排的工時數(shù)將取決于餐廳的需要。請運(yùn)用您的經(jīng)驗和判斷力進(jìn)行預(yù)估。您需要考慮多項因素：管理組的人員配備、座椅數(shù)量和車位數(shù)量開鋪和打烊的時間、建筑物的規(guī)模和類型用餐區(qū)、外圍景觀、所處的季節(jié)、設(shè)備員工的時間和工作經(jīng)驗在短期內(nèi)，每周的固定工時總數(shù)不會有顯著變化。當(dāng)餐廳情況發(fā)生變化時，為了盡可能提高排班效率，應(yīng)對固定工時的安排進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。為獲取最佳利潤，應(yīng)仔細(xì)追蹤每項工作所

31、需的實(shí)際工時。調(diào)查是否安排了多余的工時。,,餐廳固定工時指南,餐廳固定工時.xls,,,餐廳首次預(yù)估營業(yè)額預(yù)估工作單.pdf準(zhǔn)確的營業(yè)額預(yù)估是整個利潤管理的基礎(chǔ),營業(yè)額預(yù)估工具.xls,經(jīng)理薪資的管理,,管理組班表.xls,一些考量,依據(jù)營業(yè)額來排班依據(jù)營業(yè)額的趨勢，彈性調(diào)動班表設(shè)置值班利潤檢查表TCPMHSPMH保持適量的小時工訓(xùn)練員工服務(wù)不同崗位非繁忙時間安排準(zhǔn)備工作員工用餐政策,,管理能源、維修保養(yǎng)成本,,能源

32、管理,能源調(diào)查表能源使用統(tǒng)計表設(shè)備開關(guān)時間表色點(diǎn)系統(tǒng)設(shè)備計劃保養(yǎng)月歷,,能源管理,消耗電用量的情況： 空調(diào)系統(tǒng)40% 設(shè)備40% 照明20%,,能源管理,能源調(diào)查表.doc幫助餐廳找到能源機(jī)會點(diǎn),,能源管理,能源使用記錄表.xlsx記錄餐廳水電使用情況，找出異常使用狀況（突高或者突低，季節(jié)影響因素除外）,,計劃保養(yǎng)系統(tǒng),計劃維護(hù)保養(yǎng)工具檢查表.pdf完成計劃保養(yǎng)工作的準(zhǔn)備

33、工具工作,,能源管理,設(shè)備計劃保養(yǎng)月歷.xls做好日常的維護(hù)保養(yǎng)，減少機(jī)器設(shè)備發(fā)生問題的障礙。,,能源管理,計劃維護(hù)保養(yǎng)稽查表.xls督促完成設(shè)備保養(yǎng)工作的工具,,能源管理,設(shè)備開啟時間表.xls合理控制開關(guān)機(jī)時間，降低能耗,,衡量門店業(yè)績的指標(biāo),,衡量門店業(yè)績的指標(biāo),毛利可控利潤 餐廳營運(yùn)利潤 邊際利潤 損益平衡（保本）營業(yè)額 現(xiàn)金流量 投資回報率 投資回本期,,衡量門店業(yè)績指標(biāo),凈產(chǎn)品營業(yè)額 - 食品成本/

34、紙品成本/運(yùn)貨成本= 毛利- 可控成本= 可控利潤非控成本+ 非產(chǎn)品營業(yè)額- 非產(chǎn)品成本= 門店營運(yùn)利潤,,損益平衡保本銷售額分析Breakeven Sales Analysis,評估投資決策的工具。計算餐廳損益平衡點(diǎn),損益平衡銷售分析的用處,,營業(yè)額改變后可預(yù)期有多少額外的利潤或虧損？要達(dá)到目標(biāo)利潤需要多少營業(yè)額？成本增加對利潤率有什么影響？在成本上升時，需要增加多少營業(yè)額來維持目標(biāo)利潤？,總收入－總開

35、支＝餐廳運(yùn)營利潤（SOI）營業(yè)收入－原材料成本＝毛利潤（Gross Profit） －可控制費(fèi)＝扣除可控制費(fèi)用后利潤（PAC） －不可控制費(fèi)用＝餐廳營運(yùn)利潤（SOI）,餐廳損益表　Store P&L,,總收入－總開支＝餐廳營運(yùn)利潤（SOI）營業(yè)收入－變動成本＝邊際利潤　　　?。潭ǔ杀荆讲蛷d營運(yùn)利潤（SOI）,損益平衡分析　Break-even Analysis,,變動成本

36、≠可控費(fèi)用固定成本≠不可控費(fèi)用,固定成本:在營業(yè)額變化時保持相對穩(wěn)定　例：管理組工資、保險、牌照費(fèi)用、折舊等：　一家餐廳無論每月營業(yè)$500,000還是$1,000,000這些成本會維持不變，只是改變了百分比,成本的特性 Costs Atributes,,變動成本：隨營業(yè)額的改變而變動?！±菏称烦杀?、包裝費(fèi)、廣告費(fèi)等占營業(yè)額的一個穩(wěn)定百分比。,成本的特性 Costs Atributes,,半變動成本:包含固定成本與變動

37、成本　例：員工工資：開店、打烊、維護(hù)人員是固定成本。煎區(qū)，柜臺，炸區(qū)等員工是變動成本。,成本的特性 Costs Atributes,,定義：營業(yè)收入總和減變動成本總額后的余額；營業(yè)收入中可以支付固定成本及增加利潤的部分。公式：100%-變動成本％=邊際利潤％,邊際利潤 Contribution Margin,,定義：不虧不盈的銷售水平。既沒有利潤也沒有虧損。總收入＝總開支（利潤＝$0）Ａ餐廳：$1,000,0

38、00=$1,000,000,損益平衡銷售額計算,,公式：　　固定成本÷邊際利潤％=損益平衡銷售額步驟：計算固定成本總額；計算變動成本總額；計算變動成本營業(yè)額的百分比；計算邊際利潤％固定成本總額÷邊際利潤％＝損益平衡銷售額,損益平衡銷售額,,,,,,例如：如果我們想賺$25,000元利潤,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤額所需要的營業(yè)額,,例如：如果我們想賺$25,000元利潤　以下公式可計算實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤額所需要的營業(yè)

39、額：　固定成本（$）＋目標(biāo)利潤（$） 邊際利潤％ ＝實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤額所需要的營業(yè)額 $263,521+$25,000 33.18% =$869,563,實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤額所需要的營業(yè)額,,如果你想在餐廳增加一位管理人員（每月額外工資$6,000元）,增加固定成本后新的損益平衡銷售額,,如果你想在餐廳增加一位管理人員（每月額外工資$6,000元）我們可以按以下

40、方式計算新的損益平衡銷售額：原固定成本（$）+額外固定成本（$） 邊際利潤％＝增加固定成本后新的損益平衡銷售額,增加固定成本后新的損益平衡銷售額,,新?lián)p益平衡銷售額　$263,521+$6,000 33.18% =$812,300新?lián)p益平衡銷售額$812,300－原損益平衡銷售額$794,216

41、=所需要的額外營業(yè)額$18,084 以抵消額外6,000元的成本計算每天所需要的額外客戶以抵消額外成本（每月6,000元）：所需要的額外營業(yè)額/30/平均消費(fèi)（假設(shè)是$20）? （$18,084/30/$20=30.14交易）每天要增加30筆交易以抵消額外的成本）,增加固定成本后新的損益平衡銷售額,,餐廳經(jīng)理低估了營業(yè)額，差額為$20,000元。我們可以將餐廳的額外營業(yè)差額乘以邊際利潤％，計算該額外營業(yè)額應(yīng)賺取的預(yù)期利

42、潤額。然后與實(shí)際利潤進(jìn)行比較： 預(yù)估　　　　實(shí)際　　　　差額營業(yè)額　　　$600,000 $620,000 ＋　20,000營運(yùn)利潤　　 $30,000 $35,000 + 5,000,餐廳是否存在營運(yùn)利潤的機(jī)會點(diǎn),,餐廳經(jīng)理低估了營業(yè)額，差額為$20,000元。我們可以將餐廳的額外營業(yè)差額乘以邊際利潤％，計算該額外營業(yè)額應(yīng)賺取的預(yù)期利潤額。然后與實(shí)際

43、利潤進(jìn)行比較： 預(yù)估　　　　實(shí)際　　　　差額營業(yè)額　　　$600,000 $620,000 ＋　20,000營運(yùn)利潤　　 $30,000 $35,000 + 5,000 額外營業(yè)額　　　　　　　　$20,000ｘ邊際利潤率　　　　　　　x33.18% 預(yù)期應(yīng)增加的利潤　　　　　6,636 實(shí)際增加的利潤額 　　

44、5,000 機(jī)會點(diǎn)　　　　　　　　　　$1,636 盡管餐廳的營業(yè)額比預(yù)期增加了$20,000元，但在額外營業(yè)額上沒有維持其現(xiàn)在的邊際利潤％餐廳可能存在控制成本的機(jī)會點(diǎn)，或者在該時間內(nèi)進(jìn)行折價促銷，又前期預(yù)估不夠準(zhǔn)確。,餐廳是否存在營運(yùn)利潤的機(jī)會點(diǎn),,衡量業(yè)績指標(biāo),100% - 變動成本% (Variable Costs %)= 邊際利潤% (Contribution Margin %)固定成本(Fixed Cost

45、s) / 邊際利潤%(Contribution Margin %)= 損益平衡（保本）銷售額 (Break-even Sales),,衡量業(yè)績的指標(biāo),毛利可控利潤 餐廳營運(yùn)利潤 邊際利潤 損益平衡（保本）營業(yè)額 現(xiàn)金流量 投資回報率 投資回本期,,現(xiàn)金流,,,現(xiàn)金流,+,,,現(xiàn)金流,-,,衡量業(yè)績的指標(biāo),現(xiàn)金流量:= 營運(yùn)利潤 （SOI) + 利息 + 折舊=現(xiàn)金凈收入損益表的某些開支 (如利息費(fèi)用、折舊等)

46、 是不需要餐廳實(shí)際支出現(xiàn)金的.,,現(xiàn)金流入的方式與來源,,現(xiàn)金流出的方式與去向,,2007美國勞動局統(tǒng)計分析,600,000 新的小企業(yè)進(jìn)入市場66%能生存2年44%能生存4年31%能生存7年,,一般失敗原因缺乏資金缺乏經(jīng)驗選址錯誤庫存失誤投資過巨,兩條問題:我現(xiàn)在的現(xiàn)金流平衡嗎?我6個月內(nèi)的現(xiàn)金流情況是怎樣的?有沒有缺現(xiàn)金的可能性？缺現(xiàn)金流代表生意失敗業(yè)務(wù)擴(kuò)展需要預(yù)先支付大量現(xiàn)金,衡量業(yè)績的指標(biāo),毛利可

47、控利潤 餐廳營運(yùn)利潤 邊際利潤 損益平衡（保本）營業(yè)額 現(xiàn)金流量 投資回報率 投資回本期,,衡量門店業(yè)績的指標(biāo),投資回報率 (Return On Investment)十二個月現(xiàn)金流量 (TTM Cash Flow)投資總額投資總額是餐廳設(shè)備、招牌、座位、裝飾 (ESSD), 裝修(LHI) , 土地和房屋(Land & Building), 及押金(Deposits) 的原投資額 + 再投資額。,,衡量業(yè)

48、績的指標(biāo),毛利可控利潤 餐廳營運(yùn)利潤 邊際利潤 損益平衡（保本）營業(yè)額 現(xiàn)金流量 投資回報率 投資回本期,,衡量業(yè)績的指標(biāo),投資回本期 Payback Years回收投資總額所需要的年期(回本期), 投資項目所產(chǎn)生的累計現(xiàn)金流量達(dá)到原投資金額。 原始總投資總額= —————————————— 平均一年的現(xiàn)金流量,,衡量業(yè)績的指標(biāo) - 投資回本期,舉例:

49、 預(yù)計 現(xiàn)金流量 累計數(shù)第1年 450 450第2年 600 1,050第3年 650 1,700第4年 750 2,450

50、第5年 900 3,350投資總額 2,600第4年之累計現(xiàn)金流量 2,450尚欠差額 150回收期 4 年 + (150/900) = 4.17 年,,改善餐廳財務(wù)狀況的方案,A餐廳的業(yè)績未能達(dá)到計劃的目標(biāo)利潤和回報率，我們準(zhǔn)備向上級提出多個方案建議以改善SOI$，RO

51、I%，上級要求我們提交的方案須同時附上財務(wù)可行性評估。 實(shí)際數(shù) 計劃 產(chǎn)品營業(yè)額 $ 919,608 $ 1,000,000餐廳營運(yùn)利潤 $ 41,637 $ 50,000餐廳營運(yùn)利

52、潤率 4.53% 5.0%十二個月現(xiàn)金流量 $ 1,327,969 $ 1,456,000投資總額 $ 5,000,000 $ 5,200,000投資回報率 26.56% 28.0%,,改善

53、餐廳財務(wù)狀況的方案,計算在目前的營運(yùn)環(huán)境下需要增加多少營業(yè)額才能達(dá)到計劃的利潤和回報率。如要達(dá)到計劃的營運(yùn)利潤額 ($50,000 SOI),需要增加多少營業(yè)額?如要達(dá)到計劃的營運(yùn)利潤率 (5% SOI), 需要增加多少營業(yè)額?如要達(dá)到計劃的投資回報率(28% ROI),需要增加多少營業(yè)額?,,如要達(dá)到計劃的營運(yùn)利潤額 (SOI$) 需要增加多少營業(yè)額? 目標(biāo)營業(yè)額 = ( 固定成本 + 目標(biāo)利潤 ) / 邊際利

54、潤率% = ($ 263,521 + $ 50,000 ) / 33.18% = $ 944,910 額外營業(yè)額 = 目標(biāo)營業(yè)額 - 實(shí)際營業(yè)額 = $ 944,910 - $ 919,608 = $ 25,302,備注：紅色的公式為重要的財務(wù)公式，建

55、議大家先記住，再讓財務(wù)去解釋為什么,如要達(dá)到計劃的營運(yùn)利潤率(SOI%)需要增加多少營業(yè)額?目標(biāo)營業(yè)額 = 固定成本 / ( 邊際利潤率% - 目標(biāo)利潤率%) = $ 263,521 / ( 33.18% - 5.00% ) = $ 935,135 額外營業(yè)額 = 目標(biāo)營業(yè)額 - 實(shí)際營業(yè)額 = $ 935,13

56、5 - $ 919,608 = $15,527,,備注：紅色的公式為重要的財務(wù)公式，建議大家先記住，再讓財務(wù)去解釋為什么,如要達(dá)到計劃的投資回報率(ROI%)需要增加多少營業(yè)額?額外營業(yè)額 = ( 投資總額 x 目標(biāo)投資回報率 - 實(shí)際現(xiàn)金流量 ) / 邊際利潤率% = ($ 5,000,000 x 28.00% - $1,327,969 ) / 33.18% = $

57、217,092 每年額外營業(yè)額 / 12 = $ 18,091 每月額外營業(yè)額,備注：紅色的公式為重要的財務(wù)公式，建議大家先記住，再讓財務(wù)去解釋為什么,為推廣活動做決定,172,,173,,店長的疑問這個促銷計劃對營業(yè)額有沒有幫助?營業(yè)額增加了，有沒有利潤?這個套餐從$18 降價到 $8，為什么還要做？必定虧本的！設(shè)計了一個促銷計劃給自己的餐廳，如何評估是否可行?,促銷計劃的目的,促銷策略,提升每次消費(fèi)

58、+AC,增加光顧次數(shù) +GC,銷售額增量,利潤增量,,175,,促銷前評估原理,預(yù)估促銷期‘產(chǎn)品組合’的變化 ，及對食品及包裝成本的影響預(yù)估其它有關(guān)的直接費(fèi)用尋找保本銷售額及對應(yīng)的GC來決定是否可行,,176,,例如, 變動成本= 70%邊際利潤率= 1 - 變動成本= 30%如促銷計劃所需固定費(fèi)用 = RMB 8,000, 需要增加多少銷售額達(dá)至損益平衡？= RMB 8,000 / 30%= RMB 26,667,損益

59、平衡（保本）銷售額 = 固定成本 / 邊際利潤,177,,假設(shè)促銷前：變動成本 = 70% 銷售額 = RMB 800,000如果促銷計劃導(dǎo)致食品和包裝成本增加 2%，需要增加多少銷售額達(dá)至損益平衡：,= (800,000 x 30%) / (30% - 2%)= 240,000 / 28%= 857,143需增加的銷售額：857,143 - 800,000=57,143,178,,行動計劃方案分析,新的競爭者將于

60、下月在你餐廳區(qū)域內(nèi)開店，請根據(jù)以下的促銷計劃來衡量其可行性，包括計算損益平衡銷售額：,現(xiàn)有每月平均銷售額：RMB 919,608估計銷售額影響： - 10%假設(shè)邊際利潤：33.18%固定成本 ：260,000,,179,,計劃采取以下行動 -,1. 產(chǎn)品降價2. 買一送一3. 免費(fèi)贈送4. 派發(fā)優(yōu)惠券,180,,產(chǎn)品降價,雞粥的價格在促銷期間由RMB10降價至RMB 7。食品和包裝成本百分比變化多少？需要

61、增加多少銷售額達(dá)至損益平衡?,,181,,產(chǎn)品降價前,,182,,產(chǎn)品降價后,,183,,1.食品和包裝成本變化= 44.94% - 41.00%= 3.94%2.需要增加多少銷售額達(dá)至損益平衡? 新的保本銷售額= 260,000 / (33.18% - 3.94%) = 889,193 889,193 – 919,608*(1-10%) = RMB 61,545,產(chǎn)品降價,,184,,在促銷期間買魚

62、蛋送魚蛋食品和包裝成本百分比變化多少？需要增加多少銷售額達(dá)至損益平衡?,買一送一,,185,買一送一推廣前,,186,,買一送一推廣后,,187,1.食品和包裝成本變化?= 50.77% - 41.21%= 9.56%2.需要增加多少銷售額達(dá)至損益平衡?新的保本銷售額= 260,000 / (33.18% - 9.56%) = 1,100,762 1,100,762 – 919,608*(1-10%)=

63、RMB 273,115,買一送一,,188,,免費(fèi)贈送,凡顧客購買任何超值套餐免費(fèi)送贈手機(jī)掛飾一個，請根據(jù)以下資料計算出所需增加銷售額而達(dá)至損益平衡:推廣費(fèi)用：每個手機(jī)掛飾的成本費(fèi)用RMB 1.90 估計超值套餐的銷售量=10,000份,= 19,000 / 33.18% = RMB 57,263,,189,派發(fā)優(yōu)惠券,于餐廳附近派發(fā)優(yōu)惠券。凡顧客憑券購買任何超值套餐免費(fèi)送贈兩塊雞翅，請根據(jù)以下資料計算出所需增加銷售額

64、而達(dá)至損益平衡:推廣費(fèi)用：印刷優(yōu)惠券數(shù)量=30,000張 (每張RMB 0.05) 估計兌換率=30% 兩塊雞翅的成本費(fèi)用=RMB 2.38,,190,,派發(fā)優(yōu)惠券,1. 推廣費(fèi)用： 優(yōu)惠券的成本 = 30,000 x 0.05 = 1,500 兩塊雞翅的成本 = 30,000 x 30% x 2.38 =21,420 總計：1,500 + 21,420 = 22,