銀行存款值得注意的現(xiàn)象

1、管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心M&MResourcesCenter銀行存款值得注意的現(xiàn)象銀行存款值得注意的現(xiàn)象作者：作者：VishyCvsaRebeccaOttWadhawanAlexruDegeratuVishyCvsaRebeccaOttWadhawanAlexruDegeratu來(lái)源：《麥肯錫高層管理論叢》2002.4來(lái)源：《麥肯錫高層管理論叢》2002.4消費(fèi)者對(duì)零售存款產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的容忍度其實(shí)頗高，不盡符合業(yè)界傳言，他們有時(shí)

2、甚至未曾注意到價(jià)格有所變動(dòng)消費(fèi)者對(duì)零售存款產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的容忍度其實(shí)頗高，不盡符合業(yè)界傳言，他們有時(shí)甚至未曾注意到價(jià)格有所變動(dòng)許多銀行認(rèn)為他們的客戶對(duì)于個(gè)人存款產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)與利率變動(dòng)十分敏感。但最近的研究顯示，客戶實(shí)際上對(duì)于價(jià)格變動(dòng)的容忍度還挺高的。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，這是好消息：如果零售產(chǎn)品的訂價(jià)有更大的彈性空間，客戶又不會(huì)轉(zhuǎn)而投向別的銀行，零售金融業(yè)務(wù)的獲利就能增長(zhǎng)57%。我們?cè)?001年針對(duì)美國(guó)東南部與中西部的銀行客戶進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，目的是

3、了解他們對(duì)于支票（活期存款）與定存帳戶價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，少有客戶會(huì)因這些產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)升而真的更換往來(lái)銀行。例如，支票帳戶的客戶出乎意料的「死忠」，他們指出便利性、服務(wù)品質(zhì)以及與行員的關(guān)系，是他們不會(huì)在價(jià)格提高后換銀行的原因。這些客戶中有三分之一以上甚至不記得上一次價(jià)格變動(dòng)是什幺時(shí)候；只有13%的人記得，而且會(huì)不厭其煩地比較各家價(jià)碼，找出最合算的產(chǎn)品。最后，只有2%的客戶轉(zhuǎn)向其它銀行開(kāi)戶（見(jiàn)圖一）。許多銀行認(rèn)為他們的客戶對(duì)于個(gè)

4、人存款產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)與利率變動(dòng)十分敏感。但最近的研究顯示，客戶實(shí)際上對(duì)于價(jià)格變動(dòng)的容忍度還挺高的。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，這是好消息：如果零售產(chǎn)品的訂價(jià)有更大的彈性空間，客戶又不會(huì)轉(zhuǎn)而投向別的銀行，零售金融業(yè)務(wù)的獲利就能增長(zhǎng)57%。我們?cè)?001年針對(duì)美國(guó)東南部與中西部的銀行客戶進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，目的是了解他們對(duì)于支票（活期存款）與定存帳戶價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)。調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，少有客戶會(huì)因這些產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)升而真的更換往來(lái)銀行。例如，支票帳戶的客戶出乎意料的「死

5、忠」，他們指出便利性、服務(wù)品質(zhì)以及與行員的關(guān)系，是他們不會(huì)在價(jià)格提高后換銀行的原因。這些客戶中有三分之一以上甚至不記得上一次價(jià)格變動(dòng)是什幺時(shí)候；只有13%的人記得，而且會(huì)不厭其煩地比較各家價(jià)碼，找出最合算的產(chǎn)品。最后，只有2%的客戶轉(zhuǎn)向其它銀行開(kāi)戶（見(jiàn)圖一）。管理營(yíng)銷資源中心管理營(yíng)銷資源中心M&MResourcesCenter在選擇定存銀行時(shí)，客戶認(rèn)為利率占其決定因素的45%。但是續(xù)約時(shí)，只有三分之一的定存客戶會(huì)四處詢問(wèn)其它銀行的利率，