中小企業(yè)五步成功營(yíng)銷法

1、圈62編者語(yǔ)：全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的硝煙還在彌漫，我們暫不討論危機(jī)還將持續(xù)多少天，也不討論危機(jī)中的哪些行業(yè)或企業(yè)會(huì)受益，但有一點(diǎn)我們必須肯定的是絕大部分企業(yè)都受到不利的影響，企業(yè)的銷售額和利潤(rùn)都會(huì)下降。那么危機(jī)中的企業(yè)該如何自強(qiáng)，如何做好營(yíng)銷、保住市場(chǎng)，進(jìn)而生存和更好的發(fā)展下去中小企業(yè)五步成功營(yíng)銷法■文／楊久強(qiáng)本刊編輯部整理市場(chǎng)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下市場(chǎng)顯得更重要。如何做好營(yíng)銷，對(duì)企業(yè)老板來(lái)說(shuō)是個(gè)老生常談的問(wèn)題，他們或不屑一顧或望而卻步

2、，我國(guó)的中小企業(yè)老板做營(yíng)銷普遍存在下面一些誤區(qū)：1認(rèn)為營(yíng)銷很簡(jiǎn)單，找?guī)讉€(gè)概念、包裝幾個(gè)賣點(diǎn)，投些廣告費(fèi)用，找?guī)讉€(gè)策劃師策劃策劃就以為能在一段時(shí)間之內(nèi)銷售額倍增，就能成功；2認(rèn)為營(yíng)銷就是跑跑關(guān)系，喝喝酒、送送禮，找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員跑跑信息；3認(rèn)為營(yíng)銷就是做宣傳做推廣，靠外部形象來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買。其實(shí)上述觀點(diǎn)都是錯(cuò)誤的，做企業(yè)管理必須按規(guī)矩出牌，等水到渠成的時(shí)候，企業(yè)的銷售自然就會(huì)提高。做營(yíng)銷不是搞促銷，賣完這批貨就不賣了，想把營(yíng)銷做好必須系統(tǒng)的

3、提升營(yíng)銷管理水平，建立科學(xué)合理的營(yíng)銷體系。第一步：營(yíng)銷地基要牢固要做好營(yíng)銷工作，首先要做好營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個(gè)子系統(tǒng)，是依靠企業(yè)平臺(tái)而發(fā)展的?；谄髽I(yè)平臺(tái)，營(yíng)銷有三大地基：1質(zhì)量；2新產(chǎn)品；3全員營(yíng)銷。1質(zhì)量：質(zhì)量問(wèn)題對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)永恒的課題，但是許多企業(yè)老板對(duì)質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感，以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了，質(zhì)量意識(shí)相對(duì)淡薄，不對(duì)質(zhì)量精益求精。企業(yè)老板要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理，樹(shù)立精品質(zhì)量文化；否則質(zhì)量不好會(huì)嚴(yán)重

4、影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個(gè)最好的例子。2新產(chǎn)品：產(chǎn)品是有壽命周期的，消費(fèi)者的需求也是在不斷變化的，作為企業(yè)必須通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。3全員營(yíng)銷：企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)系統(tǒng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的焦點(diǎn)和主題。在買方經(jīng)濟(jì)下，作為企業(yè)必須以市場(chǎng)為焦點(diǎn)、以滿足顧客的需求為主題，這就要求全員營(yíng)銷，全體部門、全體

5、人員必須以市場(chǎng)營(yíng)銷工作為核／，第二步：營(yíng)銷基礎(chǔ)管理要跟上許多企業(yè)營(yíng)銷工怍做不好，其實(shí)原岡很簡(jiǎn)單，這就是基本的營(yíng)銷管理都沒(méi)有重視沒(méi)有做好。營(yíng)銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(一)營(yíng)銷人員管理1營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)明確：許多企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營(yíng)銷職能沒(méi)有部門、沒(méi)有人員行使，工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明，不能保證營(yíng)銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。2營(yíng)銷人員基本素質(zhì)：營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)

6、：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。3營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性：營(yíng)銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行，一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想出成績(jī)必須保持穩(wěn)定。4營(yíng)銷人員主動(dòng)性和積極性：再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對(duì)抗，那這個(gè)企業(yè)的銷售也會(huì)一塌糊涂。中小企業(yè)的老板一定要大度地制定人性化的、合理的、具有激勵(lì)性的營(yíng)銷政策，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場(chǎng)!(二)經(jīng)銷

7、商管理：企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時(shí)企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。而中小企業(yè)往往對(duì)經(jīng)銷商沒(méi)有什么管理，只是通過(guò)電話來(lái)訂貨和打款保持這種簡(jiǎn)單的來(lái)往。(三)渠道管理：渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市一——————圈奩自1苗金融風(fēng)暴，改革新起點(diǎn)本刊編輯部(13)從“躲貓貓”看公眾知情權(quán)本刊編輯部(23)現(xiàn)金銷售

8、，你準(zhǔn)備好了嗎本刊編輯部(35)摒棄“圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)”本刊編輯部(45)呼吁效益導(dǎo)向本刊編輯部(55)4％的品牌機(jī)遇本刊編輯部(65)產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本刊編輯部(75)2009年水產(chǎn)業(yè)的困局本刊編輯部(85)6O華誕看中國(guó)水產(chǎn)、本刊編輯部(95)寫(xiě)給2009年的漁藥企業(yè)本刊編輯部(103)寫(xiě)給2009年的蝦苗企業(yè)本刊編輯部(115)《當(dāng)代水產(chǎn)》，走進(jìn)新里程本刊編輯部(125)行業(yè)動(dòng)態(tài)行業(yè)動(dòng)態(tài)一本刊編輯部整理(16)行業(yè)動(dòng)態(tài)本刊編輯部整理(26)

9、行業(yè)動(dòng)態(tài)“本刊編輯部整理(38)行業(yè)動(dòng)態(tài)本刊編輯部整理(48)行業(yè)動(dòng)態(tài)本刊編輯部整理(59)行業(yè)動(dòng)態(tài)本刊編輯部整理(69)行業(yè)動(dòng)態(tài)本刊編輯部整理(757)行業(yè)動(dòng)態(tài)本刊編輯部整理(855)行業(yè)動(dòng)態(tài)本刊編輯部整理(959)行業(yè)動(dòng)態(tài)本刊編輯部整理(1057)行業(yè)動(dòng)態(tài)本刊編輯部整理(1157)行業(yè)動(dòng)態(tài)本刊編輯部整理(1257)行業(yè)盤點(diǎn)養(yǎng)殖南美白對(duì)蝦產(chǎn)量低的原因及對(duì)策侯傳寶(112)龜鱉養(yǎng)殖業(yè)入行要謹(jǐn)慎李航(114)國(guó)聯(lián)：4s直銷退守湛江盧曉婭(

10、214)新春伊始，粵海飼料牽頭降價(jià)盧曉妞(216)農(nóng)民融資，太難l『李航(218)2008年廣東水產(chǎn)品價(jià)格分析陳芝夢(mèng)(220)早期的鳥(niǎo)兒有蟲(chóng)吃——羅非魚(yú)苗3月?lián)岝r楊洋(314)羅非魚(yú)苗種綜合(上)“楊洋李航(3t6)斑點(diǎn)叉尾鲴，得“內(nèi)修”楊洋(318)中國(guó)對(duì)蝦發(fā)展前景與預(yù)測(cè)吳湘生(320)2008年湖南省水產(chǎn)養(yǎng)殖病害監(jiān)測(cè)分析江為民等(324)羅非魚(yú)種苗觀察(下)李航楊洋(414)華南蝦苗觀察盧曉婭李航(416)恒興墊支12億打通產(chǎn)業(yè)鏈—

11、—合同蝦簽約拉開(kāi)帷幕盧曉婭李航(420)羅非魚(yú)：內(nèi)憂外患一楊洋(422)生魚(yú)：內(nèi)銷板凳深，前景看好楊洋(425)湖南漁藥市場(chǎng)觀察高峰(514)中國(guó)對(duì)蝦產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題鄭石軒(516)早造蝦低調(diào)開(kāi)市盧曉婭楊洋(614)2009，中國(guó)對(duì)蝦逆市突圍唐東東(78)眾議：湖南四大家魚(yú)養(yǎng)殖現(xiàn)狀高峰(713)廣東鳊魚(yú)飼料風(fēng)波唐東東(88)鱉苗全線跌價(jià)，商品鱉年底或翻身?xiàng)钛罄詈?812)微生物制劑企業(yè)：在微利中尋求發(fā)展本刊編輯部(815)病害泛濫，羅非

12、魚(yú)秋苗難銷楊洋(98)華南生魚(yú)養(yǎng)殖調(diào)查報(bào)告唐東東(911)場(chǎng)、找出自己的重點(diǎn)市場(chǎng)，合理的分營(yíng)銷區(qū)域、合理的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無(wú)目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有選擇合理的渠道類型，沒(méi)有合理的經(jīng)銷模式，花費(fèi)大量的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用卻換不來(lái)應(yīng)有的銷售成果。(四)售后服務(wù)管理：產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)逐漸側(cè)重于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上，很多中小企業(yè)老板，還沒(méi)有充

13、分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位，他們對(duì)客戶的建議和投訴還沒(méi)有足夠的重視，很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒(méi)有考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠(chéng)信、樹(shù)立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。(五)基本營(yíng)銷管理制度不健全中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理，什么事情都是老板拍桌子說(shuō)了算，要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。第三步：營(yíng)銷定位要準(zhǔn)確企業(yè)迷失方向就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應(yīng)

14、該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場(chǎng)定位、發(fā)展定位、年度銷售目標(biāo)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等等。企業(yè)必須明確3—5年的發(fā)展規(guī)劃，必須合理的制定下一年度的銷售目標(biāo)，以便營(yíng)銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實(shí)現(xiàn)。第四步：營(yíng)銷推廣要合理我們目前處于信息時(shí)代，信息時(shí)代對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是推廣時(shí)代。推廣有電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外等多種傳播媒體，推廣目的可以分為企業(yè)形象推廣、品牌推廣、銷售推廣、主題

15、促銷等，每一特定的推廣都有其目的。中小企業(yè)在營(yíng)銷推廣中通常存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：1舍不得花錢推廣，又想樹(shù)形象做品牌，叉害怕花錢，只看眼前利益，不會(huì)分析推廣的投資收益；2有錢亂推廣。效益好的時(shí)候企業(yè)花錢不在乎，在推廣上沒(méi)有計(jì)劃性和目的性，隨意推廣，達(dá)不到相應(yīng)的推廣效果；3推廣不系統(tǒng)，沒(méi)有計(jì)劃性，企業(yè)沒(méi)有統(tǒng)一整體的年度推廣方案，遇到具體的事情再考慮推廣，結(jié)果公司的推廣行不成合力，零零散散的投了不少錢，但收效甚微；4推廣形式單一，不會(huì)策劃和