淺談廣播廣告創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

1、淺談廣播廣告創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略一、綁定營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)合服務(wù)央廣集團(tuán)廣告經(jīng)營(yíng)中心主任周偉曾說(shuō)過(guò)這樣一段話“用創(chuàng)新手段保證客戶(hù)每一筆投放都能賺到錢(qián)從而獲得他們的信任并逐步產(chǎn)生依賴(lài)感。這是我們最幸福的事情。具體說(shuō)來(lái)，我們就是跟客戶(hù)綁定。讓客戶(hù)的榮辱與我們的興衰休戚相關(guān)。不遺余力培養(yǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，成長(zhǎng)起來(lái)的客戶(hù)又會(huì)不斷增加投放?！敝軅ニf(shuō)的這種“綁定營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)際上就是在合作初期，采取主動(dòng)碎片化的投放方式，即將廣告主全年的廣告預(yù)算變?yōu)槎唐谕斗诺姆桨赶茸審V告主進(jìn)行一兩

2、個(gè)月的“試探性投放”，這種“試探性投放”數(shù)額小，廣告效果可以及時(shí)反饋，容易達(dá)成進(jìn)一步的合作。拿到小額試探投放后，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就會(huì)竭盡全力保證這種投放賺到錢(qián)如果賺錢(qián)太少，后面的合作也就泡湯了。當(dāng)這種試探投放取得成功后，雙方的合作深度就會(huì)進(jìn)一步增大，而客戶(hù)的收益也會(huì)增多。以此形成良性循環(huán)。說(shuō)到這里，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面，黑龍江人民廣播電臺(tái)目前采取的策略主要是價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)。我們?cè)跔?zhēng)取客戶(hù)時(shí)想到的就是“打折”。用誘人的折扣。促進(jìn)客戶(hù)的投放。而在客戶(hù)投放之后。

3、又鮮有跟蹤問(wèn)效?，F(xiàn)在大家都在講“共贏”，共贏才是促進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)雙方合作的基礎(chǔ)。我們的廣告主通過(guò)黑龍江人民廣播電臺(tái)的品牌宣傳到底贏利多少他的付出和回報(bào)是否成正比我們都不曾考究。廣告客戶(hù)來(lái)了就好。落單就好。A理論大家都知道。長(zhǎng)期以來(lái)，“jk定理”被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的經(jīng)典理論。但伴隨著信息時(shí)代的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步、社會(huì)消費(fèi)群體的變化，““A定理”正在被“長(zhǎng)尾理論”所逆轉(zhuǎn)。過(guò)往的抓大放小策略顯得不那么牢靠，長(zhǎng)尾理論更有助于長(zhǎng)期健康發(fā)展。因此，我們要改變經(jīng)

4、營(yíng)思路。不能在年初簽了幾個(gè)大單就沾沾自喜，搞定了幾個(gè)大客戶(hù)就全盤(pán)OK。我們要發(fā)展。要可持續(xù)的發(fā)展，就要如央廣那樣“綁定營(yíng)銷(xiāo)”。以實(shí)現(xiàn)共贏為廣告銷(xiāo)售的終極目標(biāo)，真正為客戶(hù)服務(wù)，奉客戶(hù)為上帝。培植客戶(hù)不斷成長(zhǎng)，不斷增加投放，且做到口碑相傳，吸引更多的廣告主。我們注意到綁定營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。這要求我們給客戶(hù)提供的不再是幾個(gè)硬廣告的創(chuàng)意，不再是按時(shí)按點(diǎn)的播出廣告。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中?？蛻?hù)越來(lái)越要求媒體必須能盡力梁玉新(黑龍江人民廣播

5、電臺(tái)，哈爾濱150090)【關(guān)鍵詞】廣播；廣告；創(chuàng)新：服務(wù)提供他們各種統(tǒng)合市場(chǎng)行銷(xiāo)的解決方案，他們尋求的是行銷(xiāo)伙伴?！澳愎芑ㄥX(qián)，我管播出”的單一經(jīng)營(yíng)方式，將被個(gè)性化的統(tǒng)合市場(chǎng)行銷(xiāo)所代替。今年以來(lái)廣告經(jīng)營(yíng)中心也在嘗試為客戶(hù)提供楊臺(tái)所倡導(dǎo)的“一種傳輸四種到達(dá)”的立體式服務(wù)。硬廣企業(yè)新聞報(bào)道節(jié)目話題引導(dǎo)地面活動(dòng)推廣的組合套餐也讓部分客戶(hù)嘗到了甜頭。并且在這其中我們也發(fā)現(xiàn)。有些廣告主每年的活動(dòng)推廣費(fèi)用遠(yuǎn)高于它的硬廣支出?！耙曰顒?dòng)促投放，用服務(wù)贏

6、客戶(hù)”的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)該是今后我們所倡導(dǎo)的。套用時(shí)下QQ牧場(chǎng)里流行這樣一句話：“姐種的不是牧草，是煩惱!”那我想說(shuō)：“哥賣(mài)的不是廣告，是服務(wù)!”二、電子商務(wù)，試客先行營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)的實(shí)質(zhì)不外乎兩點(diǎn)：一是市場(chǎng)。二是創(chuàng)新。所謂市場(chǎng)也就是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中拼殺出屬于自己的生存發(fā)展空間。創(chuàng)新是走一種全新的方式。在藍(lán)海中找到潛力空間。營(yíng)銷(xiāo)是在滿(mǎn)足客戶(hù)需求中創(chuàng)造價(jià)值。而創(chuàng)新就是努』J尋求客戶(hù)的潛在需求點(diǎn)。有這樣一個(gè)案例。2009年中國(guó)之聲和平安車(chē)險(xiǎn)的400傳

7、播計(jì)劃。在傳統(tǒng)思維中。保險(xiǎn)公司做的都是形象廣告，起到告知目的，具體的銷(xiāo)售任務(wù)由業(yè)務(wù)員來(lái)完成。而中國(guó)之聲通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)。在許多三四線城市，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有建立完善的銷(xiāo)售渠道平安車(chē)險(xiǎn)有著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。然而，渠道建設(shè)需要一個(gè)長(zhǎng)期而昂貴的投入基于這樣的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，中國(guó)之聲在2009年4月向平安保險(xiǎn)提出了做400呼叫廣告的傳播策略，通過(guò)廣告實(shí)現(xiàn)電話直銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率?；?00電話系統(tǒng)的來(lái)電統(tǒng)計(jì)，效果可檢測(cè)同時(shí)還能根據(jù)廣告主自己的反饋信息及時(shí)調(diào)整

8、營(yíng)銷(xiāo)策略。比如發(fā)現(xiàn)來(lái)電較多的地區(qū)是新疆、廣東和云南，就可以馬l：根據(jù)這三個(gè)地方的聽(tīng)眾喜好推出特色鮮明的新疆版、廣東版和云南版廣告，進(jìn)行重點(diǎn)傳播。l|I國(guó)之聲就是挖掘到了平安的潛在需求點(diǎn)，創(chuàng)新、延伸了自己的服務(wù)。在這里我想到，電子商務(wù)。近些年來(lái)電子商務(wù)迅猛發(fā)展。阿里巴巴、淘寶網(wǎng)異軍突起。在這個(gè)英特爾互聯(lián)時(shí)代，電子商務(wù)將成為未來(lái)世界人們的一種生活方式，將會(huì)成為未來(lái)商業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)。在這里很欽佩歷任臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，“龍廣在線”作為黑龍江人民廣播

9、電臺(tái)搶灘新媒體市場(chǎng)的有利傳播平臺(tái)。經(jīng)過(guò)10年的磨礪，如今羽翼日漸豐滿(mǎn)。從今年開(kāi)始，它也即將成為黑龍江人民廣播電臺(tái)的一塊經(jīng)營(yíng)重地。黑龍江人民廣播電臺(tái)在線試水電子商務(wù)勢(shì)在必行。而龍廣在線開(kāi)展電子商務(wù)的初期。我有一個(gè)不成熟的想法是否可先嘗試“試客聯(lián)盟”策略。這是一個(gè)能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速拓展市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。作為一種新的“免費(fèi)大餐”國(guó)內(nèi)外一些網(wǎng)站為網(wǎng)民提供了數(shù)量龐大的免費(fèi)試用品，網(wǎng)民只需填寫(xiě)一些個(gè)人信息并在試用后給予商品評(píng)價(jià)即可免費(fèi)享用各種試用品。

10、而這部分群體稱(chēng)為“試客”。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前我國(guó)的“試客”群體已達(dá)400萬(wàn)一500萬(wàn)人其中20。40歲的白領(lǐng)女性占大多數(shù)。相關(guān)調(diào)查顯示745％的人認(rèn)為“試客”代表一種新的理性消費(fèi)觀，581％的人覺(jué)得“試客”模式避免了“盲從消費(fèi)”，470％的人認(rèn)為“試客”模式是未來(lái)消費(fèi)的一種趨勢(shì)。自2006年中國(guó)第一家試客網(wǎng)誕生后，短短的兩年時(shí)間里發(fā)展出了幾十家同類(lèi)的網(wǎng)站。注冊(cè)用戶(hù)突破了300萬(wàn)。打開(kāi)國(guó)內(nèi)知名的試客網(wǎng)，施華洛世奇、歐泊萊等國(guó)際知名品牌應(yīng)

11、有盡有。試客網(wǎng)的誕生除了為消費(fèi)者創(chuàng)造出徹底免費(fèi)的體驗(yàn)價(jià)值外也為企業(yè)提供了一種全新的精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)工具。是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在龍廣在線開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)初期，就可以將試客聯(lián)盟的策略引用過(guò)來(lái)。所有在黑龍江人民廣播電臺(tái)進(jìn)行投放的廣告主們又多了一個(gè)新的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。相信，一天免費(fèi)試用一百盒清華眼寶、免費(fèi)試用兩百盒藍(lán)金組合能夠?yàn)辇垙V在線網(wǎng)站帶來(lái)巨大的點(diǎn)擊率。同時(shí)。也為我們的廣告客戶(hù)搜集到巨大的目標(biāo)客戶(hù)群信息。和央廣為中國(guó)平安策劃的400經(jīng)典案例一樣龍

12、廣在線推出“試客網(wǎng)”也必將成為黑龍江人民廣播電臺(tái)挖掘客戶(hù)潛在需求的一種創(chuàng)新服務(wù)手段。最后我想說(shuō)2010年黑龍江人民廣播電臺(tái)廣告運(yùn)營(yíng)中心的成立為優(yōu)化資源實(shí)現(xiàn)整合傳播奠定下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng)市場(chǎng)研究冉建立科學(xué)決策機(jī)制努力為客戶(hù)提供極具銷(xiāo)售力的創(chuàng)新性廣告服務(wù)。口(編輯，永安)活力20113127萬(wàn)方數(shù)據(jù)淺談廣播廣告創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略一、綁定營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)合服務(wù)央廣集團(tuán)廣告經(jīng)營(yíng)中心主任周偉曾說(shuō)過(guò)這樣一段話“用創(chuàng)新手段保證客戶(hù)每一筆投放都能賺到錢(qián)從而

13、獲得他們的信任并逐步產(chǎn)生依賴(lài)感。這是我們最幸福的事情。具體說(shuō)來(lái)，我們就是跟客戶(hù)綁定。讓客戶(hù)的榮辱與我們的興衰休戚相關(guān)。不遺余力培養(yǎng)重點(diǎn)客戶(hù)，成長(zhǎng)起來(lái)的客戶(hù)又會(huì)不斷增加投放。”周偉所說(shuō)的這種“綁定營(yíng)銷(xiāo)”實(shí)際上就是在合作初期，采取主動(dòng)碎片化的投放方式，即將廣告主全年的廣告預(yù)算變?yōu)槎唐谕斗诺姆桨赶茸審V告主進(jìn)行一兩個(gè)月的“試探性投放”，這種“試探性投放”數(shù)額小，廣告效果可以及時(shí)反饋，容易達(dá)成進(jìn)一步的合作。拿到小額試探投放后，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)就會(huì)竭盡全力

14、保證這種投放賺到錢(qián)如果賺錢(qián)太少，后面的合作也就泡湯了。當(dāng)這種試探投放取得成功后，雙方的合作深度就會(huì)進(jìn)一步增大，而客戶(hù)的收益也會(huì)增多。以此形成良性循環(huán)。說(shuō)到這里，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略層面，黑龍江人民廣播電臺(tái)目前采取的策略主要是價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)。我們?cè)跔?zhēng)取客戶(hù)時(shí)想到的就是“打折”。用誘人的折扣。促進(jìn)客戶(hù)的投放。而在客戶(hù)投放之后。又鮮有跟蹤問(wèn)效?，F(xiàn)在大家都在講“共贏”，共贏才是促進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)雙方合作的基礎(chǔ)。我們的廣告主通過(guò)黑龍江人民廣播電臺(tái)的品牌宣傳到底贏利多少他的

15、付出和回報(bào)是否成正比我們都不曾考究。廣告客戶(hù)來(lái)了就好。落單就好。A理論大家都知道。長(zhǎng)期以來(lái)，“jk定理”被認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的經(jīng)典理論。但伴隨著信息時(shí)代的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步、社會(huì)消費(fèi)群體的變化，““A定理”正在被“長(zhǎng)尾理論”所逆轉(zhuǎn)。過(guò)往的抓大放小策略顯得不那么牢靠，長(zhǎng)尾理論更有助于長(zhǎng)期健康發(fā)展。因此，我們要改變經(jīng)營(yíng)思路。不能在年初簽了幾個(gè)大單就沾沾自喜，搞定了幾個(gè)大客戶(hù)就全盤(pán)OK。我們要發(fā)展。要可持續(xù)的發(fā)展，就要如央廣那樣“綁定營(yíng)銷(xiāo)”。以實(shí)現(xiàn)

16、共贏為廣告銷(xiāo)售的終極目標(biāo)，真正為客戶(hù)服務(wù)，奉客戶(hù)為上帝。培植客戶(hù)不斷成長(zhǎng)，不斷增加投放，且做到口碑相傳，吸引更多的廣告主。我們注意到綁定營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。這要求我們給客戶(hù)提供的不再是幾個(gè)硬廣告的創(chuàng)意，不再是按時(shí)按點(diǎn)的播出廣告。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中?？蛻?hù)越來(lái)越要求媒體必須能盡力梁玉新(黑龍江人民廣播電臺(tái)，哈爾濱150090)【關(guān)鍵詞】廣播；廣告；創(chuàng)新：服務(wù)提供他們各種統(tǒng)合市場(chǎng)行銷(xiāo)的解決方案，他們尋求的是行銷(xiāo)伙伴。“你管花錢(qián)，我管

17、播出”的單一經(jīng)營(yíng)方式，將被個(gè)性化的統(tǒng)合市場(chǎng)行銷(xiāo)所代替。今年以來(lái)廣告經(jīng)營(yíng)中心也在嘗試為客戶(hù)提供楊臺(tái)所倡導(dǎo)的“一種傳輸四種到達(dá)”的立體式服務(wù)。硬廣企業(yè)新聞報(bào)道節(jié)目話題引導(dǎo)地面活動(dòng)推廣的組合套餐也讓部分客戶(hù)嘗到了甜頭。并且在這其中我們也發(fā)現(xiàn)。有些廣告主每年的活動(dòng)推廣費(fèi)用遠(yuǎn)高于它的硬廣支出?！耙曰顒?dòng)促投放，用服務(wù)贏客戶(hù)”的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)該是今后我們所倡導(dǎo)的。套用時(shí)下QQ牧場(chǎng)里流行這樣一句話：“姐種的不是牧草，是煩惱!”那我想說(shuō)：“哥賣(mài)的不是廣告，是

18、服務(wù)!”二、電子商務(wù)，試客先行營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)的實(shí)質(zhì)不外乎兩點(diǎn)：一是市場(chǎng)。二是創(chuàng)新。所謂市場(chǎng)也就是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中拼殺出屬于自己的生存發(fā)展空間。創(chuàng)新是走一種全新的方式。在藍(lán)海中找到潛力空間。營(yíng)銷(xiāo)是在滿(mǎn)足客戶(hù)需求中創(chuàng)造價(jià)值。而創(chuàng)新就是努』J尋求客戶(hù)的潛在需求點(diǎn)。有這樣一個(gè)案例。2009年中國(guó)之聲和平安車(chē)險(xiǎn)的400傳播計(jì)劃。在傳統(tǒng)思維中。保險(xiǎn)公司做的都是形象廣告，起到告知目的，具體的銷(xiāo)售任務(wù)由業(yè)務(wù)員來(lái)完成。而中國(guó)之聲通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)。在許多三四線

19、城市，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有建立完善的銷(xiāo)售渠道平安車(chē)險(xiǎn)有著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。然而，渠道建設(shè)需要一個(gè)長(zhǎng)期而昂貴的投入基于這樣的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，中國(guó)之聲在2009年4月向平安保險(xiǎn)提出了做400呼叫廣告的傳播策略，通過(guò)廣告實(shí)現(xiàn)電話直銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)效率?；?00電話系統(tǒng)的來(lái)電統(tǒng)計(jì)，效果可檢測(cè)同時(shí)還能根據(jù)廣告主自己的反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。比如發(fā)現(xiàn)來(lái)電較多的地區(qū)是新疆、廣東和云南，就可以馬l：根據(jù)這三個(gè)地方的聽(tīng)眾喜好推出特色鮮明的新疆版、廣東版和云南版廣告，進(jìn)

20、行重點(diǎn)傳播。l|I國(guó)之聲就是挖掘到了平安的潛在需求點(diǎn)，創(chuàng)新、延伸了自己的服務(wù)。在這里我想到，電子商務(wù)。近些年來(lái)電子商務(wù)迅猛發(fā)展。阿里巴巴、淘寶網(wǎng)異軍突起。在這個(gè)英特爾互聯(lián)時(shí)代，電子商務(wù)將成為未來(lái)世界人們的一種生活方式，將會(huì)成為未來(lái)商業(yè)支柱產(chǎn)業(yè)。在這里很欽佩歷任臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，“龍廣在線”作為黑龍江人民廣播電臺(tái)搶灘新媒體市場(chǎng)的有利傳播平臺(tái)。經(jīng)過(guò)10年的磨礪，如今羽翼日漸豐滿(mǎn)。從今年開(kāi)始，它也即將成為黑龍江人民廣播電臺(tái)的一塊經(jīng)營(yíng)重地。黑龍

21、江人民廣播電臺(tái)在線試水電子商務(wù)勢(shì)在必行。而龍廣在線開(kāi)展電子商務(wù)的初期。我有一個(gè)不成熟的想法是否可先嘗試“試客聯(lián)盟”策略。這是一個(gè)能夠在短時(shí)間內(nèi)迅速拓展市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。作為一種新的“免費(fèi)大餐”國(guó)內(nèi)外一些網(wǎng)站為網(wǎng)民提供了數(shù)量龐大的免費(fèi)試用品，網(wǎng)民只需填寫(xiě)一些個(gè)人信息并在試用后給予商品評(píng)價(jià)即可免費(fèi)享用各種試用品。而這部分群體稱(chēng)為“試客”。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，目前我國(guó)的“試客”群體已達(dá)400萬(wàn)一500萬(wàn)人其中20。40歲的白領(lǐng)女性占大多數(shù)。相關(guān)調(diào)查

22、顯示745％的人認(rèn)為“試客”代表一種新的理性消費(fèi)觀，581％的人覺(jué)得“試客”模式避免了“盲從消費(fèi)”，470％的人認(rèn)為“試客”模式是未來(lái)消費(fèi)的一種趨勢(shì)。自2006年中國(guó)第一家試客網(wǎng)誕生后，短短的兩年時(shí)間里發(fā)展出了幾十家同類(lèi)的網(wǎng)站。注冊(cè)用戶(hù)突破了300萬(wàn)。打開(kāi)國(guó)內(nèi)知名的試客網(wǎng)，施華洛世奇、歐泊萊等國(guó)際知名品牌應(yīng)有盡有。試客網(wǎng)的誕生除了為消費(fèi)者創(chuàng)造出徹底免費(fèi)的體驗(yàn)價(jià)值外也為企業(yè)提供了一種全新的精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)工具。是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。在龍廣在線開(kāi)

23、展電子商務(wù)業(yè)務(wù)初期，就可以將試客聯(lián)盟的策略引用過(guò)來(lái)。所有在黑龍江人民廣播電臺(tái)進(jìn)行投放的廣告主們又多了一個(gè)新的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。相信，一天免費(fèi)試用一百盒清華眼寶、免費(fèi)試用兩百盒藍(lán)金組合能夠?yàn)辇垙V在線網(wǎng)站帶來(lái)巨大的點(diǎn)擊率。同時(shí)。也為我們的廣告客戶(hù)搜集到巨大的目標(biāo)客戶(hù)群信息。和央廣為中國(guó)平安策劃的400經(jīng)典案例一樣龍廣在線推出“試客網(wǎng)”也必將成為黑龍江人民廣播電臺(tái)挖掘客戶(hù)潛在需求的一種創(chuàng)新服務(wù)手段。最后我想說(shuō)2010年黑龍江人民廣播電臺(tái)廣告運(yùn)營(yíng)中