企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理的問題探討

1、市場營銷企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理的問題探討金灝／江西教育學(xué)院【摘要】市場營銷團(tuán)隊(duì)是一個以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)為核心，其他營銷人員，送貨員緊密配合為支撐的區(qū)域市場營銷團(tuán)體，它擔(dān)負(fù)的責(zé)任是一定區(qū)域市場范圍內(nèi)營銷工作的全部內(nèi)容，是一個新型的服務(wù)營銷體系。本文從合格的人員、優(yōu)秀的核心、制度完善、團(tuán)隊(duì)文化四個方面探討了企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理的問題?！娟P(guān)鍵詞】營銷團(tuán)隊(duì)；團(tuán)隊(duì)文化；團(tuán)隊(duì)核心檢驗(yàn)一個企業(yè)各項(xiàng)工作最終是以市場為標(biāo)準(zhǔn)，以銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)為準(zhǔn)繩。如果銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不了，沒

2、有了利潤作為保證，產(chǎn)品積壓，沒有開發(fā)投入，工資發(fā)不出，企業(yè)無法生存與發(fā)展，更談不上經(jīng)營了。從全球的營銷趨勢來看，二流的產(chǎn)品一流的人才是有可能成功的；一流的產(chǎn)品二流的人才則很難成就一番事業(yè)；如果一個企業(yè)擁有的產(chǎn)品和人才都沒有問題卻沒有問題卻沒有成功，那么一定是營銷出了問題。一、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的涵義營銷從企業(yè)革命的始端移向終端，是企業(yè)經(jīng)營的核心。營銷成敗的關(guān)鍵是企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理問題。所謂團(tuán)隊(duì)，就是指指為了共同目標(biāo)互相影響和相互協(xié)作的兩個或兩個

3、以上的人所組成的單位。營銷團(tuán)隊(duì)是一個以團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)為核心，其他營銷人員，送貨員緊密配合為支撐的區(qū)域市場營銷團(tuán)體，它擔(dān)負(fù)的責(zé)任是一定區(qū)域市場范圍內(nèi)營銷工作的全部內(nèi)容，是一個新型的服務(wù)營銷體系。其精髓是在營銷過程中能夠有效溝通、分工、合作、共同進(jìn)步，形成一個目標(biāo)明確、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。在市場競爭的日益規(guī)范和政策法規(guī)的日益健全的形式下，營銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化管理已是必然趨勢，營銷團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵是如何最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)服務(wù)市場的整體功能，真正擔(dān)負(fù)起區(qū)域市場

4、的全部營銷責(zé)任。二、管理企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)的途徑和措施一個優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，它至少應(yīng)具備4個條件：1、合格的人員；2、優(yōu)秀的核心；3、制度完善；4、團(tuán)隊(duì)文化。管理企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)必然也要從四個方面著手。(一)選擇和培養(yǎng)合格的企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成員。首先要選對人。杰克韋爾奇說過：“我們所能做的一切就是把賭注押在我們所選擇的人身上?！崩罴握\也說：“找對人，做正確的事情!”因此找到適合公司的人員是考驗(yàn)管理者領(lǐng)導(dǎo)能力的新標(biāo)準(zhǔn)。而選擇員工重要的是員工的品質(zhì)，即誠信做人

5、，忠誠正值做事。做市場就是做人做事的統(tǒng)一。銷售就是賣品質(zhì)，銷售企業(yè)誠信，個人的誠信。一個銷售人員對市場沒有誠信，自謀私利，將在市場上、在社會上寸步難行。只有施惠與人才能受惠與人，這是市場永遠(yuǎn)不變的法則，也是做人與做事的統(tǒng)一。一個優(yōu)秀銷售人員除了誠信外，還需要忠誠正直做事。對團(tuán)隊(duì)的忠誠是一種態(tài)度，忠誠意味著你可以信任你的團(tuán)隊(duì)，你的團(tuán)隊(duì)也可以信任你。如果一個營銷團(tuán)隊(duì)員工忠誠度提升5％，企業(yè)利潤可以提升10％。企業(yè)里需要正直的人，正直意味著明

6、確支持對企業(yè)是正確的事情，用自己的行為如實(shí)放映自己的承諾，正直意味著堅(jiān)持不懈地正確地表達(dá)自己的價(jià)值觀，并執(zhí)著追求自己的目標(biāo)。具體而言，在選人之初先明確崗位職責(zé)，列出具體的選材標(biāo)準(zhǔn)；然后對銷售人員進(jìn)行三個維度的評估，即是否肯干、能干和可靠?？细墒侵感膽B(tài)上是否正確；能干是指個人的學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)和悟性；可靠則是考驗(yàn)人品，做事是否有責(zé)任心。與其徒勞的花費(fèi)精力培訓(xùn)和i女造一個不具備潛力的銷售人員，不如把時(shí)間花費(fèi)在選對銷售人才的這件事情上；既然你不可能

7、去改造一個人的思想和性格，你只能以另外一個優(yōu)秀的人才來替代他!其次就是要如何訓(xùn)練人。一方面建立行為規(guī)范系統(tǒng)，將企業(yè)精神和價(jià)值理念與個人的形象結(jié)合；另一方面就是要建立使員工“被迫成功”的平臺，讓員工與企業(yè)的成長相輔相成；此外還要通過系統(tǒng)培訓(xùn)體系打造核心競爭力，這對提高員工的知識和能力、傳播公司文化、貫徹戰(zhàn)略方針政策有很大的作用。第三就是要善用人。目前很多企業(yè)都面臨著：新人進(jìn)不來、好人留不住、庸人趕不走的窘境，這是因?yàn)槿狈?、公正、科學(xué)、

8、合理的用人體制。在普通員工的任用上要采用賽馬制而非相馬制，建立平等競爭的平臺；領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施競爭上崗，以保證企業(yè)的決策高度；注重后備人才的儲備和管理者繼任計(jì)劃，合理地將員工職業(yè)生涯予以規(guī)劃；同時(shí)要完善考核和激勵制度，將精神激勵與物質(zhì)激勵相結(jié)合。(二)以銷售主管為營銷團(tuán)隊(duì)的核心，形成團(tuán)隊(duì)向心力。任何組織模式都需要以領(lǐng)導(dǎo)核心。領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別是領(lǐng)導(dǎo)可以創(chuàng)造一個良好的工作環(huán)境，帶領(lǐng)大家走向成功。一個優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)要想在市場中處于不敗之地，必須

9、要一個核心的管理者以領(lǐng)袖的姿態(tài)來領(lǐng)導(dǎo)并指揮其運(yùn)作，銷售主管便是負(fù)責(zé)營銷團(tuán)單獨(dú)核心，即精神領(lǐng)袖。在營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心選擇上要求更嚴(yán)格，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)核心的工作和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格將決定團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方向。另外，在營銷團(tuán)隊(duì)的管理中，很多是體現(xiàn)合作協(xié)調(diào)的管理，而不是行政管理。所以營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人需要良好的協(xié)調(diào)管理能力、業(yè)務(wù)能力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)意識。在實(shí)際工作中、有很多業(yè)績突出的業(yè)務(wù)經(jīng)理，每天不停地忙碌，業(yè)績可能上來了，但其手下對工作不知如何開展，甚至把完成銷售報(bào)表當(dāng)作主

10、要工作，這樣團(tuán)隊(duì)的力量就沒得到發(fā)揮。我認(rèn)為可以從如下3個方面人手1、樹立核心形象與威信。很明顯，公司任命的區(qū)域市場負(fù)責(zé)人就是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)核心。任命的依據(jù)是這個人的歷史業(yè)績，也可以理解為他的業(yè)務(wù)能力。有了業(yè)績和能力，下一步就是把業(yè)績與能力升華為威信。把你的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給你的手下，尤其時(shí)那些業(yè)務(wù)新手。假如你的手下把你當(dāng)作教練，他沒有理由不尊重和接受你的指導(dǎo)。銷售工作客戶對業(yè)務(wù)員的抱怨是常常遇到的，這可能是工作做得不到位，或者是客戶無理取鬧。這

11、時(shí)是你樹立威信的好時(shí)機(jī)，去承擔(dān)你手下可以原諒的失誤和客戶的抱怨。可在實(shí)際工作中，就有很多區(qū)域負(fù)責(zé)人在接到客戶的抱怨時(shí)，不加思考地順著客戶的抱怨來責(zé)怪自己的手下。這是非常失誤的。在工作中承擔(dān)更多的責(zé)任，有利于你樹立威信。2、創(chuàng)造一個良好的溝通環(huán)境。對于溝通的力量，是不容置疑的。有意見、有矛盾，不說出來會積怨；出現(xiàn)問題相互推諉，可能出現(xiàn)更大的問題，這些都是溝通不夠的表現(xiàn)。管理者要通過溝通了解每一個員工，從而知道如何才能激勵或推動他們，員工通

12、過溝通可以消除與管理者的誤解。有效的溝通使得團(tuán)隊(duì)凝聚力不斷增強(qiáng)；員工的認(rèn)同感不斷增加，團(tuán)隊(duì)中的成員形成默契能迅速準(zhǔn)確地了餌彼此的想法，了解管理者的計(jì)劃和要求，保證實(shí)施渠道的暢通無阻；有效的溝通能集思廣益，彼此分享信息與智慧，以激發(fā)出潛在的力量，創(chuàng)造性解決問題。創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境，首先要在營銷團(tuán)隊(duì)中在核心人員的帶領(lǐng)下營造相互平等的氛圍，其次是建立溝通平臺，如通過銷售工作例會的方式進(jìn)行溝通。再次是多一些集體活動，加強(qiáng)員工的歸屬感和加深相互間

13、的了解。3、合理分工各盡其才。在營銷行業(yè)里流行著這么一句話；只有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，沒有優(yōu)秀的個人。而我的理解是：優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)里，每個一人都優(yōu)秀。經(jīng)過20多年的市場經(jīng)濟(jì)，很多行業(yè)都進(jìn)入了相對的品牌消費(fèi)時(shí)代，也就是說營銷工作主要是在終端市場的精耕細(xì)作——勤。在大的營銷規(guī)劃方面都有公司總部營銷高層的工作指引。這也是營銷由“營銷英雄”時(shí)代進(jìn)入“制度模式”時(shí)代的標(biāo)志：[乇這庸況下，營《中國商界》2011年12月第12期249市場營銷電子商務(wù)背景下在校大學(xué)

14、生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教育新模式潘建林／義烏工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院【摘要】隨著電子商務(wù)發(fā)展，在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐在內(nèi)涵、運(yùn)營模式都發(fā)生了較大改變。因而與之相對應(yīng)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教育模式也得做出相應(yīng)調(diào)整：根據(jù)學(xué)生所要經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)認(rèn)知、潛在創(chuàng)業(yè)、偽創(chuàng)業(yè)及創(chuàng)業(yè)四大階段依次開展虛擬商業(yè)運(yùn)營模式培訓(xùn)，以承接外包化項(xiàng)目為主的創(chuàng)業(yè)工作室模式，電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)園或中心模式，實(shí)體與虛擬全方位發(fā)展的企業(yè)孵化基地模式，從而既能契合學(xué)生創(chuàng)業(yè)成長需要，又能聯(lián)動于現(xiàn)代電子商務(wù)的商業(yè)背景，提

15、高在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功率及畢業(yè)后創(chuàng)業(yè)的可持續(xù)性?！娟P(guān)鍵詞】電子商務(wù)；創(chuàng)業(yè)；創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教育一、餅籠苜蓑隨著現(xiàn)代科技的發(fā)展，依托于電子科技為基礎(chǔ)的新型商業(yè)已經(jīng)興起。其中電子商務(wù)是其主要模式。電子商務(wù)簡稱“EC”，英文全稱為“ELECTRONICCOMMERCE”，是一種依托電子方式為主的商貿(mào)行為。其核心特點(diǎn)：一是交易方式的電子科技化；二是交易活動靈活性；三是交易時(shí)空彈性大；四是交易門檻較低，既資金門檻、社會資源門檻等相對較低。上述四個核心特點(diǎn)也

16、是電子商務(wù)作為新型商業(yè)模式的核心競爭力。而從在校大學(xué)生倉4業(yè)實(shí)踐的需求角度來說，電子商務(wù)交易特點(diǎn)能很好滿足大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐要求。正是兩者內(nèi)在非常高的契合度，使得電子商務(wù)逐漸成為大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的主要模式之一。而隨著大學(xué)從單純的文化教育向綜合素質(zhì)教育的轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)也逐漸成為大學(xué)創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教育的有效平臺。二、電子商務(wù)背景下大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的邊界認(rèn)定隨著電子商務(wù)逐漸融人大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，傳統(tǒng)的關(guān)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)認(rèn)定邊界逐漸模糊，致使在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教育缺乏

17、針對性引導(dǎo)。為此重新界定大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的行為邊界至關(guān)重要。傳統(tǒng)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)行項(xiàng)目來源：本研究是2011年浙江省教育科學(xué)規(guī)劃研究課題《高職學(xué)生創(chuàng)業(yè)勝任力模型培育及構(gòu)建研究》(SCG287)的成果之一。為界定主要依托實(shí)體企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)值、場所等進(jìn)行范式統(tǒng)一，但電子商務(wù)模式的特點(diǎn)很難被納入到傳統(tǒng)的邊界研究范疇。為此，相應(yīng)的管理部門提出了新的關(guān)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)。例如浙江省教育廳就頒發(fā)了《浙江省教育廳辦公室關(guān)于對普通高等學(xué)校畢業(yè)生從事電子商務(wù)(網(wǎng)店

18、)進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)認(rèn)定的通知》。該規(guī)定結(jié)合了當(dāng)前電子商務(wù)，特別是淘寶商業(yè)模式特點(diǎn)，增加了新型電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)認(rèn)定：首先，信用積分達(dá)到1O00分，好評率(好評數(shù)與交易數(shù)的百分比)在98％以上；其次，月收入達(dá)到當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)；第三，從事電子商務(wù)(網(wǎng)店)經(jīng)營時(shí)間在三個月以上；第四，必須是高校畢業(yè)生本人注冊。類似標(biāo)準(zhǔn)的出臺，使得大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的邊界得以延伸或擴(kuò)展。上述關(guān)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的全新認(rèn)定，進(jìn)一步從廣度和深度上發(fā)展了傳統(tǒng)的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)觀念，從而也為學(xué)校開

19、展在校生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教育提供了新的思路與運(yùn)營模式。三、電子商務(wù)背景下在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐教育新模式(一)在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的一般流程圖1在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的一般流程圖上圖表明在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)實(shí)踐是一個多流程、多維度的行為，共分為四個階段：第一階段為創(chuàng)業(yè)認(rèn)知階段，主要包括兼職、參與校內(nèi)外活動或?qū)嵱?xùn)等創(chuàng)業(yè)體驗(yàn)、準(zhǔn)備階段；第二階段為潛在創(chuàng)業(yè)階■一■■●■●■一■●■一■●■一■■●■一一●■■■■■■●■■■●■■■一■●一■■一■■■■一一一●■一

20、●■■■一一一■銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的日常工作就是對區(qū)域市場的銷售任務(wù)進(jìn)行規(guī)劃、指導(dǎo)、監(jiān)督。但要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每一個成員的潛力體現(xiàn)到團(tuán)隊(duì)合作的高度，是一件不容易的事情。一般來說，區(qū)域細(xì)分操作、分品類是目前比較流行的兩種分工模式。但這不能發(fā)揮個人的特點(diǎn)，最好的方式就是“縱橫分工”，即是在區(qū)域細(xì)分、分品類的基礎(chǔ)上，根據(jù)個人的業(yè)務(wù)特長而進(jìn)行跨區(qū)域、跨品類合作。比如現(xiàn)場促銷活動、客戶人員培訓(xùn)、銷售數(shù)據(jù)整理等。這就需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)了解隊(duì)員的特長，協(xié)調(diào)好隊(duì)員的工作，以

21、充分各自的才能。(三)建立完善的營銷團(tuán)隊(duì)制度，促進(jìn)管理規(guī)范化。無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開展，以形成一個共同的工作目標(biāo)。優(yōu)秀、高效營銷團(tuán)隊(duì)的建立，離不開相對完善的企業(yè)制度。企業(yè)制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。這里所指的企業(yè)制度，不僅指企業(yè)的各種相對于人的各種管理制度，在這里主要是指針對營銷部門制定的營銷團(tuán)隊(duì)制度。比如營銷人員的精神風(fēng)貌、服飾儀容、舉止談吐到出勤規(guī)定、請休假規(guī)定、市場操行規(guī)定、保密制

22、度、會議制度等等都有具體的規(guī)范和規(guī)定，并且在此規(guī)范和規(guī)定的基礎(chǔ)上制定營銷人員量化考核規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)。這些規(guī)范從營銷層面上對營銷人員的量化考核、績效管理等方方面面進(jìn)行具體的要求，并嚴(yán)格付諸實(shí)施，保障公司營銷工作有“章”可尋，有“法”可依。制度的關(guān)鍵在于執(zhí)行，在公司營銷部任何人員違“法”，都將受到處罰。制度是手段，而不是目的。對違規(guī)人員，不僅要遵章處罰，更重要的是要曉之以理，動之以情，彰顯人性化，使其不至再犯。(四)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，形成團(tuán)隊(duì)凝

23、聚力。俗話說：態(tài)度決定人生的成功高度，而團(tuán)隊(duì)文化就像這人生的25O《中國商界》2011年12月第l2期“態(tài)度”，它決定團(tuán)隊(duì)效力是否112。團(tuán)隊(duì)文化是對公司的企業(yè)文化和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)同的前提下，形成一種積極、易溝通、學(xué)習(xí)的精神狀態(tài)。團(tuán)隊(duì)文化的外在表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)有共同的工作目標(biāo)、集體活動開展情況以及學(xué)習(xí)制度的執(zhí)行情況。共同的工作目標(biāo)是指團(tuán)隊(duì)全體成員愿意把自己的才能奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，以爭取取得良好的業(yè)績。集體活動是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，比如舉行一場足球賽

24、、籃球賽，或者一次卡拉0K、一次晨跑也是好的。學(xué)習(xí)也是團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重要內(nèi)容，共同學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。培訓(xùn)是學(xué)習(xí)的一種很好的方式，通過培訓(xùn)，可以學(xué)習(xí)公司的銷售政策、學(xué)習(xí)新品知識、學(xué)習(xí)彼此優(yōu)勢、學(xué)習(xí)與客戶溝通的策略等。只有學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)才能取得好的業(yè)績，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的態(tài)度反映團(tuán)隊(duì)的精神面貌，是團(tuán)隊(duì)工作技能的保證，是溝通的需要。綜上所述，一支營銷團(tuán)隊(duì)，只有銷售主管領(lǐng)導(dǎo)職能的充分發(fā)揮，營銷人員的嚴(yán)格選拔，有合理并執(zhí)行有力的規(guī)章制度和團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的深入開

25、展，優(yōu)秀高效的營銷團(tuán)隊(duì)才能形成，才能發(fā)揮它的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力，才能在市場激烈競爭中永葆活力?！緟⒖嘉墨I(xiàn)】[1]曾繁偉企業(yè)營銷的團(tuán)隊(duì)組織形式[J]企業(yè)經(jīng)濟(jì)，2000，(2)1[2]高平平論企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的作用『J]上海企業(yè)，2001，(5)i[3]肖振帆。楊震澎營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理[J]網(wǎng)際商務(wù)，2003，(10)I[4]速鳴中小企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵[J]現(xiàn)代管理科學(xué)，2004。(4)1[5]張向前，黃種杰，詹朝曦試析新經(jīng)濟(jì)時(shí)