基于供應(yīng)鏈管理的分銷(xiāo)商選擇

1、基于供應(yīng)鏈管理的分銷(xiāo)商選擇劉小輝1，符少玲2(1華南理工大學(xué)自動(dòng)化學(xué)院，廣州510641；2華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，廣州510642)【摘要]在供應(yīng)鏈中，分銷(xiāo)商是連接制造商和客戶(hù)的紐帶，其評(píng)價(jià)選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系運(yùn)行的基礎(chǔ)，在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上越來(lái)越不容忽視。目前的理論研究中，對(duì)分銷(xiāo)商的選擇仍停留在定性分析階段，而分銷(xiāo)商的選擇是一個(gè)包含了定性和定量?jī)梢蛩氐亩嗄繕?biāo)決策問(wèn)題，因此本文在概括分銷(xiāo)商選擇基本步驟的基礎(chǔ)上，建立了分銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)指標(biāo)，

2、提出了相應(yīng)的評(píng)價(jià)方法，旨在將定性和定量?jī)梢蛩剡M(jìn)行綜合考慮。【關(guān)鍵詞】供應(yīng)鏈管理；分銷(xiāo)商；評(píng)價(jià)協(xié)商法；層次分析法[中圖分類(lèi)號(hào)】F405[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A【文章編號(hào)]1006—5024(2005)02一0061一02隨著全球制造業(yè)的發(fā)展，供應(yīng)鏈跨國(guó)化和全球化趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，供應(yīng)鏈企業(yè)之間合作關(guān)系越來(lái)越受人們重視。供應(yīng)鏈管理的重點(diǎn)就是管理和協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)節(jié)點(diǎn)企業(yè)集中資源發(fā)展其核心的業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，而對(duì)非核心業(yè)務(wù)則通過(guò)外包等形

3、式與其他企業(yè)進(jìn)行協(xié)作。本文以供應(yīng)鏈上的制造商為研究對(duì)象，其核心業(yè)務(wù)為生產(chǎn)、制造，對(duì)非核心業(yè)務(wù)一銷(xiāo)售將與分銷(xiāo)商進(jìn)行協(xié)作。在供應(yīng)鏈中，分銷(xiāo)商是連接制造商和客戶(hù)的紐帶，是實(shí)現(xiàn)商品從制造商到客戶(hù)流動(dòng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，它利用其擁有的供求信息，通過(guò)提供采購(gòu)、存貨、運(yùn)輸、促銷(xiāo)、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等服務(wù)，加速產(chǎn)品、資金和信息在制造商和客戶(hù)之間的流動(dòng)，是商品流通過(guò)程中的潤(rùn)滑劑。一般而言，選擇好的分銷(xiāo)商將有助于節(jié)約制造商的交易費(fèi)用，回避交易風(fēng)險(xiǎn)與投資風(fēng)險(xiǎn)，提高庫(kù)存管

4、理的效率，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)等等，而缺乏信用基礎(chǔ)、不忠于制造商企業(yè)文化、不遵守市場(chǎng)規(guī)范的分銷(xiāo)商將不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)任何價(jià)值，所以，分銷(xiāo)商的選擇在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上越來(lái)越不容忽視。一、分銷(xiāo)商選擇的基本步驟企業(yè)選擇分銷(xiāo)商之前，必須明確企業(yè)自身特點(diǎn)，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，這樣才能找到真正適合自己的分銷(xiāo)商上，企業(yè)選擇分銷(xiāo)商的基本步驟如下：1確定企業(yè)的選擇對(duì)象。這一步是非常必要的，而在過(guò)去企業(yè)往往忽略這個(gè)環(huán)節(jié)。2確定分銷(xiāo)商評(píng)價(jià)指標(biāo)。根據(jù)評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)候選分

5、銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析，搜集整理各分銷(xiāo)商的資料，力求資料的完整、準(zhǔn)確。3選擇合適的評(píng)價(jià)方法對(duì)候選分銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是最主要也是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。4對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)驗(yàn)證，確定合適的分銷(xiāo)商。二、分銷(xiāo)商選擇中的評(píng)價(jià)指標(biāo)供應(yīng)鏈管理中的分銷(xiāo)商選擇是一個(gè)包含了定性因素和定量因素的多目標(biāo)決策問(wèn)題。為了選出合適分銷(xiāo)商，企業(yè)必須對(duì)有形和無(wú)形的因素進(jìn)行綜合分析。一般而言，企業(yè)選擇分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)包括分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力和分銷(xiāo)商的合作意愿：(一)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力：1分

6、銷(xiāo)商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)范圍(c。)。2分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力(cz)。經(jīng)營(yíng)實(shí)力表現(xiàn)為分銷(xiāo)商在商品的吞吐規(guī)模上，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入能量上。3分銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平(c，)。這是決定分銷(xiāo)商發(fā)展?jié)摿Φ闹匾蛩亍?分銷(xiāo)商的道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力(c。)。5分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)(c，)。這是分銷(xiāo)商自身優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要方面。(二)、分銷(xiāo)商的合作意愿(Bz)包括：1預(yù)期合作程度(C。)。2共同愿望和共同抱負(fù)原則(C，)。三、分銷(xiāo)商選擇的方法在目

7、前的理論研究中，對(duì)分銷(xiāo)商選擇時(shí)的評(píng)價(jià)，大部分仍停留在定性階段。本文建議采用協(xié)商評(píng)價(jià)法和層次分析法來(lái)探討分銷(xiāo)商的選擇，旨在將定性和定量?jī)梢蛩剡M(jìn)行綜合考慮。(一)協(xié)商評(píng)價(jià)法協(xié)商評(píng)價(jià)法，是決策者商議企業(yè)重大決策時(shí)，對(duì)同一問(wèn)題看法出現(xiàn)不一致甚至相反的情況，而采用的一種新的、有效的評(píng)價(jià)方法。它可以對(duì)多個(gè)評(píng)價(jià)對(duì)象進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)以促進(jìn)群體決策。假定有n個(gè)候選分銷(xiāo)商：s。szsn，評(píng)價(jià)指標(biāo)有m項(xiàng)：c。，c：，c。，z為總目標(biāo)。由于企業(yè)在評(píng)價(jià)分銷(xiāo)商時(shí)，評(píng)價(jià)

8、者是一個(gè)群體，每個(gè)評(píng)價(jià)者對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重、看法不一致。為簡(jiǎn)單起見(jiàn)，把評(píng)價(jià)者按看法大致分為兩派E和F，設(shè)E對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)C，的權(quán)衡程度為Ej，E，≥0且∑E，=1，(j=1，2，m)；同理F對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)c，的權(quán)衡程度為Fj，F(xiàn)j≥0且∑Fj=1，(j_1，2，m)?？芍?，Ej和Fj是不可能完全相同的。E和F關(guān)于c，的協(xié)商區(qū)間為：e(D，)=min(Ej，F(xiàn)j)，max(E，，E)，[收稿日期]2004一11—12[作者簡(jiǎn)介]劉小輝，華南理工大學(xué)

9、自動(dòng)化學(xué)院控制理論與控制工程2000級(jí)博士；符少玲，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。匭叵口塹顯亟壁畫(huà)巫碉61萬(wàn)方數(shù)據(jù)噩噩噩EE企業(yè)經(jīng)濟(jì)NO.22005SerialNO.294基于供應(yīng)鏈管理的分銷(xiāo)商選擇劉小輝符少玲2(1.華南理工大學(xué)自動(dòng)化學(xué)院，廣州5106412.華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，廣州510642)[摘要]在供應(yīng)鏈中，分銷(xiāo)商是連接制造商和客戶(hù)的紐帶，其評(píng)價(jià)選擇是供應(yīng)鏈合作關(guān)系運(yùn)行的基礎(chǔ)，在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上越來(lái)越不容忽視。目前的理論研究

10、中，對(duì)分銷(xiāo)商的選擇仍停留在定性分析階段，而分銷(xiāo)商的選擇是一個(gè)包含了定性和定量?jī)梢蛩氐亩嗄繕?biāo)決策問(wèn)題，因此本文在概括分銷(xiāo)商選擇基本步驟的基礎(chǔ)上，建立了分銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)指標(biāo)，提出了相應(yīng)的評(píng)價(jià)方法，旨在將定性和定量?jī)梢蛩剡M(jìn)行綜合考慮。[關(guān)鍵詞l供應(yīng)鏈管理分銷(xiāo)商評(píng)價(jià)協(xié)商法層次分析法[中固分類(lèi)號(hào)1F405[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼1A[文章編號(hào)110065024(2005)02006102隨著全球制造業(yè)的發(fā)展，供應(yīng)鏈跨國(guó)化和全球化趨勢(shì)不斷加強(qiáng)，供應(yīng)鏈企業(yè)之間合作關(guān)

11、系越來(lái)越受人們重視。供應(yīng)鏈管理的重點(diǎn)就是管理和協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)之間的合作關(guān)系，強(qiáng)調(diào)節(jié)點(diǎn)企業(yè)集中資掠發(fā)展其核心的業(yè)務(wù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力，而對(duì)非核心業(yè)務(wù)則通過(guò)外包等形式與其他企業(yè)進(jìn)行協(xié)作。本文以供應(yīng)鏈上的制造商為研究對(duì)象，其核心業(yè)務(wù)為生產(chǎn)、制造，對(duì)非核心業(yè)務(wù)一銷(xiāo)售將與分銷(xiāo)商進(jìn)行協(xié)作。在供應(yīng)鏈中，分銷(xiāo)商是連接制造商和客戶(hù)的紐帶，是實(shí)現(xiàn)商品從制造商到客戶(hù)流動(dòng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，官利用其擁有的供求信息，通過(guò)提供采購(gòu)、存貨、運(yùn)輸、促銷(xiāo)、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等服務(wù)，加速產(chǎn)

12、品、資金和信息在制造商和客戶(hù)之間的流動(dòng)，是商品流通過(guò)程中的潤(rùn)滑劑。一般而言，選擇好的分銷(xiāo)商將有助于節(jié)約制造商的交易費(fèi)用，回避交易風(fēng)險(xiǎn)與投資風(fēng)險(xiǎn)，提高庫(kù)存管理的效率，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)等等，而缺乏信用基礎(chǔ)、不忠于制造商企業(yè)文化、不遵守市場(chǎng)規(guī)范的分銷(xiāo)商將不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)任何價(jià)值，所以，分銷(xiāo)商的選擇在企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略上越來(lái)越不容忽視。、分銷(xiāo)商選擇的基本步驟企業(yè)選擇分銷(xiāo)商之前，必須明確企業(yè)自身特點(diǎn)，制定相應(yīng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，這樣才能找到真正適合自己的分

13、銷(xiāo)商上，企業(yè)選擇分銷(xiāo)商的基本步驟如下:1.確定企業(yè)的選擇對(duì)象。這一步是非常必要的，而在過(guò)去企業(yè)往往忽略這個(gè)環(huán)節(jié)。2.確定分銷(xiāo)商評(píng)價(jià)指標(biāo)。根據(jù)評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)候選分銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、分析，搜集整理各分銷(xiāo)商的資料，力求資料的完整、準(zhǔn)確。3.選擇合適的評(píng)價(jià)方法對(duì)候選分銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是最主要也是最關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。4.對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)驗(yàn)證，確定合適的分銷(xiāo)商。二、分銷(xiāo)商選擇中的評(píng)價(jià)指標(biāo)供應(yīng)鏈管理中的分銷(xiāo)商選擇是一個(gè)包含了定性因素和定量因素的多目標(biāo)決策問(wèn)題

14、。為了選出合適分銷(xiāo)商，企業(yè)必[收稿日期120041112須對(duì)有形和無(wú)形的因素進(jìn)行綜合分析。一般而言，企業(yè)選擇分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)包括分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力和分銷(xiāo)商的合作意愿:(一)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售能力:1.分銷(xiāo)商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)范圍(CI)。2.分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力(C2)。經(jīng)營(yíng)實(shí)力表現(xiàn)為分銷(xiāo)商在商品的吞吐規(guī)模上，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入能量上。3.分銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平(C3)。這是決定分銷(xiāo)商發(fā)展?jié)摿Φ闹匾蛩亍?.分銷(xiāo)商的道德水準(zhǔn)和信譽(yù)能力(C.)05.

15、分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)某種產(chǎn)品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn)(Cs)。這是分銷(xiāo)商自身優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要方面。(二)、分銷(xiāo)商的合作意愿(82)包括:1.預(yù)期合作程度(C6)。2.共同愿望和共同抱負(fù)原則(C7)。三、分銷(xiāo)商選擇的方法在目前的理論研究中，對(duì)分銷(xiāo)商選擇時(shí)的評(píng)價(jià)，大部分仍停留在定性階段。本文建議采用協(xié)商評(píng)價(jià)法和層次分析法來(lái)探討分銷(xiāo)商的選擇，旨在將定性和定量?jī)梢蛩剡M(jìn)行綜合考慮。(一)協(xié)商評(píng)價(jià)法協(xié)商評(píng)價(jià)法，是決策者商議企業(yè)重大決策時(shí)，對(duì)同一問(wèn)題看法出現(xiàn)不一致甚至相

16、反的情況，而采用的一種新的、有效的評(píng)價(jià)方法。它可以對(duì)多個(gè)評(píng)價(jià)對(duì)象進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)以促進(jìn)群體決策。假定有n個(gè)候選分銷(xiāo)商:SI.S2........Sn，評(píng)價(jià)指標(biāo)有m項(xiàng):C，C2……CmZ為總目標(biāo)。由于企業(yè)在評(píng)價(jià)分銷(xiāo)商時(shí)，評(píng)價(jià)者是一個(gè)群體，每個(gè)評(píng)價(jià)者對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)的權(quán)重、看法不一致。為簡(jiǎn)單起見(jiàn)，把評(píng)價(jià)者按看法大致分為兩派E和F，設(shè)E對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)Cj的權(quán)衡程度為亂，Ej注0且lEj=1(j=I2….m)同理F對(duì)評(píng)價(jià)指標(biāo)Cj的權(quán)衡程度為Fj，磯:.0且工

17、磯1(j=12….m)?？芍?，Ej和Fj是不可能完全相同的。E和F關(guān)于Cj的協(xié)商區(qū)間為:e(Dj)(min(孔，時(shí)，max餌，F(xiàn)j)[作者簡(jiǎn)介]劉小輝，華南理工大學(xué)自動(dòng)化學(xué)院控制理論與控制工程2000級(jí)博士符少玲，華南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。|2005.2ENTERPRISEECONOMY161基于供應(yīng)鏈管理的分銷(xiāo)商選擇其區(qū)間中點(diǎn)：n(Dj)=(E，F(xiàn)j)／2，則評(píng)價(jià)者E和F關(guān)于C的權(quán)衡程度的協(xié)商因子為：uJ=u(DJ)=n(DJ)eJe

18、(Dj)，j=1，2，m式中：￡，協(xié)商系數(shù)，它是根據(jù)評(píng)價(jià)者E和F的知識(shí)結(jié)構(gòu)、權(quán)力層次等方面綜合比教事先確定的。則評(píng)價(jià)指標(biāo)c經(jīng)協(xié)商后在總目標(biāo)中的權(quán)重系數(shù)為：蛐=uJ／∑ujj=l，2，m評(píng)價(jià)指標(biāo)向量c=(c。，c：，c。)，c在總目標(biāo)中的權(quán)重為Wz=(∞】，(02(i)。)7根據(jù)分銷(xiāo)商資料，可得到分銷(xiāo)商S，在評(píng)價(jià)指標(biāo)C的權(quán)重s(c)=(ss。2s，。)，其中C=(C1C2C。)，i=1，2，n。則分銷(xiāo)商S。在總目標(biāo)z中的權(quán)重為：s。(z)

19、=S；(C)★Wz，i=1，2，n。然后對(duì)s，(z)排序，權(quán)重系數(shù)大的分銷(xiāo)商為較好的分銷(xiāo)商。協(xié)商評(píng)價(jià)法適用于多個(gè)評(píng)價(jià)者之間存在看法不一致的情況。這里協(xié)商系數(shù)8；的確定有待于專(zhuān)門(mén)深入研究。另外如何尋求一致的協(xié)商評(píng)價(jià)指標(biāo)的合并方法也是一個(gè)值得深入研究的問(wèn)題。(二)層次分析法分銷(xiāo)商的選擇受眾多因素的制約，這些因素相互關(guān)聯(lián)、相互制約，構(gòu)成一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)如何選擇分銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)決策者來(lái)說(shuō)是極其復(fù)雜的問(wèn)題。層次分析法AHP為之提供了一種敏捷的、實(shí)用的系統(tǒng)

20、分析方法。層次分析法的基本思路是：先將復(fù)雜的決策問(wèn)題分解為不同層次的若干元素，再根據(jù)決策者成員進(jìn)行主觀(guān)評(píng)價(jià)和賦值，得到判斷矩陣，然后對(duì)判斷矩陣進(jìn)行分層處理及綜合，得到多種決策方案的排序結(jié)果。層次分析法選擇分銷(xiāo)商的過(guò)程如下：1建模為了選擇最佳分銷(xiāo)商z，假定某企業(yè)選定銷(xiāo)售能力B。，合作意愿B：作為評(píng)價(jià)準(zhǔn)則，分別對(duì)甲、乙、丙三個(gè)分銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，甲、乙、丙分別用s一、s：、s，表示，層次結(jié)構(gòu)圖如圖2所示。2構(gòu)造判斷矩陣，求出相應(yīng)優(yōu)先秩序1)由決

21、策人或?qū)＜医M根據(jù)本企業(yè)的具體情況與企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的實(shí)際要求，通過(guò)兩兩因素的比較，用表1的標(biāo)度打分，得到判斷矩陣A=(a；j)。。，其中：①a。=1，(i=j_1，2，，n)②a?！?1／a“(i，j=1，2，，n)⑧a。J=ak／aJk，(i，j=1，2，，n)2)求各判斷矩陣的特征根入和特征向量w，并作一致性檢驗(yàn)求各判斷矩陣的特征根入和特征向量w計(jì)算特征根入和特征向量w有多種近似計(jì)算方法，如方根法、法、和積法等。以和積法為例，步驟如下：

22、步l：將判斷矩陣A的每一列標(biāo)準(zhǔn)化，即令：ai=ai／∑k：1na虬(i，j=1，2，n)令A(yù)=(鼬)。步2：將A中元素按行相加得到向量w，其分量w，=∑】1nau，(i，j=l，2，n)。步3：將w標(biāo)準(zhǔn)化，得到w，即：w，=w。／∑j=l。Wj，(i_l，2，，n)。w即為A的(對(duì)應(yīng)于入的)近似特征向量。6≯I!盟工!旦型墨!豎Q盟Q凹∑!!Q!：!l表1相對(duì)比較比例標(biāo)度際度凼l3579246，8倒數(shù)i因素i因素i因素i因素i因素為以上

23、兩若j因素與i定與i因比i因比j因判斷之間素同比j因比i因因素比較，得義素略素較素非素絕的中間狀到判斷值為等重重要重要常重對(duì)重態(tài)對(duì)應(yīng)的要標(biāo)度值書(shū)i=I，喲表2平均隨機(jī)一致性指標(biāo)懦曩l2345678RIO00000O52O8911212613614l步4：求最大特征根近似值入=l／n六∑。。。(Aw)／W。。②各判斷矩陣的一致性檢驗(yàn)求各判斷矩陣的CI，CR。CI=(入一1)／(n一1)，cR=CI／RI，其中RI為判斷矩陣維數(shù)n所對(duì)應(yīng)的修

24、正值，見(jiàn)表2所示。通常只要cR≤o1，就認(rèn)為判斷矩陣的一致性可以接受，否則重新進(jìn)行兩兩比較判斷。判斷矩陣滿(mǎn)足一致性則說(shuō)明：決策人或?qū)＜医M按照標(biāo)度指標(biāo)評(píng)分原則，對(duì)各分銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)具有較強(qiáng)的客觀(guān)性和滿(mǎn)意的代表性，從而在可控范圍內(nèi)限制了各種客觀(guān)因素的介人，維護(hù)了信息的可靠性和科學(xué)性。3)求出各分銷(xiāo)商的排序各分銷(xiāo)商s。(i1，2，3)依次對(duì)c。(il，2，，7)、B(i1，2)、A的貢獻(xiàn)，公式如下：WA—s=Wc—s★WB—c★WA—B其中：w。

25、一s表示s對(duì)A層(總目標(biāo)層)的合成權(quán)重向量，wc—s表示S對(duì)C層的權(quán)重向量，w。一。表示第C層對(duì)B層的權(quán)重向量，wa—n表示第B層對(duì)A層(總目標(biāo)層)的權(quán)重向量。依據(jù)各分銷(xiāo)商對(duì)總目標(biāo)A的貢獻(xiàn)大小，從大到小排出被選分銷(xiāo)商的優(yōu)先順序。層次分析法用于選擇分銷(xiāo)商時(shí)，關(guān)鍵要把握將復(fù)雜的決策問(wèn)題表達(dá)為不同層次的若干因素的集合，且各層次的因素具有支配關(guān)系，對(duì)于有些復(fù)雜問(wèn)題則要采用更加復(fù)雜的循環(huán)層次結(jié)構(gòu)或反饋層次結(jié)構(gòu)來(lái)描述。四、結(jié)論在篩選分銷(xiāo)商的實(shí)際操作

26、中，并非必定選取綜合實(shí)力最強(qiáng)者，而是選取最滿(mǎn)意者，如制造商實(shí)力有限，選擇時(shí)若選擇了實(shí)力很強(qiáng)的分銷(xiāo)商，則渠道權(quán)力中心會(huì)偏向后者，這樣制造商在實(shí)施其渠道和品牌時(shí)，會(huì)處于較為被動(dòng)的局面。所以在篩選時(shí)應(yīng)根據(jù)自身的情況來(lái)選擇。參考文獻(xiàn)：[1]張建斌，范四兵層次分析法在篩選經(jīng)銷(xiāo)商決策中的應(yīng)用[J】商業(yè)研究，2003，(21)：95—98[2]馬士華，林勇等供應(yīng)鏈管理【M】機(jī)械工業(yè)出版社2000[3]張翔營(yíng)銷(xiāo)渠道的決策變量【J]企業(yè)改革與管理，200

27、3(8)：40—41[責(zé)任編輯：喻俊]萬(wàn)方數(shù)據(jù)基于供應(yīng)鏈管理的分銷(xiāo)商選擇其區(qū)間中點(diǎn):n(Dj)=(EjFj)2則評(píng)價(jià)者E和F關(guān)于Cj的權(quán)衡程度的協(xié)商因子為:Uj=U(Dj)=n(Dj)ee(Dj)j=12…..m式中:ej協(xié)商系數(shù)，它是根據(jù)評(píng)價(jià)者E和F的知識(shí)結(jié)構(gòu)、權(quán)力層次等方面綜合比教事先確定的。則評(píng)價(jià)指標(biāo)Cj經(jīng)協(xié)商后在總目標(biāo)中的權(quán)重系數(shù)為:ωj=uj1Uj.j12…..m評(píng)價(jià)指標(biāo)向量C(CIC2……Cm)C在總目標(biāo)中的權(quán)重為Wz=(ω

28、lω2.ωm)T根據(jù)分銷(xiāo)商資料，可得到分銷(xiāo)商包在評(píng)價(jià)指標(biāo)C的權(quán)重5(C)(Sil旬“.Sim)，其中C=(CI.C2....Cm)i=1，2，……n。則分銷(xiāo)商5，在總目標(biāo)Z中的權(quán)重為:5(Z)=5i(C)女Wz12……h(huán)然后對(duì)5i(Z)排序，權(quán)重系數(shù)大的分銷(xiāo)商為較好的分銷(xiāo)商。協(xié)商評(píng)價(jià)法適用于多個(gè)評(píng)價(jià)者之間存在看法不一致的情況。這里協(xié)商系數(shù)碼的確定有待于專(zhuān)門(mén)深入研究。另外如何尋求一致的協(xié)商評(píng)價(jià)指標(biāo)的合并方法也是一個(gè)值得深入研究的問(wèn)題。(二

29、)層次分析法分銷(xiāo)商的選擇受眾多因素的制約，這些因素相互關(guān)聯(lián)、相互制約，構(gòu)成一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng).如何選擇分銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)決策者來(lái)說(shuō)是極其復(fù)雜的問(wèn)題。層次分析法AHP為之提供了一種敏捷的、實(shí)用的系統(tǒng)分析方法。層次分析法的基本思路是:先將復(fù)雜的決策問(wèn)題分解為不同層次的若干元素，再根據(jù)決策者成員進(jìn)行主觀(guān)評(píng)價(jià)和賦值，得到判斷短陣，然后對(duì)判斷矩陣進(jìn)行分層處理及綜合，得到多種決策方案的排序結(jié)果。層次分析法選擇分銷(xiāo)商的過(guò)程如下:1.建模為了選擇最佳分銷(xiāo)商Z，假定

30、某企業(yè)選定銷(xiāo)售能力B“合作意愿B2作為評(píng)價(jià)準(zhǔn)則，分別對(duì)甲、乙、丙三個(gè)分銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)價(jià)，甲、乙、丙分別用51、52、53表示，層次結(jié)構(gòu)圖如圖2所刁虧。2.構(gòu)造判斷矩陣，求出相應(yīng)優(yōu)先秩序1)由決策人或?qū)＜医M根據(jù)本企業(yè)的具體情況與企業(yè)對(duì)分銷(xiāo)商的實(shí)際要求，通過(guò)兩兩因素的比較，用表l的標(biāo)度打分，得到判斷矩陣A=(aij)nn其中:①aij=1(i=j=12….n)(aij=1句，(ij斗，2，….，n)③aijω句，(ij=12….n)2)求各判斷

31、矩陣的特征根λ和特征向量W，并作一致性檢驗(yàn)求各判斷矩陣的特征根λ和特征向量w計(jì)算特征根λ和特征向量w有多種近似計(jì)算方法，如方根法、法、和積法等。以和積法為例，步驟如下:步1.將判斷矩陣A的每一列標(biāo)準(zhǔn)化，即令aij句1k:1油j.(ij=12……n)令A(yù)=(aij)。步2:將A中元素按行相加得到向量W，其分量Wi=1j=lnaij.(ij=12…..，n)。步3:將W標(biāo)準(zhǔn)化，得到W，即:Wi=Wi1j=In吭，(i=12…..，n)。W即

32、為A的(對(duì)應(yīng)于λm“的)近似特征向量。621ENTERPRISEECONOMY2005.21Wi。刁t。表1相對(duì)比較比例標(biāo)度步4:求最大特征根近似值λln1i=n(AW)J②各判斷矩陣的一致性檢驗(yàn)求各判斷矩陣的C.IC.RoC.I=(λm，，I)(n一1)C.R=C.1R.1其中R.I為判斷矩陣維數(shù)n所對(duì)應(yīng)的修正值，見(jiàn)表2所通常只要C.R運(yùn)0.1，就認(rèn)為判斷短陣的一致性可以接受，否則重新進(jìn)行兩兩比較判斷。判斷短陣滿(mǎn)足一致性則說(shuō)明:決策人

33、或?qū)＜医M按照標(biāo)度指標(biāo)評(píng)分原則，對(duì)各分銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)具有較強(qiáng)的客觀(guān)性和滿(mǎn)意的代表性，從而在可控范圍內(nèi)限制了各種客觀(guān)因素的介入，維護(hù)了信息的可靠性和科學(xué)性。3)求出各分銷(xiāo)商的排序各分銷(xiāo)商5i(i=I，2，3)依次對(duì)C(i=12…..7)、B(i=12)、A的貢獻(xiàn)，公式如下:WASWcsWBCWAB其中:WAs表示S對(duì)A層(總目標(biāo)層)的合成權(quán)重向量，Wcs表示S對(duì)C層的權(quán)重向量WBC表示第C層對(duì)B層的權(quán)重向量，WAB表示第B層對(duì)A層(總目標(biāo)層)的

34、權(quán)重向量。依據(jù)各分銷(xiāo)商對(duì)總目標(biāo)A的貢獻(xiàn)大小，從大到小排出被選分銷(xiāo)商的優(yōu)先順序。層次分析法用于選擇分銷(xiāo)商時(shí)，關(guān)鍵要把握將復(fù)雜的決策問(wèn)題表達(dá)為不同層次的若干因素的集合，且各層次的因素具有支配關(guān)系，對(duì)于有些復(fù)雜問(wèn)題則要采用更加復(fù)雜的循環(huán)層次結(jié)構(gòu)或反饋層次結(jié)構(gòu)來(lái)描述。四、結(jié)論在篩選分銷(xiāo)商的實(shí)際操作中，并非必定選取綜合實(shí)力最強(qiáng)者，而是選取最滿(mǎn)意者，如制造商實(shí)力有限，選擇時(shí)若選擇了實(shí)力很強(qiáng)的分銷(xiāo)商，則渠道權(quán)力中心會(huì)偏向后者，這樣制造商在實(shí)施其渠道和