匯豐的私人銀行運(yùn)作之道

1、200701西部論叢!!目前世界私人銀行業(yè)巨頭仍主要集中在歐洲和美國。瑞士私人銀行業(yè)是傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)模式的典型美國則是現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)模式的典型是金融創(chuàng)新的搖籃。作為銀行較多業(yè)務(wù)中的一種私人銀行服務(wù)通常由國際級(jí)金融集團(tuán)提供。據(jù)相關(guān)資料顯示全球私人銀行業(yè)2004年共管理著約4.5萬億美元的資產(chǎn)分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心。匯豐銀行集團(tuán)提供私人銀行業(yè)務(wù)有100多年的歷史截至2005年末匯豐私人銀行管理的

2、財(cái)富已達(dá)3480億美元一舉超越花旗銀行和摩根士丹利成為僅次于瑞士聯(lián)合銀行和瑞士信貸銀行的全球第三大私人銀行。私人銀行都為富人做些什么私人銀行秉承的傳統(tǒng)價(jià)值是特別保護(hù)和個(gè)性服務(wù)其服務(wù)場所一般設(shè)在金融中心的繁華地段位于甲級(jí)寫字樓的高端樓層。匯豐私人銀行(英國)有限公司就坐落在圣詹姆斯街78號(hào)一棟帕拉迪奧式的建筑中緊鄰圣詹姆斯宮據(jù)說這一帶是皇室成員和名流出沒的地方。1845年—1960年間這里還曾作為英國保守黨黨部的所在地邱吉爾首相在這兒召集

3、過重要會(huì)議。由于其獨(dú)特的歷史、建筑風(fēng)格和內(nèi)部華麗無比的裝飾這棟建筑被列為英國的歷史遺產(chǎn)。為了保護(hù)客戶的隱私到訪的客戶總是在隨從的陪同下悄悄而來乘坐直達(dá)目的樓層的電梯進(jìn)入森嚴(yán)、隱密的小會(huì)議室進(jìn)行交易。更多的時(shí)候客戶根本不露面而是讓從事私人銀行業(yè)務(wù)的專屬顧問即私人銀行家登門拜訪。匯豐私人銀行提供的主要服務(wù)包括三大部分:首先是傳統(tǒng)的銀行服務(wù)。這些服務(wù)主要包括存貸款、支付結(jié)算、資金外匯交易、財(cái)產(chǎn)保管。其次是投資服務(wù)。主要包括:(1)委托理財(cái)服務(wù)

4、即根據(jù)實(shí)現(xiàn)予客戶簽訂的委托理財(cái)書由其投資團(tuán)隊(duì)按照符合約定的風(fēng)險(xiǎn)偏好、資產(chǎn)配置、投資期限和目標(biāo)全權(quán)管理客戶資產(chǎn)的一種投資服務(wù)(2)投資顧問和操作執(zhí)行服務(wù)。理財(cái)顧問在研究全球或區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)、市場走勢、上市公司業(yè)績和前景的基礎(chǔ)上為客戶投資提供建議由客戶自行決定投資方向理財(cái)顧問按照客戶的指令進(jìn)行買賣、交割。(3)對(duì)沖基金投資服務(wù)幫助客戶選擇適當(dāng)?shù)膶?duì)沖基金并提供三種服務(wù)即委托投資對(duì)沖基金、對(duì)沖基金顧問、創(chuàng)設(shè)投資于一系列對(duì)沖基金的“對(duì)沖基金的基金”

5、(4)外部基金的管理。這不是單純意義的基金代銷而是歸集客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好為其選擇適當(dāng)?shù)幕鸾?jīng)理即所謂的基金經(jīng)理的經(jīng)理以及創(chuàng)設(shè)基金投資于一組精心選擇的基金組合的所謂基金的基金。(5)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品。第三是財(cái)富顧問服務(wù)。這些服務(wù)主要包括幫助客戶建立私人信托并代為管理信托資產(chǎn)以及稅務(wù)顧問。為規(guī)避國內(nèi)單一市場的風(fēng)險(xiǎn)私人銀行會(huì)幫助客戶進(jìn)行全球化的資產(chǎn)配置投資離岸基金。如果投資者想移民或其子女要留學(xué)希望把部分財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國外離岸基金更是一種合適的財(cái)務(wù)工具。因

6、為貿(mào)然把資金匯到境外可能會(huì)產(chǎn)生意想不到的后遺癥。不少國家的稅率很高一旦資金進(jìn)入海外銀行將來做任何事都會(huì)牽涉到納稅問題。所以最好是先將資金放在離岸基金上以方便投資者作全球的資金調(diào)配并實(shí)現(xiàn)最佳的避稅效果。除了跨國界的投資安排私人銀行還向客戶提供“環(huán)球財(cái)富保障計(jì)劃”在海外免稅國家與地區(qū)成立離岸私人公司是其中一項(xiàng)重要方案。該方案有助于稅務(wù)和遺產(chǎn)規(guī)劃其主要功能是持有外幣存款、證券投資、黃金、物業(yè)和土地等資產(chǎn)如配合境外成立的家族信托基金保障效果會(huì)更

7、好。通過設(shè)立離岸匯豐私人銀行(英國)有限公司就坐落在圣詹姆斯街78號(hào)一棟帕拉迪奧式的兩層建筑中緊鄰圣詹姆斯宮據(jù)說這一帶是皇室成員和名流出沒的地方。匯豐的私人銀行運(yùn)作之道□張宏君“PrivateBankinginHongkongandShanghaiCorporation53西部論叢200701!!公司客戶可節(jié)省收益、利息和遺產(chǎn)的相關(guān)納稅支出增加財(cái)務(wù)的私密性保護(hù)財(cái)產(chǎn)免受法律審核與糾紛自由支配財(cái)產(chǎn)并可以減少投資與融資的交易成本。私人銀行緊盯

8、黃金客戶傳統(tǒng)上銀行在拓展業(yè)務(wù)時(shí)會(huì)有一種錯(cuò)覺認(rèn)為客戶越多越好因而對(duì)于目標(biāo)市場缺乏明確的定位客戶服務(wù)模式千篇一律、缺乏彈性。實(shí)際上這種做法非但不能增強(qiáng)私人銀行業(yè)務(wù)的盈利性反而可能起到適得其反的作用原因在于:(1)為了獲得更多的客戶財(cái)務(wù)顧問往往會(huì)以低于他們所設(shè)定的最低資產(chǎn)限額門檻來招徠客戶。而這些低于最低資產(chǎn)限額門檻的客戶通常并不能給私人銀行帶來足夠的收入來彌補(bǔ)為他們服務(wù)所增加的支出。并且這些客戶并不能以財(cái)務(wù)顧問所期望的速度來增長自身的財(cái)富。

9、波士頓咨詢公司的研究顯示如果客戶的資產(chǎn)額在私人銀行為他們提供服務(wù)的第一年內(nèi)沒有增長到最低資產(chǎn)限額門檻那么這些賬戶中只有很小一部分能最終達(dá)到這一門檻并為私人銀行帶來盈利。(2)私人銀行的優(yōu)質(zhì)客戶往往得不到應(yīng)得的服務(wù)。如果私人銀行的目標(biāo)客戶范圍過于寬泛大眾富?？蛻舻姆?wù)需求必然會(huì)擠占高資產(chǎn)凈值客戶所需的資源而那些為數(shù)不多的高端客戶正是私人銀行盈利的主要來源。業(yè)界經(jīng)驗(yàn)表明在私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)上20%的客戶創(chuàng)造了80%的收入以及120%的利潤

10、高資產(chǎn)凈值客戶無疑是私人銀行的黃金客戶。因此為了提高盈利能力匯豐私人銀行大多量體裁衣將高資產(chǎn)凈值客戶和大眾富裕客戶區(qū)分開來根據(jù)客戶不同的需求水平提供相應(yīng)的服務(wù)。按照交由該行管理的資產(chǎn)的多少匯豐將個(gè)人客戶分為三個(gè)等級(jí):低于10萬美元的為零售客戶介于10萬—200萬美元之間的為卓越理財(cái)客戶所管理資產(chǎn)大于200萬美元的為高凈值客戶。前兩類客戶劃歸個(gè)人金融服務(wù)部門管理。而私人銀行則專門服務(wù)于高凈值客戶為其提供量身定制的金融服務(wù)。財(cái)務(wù)顧問是吸引客

11、戶的重要資源匯豐銀行的私人銀行目前已經(jīng)成為了一種品牌這種品牌一方面是匯豐經(jīng)歷多次并購形成的另一方面匯豐私人銀行的成功也源于其采取的“以客戶為中心以客戶經(jīng)理為紐帶、各功能和產(chǎn)品部門有效提供解決方案集團(tuán)內(nèi)其他部門協(xié)調(diào)配合交叉銷售”戰(zhàn)略的成功運(yùn)作分不開。特別是客戶顧問的作用對(duì)私人銀行的業(yè)務(wù)拓展起了重要的作用。隨著全球富人越來越多專門為這些富人提供理財(cái)服務(wù)的私人銀行也越來越多但同時(shí)其競爭也越來越激烈。為了攬住長期的客戶私人銀行的職員不得不“絞盡

12、腦汁”他們想方設(shè)法取悅客戶向他們提供諸如高爾夫球課程、品酒會(huì)和畫展入場券等各種優(yōu)惠服務(wù)。一些銀行甚至幫助客戶學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀和用餐禮節(jié)或向他們的子女提供投資課程。比如花旗集團(tuán)為了培育客戶子女的財(cái)富觀念就在紐約定期舉辦“富裕家庭子女”課程通過教育為這些“含著金鑰匙”出生的人群建立理財(cái)觀念。實(shí)踐表明大多數(shù)的客戶忠實(shí)于他們信任的財(cái)務(wù)顧問而非某家規(guī)模大或是聲名顯赫的金融機(jī)構(gòu)。一家私人銀行若要建立起一項(xiàng)盈利業(yè)務(wù)可能要花上5年甚至更多的時(shí)間而要在富人云

13、集的上層社會(huì)中鞏固良好的口碑則需要更多時(shí)間。私人銀行財(cái)務(wù)顧問的生活既奢侈又卑微。一個(gè)優(yōu)秀的財(cái)務(wù)顧問的年收入能夠達(dá)到100萬美元其中23來自傭金、股票期權(quán)和獎(jiǎng)金。他們出差在外幾乎毫無例外都乘坐頭等艙住最好的酒店在最豪華的飯店用餐。然而他們也要隨時(shí)聽候客戶的召喚他們很大一部分工作都是到機(jī)場接人、安排鮮花或是預(yù)訂水果籃以及實(shí)時(shí)追蹤客戶的投資訂單。財(cái)務(wù)顧問有時(shí)會(huì)被要求承擔(dān)一些與投資無關(guān)的工作比如幫助客戶的子女加入某貴族寄宿制學(xué)?；虼髮W(xué)幫助一時(shí)沖