管理工具與適度管理法則——關(guān)于中小商企的管理話題

1、高端視界”玉你的捺我這』L螫這些洋玩意jL找逸窖廣就我這張!”卻管理工具與適度管理法則——關(guān)于中小商企的管理話題文／姚旗統(tǒng)一潤(rùn)滑油原銷(xiāo)售總監(jiān)、北京百利威科技發(fā)展有限公司顧問(wèn)前幾天一位曾經(jīng)十分出色的經(jīng)銷(xiāo)商急切地找到我說(shuō)，近來(lái)，他所經(jīng)銷(xiāo)的進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)兩個(gè)知名品牌，銷(xiāo)售排名都逐漸落后于同區(qū)域商家，今年兩個(gè)廠家甚至都有放棄他選擇新經(jīng)銷(xiāo)商的打算，而幾年前他還是這兩個(gè)品牌的全國(guó)金牌經(jīng)銷(xiāo)商，他痛苦地追問(wèn)我，究竟出了什么問(wèn)題我詳細(xì)詢問(wèn)了他公司的經(jīng)營(yíng)情況、

2、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)情況、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理現(xiàn)狀等，不客氣地告訴他，幾年前埋下的炸彈現(xiàn)在要響了!我回憶起當(dāng)初勸說(shuō)他運(yùn)用我們推行的管理工具實(shí)施管理改善時(shí)，他看著那些橫七豎八的表格笑瞇瞇對(duì)我說(shuō)：少來(lái)這一套，我這兒不需要這些洋玩意兒，我這些客戶就認(rèn)我這張老臉，我說(shuō)讓他們進(jìn)貨他們就乖乖進(jìn)貨!那時(shí)候，他的制勝法寶，就是經(jīng)常性召集他的二級(jí)商客戶們聚會(huì)喝酒，逢年過(guò)節(jié)開(kāi)著車(chē)下去給二級(jí)商送米送面送豬肉——感情無(wú)限貼近，市場(chǎng)超級(jí)穩(wěn)定。然而，幾年過(guò)去，與其他經(jīng)銷(xiāo)商相比，這

3、位仁兄的銷(xiāo)售服務(wù)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有建設(shè)起來(lái)，二級(jí)商管理服務(wù)體系沒(méi)有建立起來(lái)，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)沒(méi)有制定出來(lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)逐漸停滯，面對(duì)企業(yè)不斷提升的增長(zhǎng)目標(biāo)，他逐漸陷于抱怨和懷疑，總是批評(píng)廠家急于求成，總是覺(jué)得自己的區(qū)域比其他區(qū)域困難更大，總是認(rèn)為政策對(duì)自己不夠傾斜結(jié)果是，廠家在他的市場(chǎng)中逐漸開(kāi)始增加經(jīng)銷(xiāo)商、縮小他的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，身邊過(guò)去銷(xiāo)量很小的經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)個(gè)趕上來(lái)超過(guò)去在批發(fā)型商業(yè)企業(yè)中，這種情況極為普遍，很多經(jīng)銷(xiāo)商被廠家淘汰了仍然在一味找客觀原因，看不到自身

4、管理滯后的嚴(yán)重問(wèn)題。企業(yè)管理，是個(gè)龐大而復(fù)雜的話題，成千上萬(wàn)本書(shū)都在討論各式各樣的管理理念、管理方法、管理體系令人眼花繚亂，對(duì)中小商企來(lái)說(shuō)，講那么復(fù)雜的管理命題往往會(huì)令他們望而生畏、無(wú)所適從，而真正對(duì)他們比較實(shí)用的，淺表的管理就是制度化和規(guī)范化，深層的管理則是通過(guò)不斷豐富的管理工具、逐漸形成的管理體系，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，推動(dòng)企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)。也就是說(shuō)，管理工具是建立管理體系和目標(biāo)管理機(jī)制的起點(diǎn)。管理工具不是什么可怕神秘的東西，在信息技

5、術(shù)高度發(fā)展的今天，一個(gè)軟件、一張表單、一份定期總結(jié)分析報(bào)告都可能是管理工具。這是我在一家統(tǒng)一潤(rùn)滑油總經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)市里看到的一個(gè)上墻的銷(xiāo)售代表拜訪客戶業(yè)績(jī)板(見(jiàn)下圖)，是由銷(xiāo)售人員每天班前班后自行填寫(xiě)的。表格本身很簡(jiǎn)單，就是把制定的計(jì)劃與執(zhí)行的狀態(tài)做個(gè)記錄，貼在墻上，大家一目了然，不需要多高文化程度就能填寫(xiě)，只要堅(jiān)持填下去，管理效果就會(huì)日漸凸顯，拜訪與業(yè)績(jī)之間的關(guān)系會(huì)變得清晰，能夠很容易看清每位銷(xiāo)售人員的勤奮、規(guī)范、方向、效益銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部

6、考核會(huì)變得公平、公開(kāi)而公正，激勵(lì)作用很大。這種管理小工具，通常是廠家提供給經(jīng)銷(xiāo)商、幫助經(jīng)銷(xiāo)商完善銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、激勵(lì)與考評(píng)的，門(mén)檻高端視界很低，除了幾項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)之外，沒(méi)有復(fù)雜的計(jì)算公式和高難的寫(xiě)作要求，很容易操作。然而，就是這樣一些管理工具，在推行過(guò)程中仍然阻力重重、難以堅(jiān)持貫徹。除了前述滿不在乎的情形外，商家還有很多奇怪的心態(tài)：——我的銷(xiāo)售人員學(xué)歷太低，接受這些管理工具十分困難，強(qiáng)制執(zhí)行會(huì)把銷(xiāo)售人員嚇跑的；——我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)注重實(shí)干，

7、這些形式主義的管理工具會(huì)捆住他們的手腳，讓他們不干實(shí)事；——我的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自覺(jué)性很強(qiáng)，不需要這些表格來(lái)追蹤他們每天的行為，那會(huì)傷害他們的自尊心；——我的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域太大(或太小)，這些管理工具對(duì)我這里的情況不太適合；——我們這兒的稅務(wù)機(jī)關(guān)查的很緊，要是我的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)都真實(shí)反映出來(lái)，會(huì)被罰很多款；——我的客戶數(shù)據(jù)不宜公開(kāi)，旁邊很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都盯著我呢說(shuō)穿了，在管理工具的推行中存在普遍的管理抵觸這種管理抵觸，對(duì)于那些靠著傳統(tǒng)管理模式取得了一定成績(jī)、在

8、市場(chǎng)中有一定地位的商家，往往更突出一些，從老板到管理團(tuán)隊(duì)都存在不以為然的心態(tài)，認(rèn)為自己原有的那一套方法更加行之有效，即便是迫不得已接受了一些管理工具，也往往是虎頭蛇尾，走完過(guò)場(chǎng)就慢慢廢棄，仍舊我行我素。必須看到，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段正在一步步遠(yuǎn)去，暴利時(shí)代正在無(wú)情地與我們告別，我們面對(duì)的現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式，正在逐漸向規(guī)?；?、規(guī)范化、協(xié)作化、知識(shí)化和服務(wù)化五個(gè)方向邁進(jìn)，企業(yè)的生存和發(fā)展，都必須逐步適應(yīng)這五個(gè)方向的要求，在這一轉(zhuǎn)型過(guò)程中，管理工

9、具起著重要的杠桿作用：1發(fā)展規(guī)模是企業(yè)走向穩(wěn)定和集約化競(jìng)爭(zhēng)的重要保障，無(wú)論是客戶數(shù)量、銷(xiāo)售額還是管理服務(wù)團(tuán)隊(duì)人數(shù)，只有持續(xù)增加才能提升競(jìng)爭(zhēng)力，大規(guī)模發(fā)展不僅需要管理體系的支撐，同時(shí)需要大量管理工具與之配合，有效運(yùn)用、不斷更新管理工具是大規(guī)模發(fā)展的必然要求。2伴隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷成熟，企業(yè)的贏利模式正在從靈活多變向規(guī)范有序發(fā)展，統(tǒng)計(jì)分析、考核評(píng)價(jià)等類(lèi)型的管理工具對(duì)于推動(dòng)企業(yè)規(guī)范化起著重要作用。3單打獨(dú)斗、個(gè)人智慧式的萌芽期企業(yè)成長(zhǎng)模式，正

10、在日益被團(tuán)隊(duì)協(xié)作、科學(xué)決策的模式所取代，協(xié)作與相互激勵(lì)，需要有公平、公正、公開(kāi)的環(huán)境，離不開(kāi)相應(yīng)的管理工具來(lái)完成。4計(jì)算機(jī)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，使科技手段的運(yùn)用成為一種新的知識(shí)化競(jìng)爭(zhēng)力，而科技手段往往是通過(guò)管理工具來(lái)實(shí)現(xiàn)其巨大魅力、完成管理改善和服務(wù)改善的。5商業(yè)企業(yè)的最終市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必然體現(xiàn)為服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)效率、服務(wù)效果、服務(wù)滿意度、服務(wù)覆蓋率等指標(biāo)，關(guān)系著微利時(shí)代商家的生死存亡，建立一個(gè)面向未來(lái)、持續(xù)成長(zhǎng)的服務(wù)體系，一定需

11、要多種管理工具來(lái)實(shí)施，離開(kāi)管理工具就談不上現(xiàn)代服務(wù)。作為管理者，能否熟練運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析類(lèi)、追蹤類(lèi)、操作類(lèi)、評(píng)估類(lèi)等管理工具，有效調(diào)動(dòng)管理團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、客戶群的積極性，形成企業(yè)持續(xù)發(fā)展力，標(biāo)志著其管理水平和管理能力。我個(gè)人的體驗(yàn)，在運(yùn)用管理工具時(shí)，要有一點(diǎn)超前意識(shí)，敢于運(yùn)行一些比自己企業(yè)當(dāng)前水平略高一點(diǎn)、略嚴(yán)苛一點(diǎn)的管理工具——只有按照更優(yōu)秀的企業(yè)模式來(lái)要求自己，自己才可能變得優(yōu)秀!當(dāng)然，我也注意到，在推行管理工具的過(guò)程中，有些廠家忽略了

12、適度管理法則，存在推行管理工具過(guò)于嚴(yán)苛的傾向，誤認(rèn)為越嚴(yán)苛越有利于商家盡快提升管理。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)廠家的工作記錄考評(píng)工具，把銷(xiāo)售人員追蹤提高到每個(gè)工作小時(shí)，還有一個(gè)工具則通過(guò)手機(jī)服務(wù)商提供的服務(wù)，構(gòu)繪了每名銷(xiāo)售人員在工作時(shí)間的全部行走軌跡，招致銷(xiāo)售人員的普遍反感，導(dǎo)致他們喪失主觀能動(dòng)性，覺(jué)得自己更像機(jī)器，只好疲于應(yīng)付、想方設(shè)法弄虛作假，最終事倍功半，管理工具難以達(dá)到管理目的。適度管理法則告訴我們，管理手段要與企業(yè)的發(fā)展階段相適配，要采用“蹦