電銷之問答式營銷

1、課程大綱:第一部分（破而后立改變）一：通過幾個有趣的案例，理解銷售的真諦和藝術(shù)（故事）成功就在下一次（故事）成功就在下一次一到澳洲快一年了，我的英語仍然比較糟糕。我天生膽怯，尤其在生人面前說話臉紅心跳，這對我快速學(xué)好英語、求學(xué)找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急于尋找解決的方法。一天，在麥當(dāng)勞就餐翻閱報紙，發(fā)現(xiàn)一個callcentre（呼叫中心）招人。面試時，才知道這家callcentre說白了就是每天用電話跟客戶進行溝通，推銷打印機產(chǎn)

2、品。銷售工作的頭兩個星期是職業(yè)培訓(xùn)。我們總共有十個新進銷售員，大家兩兩配對，拿公司準(zhǔn)備好的銷售對白，不停地進行場景對話。開始實戰(zhàn)了，呼叫中心像煮沸的開水，大家都扯大嗓門，對著麥克風(fēng)喊，手指在鍵盤上飛。呼叫中心里有一個大白板，上面寫滿了銷售員的名字，后面還有各種數(shù)字，跟學(xué)校里的成績排行榜沒啥兩樣。二老板給我們每個人各發(fā)了五厘米厚的紙，上面印滿了人名、公司名、電話號碼、地址，叫我們先做市場調(diào)查，了解對方對打印機的需求量、品牌等。這是銷售的第

3、一步。第一個破冰電話打出去——“嘟，嘟……”沒人接，我祈禱，千萬不要接千萬不要接！就在此時，一聲“hello”吼了進來。我陡然哽住了，之前練好的對白，頓時跑得無影無蹤。對方的聲音很粗，“hellohello”地朝電話里吼了兩聲，沉默了，但沒掛電話，好像知道我在這頭猶豫要不要說話。那是多么漫長的煎熬啊……但想一想，下一個人是不是也要這樣呢，假如老板在我身后看著我呢？假如他發(fā)現(xiàn)我沒說我該說的，我是不是就要卷鋪蓋走人了呢？管他呢，反正對方也看

4、不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個“hello”！電話結(jié)束，稀里糊涂也不知道說了什么。粗聲男雖然態(tài)度不好，倒是有問必答。當(dāng)我把寫滿答案的數(shù)據(jù)紙遞給老板時，老板竟高興地跟我highfive（擊掌），對其他七個人說我是第一個拿到別人資料的人……我的自信翻了一番。這僅僅是開頭。真正的電話推銷，是拿這些數(shù)據(jù)紙，想盡辦法淘紙下的金礦。一張數(shù)據(jù)紙沒戲，就下一張，沒有挖到金子，再打……就這么不斷重復(fù)剛才說的銷售對白。8.真正的銷售，事成之后對方會說謝謝。

5、很多人以為，銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說，你在為對方解決問題。真正的銷售只有兩個步驟：第一，用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。第二，運用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿，拿走對方的擔(dān)憂。【銷售最大的收獲】不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，

6、不是完成任務(wù)。。。銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！【銷售最大的敵人】不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好。。。最大的敵人是：你的抱怨。二：學(xué)會“銷售之道”，針對10類客戶的分辨和銷售技巧1.生客賣禮貌2.熟客賣熱情3.急客賣時間4.慢客賣耐心5.有錢賣尊貴6.沒錢賣實惠7.時髦賣時尚8.專業(yè)賣專業(yè)9.豪客賣仗義10.小氣賣利益三：學(xué)會用優(yōu)質(zhì)的問話去辨別客戶類型及激發(fā)客戶需求四：用“營銷七問”