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1、,,,讀書分享———《影響力》羅伯特·B·西奧迪尼分享人：XXXX,目錄Contents,1.作者簡介2.主要內(nèi)容3.啟發(fā)啟示,1 作者簡介,1 作者簡介,羅伯特·B·西奧迪尼——全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)名譽(yù)教授。曾任美國人格與社會(huì)心理學(xué)協(xié)會(huì)主席，并獲得消費(fèi)心理協(xié)會(huì)頒發(fā)的杰出科學(xué)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)。他的研究發(fā)表在許多雜志上，包括《社會(huì)心理學(xué)

2、手冊(cè)》(Handbook of Social Psychology)、《個(gè)性與社會(huì)心理學(xué)雜志》(Journal of Personality and Social Psychology)等?！队绊懥Α繁弧敦?cái)富》雜志評(píng)選的75本必讀的最睿智的圖書之一。,2 主要內(nèi)容,2 主要內(nèi)容,第一章 影響力的武器 第二章 互惠 第三章 承諾和一致 第四章 社會(huì)認(rèn)同 第五章 喜好

3、 第六章 權(quán)威 第七章 稀缺 尾聲即時(shí)的影響力,2 主要內(nèi)容,第一章  第二章 互惠 第三章 承諾和一致 第四章 社會(huì)認(rèn)同 第五章 喜好 第六章 權(quán)威 第七章 稀缺 尾聲即時(shí)的影響力,,,影響力的武器,“店長的困惑”,？,第一章 影響力的武器,“店長的困惑”,？,？,？,“1/2”寫成

4、了“2”,第一章 影響力的武器,“店長的困惑”,第一章 影響力的武器,“店長的困惑”,動(dòng)物行為學(xué)家證實(shí)：“大量物種存在盲目而機(jī)械的規(guī)律行為模式”,第一章 影響力的武器,“店長的困惑”,“貴=好”,盲目而機(jī)械的規(guī)律行為模式——人類也不例外,第一章 影響力的武器,“店長的困惑”,“就算最初的提價(jià)不成功，她還可以祭出“特價(jià)”的大旗，按原先的標(biāo)價(jià)賣給那些喜歡買打折貨的人——面對(duì)虛高的標(biāo)價(jià)，消費(fèi)者仍然會(huì)產(chǎn)生‘貴=好’的反應(yīng)，于是又被她暗

5、中宰了一刀?！?第一章 影響力的武器,“范式行為”,“我們必須頻繁地利用我們的范式、我們的首選經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)少數(shù)關(guān)鍵特征把事情分類，一碰到這樣那樣的觸發(fā)特征，就不假思索地作出反應(yīng)。”,第一章 影響力的武器,“影響力武器”,能夠觸發(fā)“機(jī)械模式”開關(guān)的行為稱為“影響力武器”,第一章 影響力的武器,“影響力武器”,影響力武器的特點(diǎn)：1.觸發(fā)性 2.獲利性3.穩(wěn)定性 4.隱秘性,,,第一章 影響力的武

6、器,“影響力武器”,“順從專家”,學(xué)以致用,第一章 影響力的武器,“對(duì)比原理”,“售貨員先展示昂貴的物件更有利可圖。不這么做，不光是白白放棄了對(duì)比原理造成的影響，還會(huì)使這一原理調(diào)轉(zhuǎn)槍口，對(duì)他們不利。”,第一章 影響力的武器,“毛衣騙局”,20美元買到40美元的衣服賺到了！賺到了？,2 主要內(nèi)容,第一章 影響力的武器 第二章 第三章 承諾和一致 第四章 社會(huì)認(rèn)同 

7、第五章 喜好 第六章 權(quán)威 第七章 稀缺 尾聲即時(shí)的影響力,,,互惠,產(chǎn)生心理推動(dòng)力：虧欠感隨后催生“讓步”行為最終產(chǎn)生責(zé)任感和滿意感,第二章 互惠,“一片面包避免的血案”,虧欠感,第二章 互惠,“讓步”行為,“巧克力棒陷阱”,第二章 互惠,“為了提高獲勝的概率，你可以先向我提一個(gè)大些的要求——對(duì)這樣的要求我保準(zhǔn)是要拒絕的，等我真的拒絕這個(gè)要求以后，你再提出一個(gè)

8、稍小的要求，這個(gè)要求才是你真正的目標(biāo)”——這就是“拒絕—后撤”手法。“真正有天分的談判人員會(huì)把最初的立場(chǎng)稍作夸張，夠他討價(jià)還價(jià)、來上一連串的小小讓步，最終從對(duì)方那里得到理想的結(jié)果就行了?！?“讓步”行為,第二章 互惠,“水門事件”,計(jì)劃1：耗資100萬美元 （跟蹤飛機(jī)、行動(dòng)小分隊(duì)、游艇）計(jì)劃2：耗資50萬美元以上兩個(gè)計(jì)劃都遭到了否決最終拿出耗資25萬美元的計(jì)劃,參與這一計(jì)劃最終決策的共有3人，只有一人提

9、出了不同意見，而這個(gè)人恰好沒有參與前兩個(gè)計(jì)劃的討論,第二章 互惠,“責(zé)任感”和“滿意感”,第一組實(shí)驗(yàn)助理提出極端要求，把幾乎所有的錢都?xì)w自己，且不退讓。第二組實(shí)驗(yàn)助理只是稍微有利于自己，但仍堅(jiān)持不退讓。第三組實(shí)驗(yàn)助理先提出極端要求，再退讓提出稍有利于自己的要求——“拒絕—后撤”手法。,2 主要內(nèi)容,第一章 影響力的武器 第二章 互惠 第三章 承諾和一致 第四章&#

10、160;第五章 喜好 第六章 權(quán)威 第七章 稀缺 尾聲即時(shí)的影響力,,,社會(huì)認(rèn)同,“在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。”,第四章 社會(huì)認(rèn)同,“罐頭笑聲”,不知道為什么笑，但就是覺得好笑,第四章 社會(huì)認(rèn)同,“廣告詞的秘密”,“排隊(duì)的人更多的火鍋”,“銷量遙遙領(lǐng)先”,“連起來可以繞地球一圈”,第四章 社會(huì)認(rèn)同,“擱置爭議，共同開發(fā)”,“戰(zhàn)略——從一個(gè)平衡轉(zhuǎn)化到另一個(gè)平衡

11、 并設(shè)法在新的平衡中占據(jù)優(yōu)勢(shì)”,第四章 社會(huì)認(rèn)同,“群體的冷漠”,實(shí)驗(yàn)得出的心理學(xué)解釋是：目擊者越多，我們反而會(huì)認(rèn)為總有別人管，我就不參合了。更深層次的原因是人們進(jìn)入了“多元無知”狀態(tài)——每個(gè)人都得出判斷：既然沒人在乎，那就應(yīng)該沒什么問題。,第四章 社會(huì)認(rèn)同,“群體的冷漠”,古斯塔夫·勒龐“群體觀察能力缺失、智力泯滅”,3 啟發(fā)啟示,3 啟發(fā)啟示,擴(kuò)寬了知識(shí)的維度,“半衰期