《醫(yī)藥代表的五把利劍》讀書分享

1、2008,鐘群鋒,醫(yī)藥代表的五把利劍 ——讀書體會,1,仲崇玉，1994年，仲崇玉從醫(yī)學院校畢業(yè)之后，說服父母，選擇做醫(yī)藥代表，開始了自己的職業(yè)生涯。經(jīng)歷了和絕大多數(shù)醫(yī)藥代表相似的挫敗和成功。一起感受和應對工作環(huán)境的改變；經(jīng)歷過公司內部上級主管的更迭，工作流程的調整；醫(yī)院里游戲規(guī)則的變化等等。頻繁的改變迫使他不斷學習新的技能和立場，不斷調適新的預期所造成的壓力。 如果一個人非常喜歡做一件事，即

2、使不吃不喝不眠不休也不覺疲倦，那么這件事極有可能就是他的才能所在。,銷售的真諦:銷售人的工作是說服人民購買他們需要的東西。銷售概念一：銷售是信心的傳遞銷售概念一：銷售就是去轉變客戶 銷售概念一：銷售不是說實話，而是說完整的話,銷售代表的五把利劍,第一把利劍：立場第二把利劍：五步銷售法第三把利劍：問第四把利劍：答第五把利劍：內部溝通,}醫(yī)藥代表的攻守劍,4,,第一把利劍：立場,當你去拜訪客戶時——無論新老客戶

3、——幾乎總會遇到一個問題：“（你有）什么事？”你可自己回憶一下，你回答這個問題是否爽快而真實？你是否曾穿行于一家新的醫(yī)院，隔著一群群病人，遠遠望著忙碌的醫(yī)生而躊躇不前，不知所措？你是否經(jīng)常匆匆一瞥醫(yī)生辦公室，發(fā)現(xiàn)主人不在，失望之余內心卻暗暗松了口氣？你有時困惑，因為你似乎回答了醫(yī)生所有的問題，但是生意仍然沒有進展。盡管內心不滿意，可每次總是躲在醫(yī)院的角落一坐就是一個上午，你有多嗎？ 醫(yī)藥代表的這種隱痛，影響的不

4、只是心情，而是心智，不只是銷售，還有公司內部活動甚至家庭生活。,5,,第一把利劍：立場,新入行的代表 在客戶門外徘徊，見客戶時舉止拘謹“老”醫(yī)藥代表 人前敬，人后怨 有人不自覺地寄望于技巧培訓來消除這種不自在，有的人頻繁地跳槽，甚至改行。 解決不自在的問題，不能只靠技巧，主要靠立場,6,,第一把利劍：立場,立場是顛簸不破，歷久彌新的東西，是不隨時間和環(huán)境變化的原則。醫(yī)藥代表的立場是一個代表對自己、對

5、產(chǎn)品、對客戶、對競爭的一些基本認定。你應該擁有堅定而明確的立場，每個代表的立場未必相同，單明確自己的立場首先要明確以下幾個問題的答案。我是誰？我在干什么？誰能幫我實現(xiàn)目標？誰會阻止目標的實現(xiàn)？我需要他們怎么幫我？他們?yōu)槭裁匆獛臀遥?7,,第一把利劍：立場,醫(yī)藥代表的拜訪目標很重要，但是醫(yī)藥代表的拜訪目標是什么？我們現(xiàn)在所設立的目標確實能夠為我們的成功指路嗎？設定拜訪目標的訣竅：確保設定的目標與當事人的雙方或多方的切身的利

6、益關系，而不是一方有利。所謂的理直氣壯，如果我們對自己的行為目標沒有一個清楚的認識，又怎么能找到合理的理由去見醫(yī)生？又如何大膽的建議醫(yī)生使用我們推薦的產(chǎn)品而不覺得是乞求他們，或是冒犯他們呢？,名正，才能言順——設定正確的客戶拜訪目標,8,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對人 正確選擇目標客戶是至關重要的一步。在競爭中，戰(zhàn)勝對手的關鍵，是掌握比競爭對手更多的目標客戶，尤其是重要客戶的信息。(客戶一定在醫(yī)院,一定要把他

7、找出來)        A 誰應該是我們的客戶    B 誰是我們重要的客戶    C 我們的客戶中,尤其是那些重要的客戶,都是些什么樣的人，而且他在做什么    客戶信息收集的來源,9,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對人第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氣氛邀約的

8、方法：        A 要見解明了 抵制誘惑是邀約的關鍵 (守住!!)    B 要具體:提議的地點,時間越具體越好;不要玩2選一的游戲    C 重新定義問題: 把客戶的所有問題都轉向他應該見你的理由,概括,提成,突出;讓客戶得到重視    D 時間一定要在兩周以內,最好是此

9、時此刻.;要造成一種緊迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.    E 練習練習再練習,10,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對人第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氣氛邀約的時間    A 想好理由    B 多一些彈性,如時間,地點給與更多的選項    C 想辦法保持一點好奇(并且的確要

10、有好奇,不然人家覺得你耍他)    D 要相信客戶的所有理由,可能都是表象,而所有問題都可以轉變成我們約見客戶的理由,11,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對人第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氣氛第三步：問問的原則:        A 由我主導整個銷售過程    B 盡快把銷售過程向前推進&#

11、160;   C 不管用什么方式或用什么樣的口吻：為什么不用我的產(chǎn)品和為什么用我的產(chǎn)品？,練習一下幾個常問問題（拜訪目標，給與客戶的潛在利益）：1“什么事情？”    我來見你的全部目的，就是和你約一個合適的見面機會，介紹一下我們公司對這一區(qū)域的一些打算，這時候見你是不是很不方便，    我來見你的唯一目的是想和你認識，確保你將不會錯過任何一個可能和我

12、們公司合作的機會    有人建議我，在這個區(qū)域工作開展之前買最好要來見你一下，因為有些問題只有你能幫我找到答案。這個星期二下午3點在您辦公室可以嗎？    2 “我很忙，沒有時間跟你聊，而且你的產(chǎn)品價格太貴”    這就是我今天過來的目的，所有我要做的就是和你約個時間見面，以便花最短的時間，就能讓你了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動態(tài)，包括你關心的

13、價格問題，在臨床上你會有更多的選擇和更多的支持，您看下明天下午4點在你辦公室可以嗎？3 “你們產(chǎn)品的價格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？”    我知道你急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于病人所接受，這正是我來見你的原因，可是我現(xiàn)在來的時機是不是不對？,13,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對人第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氣氛第三步：問第四步：說——提案建議A 從結論說起，從一般都具體B

14、闡述對客戶的具體利益（結果）配合產(chǎn)品的特點（原因） C 陳述時注意運用停頓D 要有所側重（一次只說一個要點），用詞簡潔明了E 要確認你的解說確實已經(jīng)解決他的問題,14,,第二把利劍：五步銷售法,,,,第一步：找對人第二步：邀約——創(chuàng)造合適交流的氣氛第三步：問第四步：說——提案第五步：締結——獲得承諾告訴一聲：讓每一個適合用我們產(chǎn)品的病人，在第一時間里用上這個藥品，這對于我很重要，您覺得怎么樣呢？  然后，等

15、?。。。。ㄆ届o而堅定） 如果不同意你的觀點，那么仍舊要等——知道告訴你理由——從而開始新一輪的五步銷售法。,15,,第三、四把利劍：問與答,拜訪客戶之前，要先向自己提問：我對客戶的價值何在？”不弄清楚這個問題的答案。絕不推進到下一步。要堅定、清楚地回答新客戶“什么事？”的提問?？蛻粼谀軌蜃潞湍憬徽勚暗乃袉栴}，都應該成為你“邀約”的理由。不管用什么方法或者用什么口吻，醫(yī)藥代表最終要弄清楚客戶“為什么不用我的產(chǎn)品？”或“

16、為什么使用我的產(chǎn)品？”這兩個重要的問題。假設疑問句能夠幫助醫(yī)藥代表排除干擾，找到上述的兩個問題的答案。,16,,第三、四把利劍：問與答,在老市場上業(yè)績突破的三個問題：（1）他們?yōu)槭裁词褂媚愕漠a(chǎn)品？（2）你的資源投入的側重點有調整的余地嗎？（3)在你的區(qū)域里有哪些有潛力的客戶尚未納入你的客戶管理體系？有效提問的時間性：“你要什么（What）”總是在“你怎么達到（How）”前。即使是相同的問題，在五步銷售法的不同的階段，也要有不

17、同的回答?；卮饐栴}的目的只有一個：推進銷售的進程，到達五步銷售法的下一步。,17,,第五把利劍：內部溝通,沒有雞，也就沒有蛋——投入資源哪里來 做好以下事情，有利于獲得公司更多的資源，取得更多成功的機會：相信業(yè)績的持續(xù)增長是銷售人存在的價值所在?！翱吹健痹鲩L空間，也讓老板“看到”——眼見為實?！翱吹健壁A的可能，也讓老板“看到”——提高信心。設定考核標準——客戶的變化，對手的變化，競爭優(yōu)勢的強化——市場份額，銷售增長，

18、客戶認同。 做好上面四點的過程中，自始至終要表現(xiàn)出責任感——對公司和對自己——那種敢于承擔的精神，起著重要的作用。,18,,第五把利劍：內部溝通,不寫報告——最終與成功無緣 銷售是要靠不斷的總結的，在總結中學習、提高。通過不斷的總結，我們在銷售中經(jīng)歷的成功與失敗的案例，才會變的有價值。 寫報告還有一種作用——廣告。不要相信只要努力，有業(yè)績別人就一定會知道。你可以認為，作為老板，不知道下屬的業(yè)績