項(xiàng)目性銷售流程管理的策略培訓(xùn)課件

1、項(xiàng)目性銷售培訓(xùn),培訓(xùn)設(shè)計(jì)架構(gòu),一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控,三種典型模式,,,,,,,,,,,,,,,,典型案例：中航,典型案例：學(xué)校,典型案例：經(jīng)銷商,大客戶銷售,項(xiàng)目性銷售,渠道銷售,項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過實(shí)施活動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目

2、目標(biāo)的獨(dú)特過程。 ——國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO） 項(xiàng)目性銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。,項(xiàng)目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別,,,,項(xiàng)目性銷售,,,一般大客戶銷售,●階段性采購●采購周期長 ●規(guī)律性差 ●決策流程和決策組織復(fù)雜 ●信息不透明,●連續(xù)性采購●采購頻繁 ●規(guī)律性強(qiáng) ●決策流程和決

3、策組織簡(jiǎn)單 ●信息比較透明,項(xiàng)目性銷售失敗的三種常見原因,,,,,,,無法推動(dòng)項(xiàng)目,深陷信息孤島,癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策,無法控制局面,癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛,培訓(xùn)設(shè)計(jì)架構(gòu)

4、,一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控,項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系,策略—做什么,技巧—怎么做,重要結(jié)論：項(xiàng)目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要,項(xiàng)目立項(xiàng),初步接觸,技術(shù)突破,商務(wù)突破,現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo),合同簽訂,培訓(xùn)設(shè)計(jì)架構(gòu),一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接

5、觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控,,,,,,,提高效率,聚焦資源,通過項(xiàng)目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項(xiàng)目上,通過對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握，可以把那些進(jìn)展遲緩或者還處于前期準(zhǔn)備的項(xiàng)目暫時(shí)擱置，而全力以赴的運(yùn)作那些已經(jīng)啟動(dòng)的項(xiàng)目，提高我們的效率,控制費(fèi)用,把項(xiàng)目立項(xiàng)作為開始使用費(fèi)用的起始點(diǎn)，可以幫助我們控制銷售費(fèi)用,為什么要建立項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑？,項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系,,

6、,項(xiàng)目線索,,,潛在客戶-10,,意向客戶-5,,洽談客戶-3,,成交客戶-1,,訂單,獲得銷售線索的策略——結(jié)網(wǎng)法,老客戶介紹,專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息,行業(yè)展銷會(huì),銷售同行介紹,行業(yè)網(wǎng)站新聞,品牌商資源,省市級(jí)、國家級(jí)技能大賽,招投標(biāo)公司介紹,客戶網(wǎng)站新聞,政府網(wǎng)站新聞,遴選項(xiàng)目的原則,遴選原則1、所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。 2、該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 3、該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。,課程設(shè)計(jì)與系

7、統(tǒng)架構(gòu),一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控,到達(dá)初步接觸階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),,,,,,,找到接受我們的人,,,,,在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人,了解客戶采購組織,尋找并利用線人與教練,了解客戶關(guān)鍵性采購信息,找到不同階段的關(guān)鍵決策人,繪制客戶采購組織分析圖,在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練,了解到為制定下一階

8、段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，即KI(Key information),準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人,組織分析的三個(gè)層次——由表及里,,,,,,,中層：項(xiàng)目決策小組構(gòu)架,里層：項(xiàng)目決策小組中的每個(gè)人角色、立場(chǎng)、性格、需求,外層：影響項(xiàng)目決策小組的外部力量,不能全面的分析組織是項(xiàng)目失敗的最主要的原因之一！,組織分析-確定采購小組管理層級(jí),,,決策層,管理層,操作層,校長,系部主任,資產(chǎn)部主任,主管副校長,,,,,,專業(yè)骨干

9、老師,,項(xiàng)目決策小組,,決策流程,實(shí)訓(xùn)處主任,,設(shè)計(jì)師,上級(jí)主管,,,職能部門,業(yè)主上級(jí)單位,研究項(xiàng)目采購組織的模型—采購小組成員立場(chǎng),B：死敵（blocker）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌,C：教練（champion）：堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌,S：支持者（supporter）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案,N：中立者（neutral）：公事公辦，或漠不關(guān)心，

10、不偏向于任何一方,E：對(duì)立方（enemy）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案,如何防止被客戶“忽悠”？,相信證據(jù),發(fā)展教練,交叉驗(yàn)證,全局觀,教練的三大作用,,,,,,,,,,通風(fēng)報(bào)信,暗中支持,出謀劃策,教練幫助我們的四大理由,,1,,2,,3,,4,與銷售人員投緣,認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品,利益驅(qū)動(dòng),與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì),什么是需求？,,,,,,,,,,,,期望,現(xiàn)狀,,,,不滿（需求）,,,,,,,,,,,,,,,期望,現(xiàn)狀,滿意,激發(fā)客戶需

11、求,明確需求,隱含需求,證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值,激發(fā)需求,證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值,如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？,,,探詢事實(shí),假設(shè),驗(yàn)證假設(shè),如何探尋事實(shí)—學(xué)會(huì)提問,,,開放式問題,封閉式問題,善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié),銷售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬個(gè)為什么”的習(xí)慣！,課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu),一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控,,,,,,

12、,,,,,,,,,,,,認(rèn)知,利益,情感,認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、價(jià)格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個(gè)人認(rèn)知利益： 組織利益：組織目標(biāo)、投資回報(bào)等 個(gè)人利益：前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛好、關(guān)系平衡情感：欣賞、信任、感激、感恩,,,陌生客戶,熟悉客戶,關(guān)系客戶,技術(shù)突破,什么是關(guān)系？,,技術(shù)突破階段的 階段目標(biāo),,,,,,

13、,我定規(guī)則,招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫,屏蔽對(duì)手,獲得資格,以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對(duì)手,獲得投標(biāo)資格,到達(dá)技術(shù)突破階段的三條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法,,,,,,,,,,,技術(shù)交流,業(yè)績(jī)展示,產(chǎn)品介紹,工廠參觀,,權(quán)威推薦,產(chǎn)品展示 與測(cè)試,合爭(zhēng)策略,為了爭(zhēng)取共同的利益而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略,設(shè)置壁壘,,,,,,,­對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分,­根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)

14、力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門檻­對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予高分值,技術(shù)壁壘,商務(wù)壁壘,建立信任,,,,是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否有威望,組織信任,個(gè)人信任,是否有實(shí)力是否有品牌是否有相關(guān)成功案例是否能提供更多價(jià)值,課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu),一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售

15、管控,到達(dá)關(guān)系突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),,,獲得承諾,獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾,競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,競(jìng)爭(zhēng)三原則,,,原則二,拉攏中立者,,,原則一,消滅反對(duì)者,,,原則三,擴(kuò)大支持者,了解客戶圈子與內(nèi)部政治,,,,,,,,,,老鄉(xiāng)圈,同事圈,同學(xué)圈,共同愛好圈,戰(zhàn)友圈,親屬圈,死黨圈,領(lǐng)導(dǎo)圈,,有中國人的地方就有政治,滿足客戶的個(gè)人需求，建立利益鏈接,不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛

16、好！,商務(wù)壁壘,技術(shù)壁壘,分割訂單,負(fù)面案例,調(diào)虎離山,引狼入室,延遲招標(biāo),暗渡陳倉,,設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略,課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu),一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控,到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),,,標(biāo)準(zhǔn),參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)并最終在競(jìng)標(biāo)中勝出,投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃,探聽內(nèi)幕消息,制定目標(biāo)與投標(biāo)策略（商務(wù)條件、技術(shù)方案）,策劃行動(dòng)方案,確定

17、人員分工,撰寫投標(biāo)文件（商務(wù)條件、技術(shù)方案）,購買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件,,,,,,課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu),一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控,到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo),,,合同簽訂,與客戶簽訂正式合同 和技術(shù)協(xié)議,合同簽訂階段的 策略與方法,公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤:,1）銷售人員賣出更多的產(chǎn)品（增項(xiàng)）；2

18、）不斷降低營運(yùn)成本包括營銷成本；3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。,談判創(chuàng)造利潤,品牌的力量技術(shù)的力量專業(yè)的力量關(guān)系的力量情報(bào)的力量壓力的力量技巧的力量素質(zhì)的力量,談判的八種力量,課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu),一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控,項(xiàng)目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績(jī),,項(xiàng)目性銷售管理