銷售培訓(xùn)課件

1、面對面顧問式銷售,主講：馮亮Leon,銷售職業(yè),目前公司企業(yè)的三個(gè)工種研發(fā)人員 行政人員 銷售人員分析銷售的區(qū)別專業(yè)技巧 外形氣質(zhì)等,“銷”的是什么？,自己假如客戶不接受你這個(gè)人，他會給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？我們只有30秒的時(shí)間，第一印象很重要讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品,“售”的是什么,觀念賣自己想賣的，還是賣客戶想買的，哪個(gè)更容易？感覺是一種看不見，摸不著的東西我們要善于制造好的感覺客戶買的是“感覺”,

2、“賣”,好處能夠給客戶帶來的利益和快樂讓客戶避免麻煩和痛苦告知式 顧問式不買我們產(chǎn)品的痛苦在哪里,銷售六大永恒不變的問題,1、你是誰？2、你要和我說什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你說的是事實(shí)？5、為什么我要和你買？6、為什么我要現(xiàn)在和你買？在沒有建立信任感之前永遠(yuǎn)不要談銷售！,溝通說服技巧,問話——是所有溝通銷售的關(guān)鍵原則 目的 效果 一 兩種模式文字 語調(diào) 肢體動作1、開放式

3、 2、約束性二、問話的六種作用問開始 問興趣 問需求問痛苦 問快樂 問成交,三、問話的技巧,1、問簡單容易回答的問題2、問是的問題3、問小是開始（局部回答）4、問二選一的問題5、事先想好答案6、能用問的盡量少說7+1是的問題在慣性的力量下，錯(cuò)誤的東西也都會堅(jiān)持！,四、聆聽的技巧,1、是一種禮貌 2、建立信賴感3、用心聽 4、態(tài)度誠

4、懇5、記筆記 6、重新確認(rèn)7、停頓3~5秒 8、不打斷，不插嘴9、不明白的追問 10、不要發(fā)出聲音11、點(diǎn)頭微笑 12、做定位13、眼鏡注視對方的鼻尖或前額14、聽話時(shí)不要急于組織自己語言,五、贊美的技巧,1、真誠 2、抓住客戶的閃光點(diǎn)3、具體 4、間接5、及時(shí) 6第三者贊美經(jīng)典三句1、你真不簡單2、我很欣賞你3、我很佩服

5、你,六、肯定認(rèn)同的技巧,1、你說的很有道理2、我理解你的心情3、我了解你的意思4、感謝你的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問題問的很好7、我知道你這樣做是對我好！,銷售的十大步驟,一、準(zhǔn)備1身體 2精神 3專業(yè) 4顧客 職業(yè) 事業(yè)為別人做 為自己做打工 人生總經(jīng)理全力應(yīng)付 全力以赴轉(zhuǎn)移問題

6、 解決問題交差 做好遲到早退 早到遲退把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度，成功的人比普通人付出多一點(diǎn)！,二、良好的心態(tài),1、長遠(yuǎn)的心態(tài)自己的職業(yè)規(guī)劃 研發(fā) 行政 營銷只有專家才會成為贏家。 五年高額的收入來自專業(yè)的態(tài)度公司付給你的工資就是你解決問題的能力。,2、積極的心態(tài)3、感恩的心態(tài)4、學(xué)習(xí)的心態(tài),三、如何開發(fā)客戶,找到一個(gè)未來客戶前你需要研究的問題

7、1、準(zhǔn)客戶的必要條件2、誰是我的客戶3、客戶會在哪里出現(xiàn)4、我的客戶什么時(shí)候會買5、為什么我的客戶不買6、誰在和我搶客戶,不良客戶的七種特質(zhì)（學(xué)會過濾客戶）,①、凡事持否定態(tài)度,負(fù)面太多1、信心是任何購買的關(guān)鍵2、假如一個(gè)人對生活不抱肯定的態(tài)度，就不可能去購買3、凡事百般挑剔，難以相處,②、很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值1不給你介紹或展示產(chǎn)品的機(jī)會2也不愿意了解，一開始就抱怨，討價(jià)還價(jià)③、即使成交了也是一樁小生意④

8、、沒有后續(xù)的銷售機(jī)會⑤、沒有產(chǎn)品見證或推薦的價(jià)值⑥、他的生意做的很不好⑦、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn),黃金客戶的七種特質(zhì),1、對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求2、與計(jì)劃之間有沒有成本效益關(guān)系3、對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度4、有給你大訂單的可能5、是影響力的核心6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速7、客戶辦公地點(diǎn)離你很近,拒絕—— 老師成交總在五次拒絕后！——喬·吉拉德選擇了銷售就選擇了被拒絕。每一次不成交后，我們就離成交更近

9、了。你的收入不是來自于你的客戶，而是來自于你拜訪客戶的總量。做銷售也是個(gè)概率的問題。,四、如何建立信任感,1、形象看起來像此行業(yè)的專家2、要注意基本的商業(yè)禮儀3、問話建立信任感。——請教4、聆聽建立信任感5、身邊的物件建立信任感6、使用顧客見證7、使用名人見證,8、使用媒體見證9、權(quán)威見證10、一大堆訂單見證11、熟人顧客見證12、環(huán)境和氣氛,五、了解客戶的需求,1、現(xiàn)在用什么？2、很滿意現(xiàn)在的這個(gè)產(chǎn)品？3、

10、用了多久了？4、以前用什么？5、你來公司多久了？6、當(dāng)時(shí)換產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候你是否在場？7、使用之前是否做了了解和研究？8、換過之后是否為企業(yè)和個(gè)人產(chǎn)生很大的影響？9、為什么同樣的機(jī)會來臨時(shí)不給自己一個(gè)機(jī)會呢？,六、產(chǎn)品介紹,1、配合對方的需求價(jià)值觀.億萬富婆/一萬富婆2、金錢是價(jià)值的交換。3、一開始介紹最重要最大的好處。4、盡量讓對方參與。送送買5、產(chǎn)品可以帶給客戶什么利益和好處，減少的麻煩和痛苦。,做競爭對手比較,

11、1、不要貶低對手。2、我們的三大優(yōu)勢和競爭對手的三大弱點(diǎn)3、USP獨(dú)特賣點(diǎn),七、解除顧客的反對意見,一接觸反對意見的四種策略1、說比較容易還是問比較容易2、講道理比較容易還是講故事比較容易。衣服3、西洋打法容易還是太極打法比較容易4、反對他比較容易還是同意他配合他比較容易,七、解除顧客的反對意見,推銷是從拒絕開始，成交從異議開始處理抗拒的兩大忌（贏了辯論，輸了業(yè)績）1直接指出對方的錯(cuò)誤2避免和客戶發(fā)生爭吵抗拒點(diǎn)通常表

12、現(xiàn)為五個(gè)方面1、價(jià)格 2、功能表現(xiàn) （萬一好） 3、售后服務(wù) 4、競爭對手 5、支援6、保證及保障,解決抗拒的套路,1、確定決策者2、耐心聽完客戶的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒6、取得顧客的承諾7、再次框式8、合理解釋,價(jià)格的系列處理問題——太貴了,沒有建立信任感的時(shí)候不要談產(chǎn)品，沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格。1、價(jià)錢是你唯一考慮的問題嗎？2、太貴了是客戶的口頭禪3、太貴了是衡量一

13、種未知產(chǎn)品的常態(tài)4、談到錢是我最興奮的時(shí)候，這重要的部分我們留到最后再說，我們先看看適不適合你。5、以高襯低6、報(bào)價(jià)由高到低,7、塑造價(jià)值，產(chǎn)品來源8、以價(jià)錢貴為榮9、好貴，你有聽說過賤貴嗎？高貴10、大數(shù)怕算11、我們有多少客戶在使用我們的產(chǎn)品12、富蘭克林法13、太貴了！那你覺得多少錢合適？可以成交價(jià) 勉強(qiáng)成交價(jià) 不可成交價(jià)14、價(jià)錢比較重要還是效果比較重要！15、生產(chǎn)流程來之不易法,16、你有沒有不花錢

14、買過東西？有沒有因?yàn)槭″X，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意，一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價(jià)錢，但是我們可以給你最合理的整體交易（產(chǎn)品，服務(wù)，資源）。,八、成交,簽單——確認(rèn) 購買——擁有花錢——投資 多少提成——服務(wù)費(fèi)合約，協(xié)議——相關(guān)文件首期款——首期投資問題——挑戰(zhàn)，關(guān)心焦點(diǎn)，猶豫假設(shè) 沉默 回馬槍以上十大成交法,①成交前,信念1、成交關(guān)鍵——敢于成交2、成交總在五次拒絕

15、后3、只有成交才能幫助客戶4、不成交是他的損失工具1、收據(jù) 2、發(fā)票 3、計(jì)算機(jī) 等成交必備工具,場合環(huán)境1、時(shí)間不對不成交 2、環(huán)境不對不成交3、場合不對不成交 ②成交中大膽成交，問成交遞單，點(diǎn)頭微笑，閉嘴（我是最棒的；反正不會死） ③成交后不要說謝謝；恭喜；轉(zhuǎn)介紹；轉(zhuǎn)換話題；走人,九、轉(zhuǎn)介紹,確認(rèn)