《cisco銷售培訓》ppt課件

1、銷售流程,Agenda,銷售的方法和投資回報銷售機會的評估建立與客戶的關系銷售的流程,銷售的方法和投資回報,什么是價值？,利益 - 投資 = 價值,Benefits - Investment = Value,我們所提供的解決方案的價值 我們比競爭對手多提供給客戶的價值,銷售的方法,功能型銷售 (Features and Benefit Selling)關系型銷售 (Relationship Selling)顧問型銷售 (Co

2、nsultative Selling)價值型銷售 (Value Selling),銷售人員的投資回報,,,生產(chǎn)率,時間,,,,,,,入門,,,Level 1,Level 2,Level 3,產(chǎn)品/功能,解決客戶的問題,價值,戰(zhàn)術,戰(zhàn)略,競爭優(yōu)勢,不同級別銷售人員的區(qū)別,,,,,,關注點,定位,技能,財務,關系,事件,流程,結果,產(chǎn)品/服務,業(yè)務,政治,技術,系統(tǒng),解決方案,價格,成本,價值,運行人員,管理層,決策層,銷售機會的評估,銷

3、售機會的評估,這是個機會嗎? / 是真的嗎?我們有競爭力嗎? / 我們能區(qū)別于其他人嗎?我們能贏嗎? / 這個項目中最有影響力的人希望我們贏嗎?值得贏嗎? / 對我們有什么價值?,四個重要的問題：,這是個機會嗎?,#5 關鍵事件 (Compelling Event),為什么客戶一定要買?客戶做出最終決定的時間?如果項目延遲了,后果如何?如果項目按時完成,對客戶有什么好處?這個項目對客戶業(yè)務的影響如何衡量?,業(yè)務內容,業(yè)務

4、的驅動力,,項目的制定,我們有競爭力嗎?,#10 特別的業(yè)務價值 (UBV),我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務價值?客戶如何定義業(yè)務價值,如何衡量?我們如何以客戶的定義來量化我們的價值?客戶認可我們所提供的業(yè)務價值嗎?如何區(qū)分我們和競爭對手所提供的業(yè)務價值?,業(yè)務內容,業(yè)務的驅動力,,區(qū)別,,解決方案,,能力,我們能贏嗎?,值得贏嗎?,建立與客戶的關系,銷售與婚姻,準備好兌現(xiàn)你的所有承諾，否則就準備好離婚吧！,客

5、戶為什么會購買？,業(yè)務需要 達成公司或部門的業(yè)務要求 達到客戶預先設定的業(yè)務需求業(yè)務需要決定客戶要做什么個人需要 個人的被人認可和成就感 在同級中確立自己的地位個人需要決定客戶和誰做,雙贏 Win - Win,業(yè)務的成功意味著：達成業(yè)務需要（降低成本、提供優(yōu)質服務、增加市場份額等）個人前途廣闊個人的成功意味著：我有更多的收入可以：投資于我的未來投資于我的孩子的未來放假休息,人需求的層次 Maslow Hier

6、archy of Needs,生理需求/Physiological,安全感/Safety,歸屬感/Belonging,自我/Ego,自我實現(xiàn)/Self-actualization,,,,,,衣、食、Sex,避難所,婚姻、家庭、俱樂部,所有事情都更好,？,分辨每個人的特點和在銷售過程中的作用,在銷售過程中公開的作用對于改變的適應性與我們的接觸在項目中與我們的關系職位與影響力,客戶的組織結構,在銷售過程中公開的作用,,,,,,用戶

7、User,評估人Evaluator,決策人DecisionMaker,批準人Approver,,U,,E,,D,,A,將正式的作用放入組織結構圖,U,對于改變的適應性,,,,,,前衛(wèi)者Innovators,有遠見的人Visionaries,務實者Pragmatists,保守派Conservatives,頑固派Laggards,,洪溝Chasm,對于改變的適應性,將對改變的適應性放入組織結構圖,U,C,P,與我們的接觸

8、,,,,,,沒有NoContact,一般BriefContact,多次MultipleContact,深度In-Depth,,,,,,,將與我們的接觸放入組織結構圖,,,,,,,,U,,,C,P,在項目中與我們的關系,,,,,,敵人Enemy,不支持Non-Supporter,中立Neutral,支持Supporter,,,,,,導師Mentor,,X,-,+,=,,將與我們的關系放入組織結構圖,P,V,V,C

9、,C,I,L,,,,,,,,=,=,=,=,+,-,X,U,,,C,P,=,=,職位與影響力,職位,影響力,1,2,3,4,5,1,2,3,4,5,,,,不知道發(fā)生什么事情,看著事情發(fā)生,讓事情發(fā)生,控制事情結果,政治結構,決策圈,將政治結構放入組織結構圖,影響力,,,,,,,,針對在項目中與我們不同關系的策略,,,,,,敵人Enemy,不支持Non-Supporter,中立Neutral,支持Supporter,,,

10、,,,導師Mentor,,X,-,+,=,,中立化Neutralize,激勵Motivate,盡量利用Leverage,總結,如何與客戶建立良好的關系是一個長期的實踐與客戶建立良好的關系是基于信任、喜歡和能力上的與客戶建立良好的關系是從與客戶第一次見面開始的永遠記住你的目標是什么,銷售的流程,項目周期的定義 - PPDIOO,在項目周期的不同階段開始與客戶接觸，得到的結果往往大不相同！,國內一般項目的流程,規(guī)劃階段立項

11、階段方案設計階段招投標階段實施階段運行維護階段,思科銷售人員的項目流程,,,,,,,代理商簽單,,,,折扣申請,,,,思科公司對于銷售人員的要求 - 客戶的成功,客戶的成功是思科公司成功的基礎 (Customer Success)正直 (Integrity、FCPA)公開 (Open Communication)以公司的利益為重 (Profit Contribution),合作伙伴經(jīng)常遇到的問題,思科的銷售說已經(jīng)有人在跟這

12、個項目了思科的銷售把別的代理商帶進我的項目思科的銷售不給我授權書思科的銷售給我和其他代理商不同的折扣有人在項目投標中放低價單簽了，可思科的銷售說折扣批不下來,思科的銷售人員經(jīng)常遇到的問題,代理商說有項目，可不說最終用戶代理商在項目中不只做思科產(chǎn)品代理商在投標階段才找思科要授權代理商在投標中放低價代理商在投標中使用OEM產(chǎn)品代理商飛單,可利用的思科內部資源,工程師 (SE, CSE, Channel SE, AT, D

13、E…)行業(yè)專家市場經(jīng)費 (Marketing Fund, JMF…)EBC, TBC客戶體驗中心 (CPOC)Cisco Internal IT, Finance, HR…實驗室，演示設備行業(yè)合作伙伴TAC,與思科共贏,盡早向思科的銷售人員告知項目信息在項目中選擇唯一的廠商盡早向思科的銷售人員提出折扣申請按照思科銷售人員提供的報價投標不使用思科的OEM產(chǎn)品、不飛單,46,46,46,© 2005 Cis