區(qū)域收展制概述

1、區(qū)域收展制概述,徐國華2014年11月4日,目錄,臺(tái)灣區(qū)域收展制簡介何謂區(qū)域收展制區(qū)域收展制特點(diǎn)及目標(biāo)區(qū)域收展制運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn),2,一、臺(tái)灣國泰區(qū)域收展制運(yùn)作簡介（1/9）,3,登陸日本,,發(fā)揚(yáng)臺(tái)灣,平安引進(jìn),二戰(zhàn)后，日本引入成為營銷制主流。,臺(tái)灣國泰于1982年正式啟動(dòng)該制度。,2001年3月左右在全國啟動(dòng)，目前13萬人左右。,歷史沿革,發(fā)源美國,國壽啟動(dòng),19世紀(jì)美國的工業(yè)保險(xiǎn)。,2006年8月全國推廣，目前9萬人左右

2、。,,一、臺(tái)灣國泰區(qū)域收展制運(yùn)作簡介（2/9）,4,實(shí)施背景（外部、內(nèi)部）,臺(tái)灣民眾保險(xiǎn)觀念淡薄，部分人甚至有很深的偏見,投保率很低，未達(dá)10%，而且很多是重復(fù)購買,地下金融猖獗，民間借貸及銀行郵局等傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄盛行,專招制營銷人員均采傳統(tǒng)獵鷹式招攬方式，人員流動(dòng)率很高，誠信缺失,沒人專職進(jìn)行售后服務(wù)，孤兒保單泛濫，繼續(xù)率普遍偏低,客戶需求無有效溝通途徑，導(dǎo)致抱怨多、申訴多，影響著公司的聲譽(yù),一、臺(tái)灣國泰區(qū)域收展制運(yùn)作簡介（3/9）,5,1

3、、適應(yīng)了外部環(huán)境的特點(diǎn)2、充分醞釀、研究3、規(guī)范建制，有序發(fā)展4、明確定位，與專招制形成互補(bǔ),國泰從1977年開始對(duì)收展進(jìn)行了歷時(shí)五年的研究才將其引入，準(zhǔn)備工作較為充分。在發(fā)展前期注重的是制度的建設(shè)和人員培訓(xùn)，沒有操之過急、盲目沖刺保費(fèi)目標(biāo)。臺(tái)灣穩(wěn)定的鄰里關(guān)系和文化背景為收展制的發(fā)展提供了肥沃的土壤。,隊(duì)伍穩(wěn)定發(fā)展，業(yè)績逐步提升。前期的制度建設(shè)為后期迅速發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。,,成功之道,一、臺(tái)灣國泰區(qū)域收展制運(yùn)作簡介（4/

4、9）,6,收展制是通過區(qū)域拜訪、區(qū)域深耕來實(shí)現(xiàn)區(qū)域占領(lǐng)的營銷模式,在實(shí)行專招制（注）20年后引進(jìn)，從而充分認(rèn)識(shí)到專招制的不足，并從一開始將區(qū)域制定位為：通過收費(fèi)、保全、理賠等服務(wù)促進(jìn)公司進(jìn)一步發(fā)展，最終提升公司業(yè)績。,82年－89年區(qū)域制建設(shè)前期對(duì)其業(yè)務(wù)考核較低，關(guān)鍵在于提供服務(wù)，同時(shí)重點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、制度化服務(wù)模式。89年開始大幅加大區(qū)域制的業(yè)績考核，并加強(qiáng)對(duì)新人和干部的培育，區(qū)域制發(fā)展成國泰的主渠道，并在臺(tái)灣眾壽險(xiǎn)公司近年業(yè)績低迷時(shí)

5、一枝獨(dú)秀。,定位明確,有計(jì)劃地穩(wěn)健成長,一、臺(tái)灣國泰區(qū)域收展制運(yùn)作簡介（5/9）,7,根據(jù)每一地區(qū)的人口數(shù)、有效契約件數(shù)、收展員人數(shù)、適當(dāng)?shù)母刹繑?shù)規(guī)劃展業(yè)處和展業(yè)課。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)確定每個(gè)收展員每月收費(fèi)件數(shù)總量維持低于60件時(shí)，服務(wù)質(zhì)量和收展員心態(tài)為最佳，以此確定每個(gè)展業(yè)區(qū)和收展員規(guī)劃。,有效區(qū)域規(guī)劃,一、臺(tái)灣國泰區(qū)域收展制運(yùn)作簡介（6/9）,8,公司從1962年成立至1982年，用了20年累積出有效契約2000億，但實(shí)施區(qū)域制四年后，即至

6、1987年時(shí)，增至5000億。,主管增員積極性大大提高，網(wǎng)點(diǎn)拓展迅速，組織規(guī)模日益壯大。,收展員流失率大幅下降，而定著率則大增，人員極為穩(wěn)定。,保單繼續(xù)率大幅提升，13個(gè)月繼續(xù)率超越90% IQA水平 客戶投訴銳減，申訴率大幅下降，公司形象和聲譽(yù)大大改善。,進(jìn)修風(fēng)氣等······,運(yùn)作成效,一、臺(tái)灣國泰區(qū)域收展制運(yùn)作簡介（7/9）,9,國泰人壽自1982年在個(gè)人銷售渠道組建展

7、業(yè)系統(tǒng)以來，經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)有收展人力18000人（全部專職），差不多是專招隊(duì)伍的2倍（營銷代理人，其專職人員為8000人，另有近15000名兼職人員），業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)也是專招隊(duì)伍的接近2倍。從產(chǎn)能和人力規(guī)模這兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)不難看出，收展制已無可爭辯地成了國泰人壽五大業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的一個(gè)重要渠道，和傳統(tǒng)的專招系統(tǒng)比較，已占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。,一、臺(tái)灣國泰區(qū)域收展制運(yùn)作簡介（8/9）,臺(tái)灣國泰區(qū)域制的經(jīng)營特點(diǎn)1、全面推動(dòng)活動(dòng)管理。2、從業(yè)人員為

8、高素質(zhì)人才（要求中專以上學(xué)歷）。3、全職上班（采用早會(huì)與夕會(huì)的管理運(yùn)作）。4、有保障薪。5、建立相應(yīng)的晉升制度。6、“一站式”服務(wù)模式的建立。,10,一、臺(tái)灣國泰區(qū)域收展制運(yùn)作簡介（9/9）,11,國泰人壽公司的業(yè)務(wù)（銷售）系統(tǒng)劃分,目錄,臺(tái)灣區(qū)域收展制簡介何謂區(qū)域收展制區(qū)域收展制特點(diǎn)及目標(biāo)區(qū)域收展制運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn),12,一、何謂區(qū)域收展制（1/2）,13,收展是壽險(xiǎn)招收合一的銷售體系，收展員在指定展業(yè)服務(wù)區(qū)域，從事收費(fèi)、保全

9、、咨詢、招攬等服務(wù)的壽險(xiǎn)行銷制度，采取區(qū)域精耕與深耕，透過專業(yè)銷售服務(wù)培養(yǎng)忠誠客戶群，力求經(jīng)營效率化，創(chuàng)造公司穩(wěn)定的業(yè)績來源與長期的經(jīng)營優(yōu)勢(shì)。,簡言之，區(qū)域收展制即是每位收展員都有其收費(fèi)服務(wù)轄區(qū)，此轄區(qū)即為其“區(qū)域”，收展員即是中國人壽駐區(qū)服務(wù)員，有如派出所的管片警察一般。區(qū)域收展制的發(fā)展根植于區(qū)域服務(wù)，而不僅是孤兒單客戶的服務(wù)。,基本概念,一、何謂區(qū)域收展制（2/2）,14,每一名收展人員對(duì)應(yīng)一個(gè)區(qū)域。每一名收展人員服務(wù)于轄區(qū)內(nèi)若

10、干孤兒單客戶及轄區(qū)居民。區(qū)域滲透，區(qū)域占領(lǐng)，區(qū)域封鎖。以服務(wù)行銷為導(dǎo)向，密集拜訪，精耕細(xì)作。,二、區(qū)域收展制與營銷的主要區(qū)別（1/5）,15,農(nóng)耕模式的特點(diǎn),二、區(qū)域收展制與營銷的主要區(qū)別（2/5）,每日拜訪量不同拜訪的動(dòng)機(jī)不同行銷的模式不同經(jīng)營的品質(zhì)不同,16,區(qū)域收展制區(qū)域內(nèi)拜訪，一日可十幾訪。其中，行銷拜訪二到四訪；由點(diǎn)到線，初訪新客戶；由線到面，區(qū)域公關(guān)拜訪。,傳統(tǒng)營銷制“打獵式”拜訪，客源分散，一日很難突破

11、四訪。,,二、區(qū)域收展制與營銷的主要區(qū)別（3/5）,每日拜訪量不同拜訪的動(dòng)機(jī)不同行銷的模式不同經(jīng)營的品質(zhì)不同,17,區(qū)域收展制培養(yǎng)客戶，服務(wù)客戶。拜訪成功的標(biāo)準(zhǔn)：客戶對(duì)公司的認(rèn)同加分；客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同加分；客戶對(duì)專員的認(rèn)同加分。,傳統(tǒng)營銷制成交業(yè)績，常常放棄近期無購買可能客戶的拜訪。,,二、區(qū)域收展制與營銷的主要區(qū)別（4/5）,每日拜訪量不同拜訪的動(dòng)機(jī)不同行銷的模式不同經(jīng)營的品質(zhì)不同,18,區(qū)域收展制量化行銷

12、，量多抓概率；地毯式拜訪，主場作戰(zhàn)；不斷線服務(wù)，超值服務(wù)。,傳統(tǒng)營銷制限量行銷，量少靠運(yùn)氣；游擊式拜訪，篩選客戶；斷線服務(wù)，僅限行銷服務(wù)。,,二、區(qū)域收展制與營銷的主要區(qū)別（5/5）,每日拜訪量不同拜訪的動(dòng)機(jī)不同行銷的模式不同經(jīng)營的品質(zhì)不同,19,區(qū)域收展制用媒體工具掌控活動(dòng)，支持性管理；建立服務(wù)專員基本活動(dòng)規(guī)范；建立團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)管理模式；打破20/80定律。,傳統(tǒng)營銷制重管理，輕支持；無基本活動(dòng)規(guī)范；受20/

13、80定律限制。,,目錄,臺(tái)灣區(qū)域收展制簡介何謂區(qū)域收展制區(qū)域收展制特點(diǎn)及目標(biāo)區(qū)域收展制運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn),20,一、區(qū)域收展制主要特點(diǎn)（1/5）,21,1、區(qū)域收展制是整體的、連貫性的經(jīng)營 區(qū)域內(nèi)客戶從接觸保險(xiǎn)到與收展員簽約后所有關(guān)于保險(xiǎn)方面的事宜，都能得到系統(tǒng)和完整的服務(wù)，杜絕了孤兒保單的產(chǎn)生，減少了部分保單有”有娘無奶“的現(xiàn)象。,,一家公司、一個(gè)收展員、一生服務(wù)、一輩子贊譽(yù),,系統(tǒng)性,一、區(qū)域收展制主要特點(diǎn)（2/5）,22,2、區(qū)

14、域收展制是一種有計(jì)劃的銷售活動(dòng) 收展員定期的訪問及周密的服務(wù)就象持之以恒的教育，不管客戶思想開通或閉塞，在有計(jì)劃的培育之下，慢慢萌芽成長，象敲石頭一樣，不論脆石或頑石，不間斷地敲擊，有計(jì)劃地開拓是區(qū)域收展制的工作重點(diǎn)。,增加活動(dòng)量和面談量是區(qū)域收展制銷售活動(dòng)的不二法門！,敲石頭,一、區(qū)域收展制主要特點(diǎn)（3/5）,23,23,區(qū)域收展制的計(jì)劃性體現(xiàn)在：,基本活動(dòng)基準(zhǔn)：（1）訪問（面談數(shù)）（2）準(zhǔn)保戶卡制作數(shù)（3）建議書

15、份數(shù) ······,基本活動(dòng)方式：由[點(diǎn)的開拓]——訪問保戶、收取保費(fèi)，到[面的開拓]——訪問區(qū)域內(nèi)一般住戶。,基本活動(dòng)的步驟：一、服務(wù)流程二、銷售流程三、·······,一、區(qū)域收展制主要特點(diǎn)（4/5）,24,3、區(qū)域收展制是效率化經(jīng)營的先驅(qū) 首先區(qū)域的相對(duì)固定部分打破了收展員工

16、作與生活的區(qū)分界限，能夠做到生活中有工作，工作中有生活，從而提高了收展員時(shí)間利用的效率。 其次在拜訪上，通過密集的有計(jì)劃的拜訪，做到區(qū)域深耕，提高了收展員的與客戶的成交率。 孤兒保單資源的充分利用，充分挖掘，“一張保單一個(gè)市場”理論的實(shí)施。,跨界,一、區(qū)域收展制主要特點(diǎn)（5/5）,25,4、區(qū)域收展制作為長遠(yuǎn)的制度深具社會(huì)性 區(qū)域收展制以良好的服務(wù)為基石，創(chuàng)造更多的區(qū)域客戶的認(rèn)同與信譽(yù)，其目的是為了獲得穩(wěn)定的市

17、場。同時(shí)由于其售前售后服務(wù)周密完善，使客戶能夠始終如一地感受到公司、收展員對(duì)其人性化的服務(wù)。 另外從社會(huì)人文環(huán)境考察，東方社會(huì)更多講究人情，人脈、關(guān)系，而西方社會(huì)則更多講究法治、法理。所以說從區(qū)域收展制運(yùn)作的社會(huì)土壤環(huán)境來看，東方社會(huì)的社會(huì)實(shí)情，歷史人文環(huán)境更能夠適合區(qū)域收展制生根發(fā)展。,社會(huì)性,二、區(qū)域收展制的目標(biāo)（1/5）,組建收展隊(duì)有助于在做好孤兒保單客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行區(qū)域客戶的深耕，完善保障方面的需求，進(jìn)行保單的二次

18、銷售，同時(shí)利用對(duì)孤兒保單客戶服務(wù)的契機(jī)，可以向高端客戶市場進(jìn)行滲透和邁進(jìn)，有效改善公司客戶結(jié)構(gòu)層次，優(yōu)化公司客戶的組成狀況。 另外，通過組建收展隊(duì)伍可以與營銷代理人隊(duì)伍形成良性互動(dòng)，互相促進(jìn)其自身的發(fā)展。 組建收展隊(duì)伍可以為個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)造一個(gè)新的銷售渠道，支撐一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。,26,1、新建壽險(xiǎn)銷售渠道，打造市場尖兵,二、區(qū)域收展制的目標(biāo)（2/5）,27,2、進(jìn)一步提高服務(wù)品質(zhì)，提高客戶滿意度,區(qū)域收展員以提供一對(duì)一、全方

19、位多功能互動(dòng)式的服務(wù)，可以有效減少客戶的投訴和糾紛，提高客戶的滿意度。收展員服務(wù)的特點(diǎn)決定了服務(wù)品質(zhì)的必然提高。同時(shí)從制度層面和管理層面可保證服務(wù)品質(zhì)的提高。,區(qū)域化——家庭生活小區(qū)（附近），專人專職專區(qū)社區(qū)化——充當(dāng)社區(qū)“片警”角色、居委會(huì)主任身份精細(xì)化——保全、理賠、咨詢、理財(cái)······一條龍全方位專業(yè)化——專業(yè)人士（形象、軟件—知識(shí)、資訊；硬件—PDA、

20、 手提電腦）、保險(xiǎn)金領(lǐng)、 終身服務(wù)、效率化——面談、成交、服務(wù)、,二、區(qū)域收展制的目標(biāo)（3/5）,28,3、進(jìn)一步提高公司品牌形象，樹立收展服務(wù)品牌,1.說到可樂的時(shí)候，人們會(huì)想到…..,2.說到快餐的時(shí)候，人們會(huì)想到…..,3.說到動(dòng)畫片的時(shí)候，人們會(huì)想到….,4.當(dāng)說到保險(xiǎn)的時(shí)候，區(qū)域客戶會(huì)第一聯(lián)想 ……………………,可口可樂,麥當(dāng)勞,迪斯尼,收展員,5.當(dāng)說到保險(xiǎn)服務(wù)的時(shí)候，區(qū)域客戶會(huì)第一聯(lián)想到………………,中國人壽

21、,二、區(qū)域收展制的目標(biāo)（4/5）,29,4、通過區(qū)域收展制特色的管理和培訓(xùn)，培養(yǎng)專業(yè)人才,收展員經(jīng)過嚴(yán)格甄選后進(jìn)入公司，通過區(qū)域收展制一系列的教育培訓(xùn)和實(shí)際工作的鍛煉，可以使之素質(zhì)得以提升，銷售能力得以提高，服務(wù)理念得到升華，從而成為壽險(xiǎn)方面的專業(yè)人才。,未來的收展員,扎根區(qū)域，深入到客戶生活中，一切圍繞客戶而動(dòng)！,二、區(qū)域收展制的目標(biāo)（5/5）,30,5、實(shí)現(xiàn)區(qū)域占領(lǐng)，確保市場應(yīng)有份額,收展員在固定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行日復(fù)一復(fù)，年復(fù)一年的收費(fèi)

22、、保全、理賠、信息提供等一系列服務(wù)，通過大量而密集的訪問，由“點(diǎn)的開拓”——訪問公司保戶、收取保費(fèi)，到“面的開拓”——訪問區(qū)域內(nèi)一般的住戶。樹立良好的個(gè)人服務(wù)品牌，通過公司品牌和個(gè)人品牌的重疊放大效應(yīng)，可贏得區(qū)域內(nèi)住戶的認(rèn)同、信賴、欽佩和贊賞，使區(qū)域客戶對(duì)公司與收展員形成依賴之感。,三、區(qū)域占領(lǐng)的發(fā)展策略,31,,目錄,臺(tái)灣區(qū)域收展制簡介何謂區(qū)域收展制區(qū)域收展制特點(diǎn)及目標(biāo)區(qū)域收展制運(yùn)作關(guān)鍵點(diǎn),32,一、區(qū)域收展制運(yùn)作的核心理念,3

23、3,養(yǎng)殖式模式、區(qū)域經(jīng)營理念沒有區(qū)域劃分就沒有區(qū)域經(jīng)營。區(qū)域經(jīng)營非只針對(duì)孤兒單客戶。孤兒單客戶只是區(qū)域經(jīng)營的載體。服務(wù)有區(qū)域，展業(yè)無區(qū)域。客戶資源是公司的資產(chǎn)，收展人員對(duì)服務(wù)區(qū)域只有使用權(quán)。,服務(wù)營銷區(qū)域經(jīng)營,1、區(qū)域收展制之區(qū)域經(jīng)營,區(qū)域經(jīng)營的定義：在于通過孤兒保單資源及區(qū)域客戶資源、教育訓(xùn)練、政策引導(dǎo)使收展人員扎根區(qū)域，以區(qū)域?yàn)橐劳校瑯淞⒘己梅?wù)品牌，建立客戶關(guān)系管理平臺(tái)，在區(qū)域內(nèi)穩(wěn)定、持續(xù)的拓展保險(xiǎn)市場。區(qū)域經(jīng)營是區(qū)

24、域收展制發(fā)展的必然階段和選擇。區(qū)域經(jīng)營的本質(zhì)：是客戶市場細(xì)分的策略體現(xiàn)，按區(qū)域資源情況進(jìn)行細(xì)分。,34,2、區(qū)域收展制之區(qū)域經(jīng)營優(yōu)勢(shì),35,1、制度優(yōu)勢(shì)：指定區(qū)域?qū)Ｈ朔?wù)，延伸公司服務(wù)終端；給收展人員一個(gè)身份，更易按近客戶；有效利用資源，幫助服務(wù)專員“點(diǎn)線面體”的開拓市場。,2、經(jīng)營優(yōu)勢(shì)：利用資源掌控服務(wù)專員的活動(dòng)管理；管理半徑小，有利于主管管理、輔導(dǎo)、協(xié)助屬員。,3、行銷優(yōu)勢(shì)： 區(qū)域定點(diǎn)經(jīng)營，更容易深

25、耕及整合行銷；指定區(qū)域活動(dòng)，節(jié)約交通費(fèi)用及時(shí)間成本。,4、組織拓展優(yōu)勢(shì)：拜訪公司客戶，讓新人體驗(yàn)行銷，有助于成長；提供服務(wù)件客戶，有助于暫時(shí)無法突破緣故拜訪障礙; 或無緣故客戶的新人開展行銷活動(dòng)。,優(yōu)勢(shì),二、區(qū)域收展制運(yùn)作基本精神,有固定的市場公司提供資源核心運(yùn)營模式——市場操作技術(shù)特點(diǎn)鮮明搭建優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)從業(yè)人員的資格要求代表公司直面客戶及市場啟動(dòng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、客戶連鎖介紹,36,1、從業(yè)人員有固定的市場,37,結(jié)合區(qū)域地理

26、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)條件、住戶數(shù)量等因素將轄區(qū)規(guī)劃成展業(yè)單位轄區(qū)和收費(fèi)服務(wù)區(qū)域；每個(gè)收展員配置收費(fèi)件客戶，從接觸客戶服務(wù)開始，通過區(qū)域服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和活動(dòng)管理標(biāo)準(zhǔn)化，建立收展的服務(wù)文化。收展系統(tǒng)具鮮明的管理特色，有較大的排他性，不易受同業(yè)挖角，隊(duì)伍較為穩(wěn)定；透過良好的服務(wù)習(xí)慣和技能，與客戶建立良好關(guān)系，可及時(shí)了解客戶的境況變遷與保險(xiǎn)需求，真正實(shí)現(xiàn)以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式。,有區(qū)域,欲揚(yáng)先抑市場調(diào)研守土有責(zé),一位江蘇收展主管的視頻分享內(nèi)容：

27、,38,行為,思想,2、公司提供資源,39,依靠孤兒保單客戶資源進(jìn)行區(qū)域劃分，區(qū)域內(nèi)客戶服務(wù)與品牌維護(hù)是區(qū)域拓展生存立足之本?！?區(qū)域拓展絕非單純的收費(fèi)服務(wù)、維護(hù)與經(jīng)營。 區(qū)域經(jīng)營核心是以收費(fèi)單為基礎(chǔ)，以服務(wù)區(qū)域進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃和區(qū)域經(jīng)營。,有資源,作為經(jīng)營管理者的視角：必須正確客觀清醒地認(rèn)識(shí)孤單“資源”現(xiàn)狀及歷史作用，做收展比做營銷前期相對(duì)更辛苦！,3、核心運(yùn)營模式——區(qū)域經(jīng)營1（市場操作技術(shù)特點(diǎn)鮮明）,40,確定增員區(qū)隔與標(biāo)準(zhǔn) 根

28、據(jù)區(qū)域性質(zhì)和轄區(qū)人口數(shù)支持增員的數(shù)量 禁止盲目增員行為注重收展員在區(qū)域內(nèi)每天的活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)收展員定著率和活動(dòng)量,真正在職發(fā)展根據(jù)區(qū)域的資源進(jìn)行組織拓展 將區(qū)域不斷細(xì)化預(yù)留組織拓展空間 強(qiáng)調(diào)主管的自主經(jīng)營、區(qū)域業(yè)務(wù)推動(dòng)的能力,完整的區(qū)域規(guī)劃圍繞孤單客戶進(jìn)行區(qū)域劃分是區(qū)域經(jīng)營的第一步 真正的區(qū)域經(jīng)營是區(qū)域資源的通盤評(píng)估并記錄區(qū)域資源包括：收費(fèi)單客戶、非公司客戶、轄區(qū)住戶、,社區(qū)服務(wù)區(qū)域收展制的特色活動(dòng)——客戶累積效應(yīng),社

29、區(qū)展業(yè)以孤單客戶為原點(diǎn)的發(fā)散式展業(yè)是收展員每天的基本活動(dòng)為區(qū)域所有住戶提供服務(wù)是收展員基本職責(zé)，由此創(chuàng)造新契約業(yè)務(wù)拓展的空間,有模式,內(nèi)核,3、核心運(yùn)營模式——區(qū)域經(jīng)營2（市場操作技術(shù)特點(diǎn)鮮明）,形容：“派送式”服務(wù)營銷知已：合適人選是前提；知彼：區(qū)域調(diào)研是常態(tài)；地址薄武器：服務(wù)工具是關(guān)鍵；工具線平臺(tái)：服務(wù)活動(dòng)是抓手；活動(dòng)類頻率：活動(dòng)節(jié)奏是基礎(chǔ)；數(shù)量：數(shù)據(jù)管控是保證；特點(diǎn)：密集式、不斷線、深耕式。,41,重在堅(jiān)持不懈

30、貴在常做常新利在細(xì)水長流,42,3、核心運(yùn)營模式——區(qū)域經(jīng)營3（市場操作技術(shù)特點(diǎn)鮮明）,地址薄的使用（市場調(diào)研）,4、搭建優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì),43,收展區(qū)別于營銷，絕非“第二支營銷”，有其自身鮮明的特色，建立優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)。其定位是“以收費(fèi)服務(wù)促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展”，通過服務(wù)促進(jìn)銷售。區(qū)域收展以服務(wù)區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)市場，其基礎(chǔ)工作是做好區(qū)域內(nèi)的收費(fèi)服務(wù)，完成續(xù)收任務(wù)是基本職責(zé)。在完成續(xù)收的基礎(chǔ)上，區(qū)域收展將孤兒保單客戶當(dāng)作公司的資源來經(jīng)營，通過對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

31、，為展業(yè)銷售創(chuàng)造條件，促成新契約。收展的特色就在于服務(wù)，任何情況下都不能舍棄服務(wù)。,有定位,方向區(qū)隔壁壘,5、從業(yè)人員的資格要求,44,學(xué)歷年齡性別工作資歷性向家庭背景,有資格,區(qū)隔營銷對(duì)接客戶對(duì)接社會(huì)著眼長遠(yuǎn),6、代表公司直面客戶及市場,45,充實(shí)原有的服務(wù)內(nèi)容，由原來單純的續(xù)期收費(fèi)向區(qū)域服務(wù)轉(zhuǎn)變，提升公司整體形象；提供生日賀卡、遞送客戶服務(wù)工具、保單權(quán)益說明等服務(wù)項(xiàng)目；加大保單持續(xù)率的考核，促進(jìn)服

32、務(wù)積極性；加大服務(wù)品質(zhì)的監(jiān)督、懲罰力度，確保服務(wù)品質(zhì)。,有服務(wù)1,7、啟動(dòng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)、客戶連鎖介紹,46,區(qū)域制區(qū)域開拓對(duì)象：區(qū)域客戶孤兒單客戶緣故客戶直沖客戶職域開拓社區(qū)服務(wù)未來目標(biāo)市場連鎖介紹會(huì)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的無限大的銷售功能,,衍生各職業(yè)類別的客戶,有服務(wù)2,三、區(qū)域收展制成功關(guān)鍵要素,47,執(zhí)行嚴(yán)格出勤管理——出勤率達(dá)90℅以上專業(yè)規(guī)范在職進(jìn)修——人員學(xué)歷素質(zhì)提升強(qiáng)制管控活動(dòng)質(zhì)量——管理專業(yè)績效卓著貫徹以服務(wù)做業(yè)務(wù)

33、——舍狩獵式為養(yǎng)殖式職域深耕多元行銷——客戶關(guān)系管理升級(jí)塑造績優(yōu)團(tuán)隊(duì)模式——因均富整體力量大,三、區(qū)域收展制的定位,48,收展系統(tǒng)是公司應(yīng)對(duì)市場競爭、搶占先機(jī)、擴(kuò)大市場份額的全新銷售渠道，其最大特色是永遠(yuǎn)不忘服務(wù)是銷售的前提。,區(qū)域全方位的專業(yè)服務(wù)行銷,四、區(qū)域收展制應(yīng)樹立的觀念（1/2）,49,觀念一：區(qū)域規(guī)劃,觀念二：區(qū)域經(jīng)營,觀念三：區(qū)域增員,觀念四：收展并重,觀念五：終身服務(wù),觀念六：“三高”團(tuán)隊(duì),四、區(qū)域收展制應(yīng)樹立的觀念