外貿(mào)開(kāi)發(fā)客戶(hù)培訓(xùn)資料

1、開(kāi)發(fā)客戶(hù)大法,創(chuàng)思源咨詢(xún) 陳衛(wèi)中,個(gè)人介紹,,,客戶(hù)在哪里？,從信息匱乏到信息噪音過(guò)多采購(gòu)商面臨選擇難題？,越來(lái)越多的采購(gòu)商開(kāi)始習(xí)慣多區(qū)域詢(xún)價(jià)？,在這樣的趨勢(shì)改變下，怎樣享受外貿(mào),三天內(nèi)容,1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧 （6號(hào)）2、客戶(hù)分析與回復(fù)（13號(hào)）3、客戶(hù)溝通與跟蹤技巧（20號(hào)）,找客戶(hù)方法開(kāi)發(fā)信的寫(xiě)作,課程大綱,一、谷歌語(yǔ)法找客戶(hù),keyword site: 域名,intitle:keyword,inurl:

2、keyword,①I(mǎi)mporters方法②關(guān)鍵詞上加引號(hào)③產(chǎn)品+price④?chē)?guó)家名稱(chēng)限制方法⑤關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法⑥搜索產(chǎn)品名稱(chēng)后，看搜索結(jié)果右側(cè)廣告,11,關(guān)鍵詞－自由組合,關(guān)鍵詞 =不同語(yǔ)言的產(chǎn)品名稱(chēng),產(chǎn)品名稱(chēng)＋買(mǎi)家特征符號(hào)（exhibitor、importer等）,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司名字,產(chǎn)品名稱(chēng)+產(chǎn)品型號(hào) ……………….,,,,二、通過(guò)品牌找客戶(hù),了解各個(gè)行業(yè)的品牌，在生活中做個(gè)

3、有心人。以下列出戶(hù)外休閑行業(yè)滑板車(chē)的一些主要品牌，如下：特技滑板車(chē)品牌： MGP, Blunt, Razor, Grip, Pheonix; Slam; JD-Bug; Crisp; District; Micro; Blazer; Fuzion; Zinc每個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入的一個(gè)行業(yè)，就會(huì)大致了解在該行業(yè)的一些品牌，這些品牌我們可以在Ebay, amozon 等一些全球性的B2C網(wǎng)站上，輸入產(chǎn)品的關(guān)鍵詞便可找到。例如：St

4、unt scooterwww.ebay.com ,進(jìn)入后輸入關(guān)鍵詞，會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)題，一般很多標(biāo)題上有產(chǎn)品的品牌直接進(jìn)入google 輸入要查詢(xún)的內(nèi)容。即可找出品牌。,以品牌MGP為例：1.在 google, bring, AOL 等國(guó)外搜索中輸入品牌，會(huì)出現(xiàn)這個(gè)品牌的官網(wǎng)，在賣(mài)這個(gè)品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。進(jìn)入二級(jí)網(wǎng)站后，點(diǎn)contact us,客戶(hù)信息到手。這種方法找出來(lái)的客人一般都是直接對(duì)口的經(jīng)銷(xiāo)商或小額批發(fā)商，是很對(duì)口的客戶(hù)

5、，值得重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。,三、參展商名錄找客戶(hù),找出本行業(yè)類(lèi)比較知名的世界性展會(huì)。如： 廣交會(huì)，香港玩具展，Taispo show, ispo show ，廣交會(huì)自然不用說(shuō)，參展商名錄一般都是國(guó)內(nèi)展商，但如果有內(nèi)銷(xiāo)和代工需求的可以考慮。香港玩具展-http://www.hktdc.com/fair/exlist/hktoyfair-sc/香港貿(mào)發(fā)局香港玩具展/參展商名單.htm進(jìn)入香港貿(mào)發(fā)局玩具展下面，會(huì)有一個(gè)參觀指南，參觀指南下面會(huì)

6、有一個(gè)參展商名錄，進(jìn)入后有參展商詳細(xì)信息，有標(biāo)明參展商的性質(zhì)，所擁有的品牌。這些一般是香港，臺(tái)灣地區(qū)一些大品牌的經(jīng)銷(xiāo)商和貿(mào)易商，值 得重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。臺(tái)北體育用品展http://www.taispo.com.tw里面很多臺(tái)灣貿(mào)易商，對(duì)OEM工廠來(lái)說(shuō)，是很大的客戶(hù)優(yōu)勢(shì)Ispo 分北京和Munich,國(guó)內(nèi)的主要是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商，國(guó)外很多國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商http://www.ispo.com/munich/en一般在展位開(kāi)始前都會(huì)公布參展商信息

7、。,,,,,,,你可以進(jìn)入每個(gè)國(guó)家的搜索引擎輸上行業(yè)展會(huì)，便會(huì)出現(xiàn)相關(guān)信息。進(jìn)入某一展會(huì)后，點(diǎn)參展商名錄(Exhibitor list),便會(huì)有相關(guān)參展商名錄出來(lái)。例如：www.google.com.hk 找出高級(jí)搜索，選定國(guó)家，輸入xx fair 以下列舉一些國(guó)家的行業(yè)展會(huì):德國(guó)：紐倫堡玩具展 http://www.spielwarenmesse

8、.de 德國(guó)嬰童用品展 http://www.kindundjugend.com德國(guó)法蘭克福禮品展 http://ambiente.messefrankfurt.com/ 德國(guó)科隆國(guó)際嬰幼兒服飾用品展 http://www.kindundju

9、gend.com 美國(guó)：芝加哥玩具展 http://www.chitag.com/home.htm 美國(guó)手工藝品展 http://www.expo-world.net/events/cha_winter.php 美國(guó)紐約國(guó)際玩具展

10、 http://www.toyfairny.com,本土行業(yè)參展,四:通過(guò)包裝找客戶(hù),包裝顧名思義，就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售包裝部分。有心的你，是否會(huì)發(fā)現(xiàn)以下問(wèn)題：產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，那設(shè)計(jì)，那背后的信息，跟現(xiàn)在下單的客戶(hù)不一樣。那么恭喜你，你又找到了新的客戶(hù)信息。彩盒。那設(shè)計(jì)，那上面寫(xiě)著xxx distribution ,居然也不是我現(xiàn)在下單的客戶(hù)，那么恭喜你，你又找到了新的客戶(hù)信

11、息LOGO和品牌，不是現(xiàn)在客人下單的品牌，網(wǎng)上一查，有這個(gè)品牌的信息，恭喜你找到了更多這個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)信息，更或許你找到了客戶(hù)的客戶(hù)，或更大的客戶(hù)。外箱?；蛟S前面的信息都是你現(xiàn)在下單客人的信息，但外箱上Shipping Mark不一樣。很可能是你客人下面分銷(xiāo)商的信息。你何不妨一試呢還有，在貿(mào)易公司工作的你，是否會(huì)經(jīng)常下工廠呢？下到工廠看到盒子上面的包裝信息？你是否做了個(gè)有心人，悄悄的記下，回去開(kāi)發(fā)呢？,五、產(chǎn)品圖片

12、找客戶(hù),通過(guò)產(chǎn)品找客戶(hù)，首先請(qǐng)熟記你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞。這個(gè)方法有可能很多有都已經(jīng)用過(guò)，很簡(jiǎn)單，不做詳細(xì)描述例如:你的產(chǎn)品是Kick scooter,那么你可以用產(chǎn)品關(guān)鍵字www.google.com.hk 輸入kick scooter ,點(diǎn)擊圖片，會(huì)出來(lái)很多關(guān)于KICK SCOOTER的圖片，點(diǎn)圖片來(lái)源，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多經(jīng)銷(xiāo)商信息。建議大家用不同當(dāng)時(shí)國(guó)家和語(yǔ)言的GOOGLE里進(jìn)行搜索。這種方法不僅可以幫大家了解市場(chǎng)行情，本

13、行業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的照型，噴涂，配色，售價(jià)等，還可以幫你找到客戶(hù)信息，你為啥不試試呢？,21,以圖片搜索圖片,www.tineye.com,六、通過(guò)客戶(hù)找客戶(hù),做外貿(mào)的你都知道，必須保證產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)。取得客戶(hù)的信任，來(lái)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。這背后不僅僅是來(lái)自于客戶(hù)的訂單，甚至客戶(hù)背后的關(guān)系資源主要方法如下:讓客戶(hù)介紹他相關(guān)行業(yè)的朋友。比如，你的這個(gè)客戶(hù)只買(mǎi)滑板車(chē)，他有朋友做兒童玩具的，你可以推公司針對(duì)其它兒童玩具的車(chē)

14、有些想要做獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的客戶(hù)，會(huì)問(wèn)你，你們公司有沒(méi)有和xx公司合作，這里請(qǐng)你留意，這也是一對(duì)口的客戶(hù)，建議保留起來(lái)。有些客戶(hù)在詢(xún)盤(pán)的時(shí)候會(huì)介紹自己公司，我司是xx公司xx品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，那你可以輸入XX distributor，可以找出多個(gè)客戶(hù)。有的客戶(hù)在發(fā)給你圖紙報(bào)價(jià)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)圖紙上公司名稱(chēng)和客戶(hù)名稱(chēng)不一樣，這也是可以保留的客戶(hù),七、專(zhuān)業(yè)文檔搜索,,,通過(guò)右鍵另存為PDF文件，查看下載的PDF文件，看到產(chǎn)品技術(shù)分解參數(shù)圖，

15、便可確定此客戶(hù)是專(zhuān)業(yè)潛在客戶(hù)，同時(shí)我們還可以通過(guò)國(guó)外的PDF文件學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。這些知識(shí)是有的工廠沒(méi)有提供給我們業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)的。,假如客戶(hù)網(wǎng)站里面沒(méi)有郵件怎么辦？？？,參考網(wǎng)站 http://www.zojirushi.com/,,假如還是找不到郵箱怎么辦？？？,八、利用社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo),LinkedIn：社交網(wǎng)＝商業(yè)網(wǎng)是一家面向商業(yè)客戶(hù)的社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)SNS網(wǎng)站。Linkedin國(guó)際買(mǎi)家都會(huì)在Linkedin上注冊(cè)目前全球用戶(hù)數(shù)

16、量高達(dá)1.2億，其會(huì)員大約有一半在美國(guó)。擁有超過(guò)一千萬(wàn)的歐洲用戶(hù)。,LinkedIn實(shí)際應(yīng)用體會(huì),1.結(jié)合客戶(hù)發(fā)的詢(xún)盤(pán)，在Linkedin里面進(jìn)一步了解客戶(hù)，與客戶(hù)建立信任。2.觸類(lèi)旁通-根據(jù)已知的客戶(hù)公司名稱(chēng)搜索其他類(lèi)似的潛在客戶(hù)公司。3.加入相關(guān)行業(yè)群組（Telecommucation），在Group里面尋找潛在客戶(hù)，然后和他建立Connections,或者你就可以發(fā)帖子詳細(xì)介紹你們的公司和產(chǎn)品，注意加上自己的公司網(wǎng)

17、址。,LinkedIn：社交網(wǎng)＝商業(yè)網(wǎng)是一家面向商業(yè)客戶(hù)的社交網(wǎng)絡(luò)服務(wù)SNS網(wǎng)站。Linkedin國(guó)際買(mǎi)家都會(huì)在Linkedin上注冊(cè)目前全球用戶(hù)數(shù)量高達(dá)1.2億，其會(huì)員大約有一半在美國(guó)。擁有超過(guò)一千萬(wàn)的歐洲用戶(hù)。,九、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處找客戶(hù),1、開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本高于維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的5倍2、利用老客戶(hù)相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無(wú)形之中增加新客戶(hù)對(duì)公司的信任度，也相應(yīng)的提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的速度及成功率。3、收集研究

18、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和資料，從中挖掘有效的客戶(hù)線索。,其它方法,一般現(xiàn)在花幾百元就能從第三方買(mǎi)到買(mǎi)家數(shù)據(jù)的書(shū)或光盤(pán)資料。幾百元對(duì)于業(yè)務(wù)投資來(lái)說(shuō)，是很小的一部分，建議大家可以買(mǎi)來(lái)參考。本行業(yè)和類(lèi)似行業(yè)的，上面有很多客戶(hù)的信息。以下是一些免費(fèi)的買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)，供參考：世界買(mǎi)家網(wǎng)：http://win.mofcom.gov.cn/國(guó)貿(mào)資訊網(wǎng):http://www.intertrade.cnhttp://www.54data.cn/廣交會(huì)買(mǎi)家

19、數(shù)據(jù)：http://cantonfair108.mingluji.com/,1、買(mǎi)家數(shù)據(jù)找客戶(hù),2、通過(guò)黃頁(yè)尋找客戶(hù),◆ 美國(guó)黃頁(yè)(www.bigbook.com/) ◆ 加拿大黃頁(yè)(www.yellowpages.ca) ◆ 歐洲黃頁(yè)(www.europages.com) ◆ 英國(guó)黃頁(yè)(www.yell.com) ◆ 法國(guó)黃頁(yè)(www.PagesJaunes.com) ◆ 意大利黃頁(yè)(www.paginegialle.it

20、) ◆ 西班牙黃頁(yè)(www.spaindustry.com),3、通過(guò)論壇找客戶(hù),http://www.learncurrencytrading.com/fxforum/ http://forum.mrswing.com/log.php　　http://www.mwtf.org.uk/　http://www.chandigarhcity.com/bbs　http://www.indiabook.com　http://www.

21、tag-board.com/　http://www.ezboard.com/　http://www.mymessageboard.com/,4、利用專(zhuān)業(yè)的信息名錄,★康帕斯、★托馬斯、★鄧白氏★知名商會(huì)組織,,5、世界各國(guó)搜索引擎,Triplify整合了google. Yahoo, bing 三個(gè)國(guó)外的搜索引擎，能找到很多的國(guó)外關(guān)網(wǎng)站,通過(guò)品牌找客戶(hù)通過(guò)參展商名錄找客戶(hù)通過(guò)買(mǎi)家數(shù)據(jù)找客戶(hù)通過(guò)包裝找客戶(hù)通過(guò)產(chǎn)品找客戶(hù)通

22、過(guò)客戶(hù)找客戶(hù),總結(jié),找客戶(hù)方法總結(jié),不會(huì)開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)員，不是好的業(yè)務(wù)員。掌握了開(kāi)發(fā)，就等于有了捕漁的技術(shù)，你不怕沒(méi)有魚(yú)吃外貿(mào)路上的我們，除了堅(jiān)持，還要學(xué)會(huì)有新的思維和方式思考，幫助企業(yè)發(fā)展。,外貿(mào)心語(yǔ),第二部分：開(kāi)發(fā)信寫(xiě)作 -marketing letter,寫(xiě)一封英文開(kāi)發(fā)信,,Dear Mike Smith,This is Robert zhang from ABC Co., ltd. We're pleased to

23、 know you and your esteemed company from Alibaba.comWe supply Boy’s pants to Walmart for 5 years, and know you’re in search of better products to further gain edge in the market. Hope to cooperate with you!Feel free

24、 to call me for any question or free samples. Thank you.Best regards,xxxABC Co., ltdTel:xxxxFax:xxxxx,,,開(kāi)發(fā)信（展會(huì)客戶(hù)）,Subject : Supplier of KIDS WEARDear John,This is Robert zhang from ABC Garment Co, Ltd. We

25、met you in the Canton Fair on 16th Apr. During our meeting, you are interested in our new design—DECO collection, which is very suitable for your market, and we are ready to send you some sample for perusal. As a spe

26、cialized manufacturer and exporter of the above products in China, we can supply various kids wear, sportswear and other related accessories with high quality and competitive price.,48,So as to diversify your existing ma

27、rket, please log on http://www.abc.com Please refer to the attached Anyway , should you have any question ,please feel free to contact us . Best regards,Robert zhangABC Co., Ltd.Jeonju High-Tec

28、h Venture Complex, #750-1, Palbokdong 2-Ga, Deukjin-Gu, Jeonju-Si, Chullabuk-Do.TEL : 82-63-212-6056     FAX : 82-63-212-6059,Yes, We Can!,如何寫(xiě)好外貿(mào)函電,一. 寫(xiě)函電的步驟,整理思路 1. 事先將自己要表達(dá)的幾點(diǎn)列一個(gè)提綱，再下筆的時(shí)候思路會(huì)非常的

29、清晰，而且不會(huì)有遺漏； 2. 思路清晰的郵件會(huì)給客戶(hù)留下良好的印象。,檢查郵件 1. 對(duì)郵件進(jìn)行瘦身簡(jiǎn)化； 2. 檢查是否有拼寫(xiě)錯(cuò)誤，數(shù)字是否正確； 3. 表達(dá)的意思是否明確、清楚、完整； 4. 檢查收件人、抄送人是否正確。,發(fā)送郵件 1. 郵件“標(biāo)題” – 簡(jiǎn)潔、清楚的標(biāo)題可以引起客戶(hù)的注意，吸引客戶(hù)閱讀； 2. 清楚的“標(biāo)題”便于自己日后查找相關(guān)內(nèi)容； 3. “簽名檔” – 內(nèi)容完整、有序。,例

30、：郵件標(biāo)題,BOY’S PANTSWalmart supplier-Boy’s pants/ABC Co., Ltd.”,郵件標(biāo)題之忌,忌空白標(biāo)題；忌中文標(biāo)題；忌長(zhǎng)話標(biāo)題；忌問(wèn)候標(biāo)題；,二、寫(xiě)函電的幾點(diǎn)原則,準(zhǔn)確性是否是客戶(hù)需要的產(chǎn)品； 其他附加條件是否已經(jīng)考慮在內(nèi) 價(jià)格計(jì)算是否準(zhǔn)確。,正確性單詞拼寫(xiě) 英語(yǔ)語(yǔ)法意思明確,簡(jiǎn)潔性用簡(jiǎn)單、熟悉、常用的詞，盡量不用生詞； 盡量用短句，不要用長(zhǎng)句； 堅(jiān)決刪掉與主題無(wú)關(guān)

31、的內(nèi)容，如客套、寒暄等。,禮貌性,人無(wú)禮不生，事無(wú)禮不成！,切記4C 原則,Dear Ms. Williams,It’s a great pleasure for us to receive your inquiry dated on Jan.24, 2011.We are very glad to make use of this rare chance to establish our business relationship

32、 with you! Besides of T shirts, we also have a lot of good sales products, we would like to introduce them to you too. I believe you will be very satisfied with them too. The quotation of our t-shirts is S$2.85/pc. Our

33、 price is very competitive, I believe you will be satisfied with this price, and have very big sale in your market. Your prompt reply will be highly appreciated! We are looking forward to receive your early reply! We w

34、ill establish a long-term business relationship with our good quality and good price!Your sincerely,Carol Wang,Dear Alice,Very glad to receive your inquiry!Happy to know you are interested in our t-shirts. Before

35、 I quote you the price, I need know your target q’ty and finishing method. Would you buy Natural color or Dyed ones? Our normal MOQ for t-shirts is 500pcs per color, total 2,000pcs per order. Our company’s policy don’

36、t allow us to supply samples for free. But if you can supply your courier A/C no., I would like to send several samples for your reference after other details were confirmed.Waiting for your early reply!By the way,

37、I have listed my contact info below. If you have any other questions, please add my MSN or Skype. I will be very glad to discuss with you.Best regards,Carol WangGarment Dep. SalesE-mail: xxxxx@xxxxx.comMSN: XXXX@ho

38、tmail.comSKYPE: XXXXXTel: 86-532-1234567Fax: 86-532-7654321,條理化分段，每件事情分一段； 據(jù)客戶(hù)的問(wèn)題或內(nèi)容，分別在客戶(hù)的郵件下以不同的字體或顏色回答。完整化如報(bào)價(jià)： 報(bào)價(jià)不僅僅是一個(gè)價(jià)格，還有其相對(duì)應(yīng)的數(shù)量，包裝方式，運(yùn)輸方式，付款方式，質(zhì)量要求等等…量 化不要用一些模棱兩可的形容詞 例如：as quickly as I can, soon,

39、big, high要寫(xiě)成：within 2 hours, tomorrow afternoon, reach 2000meters專(zhuān)業(yè)化 盡量使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，即“行話”； 專(zhuān)業(yè)精神：誠(chéng)信，細(xì)致，嚴(yán)謹(jǐn),Express your gratitude,Providing the information that the client request,Recommend other products,,,Self-introduction

40、,,State your wishes,,Structure of Business Letter Writing,1.郵件內(nèi)容無(wú)價(jià)值,2.介紹不夠吸引人,5.語(yǔ)法、單詞錯(cuò)誤,6.第一次附件大,7. 奇怪的字體,3.標(biāo)題是關(guān)鍵的,4.郵件合理的排版,8.用私人郵箱,大多數(shù)開(kāi)發(fā)信問(wèn)題？,其實(shí)無(wú)論做外貿(mào)，還是做其他什么的，選擇正確的方向，像傻逼一樣的堅(jiān)持才會(huì)有牛逼一樣的結(jié)果！,條理化分段，每件事情分一段； 據(jù)客戶(hù)的問(wèn)題或內(nèi)容，分別在

41、客戶(hù)的郵件下以不同的字體或顏色回答。完整化如報(bào)價(jià)： 報(bào)價(jià)不僅僅是一個(gè)價(jià)格，還有其相對(duì)應(yīng)的數(shù)量，包裝方式，運(yùn)輸方式，付款方式，質(zhì)量要求等等…量 化不要用一些模棱兩可的形容詞 例如：as quickly as I can, soon, big, high要寫(xiě)成：within 2 hours, tomorrow afternoon, reach 2000meters專(zhuān)業(yè)化 盡量使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，即“行話”； 專(zhuān)業(yè)精神：

42、誠(chéng)信，細(xì)致，嚴(yán)謹(jǐn),Express your gratitude,Providing the information that the client request,Recommend other products,,,Self-introduction,,State your wishes,,Structure of Business Letter Writing,1.郵件內(nèi)容無(wú)價(jià)值,2.介紹不夠吸引人,5.語(yǔ)法、單詞錯(cuò)誤,6.第一次