《理財(cái)師營(yíng)銷手冊(cè)》doc版

1、1理財(cái)師營(yíng)銷技巧理財(cái)師營(yíng)銷技巧第一節(jié)：認(rèn)識(shí)客戶——高凈值人士................................................................................................31.1中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)——一塊不斷膨脹的蛋糕.................................................................31.2中國(guó)

2、高凈值群體分布.........................................................................................................41.3中國(guó)高凈值群體的投資習(xí)慣............................................................................................

3、..61.4金融危機(jī)對(duì)中國(guó)高資產(chǎn)人群的影響.................................................................................6第二節(jié)：中國(guó)高凈值人群的理財(cái)誤區(qū)............................................................................................7第三節(jié)：高凈值群

4、體的分類............................................................................................................93.1按不同財(cái)富來源劃分...............................................................................................

5、.........103.2按不同需求劃分................................................................................................................113.3按不同投資特點(diǎn)劃分.........................................................................

6、...............................123.4美國(guó)金融機(jī)構(gòu)把高凈值人群分為九類...........................................................................123.5通過提問辨別九類富人..............................................................................

7、.....................153.6情景測(cè)試...........................................................................................................................17第四節(jié)：客戶開發(fā).........................................................

8、.................................................................234.1開發(fā)高凈值人群...............................................................................................................234.1.1開發(fā)高凈值人群的七種方法.............

9、...................................................................244.1.1.1客戶轉(zhuǎn)介.............................................................................................................254.1.1.2顧問的轉(zhuǎn)介.................

10、........................................................................................284.1.1.3如何舉辦成功的研討會(huì).....................................................................................30第五節(jié)營(yíng)銷技巧...................

11、.........................................................................................................305.1.1銷售人員如何認(rèn)識(shí)銷售工作................................................................................315.1.1.1銷售人員必須知

12、道的三件事.............................................................................315.1.1.2銷售業(yè)績(jī)的創(chuàng)造.................................................................................................345.1.1.3龜兔賽跑案例新解........

13、......................................................................................345.2.2銷售人員的銷售心理訓(xùn)練....................................................................................355.2.2.1頂尖銷售人員必備的四種態(tài)度..........

14、...............................................................355.2.2.2頂尖銷售人員必備的四張王牌.........................................................................365.2.3建立正確的“客戶觀”.............................................

15、...........................................375.2.3.1修煉頂尖銷售的最大障礙..................................................................................375.2.3.2客戶的拒絕等于什么.........................................................

16、.................................375.2.3.3用互動(dòng)案例認(rèn)識(shí)“成見”..................................................................................385.2.3.4客戶究竟是誰......................................................................

17、................................395.2.4成功的銷售來自于積極的心態(tài)............................................................................405.2.4.1認(rèn)識(shí)銷售心理法則...........................................................................

18、...................405.2.4.2行銷高手俱增業(yè)績(jī)的六大原則.........................................................................435.2.4.3積極的心態(tài)是怎么煉成的.................................................................................445.2

19、.4.4銷售成功源自追求.............................................................................................455.2.5修煉銷售技巧與能力（一）................................................................................465.2.5.1頂級(jí)銷售人員需

20、掌握哪些知識(shí)..........................................................................465.2.5.2業(yè)績(jī)提升5倍的技巧—GSPA...........................................................................465.2.5.3讓自己看起來就是個(gè)成功銷售人員..................

21、................................................475.2.5.4業(yè)績(jī)提升5倍的技巧——超速行銷..................................................................483第一節(jié)：認(rèn)識(shí)客戶第一節(jié)：認(rèn)識(shí)客戶——高凈值人士高凈值人士高資產(chǎn)凈值人士：源自Highwthindividual（HNWI），是指凈資產(chǎn)（或稱之為可投資產(chǎn)）超過

22、100萬美元的人士（其自用住宅和耐用消費(fèi)品除外）（由美林集團(tuán)（MerrillLynch）與凱捷資訊（Capgemini）聯(lián)合發(fā)布的《2004世界財(cái)富報(bào)告》描述了這樣一群財(cái)富人士：不包括自住（用）房產(chǎn)，個(gè)人擁有的股票、債券、共同基金、銀行賬戶以及其他流動(dòng)資產(chǎn)的總價(jià)值在100萬美元以上的人。美林將其稱為高資產(chǎn)凈值人士。）超高資產(chǎn)凈值人士，來源于英文UltraHighwthindividual（UltraHNWI）是指凈資產(chǎn)（或可投資資產(chǎn)）超

23、過3000萬美元的人士（其自用住宅和耐用消費(fèi)品除外）?？赏顿Y資產(chǎn)：個(gè)人投資性財(cái)富（具備較好二級(jí)市場(chǎng)，有一定流動(dòng)性資產(chǎn)）總量的衡量指標(biāo)?？赏顿Y資產(chǎn)包括個(gè)人的金融資產(chǎn)和投資性房產(chǎn)。其中金融資產(chǎn)包括現(xiàn)金、存款、股票、債券、基金、保險(xiǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品、離岸資金和其他投資（商品期貨、黃金等）等；不包括自住房產(chǎn)、非上市公司股權(quán)及耐用消費(fèi)品等資產(chǎn)。1.1中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)——一塊不斷膨脹的蛋糕一塊不斷膨脹的蛋糕波士頓咨詢公司數(shù)據(jù)顯示，20