現(xiàn)代市場(chǎng)促銷(xiāo)學(xué)-四大策略實(shí)際運(yùn)用技巧

1、現(xiàn)代市場(chǎng)促銷(xiāo)學(xué)－四大策略實(shí)際運(yùn)用技巧現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不僅要求企業(yè)能夠生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，。制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格、建立高效率的分銷(xiāo)渠道，而且要善于通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)與目標(biāo)顧客的溝通信息，控制企業(yè)在市場(chǎng)的形象，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。第一節(jié)促銷(xiāo)概述一、促銷(xiāo)與促銷(xiāo)組合1如為促銷(xiāo)促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是信息傳遞，基本作用是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，引導(dǎo)或改變目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品的認(rèn)知，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，最終目的是擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。

2、2促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)的方式主要有人員推銷(xiāo)、廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共關(guān)系、宣傳報(bào)道等。從促銷(xiāo)的歷史發(fā)展過(guò)程看，企業(yè)最先劃分出人員推銷(xiāo)職能，其次是廣告，再次是銷(xiāo)售促進(jìn)，最后是公共關(guān)系。在這一過(guò)程中，宣傳報(bào)道日益受到重視，逐漸成為企業(yè)塑造形象和深層次促銷(xiāo)的一種重要工具。3促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)組合是指各種促銷(xiāo)方式的組合。以上這些促銷(xiāo)方式，各有其優(yōu)劣、特殊的潛力和復(fù)雜性，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)也很難通過(guò)一種促銷(xiāo)方式實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)需要，適當(dāng)選擇

3、、編配和運(yùn)用有關(guān)的促銷(xiāo)方式，形成最佳的促銷(xiāo)組合策略，以便取得良好的促銷(xiāo)效果。二、促銷(xiāo)信息的傳遞過(guò)程（一）信息傳遞過(guò)程促銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)的信息傳遞。信息傳遞，是指人們通過(guò)聲音、文字或圖像等相互溝通信息的行為。信息傳遞過(guò)程有三個(gè)基本環(huán)節(jié)和六個(gè)主要因素。1信息傳統(tǒng)的三個(gè)基本環(huán)節(jié)（1）“編碼”環(huán)節(jié)，在這一環(huán)節(jié)“信息傳達(dá)人”將所要傳遞的信息編輯成“信息接受人”銷(xiāo)基礎(chǔ)工作。三、影響促銷(xiāo)組合的因素企業(yè)在選擇促銷(xiāo)方式形成促銷(xiāo)組合時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面的影響因

4、素：（一）促銷(xiāo)目的促銷(xiāo)的一般性目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與目標(biāo)市場(chǎng)、社會(huì)公眾之間的信息交流，塑造企業(yè)及其產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，擴(kuò)大商品銷(xiāo)售。除了一般性目的之外，企業(yè)在不同時(shí)期及不同的市場(chǎng)環(huán)境下所開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)還有特定的目的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)促銷(xiāo)的具體目的，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方式，提高促銷(xiāo)組合的有效性。例如，在一定時(shí)期內(nèi)一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)目的是在某一特定市場(chǎng)迅速增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量，另一個(gè)企業(yè)的促銷(xiāo)目的是樹(shù)立良好的形象。前者的促銷(xiāo)目的強(qiáng)調(diào)近期效果，在這種目的指導(dǎo)下促銷(xiāo)組合

5、選配應(yīng)注重于廣告和營(yíng)業(yè)推廣；后者的促銷(xiāo)目的著眼于提高形象競(jìng)爭(zhēng)力，因而在促銷(xiāo)組合的選配上應(yīng)注重于公共關(guān)系與宣傳報(bào)道活動(dòng)。（二）推動(dòng)與拉動(dòng)企業(yè)的促銷(xiāo)策略，就其作用來(lái)說(shuō)大致可以分為“推動(dòng)”策略和“拉動(dòng)”策略。在促銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)是選擇推動(dòng)策略還是選擇拉動(dòng)策略，對(duì)促銷(xiāo)組合也具有重要影響?！巴苿?dòng)”策略，就是企業(yè)針對(duì)分銷(xiāo)渠道上的經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)用由人員推銷(xiāo)、中間商促銷(xiāo)等方式組成的促銷(xiāo)組合把產(chǎn)品推入分銷(xiāo)渠道。成功的推動(dòng)策略，將使生產(chǎn)者有效地將產(chǎn)品推向批發(fā)商，

6、批發(fā)商又將產(chǎn)品推給零售商，零售商再將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者?！袄瓌?dòng)”策略就是企業(yè)針對(duì)最終消費(fèi)者，利用有廣告、消費(fèi)者促銷(xiāo)等方式形成的促銷(xiāo)組合，吸引他們采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。成功的拉動(dòng)策略，將有效地促使消費(fèi)者向零倍商求購(gòu)產(chǎn)品，零售商又會(huì)向批發(fā)商求購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)而批發(fā)商又會(huì)向生產(chǎn)者求購(gòu)產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品類(lèi)型這里的產(chǎn)品類(lèi)型主要指產(chǎn)品是消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷(xiāo)組合是區(qū)別的。營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，消費(fèi)品與產(chǎn)業(yè)用品的促銷(xiāo)組合是有區(qū)