《賣(mài)場(chǎng)通道設(shè)計(jì)》ppt課件

1、賣(mài) 場(chǎng) 通 道 設(shè) 計(jì),主講教師：蔣 燕,主要內(nèi)容,一、通道設(shè)計(jì)的原則二、通道的設(shè)計(jì)模式三、磁石點(diǎn)理論四、顧客動(dòng)線分析,我們一起進(jìn)入陳列的世界,,,,,,,,你會(huì)選擇哪個(gè)方向?,,,,,,,,你會(huì)選擇哪個(gè)方向?,,,,,,,你會(huì)選擇哪個(gè)方向?,,,,,,,,,,,你會(huì)選擇哪個(gè)方向?,,人喜歡往亮的地方走人喜歡往寬的地方走人喜歡往低的地方走,一、通道設(shè)計(jì)的原則,通道——指顧客在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物行走的路線。主通道：誘導(dǎo)顧客行動(dòng)的

2、主線副通道：顧客在店內(nèi)移動(dòng)的支流,某超市一樓布局,一、通道設(shè)計(jì)的原則,1.足夠?qū)?.筆直3.平坦4.少拐角5.通道上的照度比賣(mài)場(chǎng)明亮6.沒(méi)有障礙物7.不能留有“死角”,一、通道設(shè)計(jì)的原則,1.足夠?qū)捈匆ＷC提著購(gòu)物筐或推著購(gòu)物車(chē)的顧客能并肩而行后順利地擦肩而過(guò)。一般主通道在2米左右，則副通道在1.3-1.6米左右。不同規(guī)模超市的通道寬度基本設(shè)定值如下：,超市通道寬度設(shè)定值表,┌──────────┬──────────

3、─┬────────┐│單層賣(mài)場(chǎng)面積│    主通道寬度        │    副通道寬度  │├──────────┼───────────┼────────┤│    300平方米、  

4、0;  │     1．8米           │     1．3米     │├──────────┼───────────┼────

5、────┤│    1 000平方米     │    2.1米             │    1．4米  

6、    │├──────────┼───────────┼────────┤│   1500平方米       │    2．7米          

7、60; │    1．5米      │├──────────┼───────────┼────────┤│    2 500平方米     │  3.0米    

8、           │     1．6米     │├──────────┼───────────┼────────┤│  6000平方米以上   

9、 │    4．0米            │      3．0米    │└──────────┴───────────┴────────┘,,,,2.筆直　　

10、　通道要盡可能避免迷宮式通道，要盡可能地進(jìn)行筆直的單向通道設(shè)計(jì)。在顧客購(gòu)物過(guò)程中盡可能依貨架排列方式，將商品以不重復(fù)、顧客不回頭走的設(shè)計(jì)方式布局。3.平坦　　　　通道地面應(yīng)保持平坦，處于同一層面上。有些門(mén)店由兩個(gè)建筑物改造連接起來(lái)，通道途中要上或下幾個(gè)樓梯，有“中二層”、“夾三層”之類(lèi)的情況，令顧客眼花繚亂，不知何去何從，顯然不利于門(mén)店的商品銷(xiāo)售。,主通道筆直明亮,,4.少拐角　　　事實(shí)上一側(cè)直線進(jìn)入，沿同一直線從另一側(cè)出來(lái)的店

11、鋪并不多見(jiàn)。這里的少拐角是指拐角盡可能少，即通道途中可拐彎的地方和拐的方向要少。有時(shí)需要借助于連續(xù)展開(kāi)不間斷的商品陳列線來(lái)調(diào)節(jié)。5.通道上的照度比賣(mài)場(chǎng)明亮 通常通道上的照度起碼要達(dá)到1000勒克斯；尤其是主通道，相對(duì)空間比較大，是客流量最大、利用率最高的地方。要充分考慮到顧客走動(dòng)的舒適性和非擁擠感。,,,,6.沒(méi)有障礙物　　　通道是用來(lái)誘導(dǎo)顧客多走、多看、多買(mǎi)商品的。通道應(yīng)避免死角。在通道內(nèi)不能陳設(shè)、擺放一些與陳列商品或特別

12、促銷(xiāo)無(wú)關(guān)的器具或設(shè)備，以免阻斷賣(mài)場(chǎng)的通道，損害購(gòu)物環(huán)境的形象。7.不能留有“死角” 所謂“死角”，是指顧客不宜達(dá)到的地方，或者顧客必須折回才能達(dá)到其他貨位的地方。在通道設(shè)計(jì)上，主通道要寬敞；主通道正對(duì)面的商品要讓顧客在進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，感到驚訝和興奮。,二、通道設(shè)計(jì)模式,1.直線式2.斜線式3.曲線式4.回形式,5.入口設(shè)計(jì)6.出口設(shè)計(jì)7.收銀臺(tái)8.存包處,二、通道設(shè)計(jì)模式,顧客通道設(shè)計(jì)的科學(xué)與否直接影響顧客的合理流動(dòng)

13、。一般來(lái)說(shuō)，顧客通道主要有以下幾種形式：1.直線式： 單向通道（入口——收款臺(tái)） 商品陳列不重復(fù)，顧客不回頭,這種通道形式的優(yōu)點(diǎn)是：　　(1)布局規(guī)范，顧客易于尋找貨位地點(diǎn)。　　(2)通道根據(jù)顧客流量設(shè)計(jì)，寬度一致，能夠充分利用場(chǎng)地面積?！　?3)能夠創(chuàng)造一種富有效率的氣氛?！　?4)易于采用標(biāo)準(zhǔn)化陳列貨架。　　(5)便于快速結(jié)算。,其缺點(diǎn)是：　?。?）容易形成一種冷淡的氣氛，特別是在營(yíng)業(yè)員犀利目

14、光觀察之下，更加使人手足無(wú)措，限制了顧客自由瀏覽，只想盡快離開(kāi)商店?！　?（2）易丟失商品，失竊率較高。,這種形式的優(yōu)點(diǎn)是：　　(1)能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍?！　?2)易使顧客看到更多商品，增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)?！　?其缺點(diǎn)是：　　不能充分利用場(chǎng)地面積。,2.斜線式：斜線式是貨架和通道呈菱形分段布局。,3.曲線式：曲線式又叫自由流動(dòng)式，是用不規(guī)則的辦法設(shè)置通道，可任意布置貨位。,,其優(yōu)點(diǎn)是：　　（1）氣氛活

15、躍，可增加即興購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)?！　。?）便于顧客自由瀏覽，不會(huì)產(chǎn)生急切感。　?。?）顧客可以隨意穿行各個(gè)貨架或柜臺(tái)。其缺點(diǎn)是：　?。?）顧客難以尋找出口，易導(dǎo)致顧客在店內(nèi)停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)， 不便分散客流?！　。?）浪費(fèi)場(chǎng)地面積，不便管理。,4. 回型通道：這種通道布局以流暢的圓形或橢圓型按從右到左的方向環(huán)繞整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，使顧客能依次瀏覽購(gòu)買(mǎi)商品。很大回型和小回型兩種：(1)大回形通道 這種通道適合于營(yíng)業(yè)面積在1

16、600平方米以上的墊布。顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，從一邊沿四周回形瀏覽后再進(jìn)入中間的貨架。（2）小回形通道 這種通道適用于營(yíng)業(yè)面積在1600平方米以下的店鋪。顧客進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)后，沿一側(cè)前行，不必走到頭，近可以很容易地進(jìn)入中間貨位。,,,,,5.入口設(shè)計(jì) 零售店鋪賣(mài)場(chǎng)要設(shè)在顧客流量大、交通方便的一側(cè)。在入口處為顧客配置購(gòu)物籃和手推車(chē)，購(gòu)物籃和手推車(chē)的數(shù)量應(yīng)為高峰客流量的1/10—3/10/。一般來(lái)說(shuō)，入口應(yīng)設(shè)在右側(cè)，因?yàn)?/p>

17、：（1）開(kāi)設(shè)超市、大賣(mài)場(chǎng)較成熟的美國(guó)、法國(guó)、日本等國(guó)家，大賣(mài)場(chǎng)入口都設(shè)在右側(cè)；（2）使用右手的人較多；（3）視力右眼比左眼好的人多；（4）陳列商品要極具吸引力。,,出入口布局,出入口設(shè)計(jì),,,,6.出口設(shè)計(jì)：(1)零售店鋪的賣(mài)場(chǎng)的出口必須與入口分開(kāi)，(2)出口通道寬度應(yīng)大于1．5米。(3)出口處設(shè)置收款臺(tái)，按每小時(shí)通過(guò)500～600人為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)置一臺(tái)收款臺(tái)。(4)陳列商品以單價(jià)不高的小商品為主,供排隊(duì)付款時(shí)顧客選購(gòu)。

18、,,,,,7.收款臺(tái)的配置與設(shè)計(jì) 零售店鋪收款臺(tái)的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購(gòu)物高峰時(shí)能夠迅速付款結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)。大量調(diào)查表明，顧客等待付款結(jié)算的時(shí)間不能超過(guò)8分鐘，否則就會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒。在購(gòu)物高峰時(shí)期，由于顧客流量的增大，零售店鋪賣(mài)場(chǎng)內(nèi)人頭攢動(dòng)，無(wú)形中就加大了顧客的心理壓力。此時(shí)，顧客等待付款結(jié)算的時(shí)間更要短些，使顧客快速付款，走出店外，緩解壓力,,,8.存包處的設(shè)計(jì)存包處一般設(shè)置在零售店鋪的人口處，配備2-3名工作人員。顧

19、客進(jìn)入零售店鋪時(shí)，首先存包領(lǐng)牌；完成購(gòu)物以后再憑牌取包。日本的有些大型零售店鋪中，配有顧客自助式的存包處，顧客在零售店鋪內(nèi)領(lǐng)取存柜鑰匙，自己存包，自己取包，減少了等待時(shí) 間。不論采用何種形式的存包方式，都應(yīng)該是免費(fèi)的，否則就會(huì)引起顧客的反感，直接影響到零售店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。,,,三、磁石點(diǎn)理論,所謂磁石，是指超級(jí)市場(chǎng)的賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客眼光注意力的地方，磁石點(diǎn)就是顧客的注意點(diǎn)，要?jiǎng)?chuàng)造這種吸引力是依靠商品的配置技巧來(lái)完成的。 商品配

20、置中磁石理論運(yùn)用的意義是在賣(mài)場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方配置合適的商品以促進(jìn)銷(xiāo)售，并且這種配置能引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣(mài)場(chǎng)，達(dá)到增加顧客沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)率比重的目的。 超市賣(mài)場(chǎng)磁石點(diǎn)分為五個(gè)，應(yīng)按不同的磁石點(diǎn)來(lái)配置相應(yīng)的商品。,,1.第一磁石點(diǎn)　(主力商品)　位置：賣(mài)場(chǎng)中主通道的兩側(cè)，也是商品銷(xiāo)售最主要的地方?！∨渲玫纳唐分饕牵骸、僦髁ι唐?； ②購(gòu)買(mǎi)頻率高的商品； ③采購(gòu)力強(qiáng)的商品。這類(lèi)商品大多是消費(fèi)者隨時(shí)需要，又時(shí)

21、常要購(gòu)買(mǎi)的。例如，蔬萊、肉類(lèi)、日配品(牛奶、面包、豆制品等)，應(yīng)放在第一磁石點(diǎn)內(nèi)，可以增加銷(xiāo)售量。,,2.第二磁石點(diǎn)(觀感強(qiáng)的商品)　　　位置：穿插在第一磁石點(diǎn)中間，一段一段地引導(dǎo)顧客向前走，第二磁石點(diǎn)在第一磁石點(diǎn)的基礎(chǔ)上擺放，主要配置以下商品：①流行商品；②色澤鮮艷、引人注目的商品；③季節(jié)性強(qiáng)的商品?！∽⒁猓撼跻话愕恼斩群完惲醒b飾，以最顯眼的方式突出表現(xiàn)，讓顧客一眼就能辨別出其與眾不同的特點(diǎn)。同時(shí)，第二磁石點(diǎn)上的商品應(yīng)根據(jù)

22、需要隔一定時(shí)間便進(jìn)行調(diào)整，保持其基本特征。,3.第三磁石點(diǎn)(端架商品)　　　第三磁石點(diǎn)指的是超市中央陳列貨架兩頭的端架位置。端架是賣(mài)場(chǎng)中顧客接觸頻率最高的地方，其中一頭的端架又對(duì)著入口，因此配置在第三磁石點(diǎn)的商品，就要刺激顧客?、俑呃麧?rùn)商品； ② 季節(jié)性商品；③廠家促銷(xiāo)商品④特價(jià)商品⑤購(gòu)買(mǎi)頻率較高的商品,,,4.第四磁石點(diǎn)(單品)　　第四磁石點(diǎn)通常指的是賣(mài)場(chǎng)中副通道的兩側(cè)，是充實(shí)賣(mài)場(chǎng)各個(gè)有效空間的擺設(shè)商品的地點(diǎn)。這是個(gè)要讓

23、顧客在長(zhǎng)長(zhǎng)的陳列線中引起注意的位置，因此在商品的配置上必須以單項(xiàng)商品來(lái)規(guī)劃，即以商品的單個(gè)類(lèi)別來(lái)配置。為了使這些單項(xiàng)商品能引起顧客的注意，應(yīng)在商品的陳列方法和促銷(xiāo)方法上對(duì)顧客做刻意表達(dá)訴求主要有：①熱門(mén)商品；②有意大量陳列的商品；③廣告宣傳的商品等,,,,5.第五磁石點(diǎn)(賣(mài)場(chǎng)堆頭)　　第五磁石點(diǎn)位于收銀處前的中間賣(mài)場(chǎng)。各門(mén)店可按總部安排，根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷(xiāo)、特賣(mài)活動(dòng)的非固定賣(mài)場(chǎng)。其目的在于通過(guò)采取單獨(dú)一處多品種大量陳列方式

24、，造成一定程度的顧客集中，從而烘托門(mén)店氣氛。同時(shí)展銷(xiāo)主題的不斷變化，也給消費(fèi)者帶來(lái)新鮮感，從而達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。,,,,案例分析,家樂(lè)福某一門(mén)店的賣(mài)場(chǎng)布局在某家樂(lè)福超市，最吸引顧客的商品被放在門(mén)店的最深處或主要的通道上。二樓主要展示一些非食品的商品。從二樓賣(mài)場(chǎng)入口進(jìn)入的最右邊主要是家電（如電視機(jī)、空調(diào)、電扇等）和手機(jī)售場(chǎng)區(qū)。在賣(mài)場(chǎng)中部主要?jiǎng)澐譃樗牟糠郑阂粝裰破罚〞?shū)籍、VCD等）、家居用品（睡衣、拖鞋等）、日常用品（電池、水杯、飯盒等

25、），衣物（有品牌和無(wú)牌子的成衣、內(nèi)衣）。在賣(mài)場(chǎng)的最靠后的左手位置主要是衛(wèi)生洗化用品等，如皂類(lèi)、衛(wèi)生紙、牙刷等；中間位置主要是10排左右的落地貨架，主要放置化工品（如洗發(fā)水、洗面奶等類(lèi)似品）；最右邊主要是雅芳、美寶蓮等化妝品，有醒目的品牌標(biāo)志。,,接下去是一樓食品類(lèi)的布局。熟食、生鮮、速凍等最吸引顧客的區(qū)域被設(shè)置在門(mén)店的最內(nèi)部，蔬果和肉類(lèi)安排在一起，奶制品和冷凍品放在一起，安排在靠近出口的地方，烘焙品如面包等放在靠近入口的地方。雜品部分

26、主要在超市賣(mài)場(chǎng)的中央，采取落地貨架形式，布局為縱向陳列。口香糖安排在收銀臺(tái)前。,,請(qǐng)回答：1、熟食、生鮮、速凍設(shè)置在賣(mài)場(chǎng)的最內(nèi)部有什么優(yōu)點(diǎn)？2、奶制品和冷凍品為什么安排在臨近出口的地方？3、口香糖為什么要放在收銀臺(tái)的前面？,四、顧客的動(dòng)線分析,店鋪銷(xiāo)售額＝客流量×停留率×購(gòu)買(mǎi)率×購(gòu)買(mǎi)件數(shù)× 商品單價(jià)客單價(jià)=流動(dòng)線長(zhǎng)×停留率×購(gòu)買(mǎi)率×購(gòu)買(mǎi)件數(shù)×

27、 商品單價(jià),所謂顧客動(dòng)線，是指顧客在店內(nèi)的流動(dòng)路線，又稱(chēng)“客導(dǎo)線”。顧客動(dòng)線的現(xiàn)實(shí)意義在于店方可以有計(jì)劃地引導(dǎo)店內(nèi)顧客的流動(dòng)方向。一般來(lái)講，店鋪經(jīng)營(yíng)成果主要由兩個(gè)因素決定，一是來(lái)店的顧客數(shù)；二是顧客的平均購(gòu)買(mǎi)單價(jià)，即客單價(jià)。這兩個(gè)數(shù)字以店內(nèi)收款機(jī)所統(tǒng)計(jì)的數(shù)字為準(zhǔn)。,四、顧客的動(dòng)線分析,通常消費(fèi)者到賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物順序是這樣進(jìn)行的：,畜產(chǎn)水產(chǎn)類(lèi),,,冷凍食品類(lèi),,蔬菜水果類(lèi),,,,糖果餅干,飲料,速食品,調(diào)味品,面包牛奶,日用雜品,,,

28、,,（一）好的顧客動(dòng)線的要求1．充分利用商場(chǎng)空間，合理組織顧客流動(dòng)與商品配置；2．顧客從人口進(jìn)入后，在商場(chǎng)內(nèi)步行一圈，離店之前必須通過(guò)收銀臺(tái)；3．避免出現(xiàn)顧客只能止步往回折的死角；4．盡可能地拉長(zhǎng)顧客在商場(chǎng)內(nèi)的滯留時(shí)間，以創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；5．采取適當(dāng)?shù)耐ǖ缹挾?，以便顧客環(huán)顧商場(chǎng)，觀察商品；6．盡量避免與商品配置流動(dòng)線交叉。,,（二）賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線的形式1．漫走式。不利用設(shè)施強(qiáng)行規(guī)定顧客的動(dòng)線，比較隨意自由寬松，投資小2．強(qiáng)迫

29、式。利用設(shè)施強(qiáng)迫規(guī)定顧客的動(dòng)線，不尊重顧客，投資大。3．引走式。利用各種手法引導(dǎo)顧客走遍賣(mài)場(chǎng)，這是一種較高境界的布局法。,,（三）不同顧客動(dòng)線分析消費(fèi)者來(lái)店后，會(huì)形成不同的流動(dòng)路線，其中的四種如下：,動(dòng)線1：消費(fèi)者繞生鮮食品主通道一圈，再進(jìn)入中央陳列架，此為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)單位模式最高。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,F,F,F,F,F,F,,動(dòng)線2：消費(fèi)者先繞生鮮食品主通道的途中進(jìn)入中央陳列架選購(gòu)商品，再回到主通道，最后到POS機(jī)

30、。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,F,F,F,F,F,F,動(dòng)線3：消費(fèi)者沿生鮮食品主通道行走，再由原路返回，進(jìn)入中央陳列架選購(gòu)。,,,,,,,,,,,,,,,,,,,F,F,F,F,F,F,,,,動(dòng)線4：消費(fèi)者沒(méi)有全部繞完生鮮食品一圈，而是從蔬果相反方向的主通道，中途進(jìn)入中央陳列架進(jìn)行選購(gòu)。,,,,,,,,,,,,,,,,,F,F,F,F,F,F,,,（三）不同顧客動(dòng)線分析賣(mài)場(chǎng)可以根據(jù)附圖來(lái)設(shè)計(jì)主力流動(dòng)線和配置主力商品。設(shè)計(jì)主

31、流動(dòng)線要從中央陳列架的物理性配置、商品群的配置和主力品種的配置等方面來(lái)考慮。主力商品的配置則要遵循讓消費(fèi)者到門(mén)店最深處去選購(gòu)商品或盡量延長(zhǎng)消費(fèi)者流動(dòng)線的原則。一般情況下，讓消費(fèi)者環(huán)繞主要通道選購(gòu)，圍繞中央陳列架選購(gòu)，能夠幫助商場(chǎng)取得更高的銷(xiāo)售額。,,賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣為準(zhǔn)則，可將賣(mài)場(chǎng)商品分為兩大類(lèi)：一類(lèi)是“計(jì)劃性、習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)商品”，多為居民日常生活主要消費(fèi)的必須品，如糧、油、米、面、醬料、蔬果等，它們是吸引消費(fèi)者的主

32、要?jiǎng)恿?；另一?lèi)是“非計(jì)劃性和隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)的商品”，如小吃、家居休閑用品、服裝等，消費(fèi)者往往在看到該類(lèi)商品后才能激起需求動(dòng)機(jī)。,,因此，在賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)上，應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求模式不同，充分利用計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品對(duì)消費(fèi)者的誘導(dǎo)功效，設(shè)計(jì)“走遍賣(mài)場(chǎng)布局法”。如將計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品布置在通道兩端、賣(mài)場(chǎng)四周及中間位置?；虬捶鞘称?、食品、生鮮的順序設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)。因?yàn)榉鞘称凡皇窍M(fèi)者天天需求的習(xí)慣性、計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)商品，生鮮是消費(fèi)者每日的生活必須品，將生鮮設(shè)計(jì)在賣(mài)場(chǎng)