服裝行業(yè)kpi指標(biāo)

1、服裝行業(yè)服裝行業(yè)KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)第1頁共37頁服裝行業(yè)服裝行業(yè)KPI指標(biāo)指標(biāo)1服裝行業(yè)服裝行業(yè)KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)1.1服裝行業(yè)通用指標(biāo)1.1.1售罄率售罄率售罄率=(一個周期內(nèi))銷售件數(shù)進(jìn)貨件數(shù)通常情況下，暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月，鞋子為5個月。如果在三個月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60%，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題

2、的；當(dāng)然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內(nèi)，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50%，第二個月約為20～25%，第三個月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會有5～10%。當(dāng)?shù)谝粋€月的售罄率大大低于40%時，且無其他原因時，就有必要特別關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。1.1.2存貨周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率也叫庫存周轉(zhuǎn)率，存貨周轉(zhuǎn)率=(一個周期內(nèi))銷售貨品成本存貨成本，庫存天數(shù)=365天商品周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映企業(yè)存貨銷售的速度，它對于研判特定企

3、業(yè)流動資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有幫助。其經(jīng)濟(jì)含義是反映企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售情況也就越好1.1.3庫銷比庫銷比庫銷比=(一個周期內(nèi))本期進(jìn)貨量期末庫存庫銷比是一個檢測庫存量是否合理的指標(biāo)，如月庫銷比、年平均庫銷比等。計算方法：月庫銷比=月平均庫存量月銷售額；年平均庫銷比=年平均庫存量年銷售額。比率高說明庫存量過大，銷售不暢，過低則可能是生產(chǎn)跟不上。1.1.4存銷比存銷比

4、存銷比=(一個周期內(nèi))庫存周期內(nèi)日均銷量存銷比的設(shè)置是否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨是否能夠真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)是否能夠真正做到適應(yīng)市場、尊重市場，響應(yīng)訂單；三是在管理時庫存企業(yè)能否真正做到滿足市場、不積壓、不斷檔。1.1.5銷售增長率銷售增長率銷售增長率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1類似地，環(huán)比增長率=（報告期－基期）基期100%1.1.6動銷率動銷率動銷率=動銷品項(xiàng)數(shù)庫存品項(xiàng)數(shù)100%動銷品項(xiàng)

5、：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（去除不計毛利商品）數(shù)量庫存金額：為月度每天總庫有庫存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）動銷SKU：在某個會計期間有銷售記錄的單品數(shù)量，其中包括銷售后退貨，賬面體現(xiàn)為零銷售的貨品。實(shí)際SKU：在某個會計期間期末的實(shí)際庫存單品數(shù)，不包括已經(jīng)是零庫存的商品，但包括負(fù)庫存的商品。實(shí)際操作中，需要了解某一單品的動銷情況，一般用以下公式計算：商品動銷率=商品累計銷售數(shù)量商品期末庫存數(shù)量100%動銷率是評價門店各種類

6、商品銷售情況的指標(biāo)，可以通過對動銷率進(jìn)行分析比較，對于低動銷率的商品予以關(guān)注。1.1.7銷售毛利率銷售毛利率銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額實(shí)現(xiàn)銷售額100%。1.1.8老顧客貢獻(xiàn)率老顧客貢獻(xiàn)率老顧客貢獻(xiàn)率=顧客銷費(fèi)所產(chǎn)生的毛利（一周期內(nèi)）銷售毛利。也可以為顧客消費(fèi)金額（一周期內(nèi)）銷售金額。譬如：如果公司一年有100萬毛利，假設(shè)只有兩個客戶A和B。A客戶創(chuàng)造80萬，B客戶創(chuàng)造20萬，A公司的客戶貢獻(xiàn)率為80%，B公司的客戶貢獻(xiàn)率為20%。貢獻(xiàn)率也

7、可以作為考核導(dǎo)購、店員的業(yè)績情況。1.1.9品類支持率品類支持率品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額全品類銷售數(shù)或金額100%1.1.10客單價客單價客單價=總銷售金額總銷售件數(shù)服裝行業(yè)服裝行業(yè)KPIKPI指標(biāo)指標(biāo)第3頁共37頁沃爾瑪在經(jīng)營中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一些年輕男士往往在為孩子購買尿布的時候，會順便為自己購買一些啤酒，于是，沃爾瑪采取了集散控制陳列法，在賣尿布的地方，放置一些啤酒，在賣啤酒的地方，也放置一些尿布，從而利用一種產(chǎn)品的暢銷，來帶動另

8、一種產(chǎn)品的銷量提升。這個案例對時尚企業(yè)的啟示是，在產(chǎn)品陳列和策略規(guī)劃時，眼里既要有樹，更要有森林，做好產(chǎn)品線的系統(tǒng)規(guī)劃和有效組合工作，賣出一件產(chǎn)品，不是目的，通過提示和連接，賣出一組才是關(guān)鍵。1.1.17客單數(shù)客單數(shù)客單數(shù)（TV）＝客流量成交率客單數(shù)是指在一定時間內(nèi)顧客完成的購買交易筆數(shù)，通過客單數(shù)看店鋪成交率，從而分析店鋪的環(huán)境、服務(wù)、貨品等是否適合消費(fèi)者，找到問題加以改善?？蛦螖?shù)體現(xiàn)成交率，所以還可以衡量店員的銷售能力。如何吸引顧客

9、前來賣場和如何使更多的來到賣場的客人成為有效的客流，是提高客單數(shù)的兩個控制點(diǎn)。通過吸引人的促銷活動、有特色的賣場經(jīng)營、良好的服務(wù)和購物環(huán)境等方式吸引更多的顧客前來賣場；通過良好的動線設(shè)計、商品布局、商品陳列、商品價格和特色等手段使更多的來到賣場的客人成為有效的客流?？蛦螖?shù)越高，說明賣場的購物環(huán)境、商品組合越符合消費(fèi)者需求，賣場的客源越廣；客單數(shù)越低，說明賣場的購物環(huán)境、商品組合與消費(fèi)者需求符合度越低，賣場的客源越窄。1.1.18庫存周轉(zhuǎn)

10、率庫存周轉(zhuǎn)率庫存周轉(zhuǎn)率（ST）=銷貨額（期初存貨額＋期未存貨額）／２(以零售價計)服飾產(chǎn)品的流行性、季節(jié)性較強(qiáng)，產(chǎn)品的生命周期比較短，這種特性決定了容易造成產(chǎn)品積壓，所以庫存管理對于服裝企業(yè)是致關(guān)重要的。庫存周轉(zhuǎn)率表示一定時間內(nèi)平均存貨的周轉(zhuǎn)次數(shù)。通過分析店鋪貨品庫存的周轉(zhuǎn)速度，指導(dǎo)報表使用人員及早找出店鋪庫存管理中存在的問題，采取相應(yīng)的解決方案，提高庫存周轉(zhuǎn)速度，以減少產(chǎn)品積壓。庫存周轉(zhuǎn)率側(cè)重于反映店鋪存貨的銷售速度，其經(jīng)濟(jì)含義是反映

11、一定時間內(nèi)平均存貨周轉(zhuǎn)了幾次，通過存貨周轉(zhuǎn)速度分析，可以幫助使用人員找出存貨管理中的問題，盡可能降低資金占用水平。存貨周轉(zhuǎn)速度越快，存貨的占用水平越低，流動性越強(qiáng)，存貨轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的速度就越快。庫存周轉(zhuǎn)率越高，表示店鋪經(jīng)營效率越高或存貨管理越好；比率越低，表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差。1.1.19庫存數(shù)庫存數(shù)截止日庫存。包括總部庫存、總部商店庫存以及加盟店庫存部分。1.1.20庫存金額庫存金額根據(jù)庫存削價公式計算所有庫存產(chǎn)品總金額1.1

12、.21周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)天數(shù)總天數(shù)（指自然天數(shù)，即從1月1日到當(dāng)前的天數(shù)）庫存周轉(zhuǎn)率1.1.22連帶率連帶率銷售量小票數(shù)(消費(fèi)次數(shù))1.1.23貨品售罄率貨品售罄率售罄率（SOP）=實(shí)際銷售貨品金額（數(shù)量）總進(jìn)貨金額（數(shù)量）100%售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進(jìn)貨的比例。售罄率的分析，可以輔助管理者根據(jù)銷售速度，預(yù)測銷售量，進(jìn)行合理的定補(bǔ)貨；還可以為管理人員進(jìn)行貨品促銷決策時提供依據(jù)。售罄率是衡量一批進(jìn)貨銷售多少比例才能收回銷售成本

13、和費(fèi)用的一個考核指標(biāo)，便于確定貨品銷售到何種程度可以進(jìn)行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。即假設(shè)一批進(jìn)貨已經(jīng)收回銷售成本，剩余存貨就可進(jìn)行折扣銷售了。售罄率計算期間通常為一周、一個月或一個季。售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。售罄率與產(chǎn)品的價位基本無關(guān)。通過售罄率的研究，可以指導(dǎo)產(chǎn)品的定補(bǔ)貨，根據(jù)銷售速度，預(yù)測銷量。售罄率還可以為管理人員進(jìn)行促銷決策提供依據(jù)。暢銷的產(chǎn)品是

14、不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過售罄率來確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個月，鞋子為5個月。如果在三個月內(nèi)，不是因?yàn)榧竟?jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大致可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問題的，當(dāng)然也不必等到三個月后才可以確定，一般而言，三個月內(nèi)，第一個月尺碼、配色齊全，售罄率會為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因?yàn)閿啻a等原因，售罄率只會有5～10％。當(dāng)?shù)谝粋€月的售罄率大大低于40％時，且無其他